ਮੇਗ ਵਿਟਮੈਨ ਦਾ ਸਕੇਲਿੰਗ ਪਲੇਬੁੱਕ: ਕਾਰਜਾਨਵਣ ਅਤੇ ਵਿਤਰਣ

ਕਿਉਂ ਕਾਰਜਾਨਵਣ ਅਤੇ ਵਿਤਰਣ ਬਾਹਰੀ ਮਾਪ ਦੇ ਨਤੀਜੇ ਲਿਆਉਂਦੇ ਹਨ

ਸਾਫਟਵੇਅਰ ਵਿੱਚ “ਬਾਹਰੀ ਨਤੀਜੇ” ਸਿਰਫ਼ ਇੱਕ ਲੋਕਪ੍ਰਿਆ ਉਤਪਾਦ ਸ਼ਿਪ ਕਰਨ ਬਾਰੇ ਨਹੀਂ ਹੁੰਦੇ। ਇਹ ਇੱਕ दुर्लਭ ਮਿਲਾਪ ਵਜੋਂ ਨज़र ਆਉਂਦੇ ਹਨ: ਤੇਜ਼ ਵਧੋ, ਮਜ਼ਬੂਤ ਲਾਭਕਾਰੀ (ਜਾਂ ਉਸਦਾ ਰਸਤਾ), ਅਤੇ ਟਿਕਾਉਪਨ—ਇੱਕ ਐਸਾ ਬਿਜ਼ਨਸ ਜੋ ਬਾਜ਼ਾਰ ਬਦਲਣ, ਮੁਕਾਬਲੇ ਵਾਲੇ ਫੀਚਰ ਨਕਲ ਕਰਨ, ਅਤੇ ਗਾਹਕ ਉਮੀਦਾਂ ਵੱਧਣ ਦੇ ਬਾਵਜੂਦ ਜਿੱਤਦਾ ਰਹੇ।

ਕਈ ਟੀਮਾਂ ਕੁਝ ਸ਼ਾਨਦਾਰ ਬਣਾਉਂ ਸਕਦੀਆਂ ਹਨ। ਬਹੁਤ ਘੱਟ ਹੀ ਉਸਨੂੰ ਇੱਕ ਦੁਹਰਾਏ ਜਾ ਸਕਣ ਵਾਲੀ ਮਸ਼ੀਨ ਵਿੱਚ ਤਬਦੀਲ ਕਰਦੇ ਹਨ।

ਦੋ ਲੀਵਰ ਜਿਹੜੇ ਫਰਕ ਬਣਾਉਂਦੇ ਹਨ

ਇਹ ਲੇਖ ਦੋ ਬਲਾਂ 'ਤੇ ਧਿਆਨ ਕੇਂਦ੍ਰਿਤ ਹੈ ਜੋ ਆਮ ਤੌਰ 'ਤੇ ਉਹ ਕੰਪਨੀਆਂ ਜਿਹੜੀਆਂ ਰੁਕ ਜਾਂਦੀਆਂ ਹਨ, ਉਹਨਾਂ ਤੋਂ ਵੱਖ ਕਰ ਦਿੰਦੀਆਂ ਹਨ:

• ਓਪਰੇਸ਼ਨਲ ਕਾਰਜਾਨਵਣ: ਤੁਹਾਡੀ ਸੰਸਥਾ ਕਿੰਨੀ ਭਰੋਸੇਯੋਗੀ ਢੰਗ ਨਾਲ ਮਨਸ਼ਾ ਨੂੰ ਨਤੀਜਿਆਂ ਵਿੱਚ ਬਦਲਦੀ ਹੈ। ਇਹ ਪ੍ਰਾਥਮਿਕਤਾਵਾਂ, ਫੈਸਲਾ-ਲੇਣਾ, ਮਲਕੀਅਤ, ਅਤੇ ਫਾਲੋ-ਥਰੂ ਦੀ ਅਨੁਸ਼ਾਸਨ ਹੈ—ਹਫਤੇ ਦੇ ਬਾਅਦ ਹਫਤਾ।
• ਵਿਤਰਣ ਅਨੁਸ਼ਾਸਨ: ਤੁਸੀਂ ਕਿੰਨੇ ਪੱਧਰ 'ਤੇ ਗਾਹਕਾਂ ਤੱਕ ਪਹੁੰਚਦੇ ਹੋ—ਇੱਕ ਗੋ-ਟੂ-ਮਾਰਕੇਟ ਮੋਸ਼ਨ ਜੋ ਸਪਸ਼ਟ, ਮਾਪਯੋਗ ਅਤੇ ਲਗਾਤਾਰ ਹੋ। ਇਹ ਸੰਕੁਚਿਤ ਮਾਰਕੇਟਿੰਗ ਨਹੀਂ; ਇਹ ਪੂਰਾ ਸਿਸਟਮ ਹੈ ਜੋ ਮੰਗ ਨੂੰ ਆਮਦਨੀ ਅਤੇ ਰੀਟੇਨਸ਼ਨ ਵਿੱਚ ਬਦਲਦਾ ਹੈ।

ਜਦੋਂ ਕੋਈ ਵੀ ਲੀਵਰ ਕਮਜ਼ੋਰ ਹੁੰਦਾ ਹੈ, ਵਾਧਾ ਗ਼ਲਤ ਅਤੇ ਮਹਿੰਗਾ ਹੋ ਜਾਂਦਾ ਹੈ। ਤੁਸੀਂ ਕੁਝ ਸਮੇਂ ਲਈ ਟ੍ਰੈਕਸ਼ਨ ਦੇ ਝਟਕੇ ਦੇਖ ਸਕਦੇ ਹੋ, ਪਰ ਉਹ ਦੁਹਰਾਉਣ ਯੋਗ ਨਹੀਂ ਰਹਿੰਦੇ। ਜਦੋਂ ਦੋਹਾਂ ਮਜ਼ਬੂਤ ਹੁੰਦੇ ਹਨ, ਤੁਹਾਨੂੰ ਕੰਪਾਉਂਡਿੰਗ ਨਤੀਜੇ ਮਿਲਦੇ ਹਨ: ਟੀਮਾਂ ਤੇਜ਼ ਗਤੀ ਨਾਲ ਬਿਨਾਂ ਅਫ਼ਰਾ-ਤਫਰੀ ਦੇ ਅੱਗੇ ਵਧਦੀਆਂ ਹਨ, ਅਤੇ ਹਰ ਉਤਪਾਦ ਸੁਧਾਰ ਦਾ ਬਾਜ਼ਾਰ ਤੱਕ ਭਰੋਸੇਯੋਗ ਰਾਹ ਹੁੰਦਾ ਹੈ।

ਇਹ ਕਿਸ ਲਈ ਹੈ—ਅਤੇ ਤੁਸੀਂ ਕੀ ਸਿੱਖੋਗੇ

ਇਹ ਲਿਖਿਆ ਗਿਆ ਹੈ ਉਹਨਾਂ ਲਈ ਜੋ ਫਾਊਂਡਰ, ਓਪਰੇਟਰ, ਅਤੇ GTM ਲੀਡਰ (ਸੇਲਜ਼, ਮਾਰਕੇਟਿੰਗ, ਕਸਟਮਰ ਸਫਲਤਾ) ਹਨ ਅਤੇ ਜੋ ਨਿਯੰਤਰਣ ਗਵਾਏ ਬਿਨਾਂ ਸਕੇਲ ਕਰਨਾ ਚਾਹੁੰਦੇ ਹਨ। ਤੁਸੀਂ ਸਿੱਖੋਗੇ ਕਿ:

• ਰਣਨੀਤੀ ਨੂੰ ਇਕ ਐਸੇ ਓਪਰੇਟਿੰਗ ਕੈਡੰਸ ਵਿੱਚ ਕਿਵੇਂ ਤਬਦੀਲ ਕੀਤਾ ਜਾਵੇ ਜੋ ਲੋਕ ਅਸਲ ਵਿੱਚ ਮੰਨਦੇ ਹਨ
• ਉਨ੍ਹਾਂ ਵਿਤਰਣ ਚੈਨਲਾਂ ਅਤੇ ਮੋਸ਼ਨਾਂ ਦੀ ਚੋਣ ਕਿਵੇਂ ਕਰੋ ਜਿਨ੍ਹਾਂ 'ਤੇ ਤੁਸੀਂ ਕਾਬਜ਼ ਹੋ ਸਕਦੇ ਹੋ (ਅਤੇ ਉਨ੍ਹਾਂ 'ਤੇ ਟਿਕੇ ਰਹੋ)
• ਮੈਟ੍ਰਿਕਸ ਨੂੰ ਡੈਸ਼ਬੋਰਡ ਸਜਾਉਣ ਦੀ ਬਜਾਏ ਫੈਸਲੇ ਚਲਾਉਣ ਲਈ ਕਿਵੇਂ ਵਰਤਣਾ

ਮਕਸਦ ਕਿਸੇ ਇਕ ਨੇਤਾ ਦੀ ਪੂਜਾ ਨਹੀਂ—ਸਗੋਂ ਅਮਲਯੋਗ ਪੈਟਰਨ ਨਿਕਾਲਣਾ ਹੈ ਜੋ ਤੁਸੀਂ ਤੁਰੰਤ ਲਾਗੂ ਕਰ ਸਕੋ।

Meg Whitman: ਇੱਕ ਓਪਰੇਟਰ ਦੇ ਤੌਰ 'ਤੇ—ਸਕੇਲਿੰਗ ਲਈ ਇੱਕ ਲੈਂਸ

Meg Whitman ਨੂੰ ਅਕਸਰ ਟੈਕ ਕੰਪਨੀਆਂ ਨੂੰ ਸਕੇਲ ਕਰਨ ਦੀ ਗੱਲਾਂ ਵਿੱਚ ਯਾਦ ਕੀਤਾ ਜਾਂਦਾ ਹੈ ਕਿਉਂਕਿ ਉਸ ਦੀ شهرت ਕਹਾਣੀ ਬੁਨਣ ਦੇ ਬਜਾਏ ਦੁਹਰਾਏ ਜਾ ਸਕਣ ਵਾਲੀਆਂ ਪ੍ਰਣਾਲੀਆਂ ਬਣਾਉਣ 'ਤੇ ਮੋੜੀ ਗਈ ਹੈ। ਤੁਸੀਂ ਉਸ ਦੇ ਕਰੀਅਰ ਦੇ ਹਰੇਕ ਫੈਸਲੇ ਨਾਲ ਸਹਿਮਤ ਹੋਵੋ ਜਾਂ ਨਾ ਹੋਵੋ, ਪਰ ਲਾਭ ਪ੍ਰਾਪਤ ਕਰਨ ਵਾਲਾ ਨਿਕਾਸਾ ਹੈ ਓਪਰੇਟਰ ਪ੍ਰੋਫਾਈਲ: ਮਾਪਯੋਗ ਪ੍ਰਗਤੀ, ਸਪਸ਼ਟ ਜ਼ਿੰਮੇਵਾਰੀ, ਅਤੇ ਅਨੁਸ਼ਾਸਨ ਵਾਲਾ ਫਾਲੋ-ਥਰੂ।

ਇਹ ਭਾਗ ਕਿਸੇ ਦੀ ਹੀਰੋ ਪੂਜਾ ਨਹੀਂ—ਅਤੇ ਇਹ ਗਾਰੰਟੀ ਨਹੀਂ ਕਿ ਕਿਸੇ ਇਕ ਆਦਮੀ ਦੀ ਨਕਲ ਕਰਨ ਨਾਲ ਨਤੀਜੇ ਆ ਜਾਣਗੇ। ਇਹ ਇੱਕ ਤਰੀਕਾ ਹੈ ਉਹ ਪੈਟਰਨਾਂ ਪਛਾਣਨ ਦਾ ਜੋ ਵਾਰੀ-ਵਾਰੀ ਉਹਨਾਂ ਕੰਪਨੀਆਂ ਵਿੱਚ ਦਰਸਦੇ ਹਨ ਜੋ ਸਕੇਲ ਕਰਦੀਆਂ ਹਨ: ਮਜ਼ਬੂਤ ਓਪਰੇਸ਼ਨਲ ਕਾਰਜਾਨਵਣ, ਸਪਸ਼ਟ ਵਿਤਰਣ ਰਣਨੀਤੀ, ਅਤੇ ਪ੍ਰਬੰਧਕੀ ਆਦਤਾਂ ਜੋ ਪ੍ਰਾਥਮਿਕਤਾਵਾਂ ਨੂੰ ਹਫਤੇ-ਦਰ-ਹਫਤੇ ਹਕੀਕਤ ਵਿੱਚ ਬਦਲ ਦਿੰਦੀਆਂ ਹਨ।

ਦੈਨੀਕ ਜੀਵਨ ਵਿੱਚ "ਓਪਰੇਟਰ ਮਨੋਭਾਵ" ਕਿਵੇਂ ਦਿੱਖਦਾ ਹੈ

ਇੱਕ ਓਪਰੇਟਰ ਸਿਰਫ਼ “ਦਿਸ਼ਾ ਨਹੀਂ ਨਿਰਧਾਰਿਤ ਕਰਦਾ ਅਤੇ ਉਮੀਦ ਕਰਦਾ ਕਿ ਸੰਸਥਾ ਖੁਦ ਖੁਦ ਭਰ ਜਾਵੇਗੀ।” ਕੰਮ ਜਿਆਦਾ ਨਜ਼ਦੀਕ ਹੁੰਦਾ ਹੈ ਇੱਕ ਪ੍ਰੈਕਟਿਕਲ ਮੇਨੇਜਮੈਂਟ ਸਿਸਟਮ ਡਿਜ਼ਾਈਨ ਕਰਨ ਦੇ—ਜੋ ਕਾਰਜਾਨਵਣ ਨੂੰ ਭਵਿੱਖਬਾਣੀਯੋਗ ਬਣਾਉਂਦਾ ਹੈ।

ਰੋਜ਼ਾਨਾ ਇਹ ਮਨੋਭਾਵ ਇਸ ਤਰ੍ਹਾਂ ਲੱਗਦਾ ਹੈ:

