Pelajari cara merencanakan, merancang, dan mengoptimalkan situs B2B yang menangkap, mengkualifikasi, dan mengarahkan lead menggunakan CTA jelas, formulir pintar, skoring, dan analitik.
Sebelum Anda mengubah halaman, formulir, atau pesan, tentukan secara spesifik apa yang funnel situs seharusnya hasilkan. Situs funnel kualifikasi lead bukan sekadar “lebih banyak lead”—melainkan lead yang tepat bergerak ke langkah berikutnya dengan minim bolak-balik.
Pilih aksi yang paling sesuai dengan alur penjualan dan siklus pembelian Anda:
Jika Anda mendorong keempatnya secara bersamaan di setiap halaman, data Anda akan berantakan dan kualitas lead tidak konsisten. Boleh menawarkan opsi sekunder, tapi tetapkan satu konversi “bintang utara”.
Pilih beberapa metrik kecil yang terikat pada hasil pendapatan:
Ini menjadi baseline untuk perbaikan di masa mendatang dan membantu marketing serta sales sepakat tentang apa yang dianggap “baik”.
Buat definisi bersama yang mencakup:
Tulis itu di satu tempat (bahkan dokumen internal sederhana) agar situs, formulir, dan logika routing dapat mendukungnya secara konsisten.
Kebanyakan deal B2B melibatkan beberapa peran. Perjelas siapa yang perlu Anda puaskan:
Setelah terdefinisi, Anda bisa menyesuaikan CTA, bukti, dan pertanyaan formulir untuk orang-orang yang paling mungkin memajukan deal.
Funnel kualifikasi bekerja paling baik ketika Anda menyatakan secara gamblang untuk siapa situs ini—dan untuk siapa bukan. Ini membuat pesan lebih jelas, formulir lebih singkat, dan tim sales lebih senang.
Jaga ICP Anda satu paragraf yang bisa diulang seluruh tim. Sertakan:
Contoh: “Perusahaan mid-market di bidang logistik dan manufaktur di Amerika Utara (200–2.000 karyawan) yang menggunakan Microsoft 365 dan CRM modern.”
Situs Anda harus mencerminkan pekerjaan yang ingin diselesaikan pembeli—bukan modul produk Anda. Daftarkan yang paling umum:
Saat Anda bisa menamai use case, Anda bisa membangun halaman dan formulir yang menyaring berdasarkan intent.
Penghambat umum meliputi ekspektasi harga yang tidak jelas, ketidakpastian tentang upaya implementasi, kekhawatiran keamanan, “tidak yakin cocok dengan stack kami,” atau takut mendapat follow-up yang spammy. Tangani ini lebih awal dengan jawaban singkat dekat CTA.
Buat dua daftar untuk kualifikasi:
Ini mencegah mendiskualifikasi lead yang baik sekaligus melindungi waktu sales.
Situs funnel kualifikasi B2B bukan sekadar “sekumpulan halaman”—melainkan urutan keputusan yang Anda pandu pengunjung melalui. Sebelum menulis copy atau mendesain layout, petakan jalur dari kunjungan pertama hingga handoff sales yang bersih.
Tulis funnel Anda sebagai rangkaian sederhana:
Visitor → konten relevan → CTA jelas → formulir/booking → kualifikasi → handoff pipeline penjualan.
Untuk tiap tahap, tentukan dua hal: apa yang pengunjung butuhkan (kejelasan, bukti, spesifik) dan apa yang Anda butuhkan (sinyal fit, kontak, intent).
Kebanyakan situs B2B menggunakan beberapa tipe halaman untuk menutup funnel:
Tujuannya adalah cakupan: setiap halaman bertrafik tinggi harus punya langkah logis berikutnya—entah CTA konversi atau fallback yang lebih lembut.
Funnel Anda berlanjut setelah klik.
Di halaman terima-kasih, jangan berhenti hanya pada “kami akan menghubungi.” Beri aksi berikutnya yang jelas: konfirmasi apa yang terjadi selanjutnya, tetapkan ekspektasi (waktu respons), dan tawarkan percepatan opsional (mis., pesan waktu untuk booking).
Lalu selaraskan tindak lanjut:
Tidak semua orang siap bicara dengan sales. Bangun “konversi lembut” agar Anda tidak kehilangan mereka:
Ini harus ditempatkan di mana keraguan terjadi (pricing, resources panjang, bagian bawah halaman solusi) dan menjaga hubungan bergerak menuju kualifikasi tanpa memaksakan.
Copy situs Anda tidak hanya harus meyakinkan—ia harus membantu pembeli yang tepat mengidentifikasi diri mereka dan maju, sambil perlahan mengarahkan lead yang tidak cocok untuk tidak memesan waktu sales.
