28 ਮਈ 2025·8 ਮਿੰਟ
ਮੇਗ ਵਿਟਮੈਨ ਦਾ ਸਕੇਲਿੰਗ ਪਲੇਬੁੱਕ: ਕਾਰਜਾਨਵਣ ਅਤੇ ਵਿਤਰਣ
Meg Whitman ਦੇ ਕੈਰੀਅਰ ਤੋਂ ਜੋ ਸਿੱਖਣ ਨੂੰ ਮਿਲਦਾ ਹੈ: ਸਾਫਟਵੇਅਰ ਕੰਪਨੀਆਂ ਨੂੰ ਸਕੇਲ ਕਰਨ ਲਈ ਓਪਰੇਸ਼ਨਲ ਕਾਰਜਾਨਵਣ, ਵਿਤਰਣ ਅਨੁਸ਼ਾਸਨ, ਮੈਟ੍ਰਿਕਸ ਅਤੇ ਦੁਹਰਾਏ ਜਾਣ ਯੋਗ ਪ੍ਰਣਾਲੀਆਂ।
Meg Whitman ਦੇ ਕੈਰੀਅਰ ਤੋਂ ਜੋ ਸਿੱਖਣ ਨੂੰ ਮਿਲਦਾ ਹੈ: ਸਾਫਟਵੇਅਰ ਕੰਪਨੀਆਂ ਨੂੰ ਸਕੇਲ ਕਰਨ ਲਈ ਓਪਰੇਸ਼ਨਲ ਕਾਰਜਾਨਵਣ, ਵਿਤਰਣ ਅਨੁਸ਼ਾਸਨ, ਮੈਟ੍ਰਿਕਸ ਅਤੇ ਦੁਹਰਾਏ ਜਾਣ ਯੋਗ ਪ੍ਰਣਾਲੀਆਂ।
ਸਾਫਟਵੇਅਰ ਵਿੱਚ “ਬਾਹਰੀ ਨਤੀਜੇ” ਸਿਰਫ਼ ਇੱਕ ਲੋਕਪ੍ਰਿਆ ਉਤਪਾਦ ਸ਼ਿਪ ਕਰਨ ਬਾਰੇ ਨਹੀਂ ਹੁੰਦੇ। ਇਹ ਇੱਕ दुर्लਭ ਮਿਲਾਪ ਵਜੋਂ ਨज़र ਆਉਂਦੇ ਹਨ: ਤੇਜ਼ ਵਧੋ, ਮਜ਼ਬੂਤ ਲਾਭਕਾਰੀ (ਜਾਂ ਉਸਦਾ ਰਸਤਾ), ਅਤੇ ਟਿਕਾਉਪਨ—ਇੱਕ ਐਸਾ ਬਿਜ਼ਨਸ ਜੋ ਬਾਜ਼ਾਰ ਬਦਲਣ, ਮੁਕਾਬਲੇ ਵਾਲੇ ਫੀਚਰ ਨਕਲ ਕਰਨ, ਅਤੇ ਗਾਹਕ ਉਮੀਦਾਂ ਵੱਧਣ ਦੇ ਬਾਵਜੂਦ ਜਿੱਤਦਾ ਰਹੇ।
ਕਈ ਟੀਮਾਂ ਕੁਝ ਸ਼ਾਨਦਾਰ ਬਣਾਉਂ ਸਕਦੀਆਂ ਹਨ। ਬਹੁਤ ਘੱਟ ਹੀ ਉਸਨੂੰ ਇੱਕ ਦੁਹਰਾਏ ਜਾ ਸਕਣ ਵਾਲੀ ਮਸ਼ੀਨ ਵਿੱਚ ਤਬਦੀਲ ਕਰਦੇ ਹਨ।
ਇਹ ਲੇਖ ਦੋ ਬਲਾਂ 'ਤੇ ਧਿਆਨ ਕੇਂਦ੍ਰਿਤ ਹੈ ਜੋ ਆਮ ਤੌਰ 'ਤੇ ਉਹ ਕੰਪਨੀਆਂ ਜਿਹੜੀਆਂ ਰੁਕ ਜਾਂਦੀਆਂ ਹਨ, ਉਹਨਾਂ ਤੋਂ ਵੱਖ ਕਰ ਦਿੰਦੀਆਂ ਹਨ:
ਜਦੋਂ ਕੋਈ ਵੀ ਲੀਵਰ ਕਮਜ਼ੋਰ ਹੁੰਦਾ ਹੈ, ਵਾਧਾ ਗ਼ਲਤ ਅਤੇ ਮਹਿੰਗਾ ਹੋ ਜਾਂਦਾ ਹੈ। ਤੁਸੀਂ ਕੁਝ ਸਮੇਂ ਲਈ ਟ੍ਰੈਕਸ਼ਨ ਦੇ ਝਟਕੇ ਦੇਖ ਸਕਦੇ ਹੋ, ਪਰ ਉਹ ਦੁਹਰਾਉਣ ਯੋਗ ਨਹੀਂ ਰਹਿੰਦੇ। ਜਦੋਂ ਦੋਹਾਂ ਮਜ਼ਬੂਤ ਹੁੰਦੇ ਹਨ, ਤੁਹਾਨੂੰ ਕੰਪਾਉਂਡਿੰਗ ਨਤੀਜੇ ਮਿਲਦੇ ਹਨ: ਟੀਮਾਂ ਤੇਜ਼ ਗਤੀ ਨਾਲ ਬਿਨਾਂ ਅਫ਼ਰਾ-ਤਫਰੀ ਦੇ ਅੱਗੇ ਵਧਦੀਆਂ ਹਨ, ਅਤੇ ਹਰ ਉਤਪਾਦ ਸੁਧਾਰ ਦਾ ਬਾਜ਼ਾਰ ਤੱਕ ਭਰੋਸੇਯੋਗ ਰਾਹ ਹੁੰਦਾ ਹੈ।
ਇਹ ਲਿਖਿਆ ਗਿਆ ਹੈ ਉਹਨਾਂ ਲਈ ਜੋ ਫਾਊਂਡਰ, ਓਪਰੇਟਰ, ਅਤੇ GTM ਲੀਡਰ (ਸੇਲਜ਼, ਮਾਰਕੇਟਿੰਗ, ਕਸਟਮਰ ਸਫਲਤਾ) ਹਨ ਅਤੇ ਜੋ ਨਿਯੰਤਰਣ ਗਵਾਏ ਬਿਨਾਂ ਸਕੇਲ ਕਰਨਾ ਚਾਹੁੰਦੇ ਹਨ। ਤੁਸੀਂ ਸਿੱਖੋਗੇ ਕਿ:
ਮਕਸਦ ਕਿਸੇ ਇਕ ਨੇਤਾ ਦੀ ਪੂਜਾ ਨਹੀਂ—ਸਗੋਂ ਅਮਲਯੋਗ ਪੈਟਰਨ ਨਿਕਾਲਣਾ ਹੈ ਜੋ ਤੁਸੀਂ ਤੁਰੰਤ ਲਾਗੂ ਕਰ ਸਕੋ।
Meg Whitman ਨੂੰ ਅਕਸਰ ਟੈਕ ਕੰਪਨੀਆਂ ਨੂੰ ਸਕੇਲ ਕਰਨ ਦੀ ਗੱਲਾਂ ਵਿੱਚ ਯਾਦ ਕੀਤਾ ਜਾਂਦਾ ਹੈ ਕਿਉਂਕਿ ਉਸ ਦੀ شهرت ਕਹਾਣੀ ਬੁਨਣ ਦੇ ਬਜਾਏ ਦੁਹਰਾਏ ਜਾ ਸਕਣ ਵਾਲੀਆਂ ਪ੍ਰਣਾਲੀਆਂ ਬਣਾਉਣ 'ਤੇ ਮੋੜੀ ਗਈ ਹੈ। ਤੁਸੀਂ ਉਸ ਦੇ ਕਰੀਅਰ ਦੇ ਹਰੇਕ ਫੈਸਲੇ ਨਾਲ ਸਹਿਮਤ ਹੋਵੋ ਜਾਂ ਨਾ ਹੋਵੋ, ਪਰ ਲਾਭ ਪ੍ਰਾਪਤ ਕਰਨ ਵਾਲਾ ਨਿਕਾਸਾ ਹੈ ਓਪਰੇਟਰ ਪ੍ਰੋਫਾਈਲ: ਮਾਪਯੋਗ ਪ੍ਰਗਤੀ, ਸਪਸ਼ਟ ਜ਼ਿੰਮੇਵਾਰੀ, ਅਤੇ ਅਨੁਸ਼ਾਸਨ ਵਾਲਾ ਫਾਲੋ-ਥਰੂ।
ਇਹ ਭਾਗ ਕਿਸੇ ਦੀ ਹੀਰੋ ਪੂਜਾ ਨਹੀਂ—ਅਤੇ ਇਹ ਗਾਰੰਟੀ ਨਹੀਂ ਕਿ ਕਿਸੇ ਇਕ ਆਦਮੀ ਦੀ ਨਕਲ ਕਰਨ ਨਾਲ ਨਤੀਜੇ ਆ ਜਾਣਗੇ। ਇਹ ਇੱਕ ਤਰੀਕਾ ਹੈ ਉਹ ਪੈਟਰਨਾਂ ਪਛਾਣਨ ਦਾ ਜੋ ਵਾਰੀ-ਵਾਰੀ ਉਹਨਾਂ ਕੰਪਨੀਆਂ ਵਿੱਚ ਦਰਸਦੇ ਹਨ ਜੋ ਸਕੇਲ ਕਰਦੀਆਂ ਹਨ: ਮਜ਼ਬੂਤ ਓਪਰੇਸ਼ਨਲ ਕਾਰਜਾਨਵਣ, ਸਪਸ਼ਟ ਵਿਤਰਣ ਰਣਨੀਤੀ, ਅਤੇ ਪ੍ਰਬੰਧਕੀ ਆਦਤਾਂ ਜੋ ਪ੍ਰਾਥਮਿਕਤਾਵਾਂ ਨੂੰ ਹਫਤੇ-ਦਰ-ਹਫਤੇ ਹਕੀਕਤ ਵਿੱਚ ਬਦਲ ਦਿੰਦੀਆਂ ਹਨ।
ਇੱਕ ਓਪਰੇਟਰ ਸਿਰਫ਼ “ਦਿਸ਼ਾ ਨਹੀਂ ਨਿਰਧਾਰਿਤ ਕਰਦਾ ਅਤੇ ਉਮੀਦ ਕਰਦਾ ਕਿ ਸੰਸਥਾ ਖੁਦ ਖੁਦ ਭਰ ਜਾਵੇਗੀ।” ਕੰਮ ਜਿਆਦਾ ਨਜ਼ਦੀਕ ਹੁੰਦਾ ਹੈ ਇੱਕ ਪ੍ਰੈਕਟਿਕਲ ਮੇਨੇਜਮੈਂਟ ਸਿਸਟਮ ਡਿਜ਼ਾਈਨ ਕਰਨ ਦੇ—ਜੋ ਕਾਰਜਾਨਵਣ ਨੂੰ ਭਵਿੱਖਬਾਣੀਯੋਗ ਬਣਾਉਂਦਾ ਹੈ।