• ਕਠੋਰ ਸਪਸ਼ਟਤਾ ਉਨ੍ਹਾਂ ਕੁਝ ਪ੍ਰਾਥਮਿਕਤਾਵਾਂ 'ਤੇ ਜੋ ਇਸ ਤਿਮਾਹੀ ਮਹੱਤਵਪੂਰਨ ਹਨ (ਅਤੇ ਬਾਕੀ ਨੂੰ ਸਪਸ਼ਟ ਤੌਰ 'ਤੇ ਡੀ-ਪ੍ਰਾਥਮਿਕਰਿਤ)
• ਕਾਰਜਾਨਵਣ ਕੈਡੰਸ ਜੋ ਫੈਸਲੇ ਮੰਗਦਾ ਹੈ: ਹਫਤਾਵਾਰ ਓਪਰੇਟਿੰਗ ਰਿਵਿਊ, ਪਾਈਪਲਾਈਨ ਰਿਵਿਊ, ਅਤੇ ਮੈਟ੍ਰਿਕ ਚੈਕਇਨ ਜਿਸ ਨਾਲ ਮਾਲਕ ਅਤੇ ਤਾਰੀਖਾਂ ਨਿਸ਼ਚਿਤ ਹੁੰਦੀਆਂ ਹਨ
• ਤੇਜ਼ ਏਸਕਲੇਸ਼ਨ ਰਾਹ ਜਦੋਂ ਟੀਮਾਂ ਫਸ ਜਾਂਦੀਆਂ ਹਨ—ਓਪਰੇਟਰ “ਬਲਾਕਡ” ਨੂੰ ਨਿੱਜੀ ਨਾਕਾਮੀ ਨਹੀਂ, ਬਲ्कि ਪ੍ਰਬੰਧਕੀ ਮੁੱਦਾ ਮੰਨਦੇ ਹਨ
• ਉਤਪਾਦ ਅਤੇ ਗੋ-ਟੂ-ਮਾਰਕੇਟ ਅਨੁਸ਼ਾਸਨ ਵਿਚ ਟਾਈਟ ਕਨੈਕਸ਼ਨ ਤਾਂ ਕਿ ਸ਼ਿਪਿੰਗ ਅਤੇ ਸੇਲਿੰਗ ਇੱਕ-ਦੂਜੇ ਦਾ ਸਹਾਰਾ ਬਣਨ, ਨਾਂ ਕਿ ਧਿਆਨ ਲਈ ਮੁਕਾਬਲਾ ਕਰਨ

ਕਿਉਂ ਇਹ ਲੈਂਸ ਸਾਫਟਵੇਅਰ ਸਕੇਲਿੰਗ ਲਈ ਮਹੱਤਵਪੂਰਨ ਹੈ

ਜਿਵੇਂ-ਜਿਵੇਂ ਸਾਫਟਵੇਅਰ ਵਧਦਾ ਹੈ, ਜਟਿਲਤਾ ਗੁਣਾ-ਗੁਣਾ ਵਧਦੀ ਹੈ: ਵੱਧ ਗਾਹਕ, ਵੱਧ ਐਜ ਕੇਸ, ਵੱਧ ਟੀਮਾਂ, ਵੱਧ ਚੈਨਲ। “ਚੰਗੀਆਂ ਸੋਚਾਂ” ਲਘਦੀਆਂ ਨਹੀਂ; ਸਹਿਯੋਗੀ ਕਾਰਵਾਈ ਦੀ ਲੋੜ ਹੁੰਦੀ ਹੈ।

ਇੱਕ ਓਪਰੇਟਰ ਲੈਂਸ ਤੁਹਾਨੂੰ ਤੇਜ਼ ਸਵਾਲ ਪੁੱਛਣ ਵਿੱਚ ਮਦਦ ਕਰਦਾ ਹੈ:

• ਅਸੀਂ ਨਤੀਜੇ ਮਾਪ ਰਹੇ ਹਾਂ (ਰੀਟੇਨਸ਼ਨ, ਰੈਵਨਿਊ ਐਕਸਪੈਂਸ਼ਨ, ਸੇਲਜ਼ ਸਾਈਕਲ ਟਾਈਮ) ਜਾਂ ਸਿਰਫ਼ ਬਿਜੀ ਲੱਗਣ ਵਾਲੇ ਸਾਫਟਵੇਅਰ ਮੈਟ੍ਰਿਕਸ?
• ਸਾਡੀ ਗੋ-ਟੂ-ਮਾਰਕੇਟ ਅਨੁਸ਼ਾਸਨ ਲਗਾਤਾਰ ਹੈ, ਜਾਂ ਅਸੀਂ ਹਰ ਤਿਮਾਹੀ ਮੋਸ਼ਨ ਬਦਲ ਦਿੰਦੇ ਹਾਂ?
• ਕੀ ਕ੍ਰਾਸ-ਫੰਕਸ਼ਨਲ ਕੰਮ ਲਈ ਅਸਲ ਮਲਕੀਅਤ ਹੈ—ਜਾਂ ਸਿਰਫ਼ ਮੀਟਿੰਗਾਂ?

ਜੇ ਤੁਸੀਂ ਇੱਕ ਪ੍ਰੈਕਟਿਕਲ ਵਿਆਪਕ ਚਾਹੁੰਦੇ ਹੋ, ਤਾਂ ਬਾਅਦ ਵਾਲਾ ਪਲੇਬੁੱਕ ਸੈਕਸ਼ਨ ਇਹ ਆਦਤਾਂ ਐਸੇ ਕਾਂਕ੍ਰੀਟ ਕਾਰਵਾਈਆਂ ਨਾਲ ਜੋੜਦਾ ਹੈ ਜੋ ਤੁਸੀਂ ਆਪਣੀ ਸੰਸਥਾ ਬਦਲੇ ਬਿਨਾਂ ਤੁਰੰਤ ਅਪਣਾ ਸਕਦੇ ਹੋ।

ਓਪਰੇਸ਼ਨਲ ਕਾਰਜਾਨਵਣ: ਇਹ ਕੀ ਹੈ (ਅਤੇ ਇਹ ਕੀ ਨਹੀਂ)

ਓਪਰੇਸ਼ਨਲ ਕਾਰਜਾਨਵਣ ਉਹ ਮਕੈਨਿਜ਼ਮ ਹਨ ਜੋ ਮਨਸ਼ਾ ਨੂੰ ਦੁਹਰਾਏ ਜਾ ਸਕਣ ਵਾਲੇ ਨਿਕਾਸੇ ਵਿੱਚ ਬਦਲਦੇ ਹਨ। ਇਹ ਹੀਰੋਇਕ ਕੋਸ਼ਿਸ਼ ਤੋਂ ਘੱਟ ਅਤੇ ਇੱਕ ਸਥਿਰ ਰਿਥਮ ਬਣਾਉਣ ਬਾਰੇ ਵੱਧ ਹੈ—ਜਿੱਥੇ ਪ੍ਰਾਥਮਿਕਤਾਵਾਂ ਸਪਸ਼ਟ ਹਨ, ਮਾਲਕ ਨਾਂਮਿਤ ਹਨ, ਫੈਸਲੇ ਲਏ ਜਾਂਦੇ ਹਨ, ਅਤੇ ਕੰਮ ਅਸਲ ਵਿੱਚ ਸ਼ਿਪ ਹੁੰਦਾ ਹੈ।

ਓਪਰੇਸ਼ਨਲ ਕਾਰਜਾਨਵਣ ਕੀ ਹੈ

ਮੂਲ ਰੂਪ ਵਿੱਚ, ਕਾਰਜਾਨਵਣ ਇੱਕ ਸਿਸਟਮ ਹੈ:

• ਕੈਡੰਸ: ਯੋਜਨਾ, ਪ੍ਰਗਤੀ ਦੀ ਸਮੀਖਿਆ, ਅਤੇ ਬਲਾਕਰ ਹੱਲ ਕਰਨ ਲਈ ਹਫਤਾਵਾਰ ਅਤੇ ਮਹੀਨਾਵਾਰ ਚੱਕਰ
• ਮਲਕੀਅਤ: ਹਰ ਅਹੰਕਾਰ ਭਰਿਆ ਵਾਅਦਾ ਇੱਕ ਸਿੱਧਾ ਜ਼ਿੰਮੇਵਾਰ ਮਾਲਕ ਰੱਖਦਾ ਹੈ (ਨਾ ਕਿ “ਟੀਮ” ਜਾਂ ਕਮੇਟੀ)
• ਪ੍ਰਾਥਮਿਕਤਾ: ਕੁਝ ਹੀ ਗੋਲ ਜੋ ਇਕ ਮਿੰਟ ਵਿੱਚ ਸਮਝਾਏ ਜਾ ਸਕਣ ਅਤੇ ਟਰੇਡ-ਆਫ ਨਾਲ ਬਚਾਅ ਕੀਤੇ ਜਾ ਸਕਣ
• ਫਾਲੋ-ਥਰੂ: ਫੈਸਲੇ ਅਗਲੇ ਕਾਰਵਾਈਆਂ, ਡੈਡਲਾਈਨ, ਅਤੇ ਚੈਕਇਨਾਂ ਵਿੱਚ ਬਦਲਦੇ ਹਨ—ਜਦ ਤੱਕ ਕੰਮ ਹੋ ਕੇ ਅਪਨਾਇਆ ਨਾ ਜਾਏ

ਜਦ ਇਹ ਸਿਸਟਮ ਕੰਮ ਕਰ ਰਿਹਾ ਹੁੰਦਾ ਹੈ, ਕੰਪਨੀ ਤਣਾਅ ਰਹਿਤ ਮਹਿਸੂਸ ਹੁੰਦੀ ਹੈ ਚਾਹੇ ਇਹ ਤੇਜ਼ੀ ਨਾਲ ਚੱਲ ਰਹੀ ਹੋਵੇ: ਘੱਟ ਹੈਰਾਨੀਆਂ, ਘੱਟ “ਤੁਰੰਤ” ਏਸਕਲੇਸ਼ਨ, ਅਤੇ ਘੱਟ ਵਿਲੰਬਿਤ ਪਹਲਾਂ।

ਇਹ ਕੀ ਨਹੀਂ: ਬਿਨਾਂ ਮਕੈਨਿਜ਼ਮਾਂ ਦੇ ਰਣਨੀਤੀ

ਕਈ ਵਧ ਰਹੀਆਂ ਸਾਫਟਵੇਅਰ ਕੰਪਨੀਆ ਓਪਰੇਸ਼ਨ ਨੂੰ ਇੱਕ ਰਣਨੀਤੀ ਡੈੱਕ, ਇੱਕ ਰੋਡਮੇਪ, ਜਾਂ ਇੱਕ ਪ੍ਰੇਰਕ ਆਲ-ਹੈਂਡਜ਼ ਨਾਲ ਭੁੱਲ ਜਾਂਦੀਆਂ ਹਨ। ਰਣਨੀਤੀ ਮਹੱਤਵਪੂਰਨ ਹੈ—ਪਰ ਯੋਜਨਾਵਾਂ ਆਪਣੇ ਆਪ ਅਮਲ ਨਹੀਂ ਹੁੰਦੀਆਂ।

ਓਪਰੇਸ਼ਨਲ ਕਾਰਜਾਨਵਣ ਉਹੀ ਹੈ ਜੋ ਪਲੈਨ ਨੂੰ ਕੈਲੰਡਰ ਨਾਲ ਜੋੜਦਾ ਹੈ: ਕੌਣ ਕੀ ਕਰ ਰਿਹਾ ਹੈ, ਕਦੋਂ ਤੱਕ, ਪ੍ਰਗਤੀ ਕਿਵੇਂ ਵੇਰਫਾਈ ਕੀਤੀ ਜਾਵੇਗੀ, ਅਤੇ ਜਦ ਹਕੀਕਤ ਫੋਰਕਾਸਟ ਤੋਂ ਹਟੇ ਤਾਂ ਲੀਡਰਸ਼ਿਪ ਕਿਵੇਂ ਪ੍ਰਭਾਵ ਦਿਖਾਉਂਦੀ ਹੈ।

ਕਮਨ ਫੇਲਿਯਰ ਮੋਡ ਜਦੋਂ ਕੰਪਨੀਆਂ ਸਕੇਲ ਕਰਦੀਆਂ ਹਨ

ਕੁਝ ਪੈਟਰਨ ਵਰਗੇ ਆਮ ਤੌਰ 'ਤੇ ਦਿੱਖਦੇ ਹਨ:

• ਬਹੁਤ ਜ਼ਿਆਦਾ ਪ੍ਰਾਥਮਿਕਤਾਵਾਂ: ਸਭ ਕੁਝ “P0” ਦਾ ਹੋ ਜਾਂਦਾ ਹੈ, ਇਸ ਲਈ ਕੁਝ ਵੀ ਪੂਰਾ ਨਹੀਂ ਹੁੰਦਾ।
• ਵਿਕੀਰਨ ਮਲਕੀਅਤ: ਕਈ ਸਟੇਕਹੋਲਡਰ, ਕੋਈ ਇਕ ਫੈਸਲਾ ਕਰਨ ਵਾਲਾ ਨਹੀਂ, ਅਨੰਤ ਐਲਾਇਨਮੈਂਟ ਮੀਟਿੰਗਾਂ।
• ਮੀਟਿੰਗ-ਭਾਰ, ਫੈਸਲਾ-ਘੱਟ: ਸਮਾਂ ਕੰਮ ਬਾਰੇ ਗੱਲ ਕਰਨ ਵਿੱਚ ਬੀਤਦਾ ਹੈ, ਨਾ ਕਿ ਉਸ ਨੂੰ ਅਨਬਲਾਕ ਕਰਨ ਵਿੱਚ।
• ਕੋਈ ਓਪਰੇਸ਼ਨਲ ਹਾਰਟਬੀਟ ਨਹੀਂ: ਐਡ-ਹਾਕ ਚੈਕ-ਇਨ ਕਿਸੀ ਸਥਿਰ ਸਮੀਖਿਆ ਚੱਕਰ ਦੀ ਜਗ੍ਹਾ ਲੈਂਦੇ ਹਨ।
• ਕਮਜ਼ੋਰ ਹੈਂਡਾਫਸ: ਉਤਪਾਦ, ਸੇਲਜ਼, ਸਪੋਰਟ, ਅਤੇ ਮਾਰਕੇਟਿੰਗ ਹਰ ਇੱਕ ਸਥਾਨਕ ਤੌਰ 'ਤੇ ਅੱਡਾਪਟ ਹੋਣ ਲਈ ਖੋਜ ਕਰਦੇ ਹਨ, ਜਿਸ ਨਾਲ ਗਾਹਕ ਨੂੰ ਕਠਿਨਾਈ ਹੁੰਦੀ ਹੈ।
• ਚੁੱਪ ਚਲਕੇ ਸਲਿੱਪੇਜ: ਮਿਸਡ ਤਰੀਕਾਂ ਆਮ ਹੋ ਜਾਂਦੀਆਂ ਹਨ, ਅਤੇ ਫੋਰਕਾਸਟ ਦਾ ਕੋਈ ਮਤਲਬ ਨਹੀਂ ਰਹਿੰਦਾ।

