12 أبريل 2025·4 دقيقة
Intuitive Surgical: روبوتات جراحية مصممة لإيرادات متكررة
اطّلع على كيف تجمع Intuitive Surgical بين الروبوتات الجراحية والتدريب والخدمات والمواد الاستهلاكية لخلق إيرادات متكررة مرتبطة بالإجراءات تتجاوز مبيعات الأجهزة لمرة واحدة.
اطّلع على كيف تجمع Intuitive Surgical بين الروبوتات الجراحية والتدريب والخدمات والمواد الاستهلاكية لخلق إيرادات متكررة مرتبطة بالإجراءات تتجاوز مبيعات الأجهزة لمرة واحدة.
غالباً ما يوصف مجال الروبوتات الجراحية بأنه "هاردوير + منظومة". بعبارات بسيطة، الروبوت هو المنتج الرئيسي، لكن القيمة المستمرة (والإنفاق) تكمن في كل ما يحيط به: الأدوات المتخصصة، الإمدادات الخاصة بالإجراء، تحديثات البرمجيات، التدريب، والخدمة.
لهذا السبب تعد الروبوتات الجراحية أكثر من مجرد بيع جهاز لمرة واحدة. لا تشتري المستشفى روبوتاً كما تشتري جهازاً عادياً ثم تنسى الأمر. بمجرد أن يبدأ فريق في تنفيذ إجراءات على منصة مثل نظام دا فينشي، تميل كل حالة إلى استهلاك أدوات ومستهلكات متوافقة. هذه العناصر تُعاد تعبئتها باستمرار، لذا يمكن أن تتبع الإيرادات حجم الإجراءات بدلاً من الاعتماد فقط على مبيعات الوحدات الجديدة.
تتناول هذه المقالة آليات نموذج الأعمال—كيف يمكن لشركات مثل Intuitive Surgical توليد إيرادات مرتبطة بالإجراءات وبناء استراتيجية منصة للرعاية الصحية. ليست نصيحة طبية، ولا تحكم على النتائج السريرية.
طريقة مبسطة للتفكير في الإيرادات المتكررة في الروبوتات الجراحية هي ثلاث طبقات تدعم بعضها البعض:
الروبوتيات: منصة باهظة التكلفة تصبح جزءاً من برنامج المستشفى الجراحي.
التدريب: تعليم منظّم للجراحين وفرق الرعاية يُقلّل الاحتكاك في الاعتماد ويساعد على توحيد طريقة استخدام النظام.
المستهلكات والأدوات: طبقة الشراء المتكرر التي تجعل كل إجراء يبدو كأنه اشتراك عملياً، رغم أنه يُحاسب لكل حالة.
مجتمعة، يمكن أن يشبه النموذج عملاً متكرراً: تثبيت كبير مُسبق يلي طلب ثابت مرتبط بسير العمل عبر الزمن.
نقطة انطلاق نموذج Intuitive Surgical هي منصة رأسمالية: نظام دا فينشي. إنه مكلف، متين، ويُخطط له مثل الأصول الكبيرة الأخرى بالمستشفى—تفكير لعدة سنوات، موافقات لجان، وتنبؤ دقيق.
الروبوت الجراحي ليس جهازاً "يجب استبداله كل سنة". تتوقع المستشفيات عمرًا افتراضيًا طويلاً، ما يحوّل النقاش من استرداد سريع إلى قيمة مستمرة: الاعتمادية، اعتماد الجراحين، وحجم الحالات الثابت عبر سنوات عديدة.
ونظراً لحجم هذه المشتريات، غالباً ما تمر عبر دورات تخطيط رأسمالي رسمية. وهذا بطبيعة الحال يُبطئ عمليات التركيب الجديدة—لكن يجعل كل تركيب ذو أهمية استراتيجية عند حدوثه.
التركيب هو الفوز الاستراتيجي. بمجرد تركيب روبوت، تصبح لدى المستشفى قدرة محلية تريد استغلالها. هذا يخلق تأثير جاذبية: يبرمج الجراحون حالات حيث يتوفر النظام، ويريد الإداريون تحقيق الاستغلال لتبرير الاستثمار، وتبني فرق الخدمة روتيناً للحفاظ على تشغيل المنصة.
بعبارة أخرى، القاعدة المثبتة هي "المرساة" التي تمكّن كل شيء آخر: حجم الإجراءات، سحب الأدوات، طلب التدريب، واتفاقيات الخدمة.
