2025年7月02日·1 分
Dell Technologies：インフラを継続的収益に変える
エンタープライズ関係と広範なインフラポートフォリオ、消費プログラム（APEXスタイル）を組み合わせて、物理的インフラをサービス化し予測可能な継続収益に変える方法を解説します。
エンタープライズ関係と広範なインフラポートフォリオ、消費プログラム（APEXスタイル）を組み合わせて、物理的インフラをサービス化し予測可能な継続収益に変える方法を解説します。
ハードウェアをサービス化するとは、サーバーやストレージ、ネットワーク機器を単発の販売として扱うのではなく、一定期間にわたる利用可能な容量や達成すべき成果を販売するビジネスモデルへの移行を意味します。顧客は特定の部品表ではなく、そのインフラが実現すること――性能、可用性、準拠性、迅速な提供――を購入するのです。
従来の購入では買い手が前払いで資産を所有し、サイズ設計、調達サイクル、アップグレード、複雑なサポート契約といった運用負担の多くを担います。
サービス主導モデルでは、買い手は消費に応じて支払うことが多く（月次や四半期ごと）、コミットした容量、実使用量、あるいはその混合に基づきます。重要な問いはシンプルになります：「必要なときに必要な容量はあるか、それは合意された基準で運用されているか？」
ベンダーにとって、継続収益は予測可能なキャッシュフロー、安定した予測、そして顧客との長期的な関係をもたらします。一回限りの取引より顧客ライフタイムが長くなります。
顧客にとっての魅力は主に実利的です：驚きのリフレッシュプロジェクトが減り、予算策定が滑らかになり、需要の増減に応じて拡張・縮小する道筋が明確になります。さらに重要なのはインセンティブの整合性です――サービス品質が落ちれば関係が直ちに危険にさらされます。
買い手は通常、次の3つの変化に気づきます:
重要なのは、ハードウェア自体は存在し続け、オンプレに置かれることもある点です。違いはどのようにパッケージされ、支払われ、管理されるかにあります。
本稿は製品ごとのレビューではありません。目的は、Dell Technologiesのような企業がエンタープライズ関係、広範なインフラポートフォリオ、消費プログラム（APEXスタイルの提供など）をどのように活用して、物理的インフラを予測可能な継続収益に変えるかを説明することです――その手段はパッケージ化、提供、ゴー・トゥ・マーケットの実行であり、技術仕様そのものではありません。
Dell Technologiesがボックスを売るところから成果を売るところへ移行するには、信頼が既に存在する場所――計画サイクルが長く、厳しい調達ルールとダウンタイムに対する低許容度を持つ大企業――が最適です。
企業はめったに「ゼロから始める」ことはありません。長年にわたるサーバー、ストレージ、エンドポイント、ネットワークが既に展開され、サポート契約や運用習慣が確立されています。その既存導入基盤は単なる過去の収益履歴以上のもので、更新、拡張、モダナイズ、保護すべき対象の地図になります。
ベンダーが環境を既に理解していれば、買い手は実際の利用状況、障害履歴、リフレッシュのタイムラインと比較して消費ベースの代替案（例えばITサブスクリプションモデル）を検討しやすくなります。これが反復可能な機会を生むのです：拡張、容量調整、サービスの付帯が、再発明ではなく漸進的な決定に感じられます。
大規模組織はリスク低減を最適化します。彼らが好むベンダーは、
こうした「実績ある」パートナーへの志向は、インフラをサービス化する際に重要です。顧客は実質的に運用リスクの一部を外部委託するため、信頼できるベンダーであればマルチイヤーのコミットメントや継続的支出が承認されやすくなります。
サービスは製品シートからは届けられません。調整されたチームを通じて提供されます。アカウントチームはビジネス優先度を商業条件に翻訳し、ソリューションアーキテクトは本番環境で実際に機能する設計を行い、エグゼクティブの支援がガバナンスやセキュリティ審査、組織横断の合意形成を助けます。
時間が経つにつれて、これらの役割は継続収益を可能にする「関係のインフラ」のようになります：更新が速くなり、拡張で驚きが減り、APEXのような消費モデルも摩擦少なく導入できます。