ਕਾਰਜਾਨਵਣ ਇੱਕ ਅਨੁਸ਼ਾਸਨ ਹੈ। ਲਕੜੀ ਪਰਫੈਕਸ਼ਨ ਨਹੀਂ—ਮਕਸਦ ਇੱਕ ਐਸੀ ਮਸ਼ੀਨ ਬਣਾਉਣਾ ਹੈ ਜੋ ਪ੍ਰਗਤੀ ਦਿਖਾਏ, ਫੈਸਲੇ ਸਪਸ਼ਟ ਬਣਾਏ, ਅਤੇ ਵਚਨ ਭਰੋਸੇਯੋਗ ਹੋਣ।

ਵਿਤਰਣ ਅਨੁਸ਼ਾਸਨ: ਅਕਸਰ ਮੁੱਢਲੀ ਕਮੀ ਜੋ ਸਕੇਲਿੰਗ ਨੂੰ ਤੇਜ਼ ਕਰਦੀ ਹੈ

ਉਤਪਾਦ ਆਪਣੇ ਆਪ ਸਕੇਲ ਨਹੀਂ ਹੁੰਦਾ। ਜੋ ਸਕੇਲ ਹੁੰਦਾ ਹੈ ਉਹ ਇੱਕ ਦੁਹਰਾਏ ਜਾ ਸਕਣ ਵਾਲਾ ਤਰੀਕਾ ਹੈ ਜੋ ਖਰੀਦਦਾਰਾਂ ਤੱਕ ਪਹੁੰਚਦਾ ਹੈ, ਉਨ੍ਹਾਂ ਨੂੰ ਕਨਵਰਟ ਕਰਦਾ ਹੈ, ਅਤੇ ਉਨ੍ਹਾਂ ਨੂੰ ਸਫਲ ਰੱਖਦਾ ਹੈ—ਬਿਨਾਂ ਹਰ ਤਿਮਾਹੀ ਪ੍ਰਕਿਰਿਆ ਨੂੰ ਦੁਬਾਰਾ ਖੋਜੇ। ਇਹ ਵਿਤਰਣ ਅਨੁਸ਼ਾਸਨ ਹੈ।

“ਵਿਤਰਣ” ਵਾਕਈ ਕੀ ਹੈ

ਵਿਤਰਣ ਇੱਕ ਚੈਨਲ ਨਹੀਂ (ਜਿਵੇਂ ਇਸ਼ਤਿਹਾਰ ਜਾਂ ਭਾਗੀਦਾਰ)। ਇਹ ਉਹ ਸਿਸਟਮ ਹੈ ਜੋ ਤੁਹਾਡੇ ਉਤਪਾਦ ਨੂੰ ਗਾਹਕਾਂ ਨਾਲ ਜੋੜਦਾ ਹੈ:

• ਚੈਨਲ: ਜਿਥੋਂ ਮੰਗ ਆਉਂਦੀ ਹੈ (ਐਂਟਰਪ੍ਰਾਈਜ਼ ਆਊਟਬਾਉਂਡ, ਸੈਲਫ-ਸਰਵ ਇਨਬਾਊਂਡ, ਭਾਗੀਦਾਰ, ਮਾਰਕੀਟਪਲੇਸ, ਰੀਸੈਲਰ, ਕਮਿਿਊਨਿਟੀਜ਼)
• ਮੋਸ਼ਨ: ਤੁਸੀਂ ਕਿਵੇਂ ਵੇਚਦੇ ਅਤੇ ਮੁੱਲ ਪਹੁੰਚਾਉਂਦੇ ਹੋ (PLG/ਸੈਲਫ-ਸਰਵ, ਇਨਸਾਈਡ ਸੇਲਜ਼, ਫੀਲਡ ਐਂਟਰਪ੍ਰਾਈਜ਼, ਚੈਨਲ-ਲੀਡ). ਮੋਸ਼ਨ ਸਰਗੀ, ਹੈਂਡਾਫਸ, ਅਤੇ ਲੋੜੀਂਦੇ ਸਹਾਇਤਾ ਨੂੰ ਨਿਰਧਾਰਤ ਕਰਦਾ ਹੈ।
• ਪ੍ਰੋਤਸਾਹਨ + ਕਵਰੇਜ: ਕੌਣ ਕੀ ਕਰਨ ਲਈ ਭੁਗਤਾਨ ਕੀਤਾ ਜਾ ਰਿਹਾ ਹੈ, ਅਤੇ ਕੀ ਬਾਜ਼ਾਰ ਪੂਰੇ ਤੌਰ 'ਤੇ ਲਗਾਤਾਰ ਪਹੁੰਚ ਰਹੀ ਹੈ (ਟੈਰਿਟਰੀਜ਼, ਸੈਗਮੈਂਟ, ਨਾਂਡ ਖਾਤੇ, ਵਰਟੀਕਲ ਫੋਕਸ, ਭਾਗੀਦਾਰ ਨਿਯਮ)।

ਜਦ ਇਹ ਹਿੱਸੇ ਇੱਕੱਠੇ ਡਿਜ਼ਾਈਨ ਨਹੀਂ ਕੀਤੇ ਜਾਂਦੇ, ਕੰਪਨੀਆਂ “ਰੈਂਡਮ ਐਕਟਸ ਆਫ ਮਾਰਕੇਟਿੰਗ” ਕਰਦੀਆਂ ਹਨ: ਇੱਕ ਵੈਬਿਨਾਰ ਇੱਥੇ, ਇੱਕ ਨਵੀਂ SDR ਸਕ੍ਰਿਪਟ ਉੱਥੇ, ਇੱਕ ਭਾਗੀਦਾਰੀ ਐਲਾਨ—ਐਸਾ ਹੋਰਮੀ ਹੋਰਮੀ ਕਮ ਕਰਦਾ ਹੈ ਪਰ ਕੰਪਾਉਂਡ ਨਹੀਂ।

ਪ੍ਰੋਡਕਟ-ਮਾਰਕੀਟ ਫਿਟ ਬਨাম ਦੁਹਰਾਏ ਜਾ ਸਕਣ ਵਾਲਾ GTM ਫਿਟ

ਟੀਮਾਂ ਅਕਸਰ ਪ੍ਰੋਡਕਟ-ਮਾਰਕੀਟ ਫਿਟ ਬਾਂਧਣ 'ਤੇ ਜਿੱਤ ਮਨਾਉਂਦੀਆਂ ਹਨ: ਕੁਝ ਗਾਹਕ ਉਤਪਾਦ ਨੂੰ ਪਸੰਦ ਕਰਦੇ ਹਨ, ਰੀਟੇਨਸ਼ਨ ਚੰਗੀ ਲੱਗਦੀ ਹੈ, ਅਤੇ ਰੇਫ਼ਰਲ ਸ਼ੁਰੂ ਹੋ ਜਾਂਦੇ ਹਨ।

ਸਕੇਲ ਕਰਨ ਲਈ ਦੂਜਾ ਫਿਟ ਲੋੜੀਂਦਾ ਹੈ: ਦੁਹਰਾਏ ਜਾ ਸਕਣ ਵਾਲਾ ਗੋ-ਟੂ-ਮਾਰਕੇਟ ਫਿਟ। ਇਸਦਾ ਮਤਲਬ ਹੈ ਕਿ ਤੁਸੀਂ ਭਰੋਸੇ ਨਾਲ ਇਨ੍ਹਾਂ ਦਾ ਉੱਤਰ ਦੇ ਸਕਦੇ ਹੋ:

• ਕਿਹੜਾ ਗਾਹਕ ਪ੍ਰੋਫਾਈਲ ਸਭ ਤੋਂ ਤੇਜ਼ ਖਰੀਦਦਾ ਅਤੇ ਲੰਬੇ ਸਮੇਂ ਰੁਕਦਾ ਹੈ?
• ਉਹਨਾਂ ਤੱਕ ਪਹੁੰਚਣ ਦਾ ਪ੍ਰਮੁੱਖ ਰਸਤਾ ਕੀ ਹੈ?
• ਕਿਹੜਾ ਸੇਲਜ਼/ਐਕਟੀਵੇਸ਼ਨ ਕ੍ਰਮ ਸਭ ਤੋਂ ਵੱਧ ਅਕਸਰ ਕੰਮ ਕਰਦਾ ਹੈ?
• ਜਦ ਖਪਤ ਵਧਦੀ ਹੈ ਤਾਂ ਯੂਨਿਟ ਇਕਨਾਮਿਕਸ ਕਿਵੇਂ ਬਣੀ ਰਹਿੰਦੀ ਹੈ?

ਜੇ ਇਹ ਉੱਤਰ ਹਰ ਮਹੀਨੇ ਬਦਲ ਰਹੇ ਹਨ, ਤੁਹਾਡੇ ਕੋਲ ਵਿਤਰਣ ਨਹੀਂ—ਤੁਸੀਂ ਅਜੇ ਵੀ ਪ੍ਰਯੋਗ ਕਰ ਰਹੇ ਹੋ।

ਕਿਉਂ ਅਨੁਸ਼ਾਸਨ ਪੈਸਾ (ਅਤੇ ਸਮਾਂ) ਬਚਾਉਂਦਾ ਹੈ

ਸਪਸ਼ਟ ਵਿਤਰਣ ਵਿਕਲਪ ਵਿਅਰਥ ਖਰਚ ਘਟਾਉਂਦੇ ਹਨ ਕਿਉਂਕਿ ਉਹ ਧਿਆਨ ਮੰਗਦੇ ਹਨ: ਘੱਟ ਚੈਨਲ, ਇੱਕ ਨਿਰਧਾਰਿਤ ਮੋਸ਼ਨ, ਅਤੇ ਲਗਾਤਾਰ ਸੰਦੇਸ਼। ਤੁਸੀਂ ਉਹ ਮੁਹਿੰਮਾਂ ਹਟਾ ਦਿੰਦੇ ਹੋ ਜੋ ਪਾਈਪਲਾਈਨ ਜਾਂ ਐਕਟੀਵੇਸ਼ਨ ਨਾਲ ਟਰੇਸ ਨਹੀਂ ਹੁੰਦੀਆਂ, ਅਤੇ ਜੋ ਮਾਡਲ ਦੁਹਰਾਏ ਜਾ ਸਕਣ ਤੋਂ ਪਹਿਲਾਂ ਹੀ ਅਗੇ ਭਰਤੀ ਕਰਨਾ ਬੰਦ ਕਰ ਦਿੰਦੇ ਹੋ।

ਗੁਣਾ ਪ੍ਰਭਾਵ ਸਿੱਧਾ ਹੈ: ਜਦ ਵਿਤਰਣ ਤਰੀਕਾ ਸੰਗਠਿਤ ਹੁੰਦਾ ਹੈ, ਹਰ ਸੁਧਾਰ (ਉਤਪਾਦ-ਟਾਰਗੇਟਿੰਗ, ਹੈਂਡਾਫਸ, ਸਮਾਰਟ ਇੰਸੈਂਟਿਵ) ਪਹਿਲੇ ਉੱਤੇ ਜੋੜ ਦਿੱਤਾ ਜਾਂਦਾ ਹੈ, ਨਾਂ ਕਿ ਹਰ ਨਵੀਂ ਮੁਹਿੰਮ ਨਾਲ ਮੁੜ ਸ਼ੁਰੂ ਕਰਨਾ ਪੈਂਦਾ ਹੈ।

ਓਪਰੇਟਿੰਗ ਸਿਸਟਮ ਬਣਾਓ: ਕੈਡੰਸ, ਮਲਕੀਅਤ, ਅਤੇ ਫੈਸਲੇ

ਸਕੇਲ ਅਕਸਰ ਇਸ ਲਈ ਫੇਲ ਹੁੰਦਾ ਹੈ ਕਿਉਂਕਿ ਲੋਕ ਮਿਹਨਤ ਨਹੀਂ ਕਰ ਰਹੇ—ਸਗੋਂ ਕੰਪਨੀ ਕੋਲ ਇਸ ਲਈ ਸਾਂਝਾ ਰਿਥਮ ਨਹੀਂ ਹੁੰਦਾ ਕਿ ਸਮੱਸਿਆਵਾਂ ਨੂੰ ਨੋਟਿਸ ਕਰਨਾ, ਫੈਸਲਾ ਕਰਨਾ, ਅਤੇ ਫਾਲੋ-ਥਰੂ ਕਰਨਾ ਕਿਵੇਂ ਹੈ। “ਓਪਰੇਟਿੰਗ ਸਿਸਟਮ” ਉਹ ਰਿਥਮ ਹੈ: ਕੁਝ ਦੁਹਰਾਏ ਜਾ ਸਕਣ ਵਾਲੀਆਂ ਮੀਟਿੰਗਾਂ, ਸਪਸ਼ਟ ਮਲਕੀਅਤ, ਅਤੇ ਚਰਚਾ ਨੂੰ ਕਾਰਵਾਈ ਵਿੱਚ ਬਦਲਣ ਦਾ ਇੱਕ ਲਗਾਤਾਰ ਤਰੀਕਾ।

ਸਾਫਟਵੇਅਰ ਟੀਮਾਂ ਲਈ ਇੱਕ ਪ੍ਰੈਕਟਿਕਲ ਨੋਟ: ਜਦ “ਛੋਟਾ ਬਿਲਡ” ਕੰਮ ਸਸਤਾ ਹੁੰਦਾ ਹੈ ਤਾਂ ਕਾਰਜਾਨਵਣ ਕੈਡੰਸ ਬਹੁਤ ਸੁਧਰਦਾ ਹੈ। ਜੇ ਤੁਸੀਂ ਅੰਦਰੂਨੀ ਟੂਲ, ਓਨਬੋਰਡਿੰਗ ਫਲੋ, ਜਾਂ ਹਲਕੀ-ਫੁਲਕੀ ਪ੍ਰੋਟੋਟਾਈਪ ਘੰਟਿਆਂ ਵਿੱਚ ਉਤਾਰ ਸਕਦੇ ਹੋ (ਹਫਤਿਆਂ ਨਹੀਂ), ਤਾਂ ਤੁਸੀਂ ਬਿਨਾਂ ਰੋਡਮੇਪ ਨੂੰ ਤਬਾਹ ਕੀਤੇ ਬਹੁਤ ਸਾਰੀ ਚੀਜ਼ਾਂ ਸਿੱਖ ਸਕਦੇ ਹੋ। پلیਟਫਾਰਮਾਂ ਜਿਵੇਂ Koder.ai—ਇੱਕ vibe-coding ਵਰਕਫਲੋ ਜਿੱਥੇ ਟੀਮਾਂ ਚੈਟ ਰਾਹੀਂ ਵੈੱਬ, ਬੈਕਐਂਡ ਜਾਂ ਮੋਬਾਈਲ ਐਪ ਬਣਾਉਂਦੀਆਂ ਹਨ (React + Go + PostgreSQL ਅੰਡਰ ਦ ਹੂਡ, ਮੋਬਾਇਲ ਲਈ Flutter), ਯੋਜਨਾ ਮੋਡ ਅਤੇ ਸੋਸ ਕੋਡ ਐਕਸਪੋਰਟ ਦੇ ਨਾਲ—ਪ੍ਰਯੋਗਾਂ ਅਤੇ ਓਪਰੇਸ਼ਨਲ ਟੂਲਿੰਗ ਲਈ ਇੱਕ ਐਕਸਲੇਰੇਟਰ ਹੁੰਦਾ ਹੈ, ਬਿਨਾਂ ਤੁਹਾਡੇ ਕੋਰ ਉਤਪਾਦ ਨੂੰ ਇੱਕ ਵਿਗਿਆਨ ਪ੍ਰਾਜੈਕਟ ਬਣਾਏ।