ਰੋਜ਼ਾਨਾ ਇਹ ਮਨੋਭਾਵ ਇਸ ਤਰ੍ਹਾਂ ਲੱਗਦਾ ਹੈ:
ਜਿਵੇਂ-ਜਿਵੇਂ ਸਾਫਟਵੇਅਰ ਵਧਦਾ ਹੈ, ਜਟਿਲਤਾ ਗੁਣਾ-ਗੁਣਾ ਵਧਦੀ ਹੈ: ਵੱਧ ਗਾਹਕ, ਵੱਧ ਐਜ ਕੇਸ, ਵੱਧ ਟੀਮਾਂ, ਵੱਧ ਚੈਨਲ। “ਚੰਗੀਆਂ ਸੋਚਾਂ” ਲਘਦੀਆਂ ਨਹੀਂ; ਸਹਿਯੋਗੀ ਕਾਰਵਾਈ ਦੀ ਲੋੜ ਹੁੰਦੀ ਹੈ।
ਇੱਕ ਓਪਰੇਟਰ ਲੈਂਸ ਤੁਹਾਨੂੰ ਤੇਜ਼ ਸਵਾਲ ਪੁੱਛਣ ਵਿੱਚ ਮਦਦ ਕਰਦਾ ਹੈ:
ਜੇ ਤੁਸੀਂ ਇੱਕ ਪ੍ਰੈਕਟਿਕਲ ਵਿਆਪਕ ਚਾਹੁੰਦੇ ਹੋ, ਤਾਂ ਬਾਅਦ ਵਾਲਾ ਪਲੇਬੁੱਕ ਸੈਕਸ਼ਨ ਇਹ ਆਦਤਾਂ ਐਸੇ ਕਾਂਕ੍ਰੀਟ ਕਾਰਵਾਈਆਂ ਨਾਲ ਜੋੜਦਾ ਹੈ ਜੋ ਤੁਸੀਂ ਆਪਣੀ ਸੰਸਥਾ ਬਦਲੇ ਬਿਨਾਂ ਤੁਰੰਤ ਅਪਣਾ ਸਕਦੇ ਹੋ।
ਓਪਰੇਸ਼ਨਲ ਕਾਰਜਾਨਵਣ ਉਹ ਮਕੈਨਿਜ਼ਮ ਹਨ ਜੋ ਮਨਸ਼ਾ ਨੂੰ ਦੁਹਰਾਏ ਜਾ ਸਕਣ ਵਾਲੇ ਨਿਕਾਸੇ ਵਿੱਚ ਬਦਲਦੇ ਹਨ। ਇਹ ਹੀਰੋਇਕ ਕੋਸ਼ਿਸ਼ ਤੋਂ ਘੱਟ ਅਤੇ ਇੱਕ ਸਥਿਰ ਰਿਥਮ ਬਣਾਉਣ ਬਾਰੇ ਵੱਧ ਹੈ—ਜਿੱਥੇ ਪ੍ਰਾਥਮਿਕਤਾਵਾਂ ਸਪਸ਼ਟ ਹਨ, ਮਾਲਕ ਨਾਂਮਿਤ ਹਨ, ਫੈਸਲੇ ਲਏ ਜਾਂਦੇ ਹਨ, ਅਤੇ ਕੰਮ ਅਸਲ ਵਿੱਚ ਸ਼ਿਪ ਹੁੰਦਾ ਹੈ।
ਮੂਲ ਰੂਪ ਵਿੱਚ, ਕਾਰਜਾਨਵਣ ਇੱਕ ਸਿਸਟਮ ਹੈ:
ਜਦ ਇਹ ਸਿਸਟਮ ਕੰਮ ਕਰ ਰਿਹਾ ਹੁੰਦਾ ਹੈ, ਕੰਪਨੀ ਤਣਾਅ ਰਹਿਤ ਮਹਿਸੂਸ ਹੁੰਦੀ ਹੈ ਚਾਹੇ ਇਹ ਤੇਜ਼ੀ ਨਾਲ ਚੱਲ ਰਹੀ ਹੋਵੇ: ਘੱਟ ਹੈਰਾਨੀਆਂ, ਘੱਟ “ਤੁਰੰਤ” ਏਸਕਲੇਸ਼ਨ, ਅਤੇ ਘੱਟ ਵਿਲੰਬਿਤ ਪਹਲਾਂ।
ਕਈ ਵਧ ਰਹੀਆਂ ਸਾਫਟਵੇਅਰ ਕੰਪਨੀਆ ਓਪਰੇਸ਼ਨ ਨੂੰ ਇੱਕ ਰਣਨੀਤੀ ਡੈੱਕ, ਇੱਕ ਰੋਡਮੇਪ, ਜਾਂ ਇੱਕ ਪ੍ਰੇਰਕ ਆਲ-ਹੈਂਡਜ਼ ਨਾਲ ਭੁੱਲ ਜਾਂਦੀਆਂ ਹਨ। ਰਣਨੀਤੀ ਮਹੱਤਵਪੂਰਨ ਹੈ—ਪਰ ਯੋਜਨਾਵਾਂ ਆਪਣੇ ਆਪ ਅਮਲ ਨਹੀਂ ਹੁੰਦੀਆਂ।
ਓਪਰੇਸ਼ਨਲ ਕਾਰਜਾਨਵਣ ਉਹੀ ਹੈ ਜੋ ਪਲੈਨ ਨੂੰ ਕੈਲੰਡਰ ਨਾਲ ਜੋੜਦਾ ਹੈ: ਕੌਣ ਕੀ ਕਰ ਰਿਹਾ ਹੈ, ਕਦੋਂ ਤੱਕ, ਪ੍ਰਗਤੀ ਕਿਵੇਂ ਵੇਰਫਾਈ ਕੀਤੀ ਜਾਵੇਗੀ, ਅਤੇ ਜਦ ਹਕੀਕਤ ਫੋਰਕਾਸਟ ਤੋਂ ਹਟੇ ਤਾਂ ਲੀਡਰਸ਼ਿਪ ਕਿਵੇਂ ਪ੍ਰਭਾਵ ਦਿਖਾਉਂਦੀ ਹੈ।
ਕੁਝ ਪੈਟਰਨ ਵਰਗੇ ਆਮ ਤੌਰ 'ਤੇ ਦਿੱਖਦੇ ਹਨ:
ਕਾਰਜਾਨਵਣ ਇੱਕ ਅਨੁਸ਼ਾਸਨ ਹੈ। ਲਕੜੀ ਪਰਫੈਕਸ਼ਨ ਨਹੀਂ—ਮਕਸਦ ਇੱਕ ਐਸੀ ਮਸ਼ੀਨ ਬਣਾਉਣਾ ਹੈ ਜੋ ਪ੍ਰਗਤੀ ਦਿਖਾਏ, ਫੈਸਲੇ ਸਪਸ਼ਟ ਬਣਾਏ, ਅਤੇ ਵਚਨ ਭਰੋਸੇਯੋਗ ਹੋਣ।
ਉਤਪਾਦ ਆਪਣੇ ਆਪ ਸਕੇਲ ਨਹੀਂ ਹੁੰਦਾ। ਜੋ ਸਕੇਲ ਹੁੰਦਾ ਹੈ ਉਹ ਇੱਕ ਦੁਹਰਾਏ ਜਾ ਸਕਣ ਵਾਲਾ ਤਰੀਕਾ ਹੈ ਜੋ ਖਰੀਦਦਾਰਾਂ ਤੱਕ ਪਹੁੰਚਦਾ ਹੈ, ਉਨ੍ਹਾਂ ਨੂੰ ਕਨਵਰਟ ਕਰਦਾ ਹੈ, ਅਤੇ ਉਨ੍ਹਾਂ ਨੂੰ ਸਫਲ ਰੱਖਦਾ ਹੈ—ਬਿਨਾਂ ਹਰ ਤਿਮਾਹੀ ਪ੍ਰਕਿਰਿਆ ਨੂੰ ਦੁਬਾਰਾ ਖੋਜੇ। ਇਹ ਵਿਤਰਣ ਅਨੁਸ਼ਾਸਨ ਹੈ।
ਵਿਤਰਣ ਇੱਕ ਚੈਨਲ ਨਹੀਂ (ਜਿਵੇਂ ਇਸ਼ਤਿਹਾਰ ਜਾਂ ਭਾਗੀਦਾਰ)। ਇਹ ਉਹ ਸਿਸਟਮ ਹੈ ਜੋ ਤੁਹਾਡੇ ਉਤਪਾਦ ਨੂੰ ਗਾਹਕਾਂ ਨਾਲ ਜੋੜਦਾ ਹੈ:
ਜਦ ਇਹ ਹਿੱਸੇ ਇੱਕੱਠੇ ਡਿਜ਼ਾਈਨ ਨਹੀਂ ਕੀਤੇ ਜਾਂਦੇ, ਕੰਪਨੀਆਂ “ਰੈਂਡਮ ਐਕਟਸ ਆਫ ਮਾਰਕੇਟਿੰਗ” ਕਰਦੀਆਂ ਹਨ: ਇੱਕ ਵੈਬਿਨਾਰ ਇੱਥੇ, ਇੱਕ ਨਵੀਂ SDR ਸਕ੍ਰਿਪਟ ਉੱਥੇ, ਇੱਕ ਭਾਗੀਦਾਰੀ ਐਲਾਨ—ਐਸਾ ਹੋਰਮੀ ਹੋਰਮੀ ਕਮ ਕਰਦਾ ਹੈ ਪਰ ਕੰਪਾਉਂਡ ਨਹੀਂ।
ਟੀਮਾਂ ਅਕਸਰ ਪ੍ਰੋਡਕਟ-ਮਾਰਕੀਟ ਫਿਟ ਬਾਂਧਣ 'ਤੇ ਜਿੱਤ ਮਨਾਉਂਦੀਆਂ ਹਨ: ਕੁਝ ਗਾਹਕ ਉਤਪਾਦ ਨੂੰ ਪਸੰਦ ਕਰਦੇ ਹਨ, ਰੀਟੇਨਸ਼ਨ ਚੰਗੀ ਲੱਗਦੀ ਹੈ, ਅਤੇ ਰੇਫ਼ਰਲ ਸ਼ੁਰੂ ਹੋ ਜਾਂਦੇ ਹਨ।
ਸਕੇਲ ਕਰਨ ਲਈ ਦੂਜਾ ਫਿਟ ਲੋੜੀਂਦਾ ਹੈ: ਦੁਹਰਾਏ ਜਾ ਸਕਣ ਵਾਲਾ ਗੋ-ਟੂ-ਮਾਰਕੇਟ ਫਿਟ। ਇਸਦਾ ਮਤਲਬ ਹੈ ਕਿ ਤੁਸੀਂ ਭਰੋਸੇ ਨਾਲ ਇਨ੍ਹਾਂ ਦਾ ਉੱਤਰ ਦੇ ਸਕਦੇ ਹੋ:
ਜੇ ਇਹ ਉੱਤਰ ਹਰ ਮਹੀਨੇ ਬਦਲ ਰਹੇ ਹਨ, ਤੁਹਾਡੇ ਕੋਲ ਵਿਤਰਣ ਨਹੀਂ—ਤੁਸੀਂ ਅਜੇ ਵੀ ਪ੍ਰਯੋਗ ਕਰ ਰਹੇ ਹੋ।
ਸਪਸ਼ਟ ਵਿਤਰਣ ਵਿਕਲਪ ਵਿਅਰਥ ਖਰਚ ਘਟਾਉਂਦੇ ਹਨ ਕਿਉਂਕਿ ਉਹ ਧਿਆਨ ਮੰਗਦੇ ਹਨ: ਘੱਟ ਚੈਨਲ, ਇੱਕ ਨਿਰਧਾਰਿਤ ਮੋਸ਼ਨ, ਅਤੇ ਲਗਾਤਾਰ ਸੰਦੇਸ਼। ਤੁਸੀਂ ਉਹ ਮੁਹਿੰਮਾਂ ਹਟਾ ਦਿੰਦੇ ਹੋ ਜੋ ਪਾਈਪਲਾਈਨ ਜਾਂ ਐਕਟੀਵੇਸ਼ਨ ਨਾਲ ਟਰੇਸ ਨਹੀਂ ਹੁੰਦੀਆਂ, ਅਤੇ ਜੋ ਮਾਡਲ ਦੁਹਰਾਏ ਜਾ ਸਕਣ ਤੋਂ ਪਹਿਲਾਂ ਹੀ ਅਗੇ ਭਰਤੀ ਕਰਨਾ ਬੰਦ ਕਰ ਦਿੰਦੇ ਹੋ।
ਗੁਣਾ ਪ੍ਰਭਾਵ ਸਿੱਧਾ ਹੈ: ਜਦ ਵਿਤਰਣ ਤਰੀਕਾ ਸੰਗਠਿਤ ਹੁੰਦਾ ਹੈ, ਹਰ ਸੁਧਾਰ (ਉਤਪਾਦ-ਟਾਰਗੇਟਿੰਗ, ਹੈਂਡਾਫਸ, ਸਮਾਰਟ ਇੰਸੈਂਟਿਵ) ਪਹਿਲੇ ਉੱਤੇ ਜੋੜ ਦਿੱਤਾ ਜਾਂਦਾ ਹੈ, ਨਾਂ ਕਿ ਹਰ ਨਵੀਂ ਮੁਹਿੰਮ ਨਾਲ ਮੁੜ ਸ਼ੁਰੂ ਕਰਨਾ ਪੈਂਦਾ ਹੈ।
ਸਕੇਲ ਅਕਸਰ ਇਸ ਲਈ ਫੇਲ ਹੁੰਦਾ ਹੈ ਕਿਉਂਕਿ ਲੋਕ ਮਿਹਨਤ ਨਹੀਂ ਕਰ ਰਹੇ—ਸਗੋਂ ਕੰਪਨੀ ਕੋਲ ਇਸ ਲਈ ਸਾਂਝਾ ਰਿਥਮ ਨਹੀਂ ਹੁੰਦਾ ਕਿ ਸਮੱਸਿਆਵਾਂ ਨੂੰ ਨੋਟਿਸ ਕਰਨਾ, ਫੈਸਲਾ ਕਰਨਾ, ਅਤੇ ਫਾਲੋ-ਥਰੂ ਕਰਨਾ ਕਿਵੇਂ ਹੈ। “ਓਪਰੇਟਿੰਗ ਸਿਸਟਮ” ਉਹ ਰਿਥਮ ਹੈ: ਕੁਝ ਦੁਹਰਾਏ ਜਾ ਸਕਣ ਵਾਲੀਆਂ ਮੀਟਿੰਗਾਂ, ਸਪਸ਼ਟ ਮਲਕੀਅਤ, ਅਤੇ ਚਰਚਾ ਨੂੰ ਕਾਰਵਾਈ ਵਿੱਚ ਬਦਲਣ ਦਾ ਇੱਕ ਲਗਾਤਾਰ ਤਰੀਕਾ।
ਸਾਫਟਵੇਅਰ ਟੀਮਾਂ ਲਈ ਇੱਕ ਪ੍ਰੈਕਟਿਕਲ ਨੋਟ: ਜਦ “ਛੋਟਾ ਬਿਲਡ” ਕੰਮ ਸਸਤਾ ਹੁੰਦਾ ਹੈ ਤਾਂ ਕਾਰਜਾਨਵਣ ਕੈਡੰਸ ਬਹੁਤ ਸੁਧਰਦਾ ਹੈ। ਜੇ ਤੁਸੀਂ ਅੰਦਰੂਨੀ ਟੂਲ, ਓਨਬੋਰਡਿੰਗ ਫਲੋ, ਜਾਂ ਹਲਕੀ-ਫੁਲਕੀ ਪ੍ਰੋਟੋਟਾਈਪ ਘੰਟਿਆਂ ਵਿੱਚ ਉਤਾਰ ਸਕਦੇ ਹੋ (ਹਫਤਿਆਂ ਨਹੀਂ), ਤਾਂ ਤੁਸੀਂ ਬਿਨਾਂ ਰੋਡਮੇਪ ਨੂੰ ਤਬਾਹ ਕੀਤੇ ਬਹੁਤ ਸਾਰੀ ਚੀਜ਼ਾਂ ਸਿੱਖ ਸਕਦੇ ਹੋ। پلیਟਫਾਰਮਾਂ ਜਿਵੇਂ Koder.ai—ਇੱਕ vibe-coding ਵਰਕਫਲੋ ਜਿੱਥੇ ਟੀਮਾਂ ਚੈਟ ਰਾਹੀਂ ਵੈੱਬ, ਬੈਕਐਂਡ ਜਾਂ ਮੋਬਾਈਲ ਐਪ ਬਣਾਉਂਦੀਆਂ ਹਨ (React + Go + PostgreSQL ਅੰਡਰ ਦ ਹੂਡ, ਮੋਬਾਇਲ ਲਈ Flutter), ਯੋਜਨਾ ਮੋਡ ਅਤੇ ਸੋਸ ਕੋਡ ਐਕਸਪੋਰਟ ਦੇ ਨਾਲ—ਪ੍ਰਯੋਗਾਂ ਅਤੇ ਓਪਰੇਸ਼ਨਲ ਟੂਲਿੰਗ ਲਈ ਇੱਕ ਐਕਸਲੇਰੇਟਰ ਹੁੰਦਾ ਹੈ, ਬਿਨਾਂ ਤੁਹਾਡੇ ਕੋਰ ਉਤਪਾਦ ਨੂੰ ਇੱਕ ਵਿਗਿਆਨ ਪ੍ਰਾਜੈਕਟ ਬਣਾਏ।
ਹਫਤਾਵਾਰ (60–90 ਮਿੰਟ): ਮੈਟ੍ਰਿਕਸ + ਬਲਾਕਰ। ਥੋੜੇ ਜਾਣ ਵਾਲੇ ਅੰਕੜੇ ਉੱਤੇ ਧਿਆਨ ਦਿਓ ਜੋ ਨਤੀਜੇ ਅਗਾਹ ਕਰਦੇ ਹਨ (ਬਣਾਈ ਗਿਆ ਪਾਈਪਲਾਈਨ, ਐਕਟੀਵੇਸ਼ਨ, ਚਰਨ ਰਿਸਕ, ਅਪਟਾਈਮ, ਸਾਈਕਲ ਟਾਈਮ—ਜੋ ਵੀ ਤੁਹਾਡੇ ਮਾਡਲ ਨੂੰ ਰਚਦਾ ਹੈ)। ਮਕਸਦ ਸਟੇਟਸ ਨਹੀਂ; ਇਹ ਅਪਵਿਸ਼ੇਸ਼ਾਂ ਨੂੰ ਉੱਪਰ ਲਿਆਉਣ ਅਤੇ ਰੁਕਾਵਟਾਂ ਹਟਾਉਣ ਲਈ ਹੈ।
ਮਹੀਨਾਵਾਰ (2–3 ਘੰਟੇ): ਬਿਝਨਸ ਰਿਵਿਊ। ਫੰਕਸ਼ਨ ਵਾਈਜ਼ ਕਾਰਗੁਜ਼ਾਰੀ ਦਾ ਮੁਕਾਬਲਾ ਯੋਜਨਾ ਨਾਲ ਕਰੋ (ਉਤਪਾਦ, ਸੇਲਜ਼, ਮਾਰਕੇਟਿੰਗ, CS, ਫਾਇਨੇੰਸ). ਵੈਰੀਅੰਸ ਦੀ ਨਿਰਧਾਰਣਾ ਕਰੋ, ਕੀ ਬਦਲਣਾ ਹੈ ਫੈਸਲਾ ਕਰੋ, ਅਤੇ ਅਗਲੇ ਮਹੀਨੇ ਦੀਆਂ ਪ੍ਰਾਥਮਿਕਤਾਵਾਂ ਪੁਸ਼ਟੀ ਕਰੋ। ਇਥੇ ਕ੍ਰਾਸ-ਟੀਮ ਹੈਂਡਾਫਸ ਵੀ ਸਪਸ਼ਟ ਕੀਤੇ ਜਾਂਦੇ ਹਨ।
ਤਿਮਾਹੀ (ਅੱਧਾ ਦਿਨ ਤੋਂ 2 ਦਿਨ): ਯੋਜਨਾ। 3–5 ਕੰਪਨੀ ਪ੍ਰਾਥਮਿਕਤਾਵਾਂ ਨਿਰਧਾਰਿਤ ਕਰੋ, ਸਮਰੱਥਾ ਤੇ ਰਾਜੀ ਹੋਵੋ, ਅਤੇ “ਨਹੀਂ ਸੂਚੀ” ਲਾਕ ਕਰੋ (ਜੋ ਤੁਸੀਂ ਖੁੱਲ੍ਹ ਕੇ ਨਹੀਂ ਕਰ ਰਹੇ)। ਤਿਮਾਹੀਆਂ ਇਸ ਨਾਲ ਖਤਮ ਹੋਣੀਆਂ ਚਾਹੀਦੀਆਂ ਹਨ ਕਿ ਹਫਤਾਵਾਰ ਤੌਰ 'ਤੇ ਟਰੈਕ ਕੀਤੇ ਜਾਣ ਵਾਲੇ ਵਾਅਦੇ ਕੀ ਹਨ।
ਤੇਜ਼ੀ ਉਸ ਵੇਲੇ ਆਉਂਦੀ ਹੈ ਜਦ ਪਤਾ ਹੋ ਕਿ ਕੌਣ ਫੈਸਲਾ ਕਰਦਾ ਹੈ।