عادةً ما يكون الروبوت نفسه مشتراً كرأسمال (أو تمويل يشبه الرأسمال). لكن النشاط اليومي من حوله يحوّل الإنفاق إلى ميزانيات تشغيلية: المواد ذات الاستخدام الواحد، الأدوات الخاصة بكل إجراء، الصيانة، والخدمات المتعلقة بالبرمجيات.
هذا الانقسام مهم. حتى لو كان الإنفاق الرأسمالي دورياً، يمكن أن تكون ميزانيات التشغيل أكثر ثباتاً—خصوصاً عندما يندمج النظام بالفعل في جدول العمليات الجراحية.
امتلاك المنصة لا يخلق إيرادات متكررة بمفرده—الاستخدام هو العامل. يزيد حجم الإجراءات المرتفع من مشتريات المتابعة المرتبطة بكل حالة، مما يجعل الاستخدام هو الجسر بين بيع منصة لمرة واحدة والطلب المتكرر.
في الروبوتات الجراحية، البيع الضخم هو الروبوت. لكن المحرك الهادئ تحته هو المستهلكات—عناصر تُستخدم أثناء العملية ويجب استبدالها بانتظام.
في هذا السياق، تشمل المستهلكات عادةً:
هذه المنتجات ليست "إضافات"، بل ضرورية لاستكمال الإجراء بأمان وبثبات.
كل إجراء إضافي يُجرى على نظام يزيد الطلب على الأدوات والملحقات. بعض الأدوات مصممة بـحدود استخدام (مثلاً، عدد محدد من الإجراءات) ثم يجب استبدالها. هذا الربط يربط الإيرادات بالنشاط السريري: مزيد من الحالات → مزيد من المستهلكات المطلوبة.
تجعل هذه الآلية العمل أقل اعتماداً على توقيت المشتريات الرأسمالية الكبيرة. مبيعات الأجهزة قد تكون متقطعة—تشتري المستشفيات عندما تتوافق الميزانيات والموافقات والقدرة—بينما المستهلكات يمكن أن تتبع إيقاع طلب المرضى الأكثر استقراراً.
لدى الرعاية الصحية أسباب قوية لتفضيل العناصر للاستخدام الواحد أو المحدود:
هذه الحقائق السريرية يمكن أن تبرر الاستبدال المستمر دون الحاجة لتكتيكات بيع هجومية.
قد يُغريك الدخول في تفاصيل الأسعار الدقيقة أو الهوامش أو شروط العقود. تختلف هذه التفاصيل حسب المستشفى، والمنطقة، وبنية الاتفاق—وتتغير مع الوقت. الخلاصة الدائمة هي الآلية: منصة تحفز إعادة تعبئة مرتبطة بالإجراء، تحول الاستخدام إلى طلب متكرر.
الروبوت الجراحي مفيد بمقدار قدرة الفريق على استخدامه بأمان وبانتظام. لذا يصبح التدريب أكثر من "ميزة"—إنه رافعة أساسية للاعتماد. عندما تستطيع المستشفى تسريع تدريب الجراحين والممرضين وطاقم العمليات بخطوات متوقعة، يتحول الروبوت من شراء رأسمالي محفوف بالمخاطر إلى قدرة سريرية موثوقة.
تتبع معظم البرامج تقدمًا مألوفًا: التعريف الأولي (أساسيات النظام والسلامة)، التدريب بالمحاكاة أو المختبر الجاف، حالات خاضعة للإشراف بمرافقة موجه، ثم التعليم المستمر لصقل التقنية وضم إجراءات جديدة.
هذا الهيكل مهم لسببين:
يرتبط التدريب غالباً بعمليات اعتماد المستشفى—متطلبات رسمية لمن يمكنه إجراء أي إجراء. بمجرد أن تنشئ المستشفى مساراً موحداً (قوائم مراجعة، أعداد حالات دنيا، توقيع الموجه)، يصبح من الأسهل توسيع البرنامج ليشمل جراحين إضافيين.
التقييس يؤثر أيضاً على سير عمل غرفة العمليات عمومًا. مع تكرار الفرق لنفس الإعداد، والربط، والتعامل مع الأدوات، وروتينات التصحيح، يمكن أن يتحسن زمن الإجراء ومعدلات الخطأ. تدعم هذه الثقة لدى الجراح وتساعد الإداريين على تبرير الاستخدام المستمر.