ਇੱਕ ਸਧਾਰਨ ਓਪਰੇਟਿੰਗ ਰਿਥਮ (ਜਿਸਨੂੰ ਲੋਕ ਅਸਲ ਵਿੱਚ ਰੱਖ ਸਕਣ)

ਹਫਤਾਵਾਰ (60–90 ਮਿੰਟ): ਮੈਟ੍ਰਿਕਸ + ਬਲਾਕਰ। ਥੋੜੇ ਜਾਣ ਵਾਲੇ ਅੰਕੜੇ ਉੱਤੇ ਧਿਆਨ ਦਿਓ ਜੋ ਨਤੀਜੇ ਅਗਾਹ ਕਰਦੇ ਹਨ (ਬਣਾਈ ਗਿਆ ਪਾਈਪਲਾਈਨ, ਐਕਟੀਵੇਸ਼ਨ, ਚਰਨ ਰਿਸਕ, ਅਪਟਾਈਮ, ਸਾਈਕਲ ਟਾਈਮ—ਜੋ ਵੀ ਤੁਹਾਡੇ ਮਾਡਲ ਨੂੰ ਰਚਦਾ ਹੈ)। ਮਕਸਦ ਸਟੇਟਸ ਨਹੀਂ; ਇਹ ਅਪਵਿਸ਼ੇਸ਼ਾਂ ਨੂੰ ਉੱਪਰ ਲਿਆਉਣ ਅਤੇ ਰੁਕਾਵਟਾਂ ਹਟਾਉਣ ਲਈ ਹੈ।

ਮਹੀਨਾਵਾਰ (2–3 ਘੰਟੇ): ਬਿਝਨਸ ਰਿਵਿਊ। ਫੰਕਸ਼ਨ ਵਾਈਜ਼ ਕਾਰਗੁਜ਼ਾਰੀ ਦਾ ਮੁਕਾਬਲਾ ਯੋਜਨਾ ਨਾਲ ਕਰੋ (ਉਤਪਾਦ, ਸੇਲਜ਼, ਮਾਰਕੇਟਿੰਗ, CS, ਫਾਇਨੇੰਸ). ਵੈਰੀਅੰਸ ਦੀ ਨਿਰਧਾਰਣਾ ਕਰੋ, ਕੀ ਬਦਲਣਾ ਹੈ ਫੈਸਲਾ ਕਰੋ, ਅਤੇ ਅਗਲੇ ਮਹੀਨੇ ਦੀਆਂ ਪ੍ਰਾਥਮਿਕਤਾਵਾਂ ਪੁਸ਼ਟੀ ਕਰੋ। ਇਥੇ ਕ੍ਰਾਸ-ਟੀਮ ਹੈਂਡਾਫਸ ਵੀ ਸਪਸ਼ਟ ਕੀਤੇ ਜਾਂਦੇ ਹਨ।

ਤਿਮਾਹੀ (ਅੱਧਾ ਦਿਨ ਤੋਂ 2 ਦਿਨ): ਯੋਜਨਾ। 3–5 ਕੰਪਨੀ ਪ੍ਰਾਥਮਿਕਤਾਵਾਂ ਨਿਰਧਾਰਿਤ ਕਰੋ, ਸਮਰੱਥਾ ਤੇ ਰਾਜੀ ਹੋਵੋ, ਅਤੇ “ਨਹੀਂ ਸੂਚੀ” ਲਾਕ ਕਰੋ (ਜੋ ਤੁਸੀਂ ਖੁੱਲ੍ਹ ਕੇ ਨਹੀਂ ਕਰ ਰਹੇ)। ਤਿਮਾਹੀਆਂ ਇਸ ਨਾਲ ਖਤਮ ਹੋਣੀਆਂ ਚਾਹੀਦੀਆਂ ਹਨ ਕਿ ਹਫਤਾਵਾਰ ਤੌਰ 'ਤੇ ਟਰੈਕ ਕੀਤੇ ਜਾਣ ਵਾਲੇ ਵਾਅਦੇ ਕੀ ਹਨ।

ਫੈਸਲਾ ਅਧਿਕਾਰ: ਸਲੋ-ਮੋਸ਼ਨ बहਿਸ ਰੋਕੋ

ਤੇਜ਼ੀ ਉਸ ਵੇਲੇ ਆਉਂਦੀ ਹੈ ਜਦ ਪਤਾ ਹੋ ਕਿ ਕੌਣ ਫੈਸਲਾ ਕਰਦਾ ਹੈ।

• D (Decider): ਇੱਕ ਵਿਅਕਤੀ ਜੋ ਫ਼ੈਸਲਾ ਕਰਨ ਲਈ ਜ਼ਿੰਮੇਵਾਰ ਹੈ।
• E (Executor): ਮਾਲਕ ਜੋ ਕੰਮ ਸ਼ਿਪ ਕਰਦਾ ਹੈ।
• C (Consulted): ਉਹ ਲੋਕ ਜਿਨ੍ਹਾਂ ਦੀ ਇਨਪੁੱਟ ਲਾਜ਼ਮੀ ਹੈ।
• I (Informed): ਉਹ ਲੋਕ ਜੋ ਨਤੀਜਿਆਂ ਤੋਂ ਜਾਣੂ ਹੋਣਗੇ, ਪਰ ਵੋਟ ਨਹੀਂ ਰੱਖਦੇ।

ਇਹ ਭੂਮਿਕਾਵਾਂ ਮੁੜ-ਮੁੜ ਹੋਣ ਵਾਲੇ ਫੈਸਲਿਆਂ ਲਈ ਲਿਖੋ (ਕਿੰਮਤ ਬਦਲਾਅ, ਰੋਡਮੇਪ ਟਰੇਡ-ਆਫ, ਭਰਤੀ ਮਨਜ਼ੂਰੀਆਂ, ਏਸਕਲੇਸ਼ਨ ਰਾਹ)। ਜਦੋਂ ਹਰ ਕੋਈ ਫੈਸਲਾ ਮਾਡਲ ਜਾਣਦਾ ਹੈ, ਮੀਟਿੰਗਾਂ ਛੋਟੀਆਂ ਹੋ ਜਾਂਦੀਆਂ ਹਨ ਅਤੇ ਵਾਅਦੇ ਸਪਸ਼ਟ ਹੁੰਦੇ ਹਨ।

ਇੱਕ ਹਲਕਾ ਮੀਟਿੰਗ ਆਉਟਪੁੱਟ ਟੈਂਪਲੇਟ

ਹਰ ਓਪਰੇਟਿੰਗ ਮੀਟਿੰਗ ਦੇ ਅੰਤ ਵਿੱਚ ਇੱਕੋ ਜਿਹੇ ਆਉਟਪੁੱਟ ਰੱਖੋ:

• ਫੈਸਲਾ: ਕੀ ਫੈਸਲਾ ਹੋਇਆ (ਇੱਕ ਵਾਕ)
• ਮਾਲਕ: ਇਕ ਇਕਲ ਨਾਮ, ਟੀਮ ਨਹੀਂ
• ਮਿਆਦ: ਇੱਕ ਅਸਲੀ ਤਾਰੀਖ
• ਸਫਲਤਾ ਮਾਪਦੰਡ: ਇਹ ਕਿਵੇਂ ਪਤਾ ਲਗੇਗਾ ਕਿ ਕੰਮ ਸਫਲ ਹੋਇਆ
• ਡਿਪੈਂਡੈਂਸੀਜ਼: ਕੋਈ ਵੀ ਚੀਜ਼ ਜੋ ਹੋਰ ਗਰੁੱਪ ਵੱਲੋਂ ਰੁਕੀ ਹੋਈ ਹੈ

ਜੇ ਇੱਕ ਮੀਟਿੰਗ ਘੱਟੋ-ਘੱਟ ਇੱਕ ਫੈਸਲਾ ਜਾਂ ਇੱਕ ਅਨਬਲਾਕਡ ਐਕਸ਼ਨ ਨਹੀਂ ਪੈਦਾ ਕਰਦੀ, ਤਾਂ ਸੰਭਵ ਹੈ ਉਹ ਸਿਰਫ਼ ਬ੍ਰਾਡਕਾਸਟ ਹੈ—ਅਤੇ ਬਰਾਡਕਾਸਟਾਂ ਮੀਲ-ਇਮੇਲ ਜਾਂ ਡੌਕ ਵਿੱਚ ਹੋਣੀਆਂ ਚਾਹੀਦੀਆਂ ਹਨ, ਕੈਲੰਡਰ 'ਤੇ ਨਹੀਂ।

ਉਹ ਮੈਟ੍ਰਿਕਸ ਜੋ ਕਾਰੋਬਾਰ ਨੂੰ ਮੂਵ ਕਰਦੇ ਹਨ (ਸਿਰਫ਼ ਡੈਸ਼ਬੋਰਡ ਨਹੀਂ)

ਡੈਸ਼ਬੋਰਡ ਬਣਾਉਣਾ ਆਸਾਨ ਹੈ—ਅਤੇ ਗਲਤ ਸਮਝਣਾ ਵੀ। ਸਕੇਲਿੰਗ ਲੀਡਰਜ਼ ਵੱਖਰਾ ਉਹ ਕਰਦੇ ਹਨ ਕਿ ਉਹ ਇਕ ਛੋਟੀ ਸੈੱਟ ਮੈਟ੍ਰਿਕਸ ਚੁਣਦੇ ਹਨ ਜੋ ਅਸਲ ਵਿੱਚ ਫੈਸਲੇ ਬਦਲਦੇ ਹਨ: ਕੀ ਸ਼ਿਪ ਕਰਨਾ ਹੈ, ਕੀ ਵੇਚਣਾ ਹੈ, ਕਿਥੇ ਨਿਵੇਸ਼ ਕਰਨਾ ਹੈ, ਅਤੇ ਕੀ ਰੋਕਣਾ ਹੈ।

ਸਟੇਜ ਮੁਤਾਬਕ “ਥੋੜੇ ਅਤੇ ਤੇਖੇ” ਮੈਟ੍ਰਿਕਸ ਚੁਣੋ

ਸਹੀ ਮੈਟ੍ਰਿਕਸ ਤੁਹਾਡੇ ਸਕੇਲਿੰਗ ਵੇਲ 'ਤੇ ਨਿਰਭਰ ਕਰਦੇ ਹਨ। ਇੱਕ ਲਾਈਫ ਹੈਲਪਫੁਲ ਨਿਯਮ: ਉਸ ਰੁਕਾਵਟ ਨੂੰ ਮਾਪੋ ਜੋ ਅਗਲੀ ਵਾਰ ਟੁੱਟਣ ਦਾ ਮੌਕਾ ਸਭ ਤੋਂ ਜ਼ਿਆਦਾ ਹੈ।

• ਸ਼ੁਰੂਆਤੀ PMF ਖੋਜ: ਐਕਟੀਵੇਸ਼ਨ (ਪਹਿਲੀ ਵੈਲਿਊ ਤੱਕ ਸਮਾਂ), ਕੋਹੋਰਟ ਰੀਟੇਨਸ਼ਨ, ਅਤੇ ਛੁੱਟਣ ਵਾਲੇ ਉਪਭੋਗਤਾਵਾਂ ਤੋਂ ਗੁਣਾਤਮਕ “ਕਿਉਂ”
• ਦੁਹਰਾਏ ਜਾਣ ਯੋਗ ਅਧਿਕਾਰ ਨਾਲ ਵਧੋ: CAC ਅਤੇ ਪੇਬੈਕ ਪੀਰੀਅਡ, ਫਣਲ ਦੇ ਰੂਪਾਂਤਰਣ, ਅਤੇ ਐਕਸਪੈਨਸ਼ਨ ਰੈਵਨਿਊ
• ਸੇਲਜ਼-ਲੀਡ ਸਕੇਲ (ਅਕਸਰ ਐਂਟਰਪ੍ਰਾਈਜ਼): ਸੇਗਮੈਂਟ ਵਾਰ ਪਾਈਪਲਾਈਨ ਕਵਰੇਜ, ਜਿੱਤ ਦਰ, ਸੇਲਜ਼ ਚੱਕਰ ਦੀ ਲੰਬਾਈ, ਅਤੇ ਚਰਨ/ਨਵੀਨੀਕਰਨ ਜੋਖਮ

ਜੋ ਵੀ ਸਟੇਜ ਹੋਵੇ, ਚਰਨ (ਲੋਗੋ ਅਤੇ ਰੈਵਨਿਊ) ਨੂੰ ਸਾਫ਼ ਤੌਰ 'ਤੇ ਵਿਖਾਉਣਾ ਜ਼ਰੂਰੀ ਹੈ। ਇਹ ਦੱਸਦਾ ਹੈ ਕਿ ਉਤਪਾਦ ਆਪਣੀ ਵਿਤਰਣ ਕਾਬਿਲੀਅਤ ਕਿਵੇਂ ਰੱਖ ਰਿਹਾ ਹੈ।

ਲੀਡਿੰਗ ਬਣਾਮ ਲੈਗਿੰਗ ਇੰਡਿਕੇਟਰ (ਅਤੇ ਵੈਨਟੀ ਮੈਟ੍ਰਿਕਸ ਕਿਵੇਂ ਘੁਸ ਆਉਂਦੀਆਂ ਹਨ)

ਲੈਗਿੰਗ ਇੰਡਿਕੇਟਰ ਦੱਸਦੇ ਹਨ ਕਿ ਕੀ ਹੋਇਆ (ਰੈਵਨਿਊ, ਚਰਨ, ਬੁਕਿੰਗ)। ਇਹ ਜ਼ਰੂਰੀ ਹਨ ਪਰ ਦੇਰ ਨਾਲ ਮਿਲਦੇ ਹਨ। ਲੀਡਿੰਗ ਇੰਡਿਕੇਟਰ ਭਵਿੱਖ ਦੀ ਭਵਿੱਖਬਾਣੀ ਕਰਦੇ ਹਨ (ਐਕਟੀਵੇਸ਼ਨ ਦਰ, ਵਰਤੋਂ ਦੀ ਰਕਾਬਤ, ਬਣਾਈ ਗਈ ਪਾਈਪਲਾਈਨ, ਨਵੀਨੀਕਰਨ ਸਿਹਤ ਸਕੋਰ)।