多くのエンタープライズ判断は数テーマに集約されます：リスク低減、プラットフォームの標準化、調達の簡素化、コストの予測可能性。顧客に再学習を強いずにこれらの優先事項に一貫して応えられるベンダーが、インフラ購入を耐久的なサービス主導の関係へと変える可能性が高いのです。
Dell Technologiesが「一度箱を売る」から継続的なサービスを提供する方向へ転じられる利点は、企業が実際に稼働させている領域をより広くカバーできる点にあります――データセンターからエッジまでエンドツーエンドで。プロバイダがスタックのより大きな範囲をサポートすると、サブスクリプション、サポート、マネージド成果を付帯する自然な機会が増えます。
広範なポートフォリオは通常次を含みます:
この幅が重要なのは、サービス主導モデルが買い手の購買方法に合致するときに最も機能するからです：孤立した製品ではなく、導入・運用・保護・リフレッシュされるべきシステムとして購入されます。
一つのプロバイダがより多くのカテゴリをカバーすると、顧客はベンダーを統合し運用を標準化できます。これにより、消費型インフラ、マネージドサービス、ライフサイクルサポートといった継続的なオファーの販売（および更新）が容易になります。
バンドルの利点は具体的です：
商業的影響は明白です：カバレッジが広がるとアタッチ率（サポート、保護、管理）が上がり、支出の継続部分が拡大します。
広範なポートフォリオは、過剰販売やすべての顧客を同じバンドルに押し込む誘惑にもなり得ます。実務的なアプローチはモジュール化されたパッケージです：顧客が今必要としているもの（例：ストレージ＋データ保護）から始め、採用が進めば隣接するサービス（マネージド運用、ライフサイクルリフレッシュ、消費条件）を追加します。
目標はすべてを均一化することではなく、買い手を不必要な複雑さに縛らずに拡張と更新を容易にすることです。
消費モデルは、企業がインフラ容量を一括購入せずに得る手段を提供します。平たく言えば、予約した容量（時に実使用量）に対して支払い、供給者がその容量を提供、運用、補充していく形です。
**永続購入（Perpetual）**は古典的な「ハードウェアを買う」方式：大きな一回限りの資本支出、その後は別途保守契約やリフレッシュプロジェクト。
サブスクリプションは、定義されたバンドル（例：一定量のストレージとサポート）に対する固定の月次または年次料金を意味します。予測可能ですが、需要の急変には柔軟性が低い場合があります。
使用量ベース契約は課金を消費に近づけます。最低ラインのコミットがあり、その後の拡張（場合によっては縮小）に応じて請求が変わります。需要に合わせて容量を払うモデルに近く、プロバイダには定期収益をもたらします。
多くの消費契約に含まれる基本要素は次の通りです：
DellのAPEXスタイルはパッケージ化として理解すると分かりやすいです：インフラ、ソフトウェア、サポートを消費に優しいオファーにまとめ、標準化された注文、展開パターン、請求構造を提供します。ビジネス上の主要な効果は一貫性で、顧客が予測可能な継続支出を採用しやすくなる一方で、オンプレやハイブリッドの成果を維持できる点にあります。
マネージドサービスは、購入・リース・サブスクリプションいずれの形態であってもインフラの上に置かれる"運用レイヤー"です。サービス主導戦略では、これが一度きりの導入プロジェクトを予測可能な月次支出と測定可能な成果を持つ継続契約に変える場所です。
実務的なマネージドサービスのラップには通常次が含まれます：
これらの層が重要なのは、買い手が単にインフラをサービスとして欲しいのではなく、深夜のトラブルや業務時間中の火消しを減らしたいからです。
運用ラップがなければ、リフレッシュは「導入、引き渡し、そしてさようなら」に見えます。マネージドサービスにより関係は継続的提供へと変わります：週次レポート、月次サービスレビュー、最適化提案、そしてパフォーマンスや可用性に結びついた更新会話が生まれます。
これによりセキュリティ強化、バックアップ、容量拡張といったさらに広いオファーへの自然な付帯点も生まれます――各変更が個別の調達イベントになることは避けられます。
多くの企業は三者モデルに落ち着きます：