ਇਹ ਭੂਮਿਕਾਵਾਂ ਮੁੜ-ਮੁੜ ਹੋਣ ਵਾਲੇ ਫੈਸਲਿਆਂ ਲਈ ਲਿਖੋ (ਕਿੰਮਤ ਬਦਲਾਅ, ਰੋਡਮੇਪ ਟਰੇਡ-ਆਫ, ਭਰਤੀ ਮਨਜ਼ੂਰੀਆਂ, ਏਸਕਲੇਸ਼ਨ ਰਾਹ)। ਜਦੋਂ ਹਰ ਕੋਈ ਫੈਸਲਾ ਮਾਡਲ ਜਾਣਦਾ ਹੈ, ਮੀਟਿੰਗਾਂ ਛੋਟੀਆਂ ਹੋ ਜਾਂਦੀਆਂ ਹਨ ਅਤੇ ਵਾਅਦੇ ਸਪਸ਼ਟ ਹੁੰਦੇ ਹਨ।
ਹਰ ਓਪਰੇਟਿੰਗ ਮੀਟਿੰਗ ਦੇ ਅੰਤ ਵਿੱਚ ਇੱਕੋ ਜਿਹੇ ਆਉਟਪੁੱਟ ਰੱਖੋ:
ਜੇ ਇੱਕ ਮੀਟਿੰਗ ਘੱਟੋ-ਘੱਟ ਇੱਕ ਫੈਸਲਾ ਜਾਂ ਇੱਕ ਅਨਬਲਾਕਡ ਐਕਸ਼ਨ ਨਹੀਂ ਪੈਦਾ ਕਰਦੀ, ਤਾਂ ਸੰਭਵ ਹੈ ਉਹ ਸਿਰਫ਼ ਬ੍ਰਾਡਕਾਸਟ ਹੈ—ਅਤੇ ਬਰਾਡਕਾਸਟਾਂ ਮੀਲ-ਇਮੇਲ ਜਾਂ ਡੌਕ ਵਿੱਚ ਹੋਣੀਆਂ ਚਾਹੀਦੀਆਂ ਹਨ, ਕੈਲੰਡਰ 'ਤੇ ਨਹੀਂ।
ਡੈਸ਼ਬੋਰਡ ਬਣਾਉਣਾ ਆਸਾਨ ਹੈ—ਅਤੇ ਗਲਤ ਸਮਝਣਾ ਵੀ। ਸਕੇਲਿੰਗ ਲੀਡਰਜ਼ ਵੱਖਰਾ ਉਹ ਕਰਦੇ ਹਨ ਕਿ ਉਹ ਇਕ ਛੋਟੀ ਸੈੱਟ ਮੈਟ੍ਰਿਕਸ ਚੁਣਦੇ ਹਨ ਜੋ ਅਸਲ ਵਿੱਚ ਫੈਸਲੇ ਬਦਲਦੇ ਹਨ: ਕੀ ਸ਼ਿਪ ਕਰਨਾ ਹੈ, ਕੀ ਵੇਚਣਾ ਹੈ, ਕਿਥੇ ਨਿਵੇਸ਼ ਕਰਨਾ ਹੈ, ਅਤੇ ਕੀ ਰੋਕਣਾ ਹੈ।
ਸਹੀ ਮੈਟ੍ਰਿਕਸ ਤੁਹਾਡੇ ਸਕੇਲਿੰਗ ਵੇਲ 'ਤੇ ਨਿਰਭਰ ਕਰਦੇ ਹਨ। ਇੱਕ ਲਾਈਫ ਹੈਲਪਫੁਲ ਨਿਯਮ: ਉਸ ਰੁਕਾਵਟ ਨੂੰ ਮਾਪੋ ਜੋ ਅਗਲੀ ਵਾਰ ਟੁੱਟਣ ਦਾ ਮੌਕਾ ਸਭ ਤੋਂ ਜ਼ਿਆਦਾ ਹੈ।
ਜੋ ਵੀ ਸਟੇਜ ਹੋਵੇ, ਚਰਨ (ਲੋਗੋ ਅਤੇ ਰੈਵਨਿਊ) ਨੂੰ ਸਾਫ਼ ਤੌਰ 'ਤੇ ਵਿਖਾਉਣਾ ਜ਼ਰੂਰੀ ਹੈ। ਇਹ ਦੱਸਦਾ ਹੈ ਕਿ ਉਤਪਾਦ ਆਪਣੀ ਵਿਤਰਣ ਕਾਬਿਲੀਅਤ ਕਿਵੇਂ ਰੱਖ ਰਿਹਾ ਹੈ।
ਲੈਗਿੰਗ ਇੰਡਿਕੇਟਰ ਦੱਸਦੇ ਹਨ ਕਿ ਕੀ ਹੋਇਆ (ਰੈਵਨਿਊ, ਚਰਨ, ਬੁਕਿੰਗ)। ਇਹ ਜ਼ਰੂਰੀ ਹਨ ਪਰ ਦੇਰ ਨਾਲ ਮਿਲਦੇ ਹਨ। ਲੀਡਿੰਗ ਇੰਡਿਕੇਟਰ ਭਵਿੱਖ ਦੀ ਭਵਿੱਖਬਾਣੀ ਕਰਦੇ ਹਨ (ਐਕਟੀਵੇਸ਼ਨ ਦਰ, ਵਰਤੋਂ ਦੀ ਰਕਾਬਤ, ਬਣਾਈ ਗਈ ਪਾਈਪਲਾਈਨ, ਨਵੀਨੀਕਰਨ ਸਿਹਤ ਸਕੋਰ)।
ਆਮ ਗਲਤੀ ਹੈ “ਬਿਜੀ” ਨੂੰ “ਬਿਹਤਰ” ਸਮਝ ਲੈਣਾ। ਵੈਨਟੀ ਮੈਟ੍ਰਿਕਸ ਪ੍ਰਭਾਵੀ ਦਿਸਦੇ ਹਨ ਪਰ ਨਤੀਜਿਆਂ ਨੂੰ ਭਰੋਸੇਯੋਗ ਤਰੀਕੇ ਨਾਲ ਚਲਾਉਂਦੀਆਂ ਨਹੀਂ: ਕُل ਸਾਇਨ-ਅਪ ਬਿਨਾਂ ਐਕਟੀਵੇਸ਼ਨ, ਬਿਨਾਂ ਯੋਗ ਇਰਾਦੇ ਦੀ ਵੈੱਬਸਾਈਟ ਟ੍ਰੈਫਿਕ, “ਪਾਈਪਲਾਈਨ” ਜੋ ਕਦੇ ਕਨਵਰਟ ਨਾ ਹੋਵੇ, ਜਾਂ ਫੀਚਰ ਸ਼ਿਪਿੰਗ ਗਿਣਤੀ ਬਿਨਾਂ ਰੀਟੇਨਸ਼ਨ ਲਿਫਟ ਦੇ।
ਇੱਕ ਪ੍ਰਯੋਗਕ ਸਵਾਲ: ਜੇ ਕੋਈ ਮੈਟ੍ਰਿਕ ਅਗਲੇ ਹਫਤੇ 10% ਹਿਲਦਾ, ਤਾਂ ਕੀ ਤੁਸੀਂ ਸੋਮਵਾਰ ਨੂੰ ਪਤਾ ਹੁੰਦਾ ਕਿ ਕੀ ਕਰਨਾ ਹੈ? ਜੇ ਨਹੀਂ, ਤਾਂ ਸੰਭਵ ਹੈ ਇਹ ਓਪਰੇਟਿੰਗ ਮੈਟ੍ਰਿਕ ਨਹੀਂ।
ਮੈਟ੍ਰਿਕਸ ਸਿਰਫ਼ ਨੰਬਰ ਨਹੀਂ—ਜਦੋਂ ਉਹ ਵਰਤਤਾ ਨੂੰ ਟ੍ਰਿਗਰ ਕਰਦੇ ਹਨ ਤਾਂ ਉਹ ਕੰਮ ਕਰਦੇ ਹਨ। ਹਰ ਮੁੱਖ ਮੈਟ੍ਰਿਕ ਲਈ ਪਰਿਭਾਸ਼ਿਤ ਕਰੋ:
ਇਸ ਤਰ੍ਹਾਂ ਤੁਸੀਂ “ਰਿਪੋਰਟਿੰਗ” ਤੋਂ “ਓਪਰੇਟਿੰਗ” ਵੱਲ ਵਧਦੇ ਹੋ। ਮਕਸਦ ਕੋਈ ਸਜੀਲਾ ਡੈਸ਼ਬੋਰਡ ਨਹੀਂ; ਇਹ ਇੱਕ ਸਿਸਟਮ ਬਣਾਉਣਾ ਹੈ ਜਿੱਥੇ ਨੰਬਰ ਸਮੇਂ 'ਤੇ ਸਹੀ, ਕੋਆਰਡੀਨੇਟਡ ਫੈਸਲਿਆਂ ਨੂੰ ਜਨਮ ਦਿੰਦੇ ਹਨ।
ਸਕੇਲ ਵਿਆਸਤ ਕੰਮ ਨੂੰ ਸਜ਼ਾ ਦਿੰਦਾ ਹੈ। ਸਭ ਤੋਂ ਤੇਜ਼ ਵਧਣ ਵਾਲੀਆਂ ਟੀਮਾਂ ਅਕਸਰ ਜ਼ਿਆਦਾ ਕੰਮ ਨਹੀਂ ਕਰ ਰਹੀਆਂ—ਉਹ ਘੱਟ ਗੱਲਾਂ ਬਹੁਤ ਸੋਚ-ਵਿਚਾਰ ਨਾਲ ਕਰ ਰਹੀਆਂ ਹਨ, ਅਤੇ “ਹੁਣ ਨਹੀਂ” ਕਹਿਣ ਦੀ ਅਨੁਸ਼ਾਸਨ ਰੱਖਦੀਆਂ ਹਨ।
ਇੱਕ ਐਸਾ ਨਾਰਥ ਸਟਾਰ ਮੈਟ੍ਰਿਕ ਚੁਣੋ ਜੋ ਅਸਲ ਗਾਹਕ ਮੁੱਲ ਨੂੰ ਦਰਸਾਉਂਦਾ ਹੋਵੇ (ਜਿਵੇਂ: ਸਾਪਤਾਹਿਕ ਐਕਟਿਵ ਟੀਮਾਂ, ਰਿਟੇਨਡ ਰੈਵਨਿਊ, ਜਾਂ ਟਾਈਮ-ਟੁ-ਵੈਲਯੂ)। ਫਿਰ ਹਰ ਤਿਮਾਹੀ 3–5 ਪ੍ਰਾਥਮਿਕਤਾਵਾਂ ਚੁਣੋ ਜੋ ਉਸ ਮੈਟ੍ਰਿਕ ਨੂੰ ਹਿਲਾਉਣ ਨਾਲ ਸੀਧਾ ਜੁੜੀਆਂ ਹੋਣ।
ਇੱਕ ਉਪਯੋਗੀ ਟੈਸਟ: ਜੇ ਇੱਕ ਪ੍ਰਾਥਮਿਕਤਾ 8–12 ਹਫਤਿਆਂ ਵਿੱਚ ਨਾਰਥ ਸਟਾਰ ਨੂੰ ਬਦਲਦੀ ਨਹੀਂ, ਤਾਂ ਸੰਭਵ ਹੈ ਇਹ “ਇੱਕ ਚੰਗੀ-ਹੋਣ ਵਾਲੀ” ਚੀਜ਼ ਹੈ ਜਾਂ ਇੱਕ ਅਜਿਹਾ ਦਾਅ ਹੈ ਜੋ ਇਕ ਵੱਖਰੇ ਪ੍ਰਯੋਗ ਟਰੈਕ 'ਚ ਜਾਣਾ ਚਾਹੀਦਾ ਹੈ।