ਆਮ ਗਲਤੀ ਹੈ “ਬਿਜੀ” ਨੂੰ “ਬਿਹਤਰ” ਸਮਝ ਲੈਣਾ। ਵੈਨਟੀ ਮੈਟ੍ਰਿਕਸ ਪ੍ਰਭਾਵੀ ਦਿਸਦੇ ਹਨ ਪਰ ਨਤੀਜਿਆਂ ਨੂੰ ਭਰੋਸੇਯੋਗ ਤਰੀਕੇ ਨਾਲ ਚਲਾਉਂਦੀਆਂ ਨਹੀਂ: ਕُل ਸਾਇਨ-ਅਪ ਬਿਨਾਂ ਐਕਟੀਵੇਸ਼ਨ, ਬਿਨਾਂ ਯੋਗ ਇਰਾਦੇ ਦੀ ਵੈੱਬਸਾਈਟ ਟ੍ਰੈਫਿਕ, “ਪਾਈਪਲਾਈਨ” ਜੋ ਕਦੇ ਕਨਵਰਟ ਨਾ ਹੋਵੇ, ਜਾਂ ਫੀਚਰ ਸ਼ਿਪਿੰਗ ਗਿਣਤੀ ਬਿਨਾਂ ਰੀਟੇਨਸ਼ਨ ਲਿਫਟ ਦੇ।

ਇੱਕ ਪ੍ਰਯੋਗਕ ਸਵਾਲ: ਜੇ ਕੋਈ ਮੈਟ੍ਰਿਕ ਅਗਲੇ ਹਫਤੇ 10% ਹਿਲਦਾ, ਤਾਂ ਕੀ ਤੁਸੀਂ ਸੋਮਵਾਰ ਨੂੰ ਪਤਾ ਹੁੰਦਾ ਕਿ ਕੀ ਕਰਨਾ ਹੈ? ਜੇ ਨਹੀਂ, ਤਾਂ ਸੰਭਵ ਹੈ ਇਹ ਓਪਰੇਟਿੰਗ ਮੈਟ੍ਰਿਕ ਨਹੀਂ।

ਟਾਰਗਟ, ਥਰੈਸ਼ੋਲਡ, ਅਤੇ ਏਸਕਲੇਸ਼ਨ ਨਿਯਮ

ਮੈਟ੍ਰਿਕਸ ਸਿਰਫ਼ ਨੰਬਰ ਨਹੀਂ—ਜਦੋਂ ਉਹ ਵਰਤ਋ਤਾ ਨੂੰ ਟ੍ਰਿਗਰ ਕਰਦੇ ਹਨ ਤਾਂ ਉਹ ਕੰਮ ਕਰਦੇ ਹਨ। ਹਰ ਮੁੱਖ ਮੈਟ੍ਰਿਕ ਲਈ ਪਰਿਭਾਸ਼ਿਤ ਕਰੋ:

• ਟਾਰਗਟ: ਉਮੀਦ ਕੀਤੀ ਪੱਧਰ (ਉਦਾਹਰਨ: 14 ਦਿਨਾਂ ਵਿੱਚ ਐਕਟੀਵੇਸ਼ਨ 60%)
• ਥਰੈਸ਼ੋਲਡ: ਹਰਿਆ/ਪੀਲਾ/ਲਾਲ ਜੋ ਅਸਪਸ਼ਟਤਾ ਘਟਾਂਦੇ ਹਨ
• ਏਸਕਲੇਸ਼ਨ ਨਿਯਮ: ਜਦ ਲਾਲ ਆਏ—ਕੌਣ ਫਿਕਸ ਕਰੇਗਾ, ਕਿੰਨੀ ਤੇਜ਼ੀ ਨਾਲ ਸਮੀਖਿਆ ਕੀਤੀ ਜਾਵੇਗੀ, ਅਤੇ ਕਿਹੜੇ ਟਰੇਡ-ਆਫ ਮਨਜ਼ੂਰ ਹਨ

ਇਸ ਤਰ੍ਹਾਂ ਤੁਸੀਂ “ਰਿਪੋਰਟਿੰਗ” ਤੋਂ “ਓਪਰੇਟਿੰਗ” ਵੱਲ ਵਧਦੇ ਹੋ। ਮਕਸਦ ਕੋਈ ਸਜੀਲਾ ਡੈਸ਼ਬੋਰਡ ਨਹੀਂ; ਇਹ ਇੱਕ ਸਿਸਟਮ ਬਣਾਉਣਾ ਹੈ ਜਿੱਥੇ ਨੰਬਰ ਸਮੇਂ 'ਤੇ ਸਹੀ, ਕੋਆਰਡੀਨੇਟਡ ਫੈਸਲਿਆਂ ਨੂੰ ਜਨਮ ਦਿੰਦੇ ਹਨ।

ਧਿਆਨ ਅਤੇ ਟਰੇਡ-ਆਫ: ਕੀ ਨਾ ਸਕੇਲ ਕਰਨਾ ਚੁਣਨਾ

ਸਕੇਲ ਵਿਆਸਤ ਕੰਮ ਨੂੰ ਸਜ਼ਾ ਦਿੰਦਾ ਹੈ। ਸਭ ਤੋਂ ਤੇਜ਼ ਵਧਣ ਵਾਲੀਆਂ ਟੀਮਾਂ ਅਕਸਰ ਜ਼ਿਆਦਾ ਕੰਮ ਨਹੀਂ ਕਰ ਰਹੀਆਂ—ਉਹ ਘੱਟ ਗੱਲਾਂ ਬਹੁਤ ਸੋਚ-ਵਿਚਾਰ ਨਾਲ ਕਰ ਰਹੀਆਂ ਹਨ, ਅਤੇ “ਹੁਣ ਨਹੀਂ” ਕਹਿਣ ਦੀ ਅਨੁਸ਼ਾਸਨ ਰੱਖਦੀਆਂ ਹਨ।

ਨਾਰਥ ਸਟਾਰ + ਤਿਮਾਹੀ ਪ੍ਰਾਥਮਿਕਤਾਵਾਂ

ਇੱਕ ਐਸਾ ਨਾਰਥ ਸਟਾਰ ਮੈਟ੍ਰਿਕ ਚੁਣੋ ਜੋ ਅਸਲ ਗਾਹਕ ਮੁੱਲ ਨੂੰ ਦਰਸਾਉਂਦਾ ਹੋਵੇ (ਜਿਵੇਂ: ਸਾਪਤਾਹਿਕ ਐਕਟਿਵ ਟੀਮਾਂ, ਰਿਟੇਨਡ ਰੈਵਨਿਊ, ਜਾਂ ਟਾਈਮ-ਟੁ-ਵੈਲਯੂ)। ਫਿਰ ਹਰ ਤਿਮਾਹੀ 3–5 ਪ੍ਰਾਥਮਿਕਤਾਵਾਂ ਚੁਣੋ ਜੋ ਉਸ ਮੈਟ੍ਰਿਕ ਨੂੰ ਹਿਲਾਉਣ ਨਾਲ ਸੀਧਾ ਜੁੜੀਆਂ ਹੋਣ।

ਇੱਕ ਉਪਯੋਗੀ ਟੈਸਟ: ਜੇ ਇੱਕ ਪ੍ਰਾਥਮਿਕਤਾ 8–12 ਹਫਤਿਆਂ ਵਿੱਚ ਨਾਰਥ ਸਟਾਰ ਨੂੰ ਬਦਲਦੀ ਨਹੀਂ, ਤਾਂ ਸੰਭਵ ਹੈ ਇਹ “ਇੱਕ ਚੰਗੀ-ਹੋਣ ਵਾਲੀ” ਚੀਜ਼ ਹੈ ਜਾਂ ਇੱਕ ਅਜਿਹਾ ਦਾਅ ਹੈ ਜੋ ਇਕ ਵੱਖਰੇ ਪ੍ਰਯੋਗ ਟਰੈਕ 'ਚ ਜਾਣਾ ਚਾਹੀਦਾ ਹੈ।

ਹਰ ਪ੍ਰਾਥਮਿਕਤਾ ਨੂੰ ਸਾਫ਼ ਭਾਸ਼ਾ ਵਿੱਚ ਲਿਖੋ:

• ਨਤੀਜਾ (ਕੀ ਸੁਧਰਦਾ ਅਤੇ ਕਿੰਨਾ)
• ਮਾਲਕ (ਇੱਕ ਜ਼ਿੰਮੇਵਾਰ ਵਿਅਕਤੀ)
• ਟਰੇਡਾਫ (ਕਿਹੜੀ ਚੀਜ਼ ਤੁਸੀਂ ਨਾ ਕਰਨ ਦੀ ਚੋਣ ਕਰ ਰਹੇ ਹੋ)

ਨਾ ਕਹਿਣ ਦਾ ਪ੍ਰਯੋਗਕ ਤਰੀਕਾ

ਨਵੀਂ ਪ੍ਰਾਥਮਿਕਤਾਵਾਂ ਸੈੱਟ ਕਰਦਿਆਂ ਇੱਕ ਰੋਕ-ਦਿਓ ਸੂਚੀ ਬਣਾਓ। ਇਸ ਨੂੰ ਇੱਕ ਪਹਿਲੀ-ਕਲਾਸ ਡਿਲੀਵਰੇਬਲ ਸਮਝੋ, ਨਾਂ ਕਿ ਪਦਲੇਖ।

ਫਿਰ ਇੱਕ ਸਧਾਰਨ ਕੈਪੈਸਿਟੀ ਚੈੱਕ ਚਲਾਓ:

• ਸ਼ਾਮਿਲ ਟੀਮਾਂ ਅਤੇ ਉਹਨਾਂ ਦੀ ਯਥਾਰਥ ਸਮਰੱਥਾ ਲਿਖੋ (ਉਦਾਹਰਨ: “4 ਇੰਜੀਨੀਅਰ-ਹਫਤੇ/ਹਫਤਾ” ਸਪੋਰਟ, ਯੋਜਨਾ, ਅਤੇ ਰੱਖ-ਰਖਾਅ ਦੇ ਬਾਅਦ)
• ਹਰ ਪ੍ਰਾਥਮਿਕਤਾ ਨੂੰ ਉਸ ਸਮਰੱਥਾ ਨਾਲ ਮੈਪ ਕਰੋ
• ਜੇ ਇਹ ਫਿੱਟ ਨਹੀਂ ਹੁੰਦਾ, ਤਾਂ “ਸਟਰੈਚ” ਨਾ ਕਰੋ—ਸਗੋਂ ਡੀ-ਸਕੋਪ, ਦੇਰੀ, ਜਾਂ ਕੁਝ ਹੋਰ ਰੋਕੋ

ਇਹ ਉਸ ਆਮ ਫੇਲਿਯਰ ਮੋਡ ਨੂੰ ਰੋਕਦਾ ਹੈ ਜਿਸ ਵਿੱਚ ਸਭ ਕੁਝ “ਟਾਪ ਪ੍ਰਾਇਰਟੀ” ਬਣ ਜਾਂਦਾ ਹੈ ਅਤੇ ਕੁਝ ਵੀ ਸ਼ਿਪ ਨਹੀਂ ਹੁੰਦਾ।

ਪ੍ਰਾਥਮਿਕਤਾ ਨੂੰ ਵਿਤਰਣ ਨਾਲ ਮਿਲਾਉਣਾ لازਮੀ ਹੈ

ਧਿਆਨ ਸਿਰਫ ਉਤਪਾਦ ਸਕੋਪ ਨਹੀਂ—ਇਹ ਚੈਨਲ ਸਕੋਪ ਵੀ ਹੈ।

ਜੇ ਇੱਕ ਅਧਿਗ੍ਰਹਣ ਚੈਨਲ ਭਰੋਸੇਯੋਗ ਤੌਰ 'ਤੇ ਕਨਵਰਟ ਹੁੰਦਾ ਹੈ (ਉਦਾਹਰਨ: ਐਂਟਰਪ੍ਰਾਈਜ਼ ਆਊਟਬਾਉਂਡ ਜਾਂ ਭਾਗੀਦਾਰ ਰੇਫ਼ਰਲ), ਆਪਣੀ ਤਿਮਾਹੀ ਨੂੰ ਉਸ ਮੋਸ਼ਨ ਮਜ਼ਬੂਤ ਕਰਨ 'ਤੇ ਕੇਂਦਰਿਤ ਕਰੋ: ਸੰਦੇਸ਼, ਪ੍ਰਮਾਣ-ਬਿੰਦੂ, ਓਨਬੋਰਡਿੰਗ, ਸੇਲਜ਼ ਐਨੇਬਲਮੈਂਟ।

ਪੰਜ ਚੈਨਲਾਂ ਵਿੱਚ ਕੋਸ਼ਿਸ਼ ਨਾ ਵੰਡੋ “ਸਿਰਫ਼ ਸ਼ਾਇਦ”। ਵਿਤਰਣ ਦੁਹਰਾਈ ਅਤੇ ਸਿੱਖਣ ਚੱਕਰਾਂ ਨੂੰ ਇਨਾਮ ਦਿੰਦਾ ਹੈ—ਖਾਸ ਕਰਕੇ ਉਹਨਾਂ ਚੈਨਲਾਂ ਵਿੱਚ ਜੋ ਪਹਿਲਾਂ ਹੀ ਕਨਵਰਟ ਦਰ ਦਿਖਾ ਰਹੇ ਹਨ।

ਲੋਕ ਅਤੇ ਆਰਗ ਡਿਜ਼ਾਈਨ: ਸਪਸ਼ਟਤਾ ਗਵਾ ਨਾ ਬੈਠੋ

ਸਕੇਲ ਤਦੋਂ ਟੁੱਟਦਾ ਹੈ ਜਦ ਲੋਕ ਤਿੰਨ ਮੂਲ ਸਵਾਲਾਂ ਦਾ ਜਵਾਬ ਨਹੀਂ ਦੇ ਸਕਦੇ: ਮੈਂ ਕੀ ਮਲਕੀਅਤ ਰੱਖਦਾ/ਰੱਖਦੀ ਹਾਂ? ਸਫਲਤਾ ਨੂੰ ਕਿਵੇਂ ਮਾਪਿਆ ਜਾਵੇਗਾ? ਕੌਣ ਫੈਸਲਾ ਕਰਦਾ ਹੈ? ਇੱਕ ਓਪਰੇਟਰ ਮਨੋਭਾਵ ਉਹ ਜਵਾਬ ਸ਼ੁਰੂ ਵਿੱਚ ਕਾਗਜ਼ ਤੇ ਲਿਆਉਂਦਾ ਹੈ—ਫਿਰ ਜਦੋਂ ਕੰਪਨੀ ਵਧਦੀ ਹੈ ਤਾਂ ਅੱਜ-ਕੱਲ੍ਹ ਉਹਨਾਂ ਨੂੰ ਮੁੜ ਵੇਖਦਾ ਹੈ।