مع اكتساب الجراحين الكفاءة، قد يشعرون بالارتياح لتولي مجموعة أوسع من الحالات. بمرور الوقت، يمكن أن يزيد هذا من حجم الإجراءات القابلة للتطبيق على المنصة.
هذا يخلق ولاءً، لكنه ليس حصرية مطلقة. تقيّم المستشفيات البدائل بالفعل. يعمل التدريب أشبه بالخندق العملي: يقلل الاحتكاك، يبني دعاة داخليين، ويجعل "الخيار الافتراضي" أسهل—خصوصاً عند اقترانه بنتائج جيدة ودعم موثوق.
عندما يصبح الروبوت جزءًا من جدول غرفة العمليات، يتحول التوقع إلى "يجب أن يعمل هذا كل يوم". لهذا السبب يمكن أن تكون الخدمة والدعم استراتيجية بنفس قدر الأجهزة: الاعتمادية تحمي حجم الإجراءات، وحجم الإجراءات هو ما يحفظ اقتصاديات النموذج.
تعمل غرف العمليات بجدوال ضيّقة، وفرق مهيأة، وتنسيق ما قبل وما بعد العملية. إذا تعطل النظام فجأة، لا يؤخر ذلك مجرد حالة—قد يفتح سلسلة من التأثيرات: إعادة جدولة الجراحين، إعادة حجز فرق التخدير، وتحويل المرضى (أحياناً إلى مرافق أخرى). أداء خدمة قوي يقلل الاضطراب هذا، مما يجعل المنصة أسهل أمام مديري المستشفيات للالتزام بها.
غالباً ما تُختصر إيرادات الخدمة في "عقود صيانة"، لكن الواقع التشغيلي أوسع:
المبدأ بسيط: كلما اقتربت الخدمة من سير عمل المستشفى، زادت قيمتها.
تشكل جودة الدعم ثقة الممارسين. عندما يثق الفريق في أن النظام سيكون متاحاً—وأن المساعدة ستكون كفؤة وسريعة عند حدوث خلل—هم أكثر ميلاً لجدولة حالات عالية القيمة عليه، وتدريب طاقم إضافي، وتوحيد العمل حول المنصة.
هذا يحول الخدمة إلى رافعة احتفاظ: تحمي القاعدة المثبتة، تقلل دوافع التجريب ببدائل، وتدعم بهدوء التوسع إلى غرف و مواقع وإجراءات أكثر.
قد يكون الروبوت هو الشراء الرئيسي، لكن البرمجيات هي المكان الذي يستمر فيه التحسن بعد التركيب. لا تشتري المستشفيات آلة فحسب—تشتري سير عمل تشغيلي يتطلب تحسينات عبر التحديثات، الميزات الجديدة، وتنسيق أفضل بين الفرق.
تعتمد المنصات الجراحية الحديثة على البرمجيات للتصوير، واجهات المستخدم، فحوصات السلامة، وأداء النظام. يمكن أن تضيف التحديثات الدورية ميزات ذات قيمة للمستخدمين اليوميين: خطوات إعداد أكثر سلاسة، إرشاد على الشاشة أوضح، تحسينات تصحيح الأخطاء، وأدوات تساعد على توحيد طريقة إجراء الإجراءات.
هذا يخلق حافزاً واضحاً لـ"لماذا البقاء محدثين؟". عندما ترى المستشفيات فوائد قابلة للقياس—تقليل وقت دوران الغرفة، تقليل أخطاء الإعداد، تقنية أكثر اتساقاً—فهم أكثر ميلاً لدفع مقابل مسارات التحديث أو الوحدات الاختيارية أو خدمات البرمجيات المتكررة.
حتى دون الدخول في التفاصيل التقنية، قيمة البيانات سهلة الفهم: تحوّل نشاط غرفة العمليات إلى مادة يمكن مراجعتها، مقارنتها، وتحسينها.
أمثلة على ما يمكن أن تدعمه أدوات البرمجيات والبيانات:
الخيط المشترك هو التعلم التشغيلي: تحسينات صغيرة تتكرر عبر حالات عديدة يمكن أن تجمّع تأثيراً كبيراً على السعة والتكلفة.