ਹਰ ਪ੍ਰਾਥਮਿਕਤਾ ਨੂੰ ਸਾਫ਼ ਭਾਸ਼ਾ ਵਿੱਚ ਲਿਖੋ:
ਨਵੀਂ ਪ੍ਰਾਥਮਿਕਤਾਵਾਂ ਸੈੱਟ ਕਰਦਿਆਂ ਇੱਕ ਰੋਕ-ਦਿਓ ਸੂਚੀ ਬਣਾਓ। ਇਸ ਨੂੰ ਇੱਕ ਪਹਿਲੀ-ਕਲਾਸ ਡਿਲੀਵਰੇਬਲ ਸਮਝੋ, ਨਾਂ ਕਿ ਪਦਲੇਖ।
ਫਿਰ ਇੱਕ ਸਧਾਰਨ ਕੈਪੈਸਿਟੀ ਚੈੱਕ ਚਲਾਓ:
ਇਹ ਉਸ ਆਮ ਫੇਲਿਯਰ ਮੋਡ ਨੂੰ ਰੋਕਦਾ ਹੈ ਜਿਸ ਵਿੱਚ ਸਭ ਕੁਝ “ਟਾਪ ਪ੍ਰਾਇਰਟੀ” ਬਣ ਜਾਂਦਾ ਹੈ ਅਤੇ ਕੁਝ ਵੀ ਸ਼ਿਪ ਨਹੀਂ ਹੁੰਦਾ।
ਧਿਆਨ ਸਿਰਫ ਉਤਪਾਦ ਸਕੋਪ ਨਹੀਂ—ਇਹ ਚੈਨਲ ਸਕੋਪ ਵੀ ਹੈ।
ਜੇ ਇੱਕ ਅਧਿਗ੍ਰਹਣ ਚੈਨਲ ਭਰੋਸੇਯੋਗ ਤੌਰ 'ਤੇ ਕਨਵਰਟ ਹੁੰਦਾ ਹੈ (ਉਦਾਹਰਨ: ਐਂਟਰਪ੍ਰਾਈਜ਼ ਆਊਟਬਾਉਂਡ ਜਾਂ ਭਾਗੀਦਾਰ ਰੇਫ਼ਰਲ), ਆਪਣੀ ਤਿਮਾਹੀ ਨੂੰ ਉਸ ਮੋਸ਼ਨ ਮਜ਼ਬੂਤ ਕਰਨ 'ਤੇ ਕੇਂਦਰਿਤ ਕਰੋ: ਸੰਦੇਸ਼, ਪ੍ਰਮਾਣ-ਬਿੰਦੂ, ਓਨਬੋਰਡਿੰਗ, ਸੇਲਜ਼ ਐਨੇਬਲਮੈਂਟ।
ਪੰਜ ਚੈਨਲਾਂ ਵਿੱਚ ਕੋਸ਼ਿਸ਼ ਨਾ ਵੰਡੋ “ਸਿਰਫ਼ ਸ਼ਾਇਦ”। ਵਿਤਰਣ ਦੁਹਰਾਈ ਅਤੇ ਸਿੱਖਣ ਚੱਕਰਾਂ ਨੂੰ ਇਨਾਮ ਦਿੰਦਾ ਹੈ—ਖਾਸ ਕਰਕੇ ਉਹਨਾਂ ਚੈਨਲਾਂ ਵਿੱਚ ਜੋ ਪਹਿਲਾਂ ਹੀ ਕਨਵਰਟ ਦਰ ਦਿਖਾ ਰਹੇ ਹਨ।
ਸਕੇਲ ਤਦੋਂ ਟੁੱਟਦਾ ਹੈ ਜਦ ਲੋਕ ਤਿੰਨ ਮੂਲ ਸਵਾਲਾਂ ਦਾ ਜਵਾਬ ਨਹੀਂ ਦੇ ਸਕਦੇ: ਮੈਂ ਕੀ ਮਲਕੀਅਤ ਰੱਖਦਾ/ਰੱਖਦੀ ਹਾਂ? ਸਫਲਤਾ ਨੂੰ ਕਿਵੇਂ ਮਾਪਿਆ ਜਾਵੇਗਾ? ਕੌਣ ਫੈਸਲਾ ਕਰਦਾ ਹੈ? ਇੱਕ ਓਪਰੇਟਰ ਮਨੋਭਾਵ ਉਹ ਜਵਾਬ ਸ਼ੁਰੂ ਵਿੱਚ ਕਾਗਜ਼ ਤੇ ਲਿਆਉਂਦਾ ਹੈ—ਫਿਰ ਜਦੋਂ ਕੰਪਨੀ ਵਧਦੀ ਹੈ ਤਾਂ ਅੱਜ-ਕੱਲ੍ਹ ਉਹਨਾਂ ਨੂੰ ਮੁੜ ਵੇਖਦਾ ਹੈ।
ਰੋਲ ਨੂੰ ਕਿਰਿਆਵਾਂ ਦੀ ਥਾਂ ਨਤੀਜਿਆਂ ਨਾਲ ਪਰਿਭਾਸ਼ਿਤ ਕਰੋ। “ਓਨਬੋਰਡਿੰਗ ਕਨਵਰਸ਼ਨ ਦੀ ਮਲਕੀਅਤ” ਕਹਿਣਾ “ਓਨਬੋਰਡਿੰਗ ਉੱਤੇ ਕੰਮ ਕਰੋ” ਨਾਲੋ ਜ਼ਿਆਦਾ ਸਪਸ਼ਟ ਹੈ। ਫਿਰ ਲੈਵਲਿੰਗ ਜੋੜੋ ਤਾਂ ਕਿ ਉਮੀਦਾਂ ਡਿ ਰੀਂਟ ਨਾ ਹੋਣ:
ਇੰਟਰਨਵੀਉਜ਼਼ ਵਿੱਚ ਕੇਵਲ ਆਈਡੀਆਜ਼ ਲਈ ਨਹੀਂ, ਕਾਰਜਾਨਵਣ ਲਈ ਅੰਸ਼ਖੇਪ ਮੰਗੋ: ਉਮੀਦਵਾਰ ਨੂੰ ਪੁੱਛੋ ਕਿ ਉਹ 30 ਦਿਨਾਂ ਵਿੱਚ ਲਾਂਚ ਕਿਵੇਂ ਦਿਵਾਏਗਾ—ਨਿਰਭਰਤਾ, ਜੋਖਮ, ਫੈਸਲੇ ਕਿੱਥੇ ਹੋਣਗੇ, ਅਤੇ ਸਭ ਤੋਂ ਪਹਿਲਾਂ ਕੀ ਕਟੇਗੇ। ਮਜ਼ਬੂਤ ਓਪਰੇਟਰ ਸਿਰਫ਼ ਸੁਝਾਵ ਨਹੀਂ ਦਿੰਦੇ; ਉਹ ਕ੍ਰਮਬੱਧ ਕਰਦੇ ਹਨ।
ਅਧਿਕਤਮ ਸਕੇਲਿੰਗ ਸਾਫਟਵੇਅਰ ਕੰਪਨੀਆ ਕੁਝ ਸਧਾਰਣ ਇਮਾਰਤੀ ਇਟਾਂ ਉਪਰ ਨਿਰਭਰ ਕਰਦੀਆਂ ਹਨ:
ਹਰੇਕ ਵਿਅਕਤੀ ਲਈ ਇੱਕ ਪ੍ਰਾਇਮਰੀ “ਹੋਮ” ਰੱਖੋ (ਉਹਨਾ ਦਾ ਫੰਕਸ਼ਨ) ਅਤੇ ਹਰ ਪਾਡ ਲਈ ਇੱਕ ਸਪਸ਼ਟ ਮਿਸ਼ਨ ਰੱਖੋ, ਇੱਕ ਇਕਲ ਜ਼ਿੰਮੇਵਾਰ ਲੀਡ ਨਾਲ।
ਕਾਰਜਾਨਵਣ ਸੰਸਕਿਰਤੀ ਪ੍ਰਦਰਸ਼ਨ ਨੂੰ ਇੱਕ ਮੁੜ-ਮੁੜ ਚਰਚਾ ਸਮਝਦੀ ਹੈ, ਨਾਂ ਕਿ ਇੱਕ ਅਚਾਨਕ ਘਟਨਾ। ਇਕ ਛੋਟੀ ਗਿਣਤੀ ਮਾਪਯੋਗ ਲਕੜੀਆਂ ਰੱਖੋ, ਉਨ੍ਹਾਂ ਦੀ ਨਿਯਮਤ ਤਰ੍ਹਾਂ ਜਾਂਚ ਕਰੋ, ਅਤੇ ਘੱਟੀਆਂ ਤੇ ਜਲਦੀ ਕੋਚਿੰਗ ਕਰੋ।
ਚੰਗੇ ਮੈਨੇਜਰ ਉਮੀਦਾਂ ਨੂੰ ਸਪਸ਼ਟ ਕਰਦੇ ਹਨ (“ਇਹ ਭੂਮਿਕਾ ਇਹਨਾਂ ਖਾਤਿਆਂ ਲਈ ਨਵੀਨੀਕਰਨ ਦੀ ਮਲਕੀਅਤ ਰੱਖਦੀ ਹੈ, ਇਸ ਪੱਧਰ 'ਤੇ”) ਅਤੇ ਵਿਹਾਰਾਂ ਨਾਲ ਜੁੜੀ ਰਹਿਤ ਫੀਡਬੈਕ ਦਿੰਦੇ ਹਨ। ਨਤੀਜਾ ਤੇਜ਼ੀ ਹੈ: ਘੱਟ ਹੈਂਡਾਫਸ, ਘੱਟ ਡੁਪਲਿਕੇਟ ਕੋਸ਼ਿਸ਼ਾਂ, ਅਤੇ ਇੱਕ ਟੀਮ ਜੋ ਜਾਣਦੀ ਹੈ ਕਿ “ਚੰਗਾ” ਕਿਵੇਂ ਲੱਗਦਾ ਹੈ।
ਸਕੇਲ ਸਧਾਰਾ ਹੁੰਦਾ ਹੈ ਜਦ ਵਿਤਰਣ ਨੂੰ ਇੱਕ ਸਿਸਟਮ ਵਜੋਂ ਤਰਤੀਬ ਦਿੱਤੀ ਜਾਂਦੀ ਹੈ, ਨਾਂ ਕਿ ਮੌਕਿਆਂ ਦੀ ਲੜੀ ਵਜੋਂ। ਇੱਕ ਆਮ ਫੇਲਿਯਰ ਮੋਡ ਤਿੰਨ ਵੱਖ-ਵੱਖ GTM ਮੋਸ਼ਨਾਂ ਨੂੰ ਇਕੱਠੇ ਚਲਾਉਣ ਦੀ ਕੋਸ਼ਿਸ਼ ਕਰਨਾ ਹੈ—ਹਰ ਇੱਕ ਦੀ ਆਪਣੀ ਅਰਥਕਤਾ, ਹੁਨਰ ਦੀ ਲੋੜ, ਅਤੇ ਉਤਪਾਦ ਦੀ ਉਮੀਦ।