ਸਕੇਲ ਲਈ ਭਰਤੀ: ਹੈੱਡਕਾਊਂਟ ਤੋਂ ਪਹਿਲਾਂ ਸਪਸ਼ਟਤਾ

ਰੋਲ ਨੂੰ ਕਿਰਿਆਵਾਂ ਦੀ ਥਾਂ ਨਤੀਜਿਆਂ ਨਾਲ ਪਰਿਭਾਸ਼ਿਤ ਕਰੋ। “ਓਨਬੋਰਡਿੰਗ ਕਨਵਰਸ਼ਨ ਦੀ ਮਲਕੀਅਤ” ਕਹਿਣਾ “ਓਨਬੋਰਡਿੰਗ ਉੱਤੇ ਕੰਮ ਕਰੋ” ਨਾਲੋ ਜ਼ਿਆਦਾ ਸਪਸ਼ਟ ਹੈ। ਫਿਰ ਲੈਵਲਿੰਗ ਜੋੜੋ ਤਾਂ ਕਿ ਉਮੀਦਾਂ ਡਿਰੀਂਟ ਨਾ ਹੋਣ:

• ਸਕੋਪ: ਸਮੱਸਿਆ ਦਾ ਆਕਾਰ (ਇੱਕ ਫੀਚਰ vs ਪੂਰਾ ਵਰਕਫਲੋ)
• ਸੁਤੰਤਰਤਾ: ਉਹਨਾਂ ਨੂੰ ਕਿੰਨੀ ਦਿਸ਼ਾ ਦੀ ਲੋੜ ਹੈ
• ਪ੍ਰਭਾਵ: ਉਹ ਕਿਹੜੇ ਮੈਟ੍ਰਿਕਸ ਨੂੰ ਹਿਲਾ ਸਕਦੇ ਹਨ

ਇੰਟਰਨਵੀਉਜ਼਼ ਵਿੱਚ ਕੇਵਲ ਆਈਡੀਆਜ਼ ਲਈ ਨਹੀਂ, ਕਾਰਜਾਨਵਣ ਲਈ ਅੰਸ਼ਖੇਪ ਮੰਗੋ: ਉਮੀਦਵਾਰ ਨੂੰ ਪੁੱਛੋ ਕਿ ਉਹ 30 ਦਿਨਾਂ ਵਿੱਚ ਲਾਂਚ ਕਿਵੇਂ ਦਿਵਾਏਗਾ—ਨਿਰਭਰਤਾ, ਜੋਖਮ, ਫੈਸਲੇ ਕਿੱਥੇ ਹੋਣਗੇ, ਅਤੇ ਸਭ ਤੋਂ ਪਹਿਲਾਂ ਕੀ ਕਟੇਗੇ। ਮਜ਼ਬੂਤ ਓਪਰੇਟਰ ਸਿਰਫ਼ ਸੁਝਾਵ ਨਹੀਂ ਦਿੰਦੇ; ਉਹ ਕ੍ਰਮਬੱਧ ਕਰਦੇ ਹਨ।

ਆਰਗ ਡਿਜ਼ਾਈਨ ਬਿਨਾਂ ਜਾਰਗਨ: ਫੰਕਸ਼ਨ, ਪਾਡ, ਅਤੇ ਕਵਰੇਜ

ਅਧਿਕਤਮ ਸਕੇਲਿੰਗ ਸਾਫਟਵੇਅਰ ਕੰਪਨੀਆ ਕੁਝ ਸਧਾਰਣ ਇਮਾਰਤੀ ਇਟਾਂ ਉਪਰ ਨਿਰਭਰ ਕਰਦੀਆਂ ਹਨ:

• ਫੰਕਸ਼ਨਜ਼ (ਉਤਪਾਦ, ਇੰਜੀਨੀਅਰਿੰਗ, ਸੇਲਜ਼, ਮਾਰਕੇਟਿੰਗ, ਸਹਾਇਤਾ) ਡੂੰਘੀ ਪ੍ਰਭਾਵਸ਼ਾਲੀ ਅਤੇ ਮਿਆਰੀ ਲਈ
• ਪਾਡ (ਛੋਟੀਆਂ ਕ੍ਰਾਸ-ਫੰਕਸ਼ਨਲ ਟੀਮਾਂ) ਜਦ ਤੇਜ਼ੀ ਅਤੇ ਘਣੇ ਸਮਨਵਯ ਦੀ ਲੋੜ ਹੋਵੇ—ਵਿਕਾਸ, ਓਨਬੋਰਡਿੰਗ, ਜਾਂ ਇੱਕ ਐਂਟਰਪ੍ਰਾਈਜ਼ ਵਰਟੀਕਲ ਲਈ ਆਮ
• ਖੇਤਰੀ ਕਵਰੇਜ ਜਦ ਵਿਤਰਣ ਦੀ ਮੰਗ ਕਰਦੀ ਹੈ (ਉਦਾਹਰਨ: East/West, EMEA) ਤਾਂ ਕਿ ਸੇਲਜ਼ ਅਤੇ CS ਯਾਤਰਾ ਅਤੇ ਟਾਈਮ-ਜ਼ੋਨ ਦੇ ਝੰਜਟ ਨਾਲ ਝੂਠੇ ਨਾ ਹੋਣ

ਹਰੇਕ ਵਿਅਕਤੀ ਲਈ ਇੱਕ ਪ੍ਰਾਇਮਰੀ “ਹੋਮ” ਰੱਖੋ (ਉਹਨਾ ਦਾ ਫੰਕਸ਼ਨ) ਅਤੇ ਹਰ ਪਾਡ ਲਈ ਇੱਕ ਸਪਸ਼ਟ ਮਿਸ਼ਨ ਰੱਖੋ, ਇੱਕ ਇਕਲ ਜ਼ਿੰਮੇਵਾਰ ਲੀਡ ਨਾਲ।

ਪ੍ਰਦਰਸ਼ਨ ਪ੍ਰਬੰਧਨ: ਕੋਚਿੰਗ + ਸਪਸ਼ਟ ਉਮੀਦਾਂ

ਕਾਰਜਾਨਵਣ ਸੰਸਕਿਰਤੀ ਪ੍ਰਦਰਸ਼ਨ ਨੂੰ ਇੱਕ ਮੁੜ-ਮੁੜ ਚਰਚਾ ਸਮਝਦੀ ਹੈ, ਨਾਂ ਕਿ ਇੱਕ ਅਚਾਨਕ ਘਟਨਾ। ਇਕ ਛੋਟੀ ਗਿਣਤੀ ਮਾਪਯੋਗ ਲਕੜੀਆਂ ਰੱਖੋ, ਉਨ੍ਹਾਂ ਦੀ ਨਿਯਮਤ ਤਰ੍ਹਾਂ ਜਾਂਚ ਕਰੋ, ਅਤੇ ਘੱਟੀਆਂ ਤੇ ਜਲਦੀ ਕੋਚਿੰਗ ਕਰੋ।

ਚੰਗੇ ਮੈਨੇਜਰ ਉਮੀਦਾਂ ਨੂੰ ਸਪਸ਼ਟ ਕਰਦੇ ਹਨ (“ਇਹ ਭੂਮਿਕਾ ਇਹਨਾਂ ਖਾਤਿਆਂ ਲਈ ਨਵੀਨੀਕਰਨ ਦੀ ਮਲਕੀਅਤ ਰੱਖਦੀ ਹੈ, ਇਸ ਪੱਧਰ 'ਤੇ”) ਅਤੇ ਵਿਹਾਰਾਂ ਨਾਲ ਜੁੜੀ ਰਹਿਤ ਫੀਡਬੈਕ ਦਿੰਦੇ ਹਨ। ਨਤੀਜਾ ਤੇਜ਼ੀ ਹੈ: ਘੱਟ ਹੈਂਡਾਫਸ, ਘੱਟ ਡੁਪਲਿਕੇਟ ਕੋਸ਼ਿਸ਼ਾਂ, ਅਤੇ ਇੱਕ ਟੀਮ ਜੋ ਜਾਣਦੀ ਹੈ ਕਿ “ਚੰਗਾ” ਕਿਵੇਂ ਲੱਗਦਾ ਹੈ।

ਸਹੀ ਗੋ-ਟੂ-ਮਾਰਕੇਟ ਮੋਸ਼ਨ ਚੁਣਨਾ ਅਤੇ ਉਸ ਤੇ ਟਿਕੇ ਰਹਿਣਾ

ਸਕੇਲ ਸਧਾਰਾ ਹੁੰਦਾ ਹੈ ਜਦ ਵਿਤਰਣ ਨੂੰ ਇੱਕ ਸਿਸਟਮ ਵਜੋਂ ਤਰਤੀਬ ਦਿੱਤੀ ਜਾਂਦੀ ਹੈ, ਨਾਂ ਕਿ ਮੌਕਿਆਂ ਦੀ ਲੜੀ ਵਜੋਂ। ਇੱਕ ਆਮ ਫੇਲਿਯਰ ਮੋਡ ਤਿੰਨ ਵੱਖ-ਵੱਖ GTM ਮੋਸ਼ਨਾਂ ਨੂੰ ਇਕੱਠੇ ਚਲਾਉਣ ਦੀ ਕੋਸ਼ਿਸ਼ ਕਰਨਾ ਹੈ—ਹਰ ਇੱਕ ਦੀ ਆਪਣੀ ਅਰਥਕਤਾ, ਹੁਨਰ ਦੀ ਲੋੜ, ਅਤੇ ਉਤਪਾਦ ਦੀ ਉਮੀਦ।

ਮੁੱਖ ਸਾਫਟਵੇਅਰ ਮੋਸ਼ਨ (ਅਤੇ ਉਹਨਾਂ ਦੀਆਂ ਲੋੜਾਂ)

Self-serve ਉਹਨਾਂ ਲਈ ਕੰਮ ਕਰਦਾ ਹੈ ਜਦ ਉਤਪਾਦ ਆਜ਼ਮਾਣ ਲਈ ਆਸਾਨ ਹੋ, ਵੈਲਿu000cਯੂ ਜਲਦੀ दिखੇ, ਅਤੇ ਕੀਮਤ ਸਪਸ਼ਟ ਹੋ। ਇਹ ਓਨਬੋਰਡਿੰਗ, ਲਾਇਫਸਾਇਕਲ ਮੈਸੇਜਿੰਗ, ਅਤੇ ਤੀਖੇ ਕਨਵਰਜ਼ਨ ਕੰਮ 'ਤੇ ਨਿਰਭਰ ਕਰਦਾ ਹੈ।

Sales-led ਵੱਡੀਆਂ ਡੀਲਾਂ, ਕਈ ਸਟੇਕਹੋਲਡਰ, ਜਾਂ ਉਤਪਾਦ ਨੂੰ ਡਿਸਕਵਰੀ ਅਤੇ ਕਨਫਿਗਰੇਸ਼ਨ ਦੀ ਲੋੜ ਹੋਣ 'ਤੇ ਢੁਕਵਾਂ ਹੈ। ਇਹ ਪਾਈਪਲਾਈਨ ਬਣਾਉਣ, ਸੇਲਜ਼ ਐਨੇਬਲਮੈਂਟ, ਅਤੇ ਨਿਯਮਤ ਡੀਲ ਸਮੀਖਿਆ 'ਤੇ ਨਿਰਭਰ ਕਰਦਾ ਹੈ।

Partner-led ਉਹਨਾਂ ਹਾਲਤਾਂ ਵਿੱਚ ਮਦਦਗਾਰ ਹੈ ਜਦ ਖਰੀਦਦਾਰ ਵਿਚੋਲਿਆਂ 'ਤੇ ਵਿਸ਼ਵਾਸ ਕਰਦੇ ਹਨ, ਇੰਪਲੀਮੈਂਟੇਸ਼ਨ ਜਟਿਲ ਹੈ, ਜਾਂ ਚੈਨਲ ਰੀਚ ਜ਼ਰੂਰੀ ਹੈ। ਇਹ ਭਾਗੀਦਾਰ ਸਸ਼ਕਤੀकरण, ਸਾਂਝਾ ਪ੍ਰੋਤਸਾਹਨ, ਅਤੇ ਸਾਫ ਲੀਡ ਨਿਯਮਾਂ ਤੇ ਨਿਰਭਰ ਕਰਦਾ ਹੈ।

Marketplace ਉਹ ਵੀ ਕਦੋਂ ਕੰਮ ਕਰਦਾ ਹੈ ਜਦ ਮੌਜੂਦਾ ਇਕੋਸਿਸਟਮ ਹੋਵੇ (ਪਲੇਟਫਾਰਮ, ਐਪ ਸਟੋਰ, ਪ੍ਰੋਕਿਊਰਮੈਂਟ ਕੈਟਲੌਗ)। ਇਹ ਲਿਸਟਿੰਗ, ਸਮੀਖਿਆ, ਪੈਕੇਜਿੰਗ, ਅਤੇ ਪ੍ਰਭਾਵਸ਼ਾਲੀ ਅਟੈਚ ਮੋਸ਼ਨ 'ਤੇ ਨਿਰਭਰ ਕਰਦਾ ਹੈ।

ਇੱਕ ਪ੍ਰਾਇਮਰੀ ਮੋਸ਼ਨ ਚੁਣੋ—ਫਿਰ ਸਹਾਇਕ ਚੈਨਲ ਉਦੇਸ਼ ਨਾਲ ਵਰਤੋ

ਇਕ ਪ੍ਰਾਇਮਰੀ ਮੋਸ਼ਨ ਚੁਣੋ ਜੋ ਤੁਹਾਡੇ ਔਸਤ ਡੀਲ ਸਾਈਜ਼, ਖਰੀਦਦਾਰ ਵਿਵਹਾਰ, ਅਤੇ ਸੇਲਜ਼ ਚੱਕਰ ਸਹਿਣਸ਼ੀਲਤਾ ਨਾਲ ਮਿਲਦਾ ਹੋਵੇ। ਫਿਰ ਸੈਕੰਡਰੀ ਚੈਨਲ ਪਰਿਭਾਸ਼ਿਤ ਕਰੋ ਜੋ ਮੁੱਖ ਮੋਸ਼ਨ ਦੀ ਸਹਾਇਤਾ ਕਰਨ (ਨਕਾਬਲ ਨਾ ਕਰਨ)।