تزيد القيمة مع الاتصال، لكنها ترفع التوقعات أيضاً. تحتاج المستشفيات إلى إجابات واضحة حول تحديثات الأمان، التحكم في الوصول، سجلات التدقيق، وكيفية التعامل مع المعلومات المتعلقة بالمرضى. تصبح الرقع الدورية وممارسات الأمان الموثقة والعمليات المتوافقة جزءاً من المنتج—لا تفصيلاً لاحقاً—خصوصاً مع تشديد أنظمة الشراء على متطلبات الموردين.
لأنظمة الرعاية متعددة المستشفيات، يمكن أن تعمل البرمجيات كدليل تشغيل: إعدادات متسقة، تقارير متسقة، مساعدات تدريبية متسقة، وسير عمل موحّد. يقلّل ذلك التباين، يساعد القادة على مقارنة الأداء بشكل عادل، ويجعل نقل الطاقم بين المواقع أسهل—معزّزاً الالتزام بالمنصة.
الروبوتات الجراحية ليست "لزجة" فقط لأن تكلفتها مرتفعة. تصبح صعبة الاستبدال لأنها تعيد تشكيل طريقة عمل الناس—الجراحين، الممرضات، التعقيم، التخدير، والجدولة كلها تتكيف حول المنصة. بمجرد استيعاب هذا التغيير، قد يشعر الرجوع للخلف (أو الانتقال إلى نظام مختلف) وكأنه إعادة فتح مشروع أنفقت المستشفى عليه وقتاً واهتماماً ورأس مالاً سياسياً.
يمكن لشركة روبوتات جراحية أن تحقق إيرادات متكررة عبر الإنفاق القائم على الاستخدام بدلاً من الاشتراكات الشهرية:
الآلية المشتركة أن الإيرادات تتدرج مع حجم الإجراءات: كلما زادت الحالات، زادت الحاجة للمستهلكات والصيانة والتدريب.
تكون الأدوات والمستهلكات أكثر حماية عندما تكون مرتبطة سريرياً وعملياتياً بالمنصة:
أقل حماية تكون للعناصر العامة التي يمكن للمستشفيات استبدالها بموردين متعددين دون تعطيل سير العمل.
الاستخدام هو الجسر بين بيع منصة لمرة واحدة والطلب المستمر. عندما تُستخدم المنصة أكثر:
روبوت غير مستخدم لا يمكنه توليد إيرادات متكررة ذات معنى، حتى لو كان هناك قاعدة منصات كبيرة.
الـ"قاعدة المثبتة" تعني مرساة عملية داخل المستشفى:
بمجرد أن تصبح المنصة جزءاً من العمليات اليومية، تسحب معها بشكل طبيعي الأدوات، والمستهلكات، والخدمات، والتدريب—دون الحاجة لشراء رأس مالي آخر فورياً.
تقسم المستشفيات عادةً الإنفاق إلى:
هذا مهم لأن ميزانيات رأس المال قد تكون دورية، بينما إنفاق التشغيل يمكن أن يكون أكثر استقراراً بمجرد إدماج النظام في جدول العمليات.
التدريب يختصر مخاطر الاعتماد ويسرّع الوصول للكفاءة:
حتى عندما يتم تحصيل رسوم للتدريب، يتعامل البائعون غالباً مع التدريب كأداة نمو: كفاءة أسرع → مزيد من الحالات → مزيد من الطلب المرتبط بالإجراءات.
الخدمة تدعم وعد التشغيل: "هذا النظام سيكون متاحاً عند الجداول". عادةً تشمل الجودة العالية للخدمة:
بما أن توقف النظام يقلل مباشرة من عدد الإجراءات، فإن جودة الخدمة تحمي رضا المستشفى والإيرادات المتكررة.
تلعب البرمجيات دوراً في تحسين سير العمل بعد التركيب:
عندما تقلل التحديثات من الاحتكاك (وقت التحضير، الجاهزية، الوثائق)، يكون لدى المستشفيات سبب أقوى للبقاء مُحدثة.
تكاليف التغيير غالباً ما تكون عملية وعمليّة أكثر من كونها تقنية:
حتى إذا كان البديل أرخص على الورق، فإن الاضطراب المؤقت وحاجات التدريب يمكن أن تجعل التبديل غير جذاب.
تحقّق فحوصات العائد على الاستثمار العملية من الفرضيات والموقع المحدد:
عند مراجعة ادعاءات العائد، اسأل "مقارنةً بماذا؟" (المفتوح، التنظير القياسي، روبوت آخر) وهل الفرضيات مناسبة لسياقك.