Self-serve ਉਹਨਾਂ ਲਈ ਕੰਮ ਕਰਦਾ ਹੈ ਜਦ ਉਤਪਾਦ ਆਜ਼ਮਾਣ ਲਈ ਆਸਾਨ ਹੋ, ਵੈਲਿu000cਯੂ ਜਲਦੀ दिखੇ, ਅਤੇ ਕੀਮਤ ਸਪਸ਼ਟ ਹੋ। ਇਹ ਓਨਬੋਰਡਿੰਗ, ਲਾਇਫਸਾਇਕਲ ਮੈਸੇਜਿੰਗ, ਅਤੇ ਤੀਖੇ ਕਨਵਰਜ਼ਨ ਕੰਮ 'ਤੇ ਨਿਰਭਰ ਕਰਦਾ ਹੈ।
Sales-led ਵੱਡੀਆਂ ਡੀਲਾਂ, ਕਈ ਸਟੇਕਹੋਲਡਰ, ਜਾਂ ਉਤਪਾਦ ਨੂੰ ਡਿਸਕਵਰੀ ਅਤੇ ਕਨਫਿਗਰੇਸ਼ਨ ਦੀ ਲੋੜ ਹੋਣ 'ਤੇ ਢੁਕਵਾਂ ਹੈ। ਇਹ ਪਾਈਪਲਾਈਨ ਬਣਾਉਣ, ਸੇਲਜ਼ ਐਨੇਬਲਮੈਂਟ, ਅਤੇ ਨਿਯਮਤ ਡੀਲ ਸਮੀਖਿਆ 'ਤੇ ਨਿਰਭਰ ਕਰਦਾ ਹੈ।
Partner-led ਉਹਨਾਂ ਹਾਲਤਾਂ ਵਿੱਚ ਮਦਦਗਾਰ ਹੈ ਜਦ ਖਰੀਦਦਾਰ ਵਿਚੋਲਿਆਂ 'ਤੇ ਵਿਸ਼ਵਾਸ ਕਰਦੇ ਹਨ, ਇੰਪਲੀਮੈਂਟੇਸ਼ਨ ਜਟਿਲ ਹੈ, ਜਾਂ ਚੈਨਲ ਰੀਚ ਜ਼ਰੂਰੀ ਹੈ। ਇਹ ਭਾਗੀਦਾਰ ਸਸ਼ਕਤੀकरण, ਸਾਂਝਾ ਪ੍ਰੋਤਸਾਹਨ, ਅਤੇ ਸਾਫ ਲੀਡ ਨਿਯਮਾਂ ਤੇ ਨਿਰਭਰ ਕਰਦਾ ਹੈ।
Marketplace ਉਹ ਵੀ ਕਦੋਂ ਕੰਮ ਕਰਦਾ ਹੈ ਜਦ ਮੌਜੂਦਾ ਇਕੋਸਿਸਟਮ ਹੋਵੇ (ਪਲੇਟਫਾਰਮ, ਐਪ ਸਟੋਰ, ਪ੍ਰੋਕਿਊਰਮੈਂਟ ਕੈਟਲੌਗ)। ਇਹ ਲਿਸਟਿੰਗ, ਸਮੀਖਿਆ, ਪੈਕੇਜਿੰਗ, ਅਤੇ ਪ੍ਰਭਾਵਸ਼ਾਲੀ ਅਟੈਚ ਮੋਸ਼ਨ 'ਤੇ ਨਿਰਭਰ ਕਰਦਾ ਹੈ।
ਇਕ ਪ੍ਰਾਇਮਰੀ ਮੋਸ਼ਨ ਚੁਣੋ ਜੋ ਤੁਹਾਡੇ ਔਸਤ ਡੀਲ ਸਾਈਜ਼, ਖਰੀਦਦਾਰ ਵਿਵਹਾਰ, ਅਤੇ ਸੇਲਜ਼ ਚੱਕਰ ਸਹਿਣਸ਼ੀਲਤਾ ਨਾਲ ਮਿਲਦਾ ਹੋਵੇ। ਫਿਰ ਸੈਕੰਡਰੀ ਚੈਨਲ ਪਰਿਭਾਸ਼ਿਤ ਕਰੋ ਜੋ ਮੁੱਖ ਮੋਸ਼ਨ ਦੀ ਸਹਾਇਤਾ ਕਰਨ (ਨਕਾਬਲ ਨਾ ਕਰਨ)।
ਉਦਾਹਰਣ: ਜੇ ਤੁਸੀਂ sales-led ਹੋ, ਤਾਂ self-serve ਨੂੰ ਇੱਕ ਯੋਗ ਲੀਡ ਜਨਰੇਟਰ (product-qualified leads) ਬਣਾਓ—ਨਹੀਂ ਤਾਂ ਇੱਕ ਵੱਖਰਾ ਕੀਮਤ ਯੂਨੀਵਰਸ ਜਾਂ ਵਾਅਦਾ ਨਹੀਂ।
ਮੁੱਖ ਮੋਸ਼ਨ 'ਤੇ ਟਿਕੇ ਰਹਿਣ ਨਾਲ ਆਕੜੇ ਘਟਦੇ ਨਹੀਂ—ਪਰ ਆਪਣੇ ਆਪ ਦਾ ਬਣਾਇਆ ਸਰਕਟ ਘਟਦਾ ਹੈ।
ਵਾਧਾ ਅਕਸਰ ਇਸ ਲਈ ਫੇਲ ਹੁੰਦਾ ਹੈ ਕਿ ਕੋਈ ਇਕ ਟੀਮ “ਮੰਦ” ਹੈ। ਇਹ ਉਨ੍ਹਾਂ ਜੋੜਿਆਂ ਵਿੱਚ ਫੇਲ ਹੁੰਦਾ ਹੈ ਜਿੱਥੇ ਕੰਮ ਹੱਥ-ਬਦਲਦਾ ਹੈ—marketing → sales → customer success → product। ਹਰ ਹੈਂਡਾਫਸ assumptions ਜੋੜਦਾ ਹੈ (“ਉਹਨਾਂ ਨੇ ਇਸਨੂੰ ਕਵਾਲੀਫਾਈ ਕੀਤਾ”, “ਉਨ੍ਹਾਂ ਨੂੰ ਟ੍ਰੇਨ ਕਰ ਦਿੱਤਾ ਗਿਆ”, “ਉਹ ਬਣਾਉਗੇ”), ਅਤੇ ਸਕੇਲ ਹੋਣ 'ਤੇ ਉਹ assumptions ਫਸੇ ਹੋਏ ਡੀਲ, ਅਚਾਨਕ ਚਰਨ, ਅਤੇ ਰੋਡਮੇਪ ਉਲਝਣ ਬਣ ਜਾਂਦੇ ਹਨ।
ਜਦੋ ਵੋਲਿਊਮ ਵੱਧਦਾ ਹੈ, ਟੀਮਾਂ ਆਪਣੀਆਂ ਲੋਕਲ ਲਕਸ਼ਾਂ ਲਈ ਓਪਟੀਮਾਈਜ਼ ਕਰਦੀਆਂ ਹਨ। ਮਾਰਕੇਟਿੰਗ ਲੀਡ ਗਿਣਤੀ ਵਧਾਉਂਦੀ ਹੈ, ਸੇਲਜ਼ ਬੰਦ ਹੋਣ ਦੀ ਤਾਰੀਖਾਂ ਧੱਕਦੇ ਹਨ, ਸਫਲਤਾ ਟਿਕਟ ਬੰਦ ਕਰਨ 'ਤੇ ਜ਼ੋਰ ਦਿੰਦੀ ਹੈ, ਅਤੇ ਉਤਪਾਦ ਸ਼ਿਪਿੰਗ 'ਤੇ ਧਿਆਨ ਦਿੰਦਾ ਹੈ। ਬਿਨਾਂ ਇੱਕ ਸਾਂਝੀ ਪਰਿਭਾਸ਼ਾ ਦੇ ਕਿ “ਚੰਗਾ” ਕਿਵੇਂ ਲੱਗਦਾ, ਹਰ ਕੋਈ ਲੋਕਲ ਤੌਰ 'ਤੇ ਦਾਰੁਨੀ ਹੋ ਜਾਂਦਾ ਹੈ—ਅਤੇ ਗਾਹਕ ਅਜੇ ਵੀ ਨੁਕਸਾਨ ਉਠਾਉਂਦਾ ਹੈ।
ਐਲਾਇਨਮੈਂਟ ਉਸ ਵੇਲੇ ਅਸਲੀ ਬਣਦਾ ਹੈ ਜਦ ਤੁਸੀਂ ਇਸਨੂੰ ਕੋਡ ਕੀਤਾ ਹੁੰਦਾ ਹੈ। ਟੀਮਾਂ ਵਿਚਕਾਰ ਹਲਕੀ SLA ਬਣਾਓ:
ਕੁਝ ਮੁੱਖ ਸ਼ਰਤਾਂ 'ਤੇ ਰਾਜੀ ਹੋਵੋ ਅਤੇ ਉਹਨਾਂ ਨਾਲ ਚਲੇਂ:
ਪਾਈਪਲਾਈਨ ਰਿਵਿਊ (ਹਫਤਾਵਾਰ): ਇੱਕ ਫੋਰਕਾਸਟ, ਇੱਕ ਸੈੱਟ ਸਟੇਜ, ਕੋਈ “ਸਾਈਡ ਸਪ੍ਰੈੱਡਸ਼ੀਟ” ਨਹੀਂ। ਰੂਪਾਂਤਰਣ ਦਰਾਂ, ਡੀਲ ਸ્લਿਪੇਜ ਕਾਰਨ, ਅਤੇ ਅਗਲੀ ਗਾਹਕ-ਮੁਖੀ ਕ੍ਰਿਆ 'ਤੇ ਕੇਂਦਰਿਤ ਰਹੋ।
ਨਵੀਨੀਕਰਨ ਰਿਵਿਊ (ਮਹੀਨਾਵਾਰ): ਸਫਲਤਾ + ਸੇਲਜ਼ + ਫਾਇਨੈਂਸ। ਨਵੀਨੀਕਰਨਾਂ ਨੂੰ ਜੋਖਮ ਅਨੁਸਾਰ ਸੇਗਮੈਂਟ ਕਰੋ, ਸਟੇਕਹੋਲਡਰ ਪੁਸ਼ਟੀ ਕਰੋ, ਅਤੇ ਪਿਛਲੇ ਚੱਕਰ ਤੋਂ ਮੁੱਲ ਦਸਤਾਵੇਜ਼ ਕਰੋ।