ਉਦਾਹਰਣ: ਜੇ ਤੁਸੀਂ sales-led ਹੋ, ਤਾਂ self-serve ਨੂੰ ਇੱਕ ਯੋਗ ਲੀਡ ਜਨਰੇਟਰ (product-qualified leads) ਬਣਾਓ—ਨਹੀਂ ਤਾਂ ਇੱਕ ਵੱਖਰਾ ਕੀਮਤ ਯੂਨੀਵਰਸ ਜਾਂ ਵਾਅਦਾ ਨਹੀਂ।

ਵਿਤਰਣ ਸਫਾਈ ਚੈੱਕ (ਹਰ ਮਹੀਨੇ ਚਲਾਓ)

• ICP ਸਪਸ਼ਟ ਹੈ: ਤੁਸੀਂ ਕਿਹੜੇ ਜੀਤਦੇ ਹੋ, ਕਿਹੜੇ ਨਹੀਂ, ਅਤੇ ਕਿਉਂ।
• ਸੰਦੇਸ਼ ICP ਦਰਦ ਨਾਲ ਮਿਲਦਾ ਹੈ: ਇੱਕ ਸਪਸ਼ਟ ਪ੍ਰਤਿਜ਼्ञਾ, ਪੰਜ ਨਹੀਂ।
• ਫਣਲ ਸਟੇਜ ਪਰਿਭਾਸ਼ਿਤ ਹਨ: ਹਰ ਸਟੇਜ ਲਈ ਐਨਟਰੀ/ਐਗਜ਼ਿਟ ਮਾਪਦੰਡ
• ਹੈਂਡਾਫਸ ਸਾਫ਼ ਹਨ: marketing → SDR → AE → onboarding; ਕੋਈ “ਗਰੇ-ਜ਼ੋਨ” ਮਲਕੀਅਤ ਨਹੀਂ
• ਫੀਡਬੈਕ ਲੂਪ ਮੌਜੂਦ ਹਨ: ਹਾਰ ਅਤੇ ਚਰਨ ਦੀ ਜਾਣਕਾਰੀ ਪ੍ਰੋਡਕਟ ਅਤੇ ਪੋਜ਼ਿਸ਼ਨਿੰਗ ਨੂੰ ਫੀਡ ਹੁੰਦੀ ਹੈ, ਸਿਰਫ਼ ਪੋਸਟਮੋਰਟਮਜ਼ ਨੂੰ ਨਹੀਂ

ਮੁੱਖ ਮੋਸ਼ਨ 'ਤੇ ਟਿਕੇ ਰਹਿਣ ਨਾਲ ਆਕੜੇ ਘਟਦੇ ਨਹੀਂ—ਪਰ ਆਪਣੇ ਆਪ ਦਾ ਬਣਾਇਆ ਸਰਕਟ ਘਟਦਾ ਹੈ।

ਕ੍ਰਾਸ-ਫੰਕਸ਼ਨਲ ਐਲਾਇਨਮੈਂਟ: ਜਿੱਥੇ ਸਕੇਲ ਆਮ ਤੌਰ 'ਤੇ ਟੁੱਟਦਾ ਹੈ

ਵਾਧਾ ਅਕਸਰ ਇਸ ਲਈ ਫੇਲ ਹੁੰਦਾ ਹੈ ਕਿ ਕੋਈ ਇਕ ਟੀਮ “ਮੰਦ” ਹੈ। ਇਹ ਉਨ੍ਹਾਂ ਜੋੜਿਆਂ ਵਿੱਚ ਫੇਲ ਹੁੰਦਾ ਹੈ ਜਿੱਥੇ ਕੰਮ ਹੱਥ-ਬਦਲਦਾ ਹੈ—marketing → sales → customer success → product। ਹਰ ਹੈਂਡਾਫਸ assumptions ਜੋੜਦਾ ਹੈ (“ਉਹਨਾਂ ਨੇ ਇਸਨੂੰ ਕਵਾਲੀਫਾਈ ਕੀਤਾ”, “ਉਨ੍ਹਾਂ ਨੂੰ ਟ੍ਰੇਨ ਕਰ ਦਿੱਤਾ ਗਿਆ”, “ਉਹ ਬਣਾਉਗੇ”), ਅਤੇ ਸਕੇਲ ਹੋਣ 'ਤੇ ਉਹ assumptions ਫਸੇ ਹੋਏ ਡੀਲ, ਅਚਾਨਕ ਚਰਨ, ਅਤੇ ਰੋਡਮੇਪ ਉਲਝਣ ਬਣ ਜਾਂਦੇ ਹਨ।

ਹੈਂਡਾਫਸ ਕਿਉਂ ਟੁਟਦੇ ਹਨ

ਜਦੋ ਵੋਲਿਊਮ ਵੱਧਦਾ ਹੈ, ਟੀਮਾਂ ਆਪਣੀਆਂ ਲੋਕਲ ਲਕਸ਼ਾਂ ਲਈ ਓਪਟੀਮਾਈਜ਼ ਕਰਦੀਆਂ ਹਨ। ਮਾਰਕੇਟਿੰਗ ਲੀਡ ਗਿਣਤੀ ਵਧਾਉਂਦੀ ਹੈ, ਸੇਲਜ਼ ਬੰਦ ਹੋਣ ਦੀ ਤਾਰੀਖਾਂ ਧੱਕਦੇ ਹਨ, ਸਫਲਤਾ ਟਿਕਟ ਬੰਦ ਕਰਨ 'ਤੇ ਜ਼ੋਰ ਦਿੰਦੀ ਹੈ, ਅਤੇ ਉਤਪਾਦ ਸ਼ਿਪਿੰਗ 'ਤੇ ਧਿਆਨ ਦਿੰਦਾ ਹੈ। ਬਿਨਾਂ ਇੱਕ ਸਾਂਝੀ ਪਰਿਭਾਸ਼ਾ ਦੇ ਕਿ “ਚੰਗਾ” ਕਿਵੇਂ ਲੱਗਦਾ, ਹਰ ਕੋਈ ਲੋਕਲ ਤੌਰ 'ਤੇ ਦਾਰੁਨੀ ਹੋ ਜਾਂਦਾ ਹੈ—ਅਤੇ ਗਾਹਕ ਅਜੇ ਵੀ ਨੁਕਸਾਨ ਉਠਾਉਂਦਾ ਹੈ।

SLA ਅਤੇ ਸਾਂਝੀ ਪਰਿਭਾਸ਼ਾਵਾਂ ਕਾਗਜ਼ 'ਤੇ ਲਿਆਓ

ਐਲਾਇਨਮੈਂਟ ਉਸ ਵੇਲੇ ਅਸਲੀ ਬਣਦਾ ਹੈ ਜਦ ਤੁਸੀਂ ਇਸਨੂੰ ਕੋਡ ਕੀਤਾ ਹੁੰਦਾ ਹੈ। ਟੀਮਾਂ ਵਿਚਕਾਰ ਹਲਕੀ SLA ਬਣਾਓ:

• Marketing → Sales: ਨਵੀਂ ਲੀਡਜ਼ ਲਈ ਜਵਾਬ ਦਾ ਸਮਾਂ; ਘੱਟੋ-ਘੱਟ ਲਾਜ਼ਮੀ ਫੀਲਡ
• Sales → Success: ਇੰਪਲੀਮੈਂਟੇਸ਼ਨ ਤਿਆਰਤਾ ਚੈੱਕਲਿਸਟ; ਜੋ ਵਾਅਦਾ ਕੀਤਾ ਗਿਆ, ਸਾਫ ਭਾਸ਼ਾ ਵਿੱਚ
• Success → Product: ਏਸਕਲੇਸ਼ਨ ਮਾਪਦੰਡ; ਕੀ ਉਤਪਾਦ ਗੈਪ ਹੈ ਜਾਂ ਟ੍ਰੇਨਿੰਗ ਦੀ ਲੋੜ ਹੈ

ਕੁਝ ਮੁੱਖ ਸ਼ਰਤਾਂ 'ਤੇ ਰਾਜੀ ਹੋਵੋ ਅਤੇ ਉਹਨਾਂ ਨਾਲ ਚਲੇਂ:

• MQL: ਇੱਕ ਲੀਡ ਜੋ ਟਾਰਗੇਟ ਪ੍ਰੋਫਾਈਲ ਨਾਲ ਮੇਲ ਖਾਂਦੀ ਅਤੇ ਇਰਾਦਾ ਦਿਖਾਉਂਦੀ ਹੈ।
• SQL: ਇੱਕ ਲੀਡ ਜੋ ਸੇਲਜ਼ ਨੇ ਬੁਲਾਇਆ ਹੈ ਬਾਅਦ ਵਿੱਚ ਜ਼ਰੂਰੀਆਂ ਦੀ ਪੁਸ਼ਟੀ ਕਰਨ ਤੋਂ
• ਚਰਨ: ਪਰਿਭਾਸ਼ਾ ਕਰੋ ਕਿ ਕੀ ਲੋਗੋ ਚਰਨ ਹੈ, ਰੈਵਨਿਊ ਚਰਨ ਹੈ, ਜਾਂ ਦੋਹਾਂ (ਅਤੇ ਡਾਉਂਗ੍ਰੇਡ ਕਿਵੇਂ ਗਿਣੇ ਜਾਂਦੇ ਹਨ)

ਤਿੰਨ ਪ੍ਰੈਕਟਿਕਲ ਓਪਰੇਟਿੰਗ ਪਲੇਬੁੱਕ

ਪਾਈਪਲਾਈਨ ਰਿਵਿਊ (ਹਫਤਾਵਾਰ): ਇੱਕ ਫੋਰਕਾਸਟ, ਇੱਕ ਸੈੱਟ ਸਟੇਜ, ਕੋਈ “ਸਾਈਡ ਸਪ੍ਰੈੱਡਸ਼ੀਟ” ਨਹੀਂ। ਰੂਪਾਂਤਰਣ ਦਰਾਂ, ਡੀਲ ਸ્લਿਪੇਜ ਕਾਰਨ, ਅਤੇ ਅਗਲੀ ਗਾਹਕ-ਮੁਖੀ ਕ੍ਰਿਆ 'ਤੇ ਕੇਂਦਰਿਤ ਰਹੋ।

ਨਵੀਨੀਕਰਨ ਰਿਵਿਊ (ਮਹੀਨਾਵਾਰ): ਸਫਲਤਾ + ਸੇਲਜ਼ + ਫਾਇਨੈਂਸ। ਨਵੀਨੀਕਰਨਾਂ ਨੂੰ ਜੋਖਮ ਅਨੁਸਾਰ ਸੇਗਮੈਂਟ ਕਰੋ, ਸਟੇਕਹੋਲਡਰ ਪੁਸ਼ਟੀ ਕਰੋ, ਅਤੇ ਪਿਛਲੇ ਚੱਕਰ ਤੋਂ ਮੁੱਲ ਦਸਤਾਵੇਜ਼ ਕਰੋ।

ਗਾਹਕ ਫੀਡਬੈਕ ਲੂਪ (ਬਾਈਵਿਕਲੀ): ਸਫਲਤਾ ਰੁਝਾਨਾਂ ਦਾ ਸਾਰਾਂਸ਼ ਦਿੰਦਾ ਹੈ; ਉਤਪਾਦ “ਹੁਣ/ਅਗਲਾ/ਬਾਅਦ” ਨੂੰ ਕਮਿਟ ਕਰਦਾ ਹੈ; ਸੇਲਜ਼/ਮਾਰਕੇਟਿੰਗ ਸੰਦੇਸ਼ ਅਪਡੇਟ ਕਰਦੇ ਹਨ ਤਾਂ ਜੋ ਵਾਅਦੇ ਹਕੀਕਤ ਨਾਲ aligned ਰਹਿਣ।

Whitman-ਯੁੱਗ ਦੇ ਸਕੇਲਿੰਗ ਦੇ ਕੇਸ ਪੈਟਰਨ (ਮੀਥੋਲੋਜੀ ਤੋਂ ਬਿਨਾਂ)

Meg Whitman ਦੀ ਕਹਾਣੀ ਅਕਸਰ ਸਿਰਫ਼ ਸਿਰਲੇਖੀ ਜਿੱਤਾਂ ਵਜੋਂ ਦੱਸੀ ਜਾਂਦੀ ਹੈ: eBay ਨੂੰ ਇੱਕ ਨਿੱਚ ਮਾਰਕੀਟਪਲੇਸ ਤੋਂ ਮੱਖੀ ਧਾਨਚੀ ਵਪਾਰ ਬ੍ਰਾਂਡ ਵਿਚ ਬਦਲਣਾ, HP ਵਿੱਚ ਦਬਾਅ ਵਾਲੇ ਸਮੇਂ 'ਤੇ ਕਦਮ ਰੱਖਣਾ, ਅਤੇ ਬਾਅਦ ਵਿੱਚ ਇੱਕ ਨਵੇਂ ਉਪਭੋਗਤਾ ਮੀਡੀਆ ਦਾਅ 'ਤੇ ਸਟੇਪ ਲੈਣਾ। ਕਾਰਗੁਜ਼ਾਰੀ ਜਾਣਣ ਲਈ ਲਾਭਦਾਇਕ ਨਿਕਾਸਾ ਇਹ ਨਹੀਂ ਕਿ ਕਿਸੇ ਇਕ ਨੇਤਾ ਕੋਲ “ਜਾਦੂ” ਸੀ। ਇਭੁਤੂਕ ਪੱਧਰ 'ਤੇ, ਦੁਹਰਾਏ ਜਾ ਸਕਣ ਵਾਲੇ ਓਪਰੇਟਿੰਗ ਪੈਟਰਨ ਉਹਨਾਂ ਕੰਪਨੀਆਂ ਵਿੱਚ ਆਉਂਦੇ ਹਨ ਜਦੋਂ ਉਹ ਸਕੇਲ ਕਰਦੀਆਂ ਹਨ।

ਪੈਟਰਨ 1: ਮਸ਼ੀਨ ਨੂੰ ਸਕੇਲ ਕਰਨ ਤੋਂ ਪਹਿਲਾਂ ਵਾਅਦਾ ਸਧਾਰਾ ਕਰੋ

eBay ਵਿੱਚ, ਮੁੱਲ ਦੀ ਪੇਸ਼ਕਸ਼ ਸਪਸ਼ਟ ਸੀ: ਖਰੀਦਣ ਅਤੇ ਵੇਚਣ ਲਈ ਇੱਕ ਭਰੋਸੇਯੋਗ ਥਾਂ। ਇਸ ਤਰ੍ਹਾਂ ਦੀ ਸਪਸ਼ਟਤਾ ਹਰ ਅਗਲੇ ਕੰਮ ਨੂੰ ਆਸਾਨ ਬਣਾਉਂਦੀ—ਪ੍ਰਾਥਮਿਕਤਾ, ਸੰਦੇਸ਼, ਓਨਬੋਰਡਿੰਗ, ਅਤੇ ਸਹਾਇਤਾ।