Rumuskan satu kalimat yang menghubungkan masalah ICP ke hasil yang jelas. Tetap konkret dan terkait dengan pain yang sudah mereka rasakan.
Contoh pola:
“Kami membantu [ICP] mengurangi [pain] dengan [mekanisme], sehingga mereka dapat [outcome] dalam [timeframe].”
Ini memaksa spesifikasi dan mencegah klaim generik yang menarik semua orang (dan tidak mengkualifikasi siapa pun).
Kebanyakan pengunjung hanya membaca sekilas. Beri struktur yang dapat diprediksi yang menjawab pertanyaan sesuai urutannya:
Saat hierarki ini konsisten di halaman kunci, orang lebih cepat mengkualifikasi diri karena tidak perlu bekerja keras memahami apa yang Anda lakukan.
Halaman top-of-funnel fokus pada kejelasan masalah dan trust awal. Halaman high-intent (pricing, produk, integrasi, perbandingan) harus langsung tentang fit.
Untuk halaman high-intent, sertakan pernyataan fit seperti:
Ganti manfaat samar dengan dampak terukur:
Spesifik membuat percaya—dan juga menyaring prospek yang tidak menghargai apa yang Anda jual.
Situs funnel kualifikasi yang tinggi konversinya bukan soal “lebih banyak halaman.” Melainkan halaman yang tepat, tersusun agar pengunjung cepat mengenali diri, membangun kepercayaan, dan mengambil langkah berikutnya tanpa repot.
Bangun hanya yang perlu untuk menjawab tiga pertanyaan: Apa yang Anda lakukan? Siapa yang Anda layani? Apa yang harus saya lakukan selanjutnya? Struktur lean umum:
Jika sebuah halaman tidak membantu seseorang mengkualifikasi masuk/keluar, konsolidasikan atau hapus.
Jadikan aksi utama dapat diprediksi dan konsisten. Gunakan kata CTA yang sama di seluruh situs (mis., “Book a demo”). Letakkan:
Pertimbangkan juga CTA sekunder yang lebih lembut (mis., “Lihat harga” atau “Lihat studi kasus”) untuk pengunjung yang belum siap.
Pengunjung harus bisa klik sekali dan merasa “ini untuk saya.” Tambahkan titik masuk yang jelas menurut:
Gunakan label navigasi yang sesuai bahasa pembeli—jangan istilah internal tim.
Setiap halaman harus mengarahkan ke langkah selanjutnya: CTA relevan, halaman terkait, atau rute perbandingan (“Tidak yakin? Lihat /pricing” atau “Jelajahi /case-studies”). Jika seseorang berhenti di bagian bawah tanpa tindakan, funnel terputus.
Aturan sederhana: setiap halaman harus punya satu tujuan konversi utama dan satu klik logis berikutnya.
Landing page tidak sekadar “mengumpulkan lead”—mereka harus membantu orang yang tepat mengangkat tangan, dan membantu yang salah memilih keluar. Tujuannya adalah kejelasan: untuk siapa penawaran ini, hasil apa yang diberi, dan apa yang terjadi setelahnya.
Mulai dengan daftar bagaimana orang akan tiba. Anda biasanya butuh landing page terpisah untuk:
Halaman ini bisa berbagi template, tapi headline dan bukti harus mencerminkan janji yang membuat orang klik.
Kesalahan umum adalah memberi tiga CTA berbeda (demo, unduh, “bicara dengan sales”) dan berharap pengunjung memilih yang “benar.” Buat setiap landing page berkomitmen pada satu penawaran utama—mis., demo, assessment scope tetap, atau checklist yang bisa diunduh.
Dukung penawaran dengan struktur sederhana:
Pengunjung memutuskan untuk mengeklik CTA sebelum mereka menggulir. Tambahkan elemen kepercayaan dekat CTA pertama: logo pelanggan yang dikenali, satu testimonial singkat, dan 2–3 poin bukti (mis., “Pangkas waktu onboarding 30%,” “SOC 2 Type II,” “Bekerja dengan Salesforce”). Buat dapat dipindai.
Anda tidak perlu tabel harga penuh, tapi perlukan filter fit. Tambahkan rentang “Mulai dari…”, keterlibatan minimum, atau “Terbaik untuk…” agar pemburu murah tidak memenuhi kalender—tanpa menakuti pembeli yang berkualitas yang hanya butuh perkiraan.
Jika sudah ada, tautkan ke /pricing sebagai jalur sekunder di bawah CTA (bukan bersaing dengannya).
Formulir dan alur booking adalah tempat “minat” berubah menjadi percakapan berkualitas—atau friction. Tujuannya bukan menanyakan semuanya dari awal; melainkan mengumpulkan cukup untuk merutekan lead dengan benar dan menawarkan langkah berikutnya yang cocok dengan intent mereka.