ਗਾਹਕ ਫੀਡਬੈਕ ਲੂਪ (ਬਾਈਵਿਕਲੀ): ਸਫਲਤਾ ਰੁਝਾਨਾਂ ਦਾ ਸਾਰਾਂਸ਼ ਦਿੰਦਾ ਹੈ; ਉਤਪਾਦ “ਹੁਣ/ਅਗਲਾ/ਬਾਅਦ” ਨੂੰ ਕਮਿਟ ਕਰਦਾ ਹੈ; ਸੇਲਜ਼/ਮਾਰਕੇਟਿੰਗ ਸੰਦੇਸ਼ ਅਪਡੇਟ ਕਰਦੇ ਹਨ ਤਾਂ ਜੋ ਵਾਅਦੇ ਹਕੀਕਤ ਨਾਲ aligned ਰਹਿਣ।
Meg Whitman ਦੀ ਕਹਾਣੀ ਅਕਸਰ ਸਿਰਫ਼ ਸਿਰਲੇਖੀ ਜਿੱਤਾਂ ਵਜੋਂ ਦੱਸੀ ਜਾਂਦੀ ਹੈ: eBay ਨੂੰ ਇੱਕ ਨਿੱਚ ਮਾਰਕੀਟਪਲੇਸ ਤੋਂ ਮੱਖੀ ਧਾਨਚੀ ਵਪਾਰ ਬ੍ਰਾਂਡ ਵਿਚ ਬਦਲਣਾ, HP ਵਿੱਚ ਦਬਾਅ ਵਾਲੇ ਸਮੇਂ 'ਤੇ ਕਦਮ ਰੱਖਣਾ, ਅਤੇ ਬਾਅਦ ਵਿੱਚ ਇੱਕ ਨਵੇਂ ਉਪਭੋਗਤਾ ਮੀਡੀਆ ਦਾਅ 'ਤੇ ਸਟੇਪ ਲੈਣਾ। ਕਾਰਗੁਜ਼ਾਰੀ ਜਾਣਣ ਲਈ ਲਾਭਦਾਇਕ ਨਿਕਾਸਾ ਇਹ ਨਹੀਂ ਕਿ ਕਿਸੇ ਇਕ ਨੇਤਾ ਕੋਲ “ਜਾਦੂ” ਸੀ। ਇਭੁਤੂਕ ਪੱਧਰ 'ਤੇ, ਦੁਹਰਾਏ ਜਾ ਸਕਣ ਵਾਲੇ ਓਪਰੇਟਿੰਗ ਪੈਟਰਨ ਉਹਨਾਂ ਕੰਪਨੀਆਂ ਵਿੱਚ ਆਉਂਦੇ ਹਨ ਜਦੋਂ ਉਹ ਸਕੇਲ ਕਰਦੀਆਂ ਹਨ।
eBay ਵਿੱਚ, ਮੁੱਲ ਦੀ ਪੇਸ਼ਕਸ਼ ਸਪਸ਼ਟ ਸੀ: ਖਰੀਦਣ ਅਤੇ ਵੇਚਣ ਲਈ ਇੱਕ ਭਰੋਸੇਯੋਗ ਥਾਂ। ਇਸ ਤਰ੍ਹਾਂ ਦੀ ਸਪਸ਼ਟਤਾ ਹਰ ਅਗਲੇ ਕੰਮ ਨੂੰ ਆਸਾਨ ਬਣਾਉਂਦੀ—ਪ੍ਰਾਥਮਿਕਤਾ, ਸੰਦੇਸ਼, ਓਨਬੋਰਡਿੰਗ, ਅਤੇ ਸਹਾਇਤਾ।
ਟ੍ਰਾਂਸਫਰੇਬਲ ਕਦਮ: ਇੱਕ ਵਾਕ ਵਿੱਚ ਲਿਖੋ ਉਹ ਇਕ-ਲਾਈਨ ਵਾਅਦਾ ਜੋ ਗਾਹਕ ਤੁਹਾਡੇ ਕੋਲੋਂ ਦੁਹਰਾਉਣਗੇ। ਜੇ ਟੀਮਾਂ ਇਸ 'ਤੇ ਰਾਜ਼ ਨਹੀਂ ਕਰ ਸਕਦੀਆਂ, ਤਾਂ ਸਕੇਲਿੰਗ ਗੁੰਝਲਦਾਰ ਹੋ ਜਾਵੇਗੀ।
ਤੇਜ਼ ਵਾਧਾ ਟਰੇਡ-ਆਫ ਮੰਗਦਾ ਹੈ। ਟੀਮਾਂ ਨੂੰ ਇੱਕ ਛੋਟੀ ਮੈਟ੍ਰਿਕ ਸੈੱਟ ਚਾਹੀਦਾ ਹੈ ਜੋ ਹਫਤੇ ਦਰ-ਹਫਤੇ ਫੈਸਲੇ ਨਿਰਦੇਸ਼ ਕਰੇ, ਨਾ ਕਿ ਇੱਕ ਵੱਡਾ ਡੈਸ਼ਬੋਰਡ ਜਿਸ ਤੇ ਕੋਈ ਐਕਸ਼ਨ ਨਹੀਂ ਲੈਂਦਾ।
ਟ੍ਰਾਂਸਫਰੇਬਲ ਕਦਮ: ਕੁਝ ਲੀਡਿੰਗ ਇੰਡਿਕੇਟਰ ਚੁਣੋ (ਕਨਵਰਜ਼ਨ, ਰੀਟੇਨਸ਼ਨ, ਸੇਲਜ਼ ਸਾਈਕਲ ਟਾਈਮ, ਗਾਹਕ ਸੰਤੁਸ਼ਟੀ), ਇੱਕ ਨਿਯਤ ਕੈਡੰਸ 'ਤੇ ਸਮੀਖਿਆ ਕਰੋ, ਅਤੇ ਨੰਬਰਾਂ ਨਾਲ ਕਾਰਵਾਈ ਜੋੜੋ।
ਸਕੇਲ ਆਮ ਤੌਰ 'ਤੇ ਬੇਮਿਸ਼ਾਲਤਾ ਤੇ ਟੁੱਟਦਾ ਹੈ: ਅਣਸਮਰਥਿਤ ਸੇਲਜ਼ ਪ੍ਰਕਿਰਿਆ, ਐਡ-ਹਾਕ ਰਿਲੀਜ਼, ਅਸਪਸ਼ਟ ਮਲਕੀਅਤ। ਸਟੈਂਡਰਡ ਓਪਰੇਟਿੰਗ ਰਿਥਮ ਅਤੇ ਫੈਸਲਾ ਅਧਿਕਾਰ ਸ਼ੋਰ ਨੂੰ ਘਟਾਉਂਦੇ ਹਨ।
ਟ੍ਰਾਂਸਫਰੇਬਲ ਕਦਮ: “ਡਿਫੌਲਟ ਤਰੀਕਾ” ਨੂੰ ਦਸਤਾਵੇਜ਼ ਕਰੋ ਕਿ ਕਿਵੇਂ ਸ਼ਿਪ, ਵੇਚ, ਅਤੇ ਸਹਾਇਤਾ ਕਰਨੀ ਹੈ—ਫਿਰ ਤਿਮਾਹੀ-ਦਰ-ਤਿਮਾਹੀ ਇਸਨੂੰ ਸੁਧਾਰੋ।
ਜੋ ਇਕ ਮਾਰਕੀਟਪਲੇਸ ਲਈ ਕੰਮ ਕਰਦਾ ਹੈ, ਉਹ ਐਂਟਰਪ੍ਰਾਈਜ਼ ਸਾਫਟਵੇਅਰ 'ਤੇ ਪੂਰੇ ਤੌਰ 'ਤੇ ਨਹੀਂ ਬੈਠੇਗਾ, ਅਤੇ ਇੱਕ ਪਲੇਬੁੱਕ ਜੋ ਕਿਸੇ ਪੱਕੀ ਕੰਪਨੀ ਨਾਲ ਮੇਲ ਖਾਂਦਾ ਹੈ ਉਹ ਇੱਕ ਸ਼ੁਰੂਆਤੀ ਉਤਪਾਦ 'ਤੇ ਫੇਲ ਹੋ ਸਕਦਾ ਹੈ। ਲਕੜੀ ਹੈ ਕਿ ਸਿੱਧਾਂਤ—ਸਪਸ਼ਟਤਾ, ਕੈਡੰਸ, ਜ਼ਿੰਮੇਵਾਰੀ—ਨਕਲ ਕਰੋ, ਨਾ ਕਿ ਰੋਟੀਨ।
ਤੁਹਾਨੂੰ ਇੱਕ ਰੀ-ਆਰਗ ਜਾਂ ਨਵੀਂ ਟੂਲ ਸਟੈੱਕ ਦੀ ਲੋੜ ਨਹੀਂ ਹੈ। ਤਾਨੂੰ ਇੱਕ ਕਸਰਤਯੋਗ ਕੈਡੰਸ, ਵਧੇਰੇ ਸਪਸ਼ਟ ਮਲਕੀਅਤ, ਅਤੇ ਇੱਕ ਗੋ-ਟੂ-ਮਾਰਕੇਟ ਮੋਸ਼ਨ ਜੋ ਹਰ ਹਫਤੇ ਉਹੀ ਢੰਗ ਨਾਲ ਚੱਲੇ, ਦੀ ਲੋੜ ਹੈ।
ਜੇ ਤੁਸੀਂ ਇਸ 90-ਦਿਨ ਸਪ੍ਰਿੰਟ ਦੌਰਾਨ ਡਿਲਿਵਰੀ ਘੋਲਤ ਨੂੰ ਘਟਾਉਣਾ ਚਾਹੁੰਦੇ ਹੋ, ਤਾਂ “ਸਹਾਇਕ ਸਾਫਟਵੇਅਰ” (ਅੰਦਰੂਨੀ ਟੂਲ, ਓਨਬੋਰਡਿੰਗ ਮਦਦਗਾਰ, ਸੇਲਜ਼ ਐਨੇਬਲਮੈਂਟ ਮਾਈਕਰੋਸਾਈਟ) ਬਣਾਉਣ ਦੇ ਤਰੀਕੇ ਨੂੰ ਮਿਆਰੀਕਰਨ ਕਰਨ 'ਤੇ ਵਿਚਾਰ ਕਰੋ। ਕੁਝ ਟੀਮਾਂ ਲਈ, Koder.ai ਇੱਕ ਪ੍ਰੈਕਟਿਕਲ ਵਿਅਕਲਪ ਹੈ: ਚੈਟ ਰਾਹੀਂ ਤੇਜ਼ੀ ਨਾਲ ਬਣਾਓ, ਸੋਸ ਕੋਡ ਐਕਸਪੋਰਟ ਨਾਲ ਕੰਟਰੋਲ ਰੱਖੋ, ਅਤੇ ਸਨੈਪਸ਼ਾਟ/ਰੋਲਬੈਕ ਨਾਲ ਤਬਦੀਲੀਆਂ ਨੂੰ ਖ਼ਰਾਬ ਨਾ ਕਰਨ ਦਿਓ ਜਦ ਤੁਸੀਂ ਦੁਹਰਾਏ ਜਾ ਸਕਣ ਵਾਲੇ ਪ੍ਰਯੋਗ ਕਰ ਰਹੇ ਹੋ।