署名前に範囲の明確化を要求してください：含まれるものとオプション項目、エスカレーションパス（および応答時間）、指名された報告指標、変更の価格付け方法。目標は運用負担を減らす契約であり、新たな曖昧さを生むことではありません。
ライフサイクルサービスは「ハードウェア所有」が継続的な関係に感じられる領域です。サポートを単なる後方の必須項目として扱うのではなく、稼働時間を守り、計画を簡素化し、環境を最新に保つための予測可能で更新可能な層として提供できます。
多くの組織はすべてのワークロードに同じサポートを望みません。標準的なカバレッジは非重要システム向けに、収益に直結するプラットフォーム向けにはより手厚いオプションを提供し、複雑な環境にはアドオンを用意します。
これによりサポートは更新、拡張、アップグレードされる継続収益になります。また、サポート要求が確実に満たされると顧客はより多くの運用負担を外部に委ねることに抵抗が少なくなります。
予防的監視と予測保守は「壊れたら連絡する」から「障害になる前に防ぐ」へとサポートをシフトします。その価値は分かりやすい：驚きが少なく、復旧が速く、トラブルシュートに費やす時間が減ります。
顧客が障害を減らし迅速な対応を体験すると、サポートは単なる費目ではなくITチームが社内で信用を維持する手段になり、更新が容易になります。
リフレッシュサイクルは予算、調達、移行リスク、ダウンタイム懸念を同時に扱うためしばしば負担になります。ライフサイクル計画はこれを継続的な関与に変えます：容量計画、ロードマップ整合、EOL管理で環境を準拠かつサポート可能に保ちます。
強いライフサイクル実行は更新率と拡張率に直接影響します。顧客がサポートによって摩擦が減りアップグレードがルーチンに感じられれば、サービス層を更新し追加サービスを付帯する可能性が高くなり、基盤となるプラットフォームの見直しは避けられます。
多くの買い手にとってインフラの意思決定はリスク判断です。サーバーやストレージは目に見える購入項目ですが、それらを「張り付かせる」要素はデータが迅速かつ確実に回復できるという約束です。
バックアップ、レプリケーション、サイバーリカバリが継続サービスに組み込まれると、インフラは単なる保証付きの箱ではなく、運用上の成果になります：復旧目標の達成、監査の合格、ダウンタイムの最小化。これらの成果を維持するにはポリシー、ツール、手順の再検証が必要になりやすく、結果として関係は長く続き、更新が自然になります。
一般的なサービス化パターンには次が含まれます：
これらのパッケージはプロジェクト単位ではなく予測可能な月次支出として提示されることが多いです。
保護とレジリエンスは次のビジネスインパクトに結び付けると売れやすいです：
まずRPO（どれだけのデータを失えるか）とRTO（どれだけの停止時間を許容できるか）を定義し、それらの目標をサービス層にマッピングします。低重要度には日次バックアップ、ミッションクリティカルにはほぼ連続的な複製、ランサムウェア高リスクにはサイバーリカバリボールトなどを用意すると分かりやすく、価格付けと更新もしやすくなります。
Dellがボックス販売から継続的な成果提供へ移行するには、パートナーチャネルへの依存が大きいです。エンタープライズインフラは複雑な環境（複数サイト、厳格なセキュリティ要件、限られた内部リソース）に導入されることが多く、パートナーはサービス主導の提供をスケールさせる実行力を提供します。
パートナーの種類ごとに解決する課題は異なります：
結果として、ベンダーのみのモデルより幅広いカバレッジが実現します：現地プレゼンス、迅速な展開能力、縦割りの業界知見（医療、製造、公共部門）などです。
優れた実行は三者リレーのように見えます：ベンダーの専門家が製品とロードマップの深さを提供し、パートナーが導入と採用を主導し、カスタマーサクセスが成果を継続的に追跡する。初期導入後のハンドオフギャップを防ぐために責任の明確化が重要です。
コミット前に次の4分野で証拠を求めてください：
パートナー比較の構造化手法が必要なら、これらの質問を調達チェックリストと成功指標に結びつけ、/blog/how-to-measure-recurring-revenue-outcomes を参照してください。