Tidak setiap pengunjung siap bicara dengan sales. Gunakan dua tipe formulir inti:
Aturan sederhana: jika CTA menjanjikan percakapan, tukarkan percakapan itu dengan kualifikasi yang lebih baik.
Untuk alur sales-ready, field yang biasanya berkontribusi:
Jika field tidak mengubah langkah berikutnya (routing, prioritas, atau halaman yang Anda tunjukkan), hapus.
Form multi-langkah seringkali mengungguli form panjang tunggal karena terasa lebih cepat. Mulai dari field effort rendah (email, perusahaan) lalu ke kualifikasi (use case, ukuran). Jaga langkah singkat, tunjukkan progres, dan izinkan “Back” tanpa kehilangan input.
Gunakan validasi real-time untuk masalah umum (typo, hilangnya “@”, format tidak didukung). Pesan error harus memberitahu pengguna cara memperbaikinya (mis., “Silakan gunakan email kerja agar kami bisa merutekan Anda ke tim yang tepat”).
Tampilkan booking kalender ketika:
Jika tidak, konfirmasi permintaan dengan “Kami akan menghubungi,” tetapkan ekspektasi (“dalam 1 hari kerja”), dan rute ke jalur tindak lanjut yang tepat (mis., /thank-you/demo-request).
Lead scoring adalah “pengatur lalu lintas” funnel Anda: membantu situs memutuskan siapa yang harus dirutekan ke sales sekarang, siapa yang harus dinurture, dan siapa yang kurang cocok. Kuncinya adalah menjaga logika tetap sederhana sehingga marketing dan sales bisa menjelaskannya dalam satu menit.
Gunakan dua kategori sinyal agar Anda tidak memberi bobot berlebih pada formulir atau perilaku browsing saja.
Aturan praktis: sinyal eksplisit menentukan fit, sinyal implisit menentukan intent.
Buat model poin dengan tiga hasil dan ambang yang jelas:
Contoh scoring:
Jangan anggap MQL sebagai “gagal jadi SQL.” Rute mereka ke jalur yang membantu:
Dokumentasikan aturan scoring di satu halaman ringkas dan tinjau bersama sales setiap bulan. Jika ada yang bertanya, “Kenapa lead ini ke sales?” Anda harus bisa menjawab dengan 2–3 sinyal konkret, bukan kotak hitam.
Sinyal kepercayaan adalah “sales rep diam” di situs Anda. Mereka mengurangi risiko yang dirasakan saat seseorang mengangkat tangan, membagikan data kontak, atau memesan waktu—terutama saat pembeli belum mengenal Anda.
Mulai dengan bukti yang sesuai kriteria keputusan pembeli, bukan hanya yang terlihat mengesankan.
Logo pelanggan efektif bila dikenali oleh audiens target (atau jelas di industri yang sama). Pasangkan dengan baris singkat yang memberi konteks, mis., “Digunakan oleh 200+ tim di logistik dan manufaktur.”
Studi kasus harus mencakup konteks dan hasil. Metrik tanpa baseline mudah diabaikan. Daripada “35% lebih cepat,” gunakan “Pangkas waktu onboarding dari 3 minggu menjadi 2 minggu (35%) untuk tim sales 50 orang.”
Sebagian besar friction datang dari ketidakpastian: upaya implementasi, keamanan data, dan kecocokan produk. Buat hub keamanan dan privasi jelas (mis., /security) yang menjelaskan:
Jika uptime penting, sebutkan ekspektasi dan di mana Anda melaporkannya (atau tautkan ke status page). Untuk implementasi, jelaskan pendekatan secara gamblang: timeline tipikal, apa yang dilakukan tim Anda vs yang disediakan pelanggan, dan apa itu “day one value”.
Sertakan dasar kepatuhan yang pasar Anda harapkan (privasi, pemrosesan data, tata kelola). Jangan berjanji berlebihan. Pernyataan sederhana seperti “Kami mendukung permintaan DPA dan menyediakan dokumentasi atas permintaan” lebih kredibel daripada klaim samar.
Letakkan bukti dekat momen konversi:
Saat sinyal kepercayaan berada di samping aksi, mereka bekerja seperti reassurance tepat saat pembeli ragu.
Situs Anda bisa mengkualifikasi lead sepanjang hari, tapi jika data tidak mendarat di tempat yang tepat—dan cepat—Anda masih akan kehilangan deal. Bagian ini tentang menghubungkan formulir dan alur booking ke CRM agar routing dan tindak lanjut terjadi otomatis, konsisten, dan dengan cara yang dipercaya sales.
Sebelum menyentuh integrasi, daftar field CRM yang diperlukan untuk merutekan dan memprioritaskan lead dengan benar. Contoh tipikal: nama perusahaan, website, email, peran, negara/provinsi, jumlah karyawan, industri, minat produk, dan “alasan inquiry.”