ਇਸ ਨੂੰ ਇੱਕ 90-ਦਿਨ ਸਪ੍ਰਿੰਟ ਵਜੋਂ ਚਲਾਓ ਇੱਕ ਇਕਲ ਜ਼ਿੰਮੇਵਾਰ ਨੇਤਾ ਅਤੇ ਇੱਕ ਦਿਖਾਈ ਦੇਣ ਵਾਲਾ ਸਕੋਰਬੋਰਡ ਰੱਖ ਕੇ।
ਹੋਰ ਵੇਖੋ: /blog/gtm-metrics
Operational execution ਉਹ ਦੁਹਰਾਏ ਜਾ ਸਕਣ ਵਾਲੀ ਪ੍ਰਣਾਲੀ ਹੈ ਜੋ ਮਨਸ਼ਾ ਨੂੰ ਨਤੀਜਿਆਂ ਵਿੱਚ ਬਦਲਦੀ ਹੈ: ਸਪਸ਼ਟ ਪ੍ਰਾਥਮਿਕਤਾਵਾਂ, ਨਿਯੁਕਤ ਮਾਲਕ, ਸਮੀਖਿਆ ਦਾ ਕੈਡੰਸ, ਅਤੇ ਫਾਲੋ-ਥਰੂ।
ਇਹ ਕੋਈ ਸਟ੍ਰੈਟਜੀ ਡੈੱਕ ਜਾਂ ਭਰਪੂਰ ਕੈਲੰਡਰ ਨਹੀਂ ਹੈ—ਇਹ ਉਹ ਮਕੈਨਿਜ਼ਮ ਹਨ ਜੋ ਯੋਜਨਾ ਨੂੰ ਹਫਤਾਵਾਰ ਕੰਮ ਨਾਲ ਜੋੜਦੇ ਹਨ।
Distribution discipline ਇੱਕ ਸੰਗਠਿਤ, ਦੁਹਰਾਏ ਜਾ ਸਕਣ ਵਾਲਾ ਗੋ-ਟੂ-ਮਾਰਕੇਟ ਸਿਸਟਮ ਹੈ: ਚੈਨਲ + ਸੇਲਜ਼/ਐਕਟੀਵੇਸ਼ਨ ਮੋਸ਼ਨ + ਪ੍ਰੋਤਸਾਹਨ/ਕਵਰੇਜ।
ਇਹ ਮਹੱਤਵਪੂਰਨ ਹੈ ਕਿਉਂਕਿ ਵਧੀਆ ਉਤਪਾਦ ਸੁਧਾਰ ਤਦ ਹੀ ਤਬਾਹੀ ਪੈ ਸਕਦੇ ਹਨ ਜਦੋਂ ਤੁਸੀਂ ਸਹੀ ਖਰੀਦਦਾਰਾਂ ਤੱਕ ਭਰੋਸੇਯੋਗ ਤਰੀਕੇ ਨਾਲ ਪਹੁੰਚ ਸਕਦੇ ਹੋ, ਉਨ੍ਹਾਂ ਨੂੰ ਕਨਵਰਟ ਕਰ ਸਕਦੇ ਹੋ, ਅਤੇ ਰੱਖ ਸਕਦੇ ਹੋ—ਹਰ ਤਿਮਾਹੀ ਆਪਣਾ ਅਪਰੋਚ ਰੀਸੈੱਟ ਕੀਤੇ ਬਿਨਾਂ।
ਕਿਉਂਕਿ ਵੱਡੇ ਪੱਧਰ ‘ਤੇ “ਚੰਗੀਆਂ ਸੋਚਾਂ” दुर्लਭ ਨਹੀਂ ਰਹਿੰਦੀਆਂ—ਸੰਯੁਕਤ ਕਾਰਵਾਈ ਹੀ ਦਫ਼ਾ-ਦਰ-ਦਫ਼ਾ ਅੰਤਰ ਬਣਾਉਂਦੀ ਹੈ।
ਕਾਰਜਾਨਵਣ ਬਿਨਾਂ ਵਿਤਰਣ ਦੇ ਚੰਗਾ ਉਤਪਾਦ ਦਿੰਦਾ ਹੈ ਪਰ ਵਧੀਆ ਨਤੀਜੇ ਸ਼ੋਰ ਅਤੇ ਮਹਿੰਗੇ ਹੁੰਦੇ ਹਨ। ਵਿਤਰਣ ਬਿਨਾਂ ਕਾਰਜਾਨਵਣ ਦੇ ਵਾਧਾ ਮਹਿੰਗਾ ਅਤੇ ਚਰਨ ਰਹਿਤ ਹੋ ਸਕਦਾ ਹੈ। ਦੋਹਾਂ ਮਜ਼ਬੂਤ ਹੋਣ ਤੇ, ਤੁਸੀਂ ਕੰਪਾਉਂਡਿੰਗ ਰਿਟਰਨ ਪਾਉਂਦੇ ਹੋ: ਤੇਜ਼ੀ ਨਾਲ ਸ਼ਿਪਿੰਗ ਅਤੇ ਆਮਦਨੀ ਅਤੇ ਰੱਖ-ਰਖਾਅ ਦਾ ਇੱਕ ਭਰੋਸੇਯੋਗ ਰਾਸਤਾ।
Product-market fit ਦਾ ਮਤਲਬ ਹੈ ਕਿ ਕੁਝ ਗਾਹਕ ਉਤਪਾਦ ਨੂੰ ਪਸੰਦ ਕਰਦੇ ਹਨ ਅਤੇ ਰੀਟੇਨਸ਼ਨ/ਰੇਫ਼ਰਲ ਆਉਣ ਲੱਗਦੇ ਹਨ।
Repeatable GTM fit ਦਾ ਮਤਲਬ ਹੈ ਕਿ ਤੁਸੀਂ ਲਗਾਤਾਰ ਇਹ ਉੱਤਰ ਦੇ ਸਕਦੇ ਹੋ:
ਇੱਕ ਹਲਕਾ OS ਚਲਾਉ:
ਲਗਾਤਾਰਤਾ ਤੀਬਰਤਾ ਨਾਲੋਂ ਵੱਧ ਮੁਹੱਤਵ ਰੱਖਦੀ ਹੈ—ਮੀਟਿੰਗਾਂ ਨੂੰ ਘੱਟ ਅਤੇ ਫੈਸਲਾ-ਕੇਂਦ੍ਰਿਤ ਰੱਖੋ।
ਤਤਕਾਲੀ ਫੈਸਲਾ-ਸਪੀਡ ਲਈ ਸਪਸ਼ਟ ਫੈਸਲਾ ਅਧਿਕਾਰ ਵਰਤੋ (ਉਦਾਹਰਣ: D/E/C/I):
ਇਹਨਾਂ ਨੂੰ ਆਮ ਫੈਸਲਿਆਂ ਲਈ ਲਿਖੋ (ਕੀਮਤ, ਰੋਡਮੇਪ ਟਰੇਡ-ਆਫ, ਭਰਤੀ ਆਦਿ)।
ਥੋੜੇ ਅਤੇ ਤੇਖੇ ਮੈਟ੍ਰਿਕਸ ਚੁਣੋ ਜੋ ਤੁਹਾਡੇ ਵਰਤਮਾਨ ਜੰਕਸ਼ਨ ਨੂੰ ਸੂਚਿਤ ਕਰਨ। ਲੀਡਿੰਗ ਅਤੇ ਲੈਗਿੰਗ ਦੋਹਾਂ ਸ਼ਾਮਲ ਕਰੋ।
ਉਦਾਹਰਨ ਸਟੇਜ ਵਾਰ:
ਜੇ ਕੋਈ ਮੈਟ੍ਰਿਕ 10% ਹਲ ਰਿਹਾ ਤੇ ਤੁਸੀਂ ਸੋਮਵਾਰ ਨੂੰ ਨਹੀਂ ਜਾਣਦੇ ਕਿ ਕੀ ਕਰਨਾ ਹੈ, ਤਾਂ ਸ਼ਾਇਦ ਉਹ ਓਪਰੇਟਿੰਗ ਮੈਟ੍ਰਿਕ ਨਹੀਂ।
ਹਰ ਮੁੱਖ ਮੈਟ੍ਰਿਕ ਲਈ ਵਰਤਾਰਾ-ਤਰੀਕੇ ਨਿਰਧਾਰਤ ਕਰੋ:
ਇਸ ਤਰ੍ਹਾਂ ਰਿਪੋਰਟਿੰਗ ਓਪਰੇਟਿੰਗ ਬਣ ਜਾਂਦੀ ਹੈ ਅਤੇ “ਸਾਇਲੈਂਟ ਸਲਿੱਪੇਜ” ਰੋਕਿਆ ਜਾਂਦਾ ਹੈ।
ਧਿਆਨ ਨੂੰ ਇੱਕ ਡਿਲੀਵਰੇਬਲ ਮੰਨੋ:
ਇਸ ਨਾਲ “ਸਭ ਕੁਝ P0” ਦੀ ਸਮੱਸਿਆ ਦੂਰ ਹੁੰਦੀ ਹੈ ਅਤੇ ਚੀਜ਼ਾਂ ਹੁੰਦੀਆਂ ਹਨ।
ਇੱਕ ਪ੍ਰਾਇਮਰੀ ਮੋਸ਼ਨ ਚੁਣੋ ਜੋ ਔਸਤ ਡੀਲ ਸਾਈਜ਼, ਖਰੀਦਦਾਰ ਵਿਵਹਾਰ, ਅਤੇ ਚੱਕਰ-ਟਾਈਮ ਸਹਿੰਨਤਾ ਨਾਲ ਮਿਲਦਾ ਹੋਵੇ।
ਮੁੱਖ ਮੋਸ਼ਨ ਦੇ ਕੁਝ ਉਦਾਹਰਨ:
ਮੁੱਖ ਮੋਸ਼ਨ ਚੁਣਨ ਤੋਂ ਬਾਅਦ ਸਹਾਇਕ ਚੈਨਲਾਂ ਨੂੰ ਦੋਹਾਂ ਨੂੰ ਸਹਾਇਕ ਬਣਨ ਲਈ ਵਰਤੋ, ਮੁੱਖ ਹਿੱਸੇ ਨਾਲ ਟਕਰਾ ਕਰਨ ਲਈ ਨਹੀਂ।