企業が「1つの環境を選ぶ」ことは稀です。コアシステムはオンプレ、迅速性を求めるワークロードはパブリッククラウド、レイテンシーやローカル処理が必要な場所はエッジに置かれます。課題は選択肢へのアクセスではなく、断片化した運用モデルを避けることです。
よく設計されたインフラサブスクリプションはオンプレやコロケーションサイトにまたがりつつ、パブリッククラウドのワークフローと統合できます。目標は調達と容量変更を単純に保ちつつ、既存のITパターン（チケッティング、変更管理、セキュリティレビュー）に適合させることです。
チームに各環境で異なるツールを学ばせる代わりに、重要なのは一貫したDay‑2運用です：システムの監視、パッチ、バックアップ、報告のやり方を統一することです。
ハイブリッド／マルチクラウド戦略は、ロケーションごとにガバナンスとコスト管理が異なると破綻しがちです。サブスクリプション主導は次を標準化できます：
これはVMware系環境、Kubernetesプラットフォーム、大手パブリッククラウド、従来ワークロードを含む混在環境で特に重要です――単一ベンダーがすべてを所有する前提は不要です。
ハイブリッド整合は次の現実的な成果を支えるときに真価を発揮します：
最良のマルチクラウド体験は「良い意味で退屈」なものです：ポリシーは一貫、運用リズムは一つ、コストは明瞭――ワークロードの場所に関係なく同様に扱えることです。
継続収益は単なるパッケージの変更ではなく、買い手がインフラを正当化する方法を変えます。従来の購入はCAPEX：大きな前払、複雑な承認経路、需要が変わらないという賭けです。消費モデルやサブスクリプションはOPEXに支出を移し、小さく予測可能な支払いでキャッシュフローに合致し過剰購入のリスクを減らします。
多くの企業にとって真の違いはスピードと確実性です。CAPEXは年次予算サイクルや多数の承認を要することが多い一方、OPEXは運用予算に収まりやすく、商業条件がサービスレベル、容量範囲、需要急増時の扱いを明確に定義すればより速い承認を得られます。
ベンダーは摩擦を下げ、アップグレードをルーチンに感じさせることで継続支出を伸ばします：
これらのレバーはコストを平準化するだけでなく、ダウンタイムリスクを減らし実際のビジネスニーズに近い性能を維持することで総経済性を改善します。
調達チームは管理負担を減らすモデルを好みます：
支払い構造や請求頻度、見積りで要求すべき事項を検討する際はチェックリストを作り内部ポリシーと照らして比較し、財務と前提を検証してください。出発点として /pricing を参照してください。
継続収益は、顧客が価値を得ているか、更新と拡張でそれを取り戻せているかを早期かつはっきりと把握できてこそ機能します。サービス主導インフラ（APEXスタイルの消費含む）では、測定は商業指標と運用上の顧客ヘルスシグナルの組み合わせであるべきです。
財務、営業、提供を整合させる少数の指標から始めてください：
実務的なルール：NRRの変化を平易な言葉で説明できないなら（例：「3件が容量拡張、1件がサービス層 downgraded、1件がSLAギャップで流出」）、報告を改善する必要があります。
商業指標は実態に遅行します。更新の予兆となる運用指標を追加してください：
健全なアカウントは単純なパターンで拡張します：
回避可能なチャーンを生むパターンを監視してください：
これらが見つかったらインシデントとして扱い、所有者を設定し期限を設け、次回のレビューで修正を確認してください。
ハードウェアからサービスへの転換でよくある内部ギャップはインフラそのものではなく、サブスクリプションをうまく運用するための内部ツール群です（ダッシュボード、プロビジョニング要求、メータリングレポート、顧客ポータル、軽量な承認ワークフロー）。
Koder.aiのようなプラットフォームは、チャット駆動のビルドフローでこれら支援アプリを迅速にプロトタイプし出荷するのに役立ちます。ReactのWebポータル、Go/PostgreSQLのバックエンド、あるいはオンコールワークフロー用のFlutterモバイルアプリなどを短期間で立ち上げられます。Koder.aiはデプロイ、ホスティング、カスタムドメイン、スナップショット／ロールバック、ソースコードのエクスポートをサポートするため、レガシーパイプラインを全面的に作り直すことなく運用支援レイヤとしてフィットします。