Jaga praktis: jika suatu field tidak mengubah apa yang terjadi selanjutnya (routing, messaging, status kualifikasi), jangan kumpulkan di situs.
Routing seringkali tempat funnel diam-diam rusak. Tentukan aturan yang mencerminkan organisasi sales Anda, misalnya:
Jadikan aturan ini eksplisit di satu halaman ringkas agar marketing, ops, dan sales menafsirkannya sama.
Atur auto-response yang cocok dengan penawaran dan intent:
Gunakan personalisasi secukupnya (nama, perusahaan, minat produk). Tujuannya adalah kejelasan dan kecepatan, bukan kepintaran berlebih.
Tidak semua lead butuh manusia segera—yang high-intent butuh. Buat alert untuk sinyal seperti “Book a demo,” “pertanyaan pricing,” “ukuran enterprise,” atau “fit tinggi + timeline mendesak.” Kirim notifikasi instan ke pemilik yang tepat (Slack/email/task CRM) dengan konteks kunci.
Tuliskan proses handoff: apa yang dihitung sebagai lead berkualitas, di mana muncul di CRM, siapa pemilik respons pertama, dan SLA yang diharapkan. Sertakan juga kasus tepi (teritori tidak diketahui, ukuran hilang, duplikat). Handoff yang terdokumentasi mengubah funnel dari “usaha terbaik” jadi sistem yang dapat diprediksi.
Banyak tim macet karena funnel mencakup banyak bagian yang bergerak—halaman, formulir, logika routing, dan integrasi—sehingga proyek web menjadi panjang.
Jika tujuan Anda adalah mengirim funnel kualifikasi yang bekerja cepat (dan iterasi dengan data nyata), pendekatan prototipe cepat berguna. Misalnya, Koder.ai memungkinkan tim membuat web app lewat antarmuka chat, yang bisa jadi cara praktis untuk prototipe atau membangun komponen funnel (landing page, form multi-langkah, dashboard kualifikasi internal) lalu deploy, hosting, dan ekspor kode sumber saat siap memformalkan stack.
Mulai dengan memilih satu konversi utama yang sesuai dengan alur penjualan Anda: Book a demo, Request a quote, Start a trial, atau Contact sales. Lalu selaraskan halaman pendukung, formulir, dan tindak lanjut di sekitar “tujuan utama” itu agar kualitas lead dan pelaporan tetap konsisten.
“Kualifikasi” harus menggabungkan fit dan intent.
Dokumentasikan definisi ini di dokumen internal bersama supaya copy situs, formulir, scoring, dan routing semuanya memakai standar yang sama.
Pilih metrik yang terkait hasil pendapatan, bukan hanya volume:
Gunakan metrik ini sebagai baseline sebelum mengubah halaman agar Anda bisa mengukur perbaikan nyata.
Tulislah ICP satu paragraf yang bisa diulang oleh seluruh tim. Sertakan:
ICP yang jelas membuat pesan lebih tajam dan mengurangi pengisian formulir yang tidak berkualitas.
Peta funnel sederhana: Visitor → konten relevan → CTA jelas → formulir/booking → kualifikasi → handoff ke sales.
Tetapkan tipe halaman untuk tiap tahap (homepage, solusi/use case, resources, pricing) dan pastikan setiap halaman bertrafik tinggi punya langkah selanjutnya yang logis—baik CTA konversi atau fallback yang lebih lembut.
Gunakan struktur yang mudah dipindai dan konsisten:
Tambahkan pernyataan fit seperti “Cocok untuk…” dan “Tidak cocok jika…” di halaman ber-intent tinggi agar pembeli bisa menyaring diri sendiri.
Struktur minimum yang umumnya cukup:
Jika sebuah halaman tidak membantu calon mengkualifikasi masuk/keluar atau mengambil langkah selanjutnya, gabungkan atau hapus.
Samakan kedalaman formulir dengan intent:
Hapus field yang tidak mengubah routing atau langkah selanjutnya. Jika field tidak mempengaruhi apa yang terjadi berikutnya, hapus.
Tawarkan booking kalender saat lead memenuhi fit dasar dan Anda punya coverage wilayah/zona waktu serta tipe meeting yang relevan.
Jika tidak, gunakan “Kami akan menghubungi Anda” dengan SLA yang jelas (mis., “dalam 1 hari kerja”) dan rute mereka ke jalur tindak lanjut yang sesuai berdasarkan jawaban formulir.
Buat scoring yang bisa dijelaskan dengan jelas pakai fit vs intent:
Tetapkan ambang sederhana untuk , , dan , dan tinjau aturan ini bersama sales setiap bulan agar routing tetap dipercaya dan dapat diaudit.