サービス主導インフラは調達と運用を簡素化できますが、最適化対象が変わる点に注意が必要です：予測可能性、責任の共有、長期的な関係管理です。サブスクリプションやマネージドモデルにコミットする前にリスクを明確にし、それをどう管理するかを定めてください。
ベンダーロックインの懸念。 ハードウェア、ソフトウェア、ファイナンス、運用が束ねられると、たとえサービスが優秀でも乗り換えが難しく感じられることがあります。
コストの肥大化。 使用量が静かに増える、"含まれる"サービスが不明確、例外が常態化すると消費モデルのコストは上振れします。
サービス範囲の曖昧さ。 すれ違いは継ぎ目（誰が何をパッチするか、インシデント対応の所有、ハイブリッド環境での"マネージド"の定義）で起きがちです。
最良の緩和策は契約面と運用面の両方にあります。
出口条項を明確なトリガー（契約終了時のオプション、データ返却期間、移行支援、早期解約料など）に紐づけて追加してください。メータリングの透明性（使用量の計測方法、報告タイミング、異議処理）を要求し、ガバナンスを実効化するために定期的なガバナンス会議を双方の責任者でスケジュールして消費、インシデント、今後の変更をレビューしてください。
実運用に関するより深い解説が必要であれば /blog/it-consumption-models-explained を参照してください。
ハードウェアを単発の取引で売る代わりに、一定期間にわたる利用可能な容量と成果を売るビジネスモデルへの転換です。
実務的には、サブスクリプションや消費に基づく定期支払いで、プロバイダがハードウェアに加え運用（サポート、監視、リフレッシュ計画など）をパッケージ化します。顧客は部品表ではなく、稼働時間、性能、予測可能なスケールといった成果を購入する形になります。
通常、次の3点が速やかに変わります:
ハードウェアはオンプレに残ることもありますが、どうパッケージされ、支払われ、運用されるかが変わります。
企業はリスクと摩擦を減らすベンダーを評価します。
既存の大規模な導入実績と確立されたアカウントチームがあれば、消費モデルを提案しやすくなります。理由は:
幅広いポートフォリオを持つと、プロバイダが企業の実際の稼働領域をより多くカバーできます（コンピュート、ストレージ、保護、ネットワーク、エンドポイント、エッジなど）。
これにより:
重要なのはで、必要なものから始め、採用が進めば段階的に拡張することです。
請求が需要にどう紐づくかでモデルは異なります。
需要が変動する場合、使用量ベースは過剰調達を防ぐ助けになりますが、メータリングとスケーリングルールの明確さが前提です。
契約で明確にすべき主な要素は次のとおりです:
財務やITが請求の挙動を検証できるよう、サンプル請求書やスケールアップ時の例を要求すると良いです。
マネージドサービスはインフラ上の運用レイヤーで、デプロイから短期的な引き渡しで終わる関係を継続的な契約に変えます。
典型的なラップ内容は:
これにより真夜中の緊急対応が減り、週次報告や月次レビューといった継続的なカンデンスが生まれて更新や拡張につながります。
ライフサイクルサービスは、ハードウェア所有が継続的な関係に感じられる部分です。サポートを単なる後方の必須項目としてではなく、更新可能で予測可能な層として提供します。
効果的にするには:
強いライフサイクル実行は更新の確度と拡張のしやすさに直結します。
保護／レジリエンスはしばしば「張り付く（sticky）」な付帯サービスです。
それは、復旧が迅速かつ確実に行えるという運用上の成果になり、単なる製品以上の価値を生むからです。
よくあるパッケージ例:
まずはアプリごとにRPO（失ってよいデータ量）／RTO（許容ダウンタイム）を定義し、各ターゲットをサービス層にマッピングすると売りやすく、更新も容易になります。
商業指標と運用シグナルを組み合わせたスコアカードが必要です。
主要指標例：
運用指標（採用状況、インシデントの傾向、NPS的な定期チェック）を週次で監視すると商業指標の先行指標になり得ます。詳細は /blog/how-to-measure-recurring-revenue-outcomes を参照してください。