ਟ੍ਰਾਂਸਫਰੇਬਲ ਕਦਮ: ਇੱਕ ਵਾਕ ਵਿੱਚ ਲਿਖੋ ਉਹ ਇਕ-ਲਾਈਨ ਵਾਅਦਾ ਜੋ ਗਾਹਕ ਤੁਹਾਡੇ ਕੋਲੋਂ ਦੁਹਰਾਉਣਗੇ। ਜੇ ਟੀਮਾਂ ਇਸ 'ਤੇ ਰਾਜ਼ ਨਹੀਂ ਕਰ ਸਕਦੀਆਂ, ਤਾਂ ਸਕੇਲਿੰਗ ਗੁੰਝਲਦਾਰ ਹੋ ਜਾਵੇਗੀ।

ਪੈਟਰਨ 2: ਜੋ ਮਹੱਤਵਪੂਰਨ ਹੈ ਉਸ ਨੂੰ ਮਾਪੋ, ਫਿਰ ਉਹਨੂੰ ਰੁਟੀਨ ਬਣਾਓ

ਤੇਜ਼ ਵਾਧਾ ਟਰੇਡ-ਆਫ ਮੰਗਦਾ ਹੈ। ਟੀਮਾਂ ਨੂੰ ਇੱਕ ਛੋਟੀ ਮੈਟ੍ਰਿਕ ਸੈੱਟ ਚਾਹੀਦਾ ਹੈ ਜੋ ਹਫਤੇ ਦਰ-ਹਫਤੇ ਫੈਸਲੇ ਨਿਰਦੇਸ਼ ਕਰੇ, ਨਾ ਕਿ ਇੱਕ ਵੱਡਾ ਡੈਸ਼ਬੋਰਡ ਜਿਸ ਤੇ ਕੋਈ ਐਕਸ਼ਨ ਨਹੀਂ ਲੈਂਦਾ।

ਟ੍ਰਾਂਸਫਰੇਬਲ ਕਦਮ: ਕੁਝ ਲੀਡਿੰਗ ਇੰਡਿਕੇਟਰ ਚੁਣੋ (ਕਨਵਰਜ਼ਨ, ਰੀਟੇਨਸ਼ਨ, ਸੇਲਜ਼ ਸਾਈਕਲ ਟਾਈਮ, ਗਾਹਕ ਸੰਤੁਸ਼ਟੀ), ਇੱਕ ਨਿਯਤ ਕੈਡੰਸ 'ਤੇ ਸਮੀਖਿਆ ਕਰੋ, ਅਤੇ ਨੰਬਰਾਂ ਨਾਲ ਕਾਰਵਾਈ ਜੋੜੋ।

ਪੈਟਰਨ 3: ਪਹਿਲਾਂ ਮਿਆਰੀਕਰਨ ਕਰੋ, ਫਿਰ ਅਪਟਾਈਮ

ਸਕੇਲ ਆਮ ਤੌਰ 'ਤੇ ਬੇਮਿਸ਼ਾਲਤਾ ਤੇ ਟੁੱਟਦਾ ਹੈ: ਅਣਸਮਰਥਿਤ ਸੇਲਜ਼ ਪ੍ਰਕਿਰਿਆ, ਐਡ-ਹਾਕ ਰਿਲੀਜ਼, ਅਸਪਸ਼ਟ ਮਲਕੀਅਤ। ਸਟੈਂਡਰਡ ਓਪਰੇਟਿੰਗ ਰਿਥਮ ਅਤੇ ਫੈਸਲਾ ਅਧਿਕਾਰ ਸ਼ੋਰ ਨੂੰ ਘਟਾਉਂਦੇ ਹਨ।

ਟ੍ਰਾਂਸਫਰੇਬਲ ਕਦਮ: “ਡਿਫੌਲਟ ਤਰੀਕਾ” ਨੂੰ ਦਸਤਾਵੇਜ਼ ਕਰੋ ਕਿ ਕਿਵੇਂ ਸ਼ਿਪ, ਵੇਚ, ਅਤੇ ਸਹਾਇਤਾ ਕਰਨੀ ਹੈ—ਫਿਰ ਤਿਮਾਹੀ-ਦਰ-ਤਿਮਾਹੀ ਇਸਨੂੰ ਸੁਧਾਰੋ।

ਛੋਟੀ ਸੁਚੇਤ: ਪ੍ਰਸੰਗ ਮਹੱਤਵਪੂਰਨ ਹੈ

ਜੋ ਇਕ ਮਾਰਕੀਟਪਲੇਸ ਲਈ ਕੰਮ ਕਰਦਾ ਹੈ, ਉਹ ਐਂਟਰਪ੍ਰਾਈਜ਼ ਸਾਫਟਵੇਅਰ 'ਤੇ ਪੂਰੇ ਤੌਰ 'ਤੇ ਨਹੀਂ ਬੈਠੇਗਾ, ਅਤੇ ਇੱਕ ਪਲੇਬੁੱਕ ਜੋ ਕਿਸੇ ਪੱਕੀ ਕੰਪਨੀ ਨਾਲ ਮੇਲ ਖਾਂਦਾ ਹੈ ਉਹ ਇੱਕ ਸ਼ੁਰੂਆਤੀ ਉਤਪਾਦ 'ਤੇ ਫੇਲ ਹੋ ਸਕਦਾ ਹੈ। ਲਕੜੀ ਹੈ ਕਿ ਸਿੱਧਾਂਤ—ਸਪਸ਼ਟਤਾ, ਕੈਡੰਸ, ਜ਼ਿੰਮੇਵਾਰੀ—ਨਕਲ ਕਰੋ, ਨਾ ਕਿ ਰੋਟੀਨ।

ਪ੍ਰੈਕਟਿਕਲ ਪਲੇਬੁੱਕ: ਹੁਣ ਲਾਗੂ ਕਰਨ ਯੋਗ 30/60/90 ਦਿਨ ਕਾਰਵਾਈਆਂ

ਤੁਹਾਨੂੰ ਇੱਕ ਰੀ-ਆਰਗ ਜਾਂ ਨਵੀਂ ਟੂਲ ਸਟੈੱਕ ਦੀ ਲੋੜ ਨਹੀਂ ਹੈ। ਤਾਨੂੰ ਇੱਕ ਕਸਰਤਯੋਗ ਕੈਡੰਸ, ਵਧੇਰੇ ਸਪਸ਼ਟ ਮਲਕੀਅਤ, ਅਤੇ ਇੱਕ ਗੋ-ਟੂ-ਮਾਰਕੇਟ ਮੋਸ਼ਨ ਜੋ ਹਰ ਹਫਤੇ ਉਹੀ ਢੰਗ ਨਾਲ ਚੱਲੇ, ਦੀ ਲੋੜ ਹੈ।

30 ਦਿਨ: ਕੈਡੰਸ ਸਥਿਰ ਕਰੋ

• ਹਫਤਾਵਾਰ ਓਪਰੇਟਿੰਗ ਰਿਥਮ ਸੈੱਟ ਕਰੋ: ਇੱਕ ਐਕਸਿਕ ਸਟਾਫ਼ ਮੀਟਿੰਗ, ਇੱਕ GTM ਪਾਈਪਲਾਈਨ ਰਿਵਿਊ, ਇੱਕ ਉਤਪਾਦ ਡਿਲਿਵਰੀ ਰਿਵਿਊ। ਇਕੋ ਦਿਨ/ਸਮਾਂ, ਇਕੋ ਐਜੰਡਾ।
• ਕੁਝ ਮੁੱਖ ਨੰਬਰਾਂ ਲਈ “ਇੱਕ ਮਾਲਕ” ਨਿਰਧਾਰਿਤ ਕਰੋ (ਜਿਵੇਂ ਨਵੀਂ ਬੁਕਿੰਗ, ਐਕਟੀਵੇਸ਼ਨ, ਚਰਨ). ਮਾਲਕ ਮੀਟਿੰਗਾਂ ਤੋਂ ਪਹਿਲਾਂ ਅਪਡੇਟ ਪ੍ਰਕਾਸ਼ਿਤ ਕਰਦੇ ਹਨ।
• ਫੈਸਲਾ ਨਿਯਮ ਲਿਖੋ: ਕੀ ਐਕਸਿਕ ਮਨਜ਼ੂਰੀ ਲੋੜੀਂਦੀ, ਕੀ ਟੀਮਾਂ ਸਥਾਨਕ ਤੌਰ 'ਤੇ ਫੈਸਲਾ ਕਰ ਸਕਦੀਆਂ ਹਨ, ਅਤੇ “ਅਸਹਿਮਤ ਹੋ ਕੇ ਕਮਿਟ” ਦਾ ਕੀ ਅਰਥ ਹੈ।
• ਇੱਕ ਬੋਟਲਨੈਕ ਚੁਣੋ ਫਿਕਸ ਕਰਨ ਲਈ (ਨਾ ਕਿ ਦਸ): ਧੀਮੀ ਰਿਲੀਜ਼, ਕਮਜ਼ੋਰ ਪਾਈਪਲਾਈਨ, ਜਾਂ ਗਾਹਕ ਓਨਬੋਰਡਿੰਗ। 4 ਹਫਤਿਆਂ ਲਈ ਇਹ ਥੀਮ ਬਣਾਓ।

60 ਦਿਨ: ਕਾਰਜਾਨਵਣ ਅਤੇ ਵਿਤਰਣ ਕਸੋਟੀਆਂ ਨੂੰ ਤਿੱਖਾ ਕਰੋ

• ਫਣਲ ਨੂੰ ਐਂਡ-ਟੂ-ਐਂਡ ਇਨਸਟ੍ਰੂਮੈਂਟ ਕਰੋ: lead → qualified → pipeline → closed → retained. ਪਰਿਭਾਸ਼ਾਵਾਂ 'ਤੇ ਸਹਿਮਤ ਹੋਵੋ।
• ਫੋਰਕਾਸਟ ਅਤੇ ਪਾਈਪਲਾਈਨ ਹਾਈਜੀਨ ਲਈ ਇੱਕ ਸੋਸ ਆਫ਼ ਤਰੁਥ ਬਣਾਓ; “ਛਾਂਵੇ ਸਪ੍ਰੈਡਸ਼ੀਟ” ਹਟਾਓ।
• GTM ਮੋਸ਼ਨ ਨੂੰ ਸਟੈਂਡਰਡ ਕਰੋ: ਤੁਸੀਂ ਕਿਸ ਨੂੰ ਵੇਚਦੇ ਹੋ, ਕਿਵੇਂ ਸੰਦੇਸ਼ ਦਿੰਦੇ ਹੋ, ਅਤੇ ਸੇਲਜ਼ ਸਟੇਜਾਂ ਦਾ ਕੀ ਅਰਥ ਹੈ।
• ਮਹੀਨਾਵਾਰੀ win/loss ਲੂਪ ਲਗਾਓ: 5 ਡੀਲਾਂ, ਹਰ ਇਕ ਲਈ ਇੱਕ ਪੰਨਾ, ਅਤੇ ਕਾਰਵਾਈਆਂ (ਕੀਮਤ, ਟਾਰਗੇਟਿੰਗ, ਐਨੇਬਲਮੈਂਟ)।

90 ਦਿਨ: ਜੋ ਕੰਮ ਕਰਦਾ ਹੈ ਉਸਨੂੰ ਸਕੇਲ ਕਰੋ

• ਦੁਹਰਾਏ ਜਾ ਸਕਣ ਵਾਲੇ ਪਲੇਜ਼ ਨੂੰ ਪ੍ਰਮੋਟ ਕਰੋ: ਸਿਖਰ 1–2 ਅਜੀਵੇਂ ਅਧਿਗ੍ਰਹਣ ਚੈਨਲ, ਸਭ ਤੋਂ ਉੱਚ-ਕਨਵਰਟਿੰਗ ਸੈਗਮੈਂਟ, ਅਤੇ ਓਨਬੋਰਡਿੰਗ ਰਾਹ ਜੋ ਜ਼ਿਆਦਾ ਟਿਕਾ ਰਹਿੰਦਾ ਹੈ।
• ਕੈਪੈਸਿਟੀ ਨੂੰ ਰੀਬੈਲੈਂਸ ਕਰੋ: ਪ੍ਰਮਾਣਿਤ ਮੋਸ਼ਨ ਵੱਲ ਹੈੱਡਕਾਟ ਅਤੇ ਬਜਟ ਸ਼ਿਫਟ ਕਰੋ; ਅਜੇ ਤੱਕ ਸਕੇਲ ਨਾ ਹੋਏ ਪ੍ਰਯੋਗਾਂ ਨੂੰ ਰੋਕੋ।
• ਓਪਰੇਟਿੰਗ ਸਿਸਟਮ ਨੂੰ ਕੋਡਿਫਾਈ ਕਰੋ: ਇੱਕ ਹਲਕਾ ਡੌਕ ਜੋ ਕੈਡੰਸ, ਮੈਟ੍ਰਿਕਸ, ਮਾਲਕਾਂ, ਅਤੇ ਫੈਸਲਾ ਅਧਿਕਾਰ ਨੂੰ ਕੈਪਚਰ ਕਰਦਾ ਹੈ।

ਜੇ ਤੁਸੀਂ ਇਸ 90-ਦਿਨ ਸਪ੍ਰਿੰਟ ਦੌਰਾਨ ਡਿਲਿਵਰੀ ਘੋਲਤ ਨੂੰ ਘਟਾਉਣਾ ਚਾਹੁੰਦੇ ਹੋ, ਤਾਂ “ਸਹਾਇਕ ਸਾਫਟਵੇਅਰ” (ਅੰਦਰੂਨੀ ਟੂਲ, ਓਨਬੋਰਡਿੰਗ ਮਦਦਗਾਰ, ਸੇਲਜ਼ ਐਨੇਬਲਮੈਂਟ ਮਾਈਕਰੋਸਾਈਟ) ਬਣਾਉਣ ਦੇ ਤਰੀਕੇ ਨੂੰ ਮਿਆਰੀਕਰਨ ਕਰਨ 'ਤੇ ਵਿਚਾਰ ਕਰੋ। ਕੁਝ ਟੀਮਾਂ ਲਈ, Koder.ai ਇੱਕ ਪ੍ਰੈਕਟਿਕਲ ਵਿਅਕਲਪ ਹੈ: ਚੈਟ ਰਾਹੀਂ ਤੇਜ਼ੀ ਨਾਲ ਬਣਾਓ, ਸੋਸ ਕੋਡ ਐਕਸਪੋਰਟ ਨਾਲ ਕੰਟਰੋਲ ਰੱਖੋ, ਅਤੇ ਸਨੈਪਸ਼ਾਟ/ਰੋਲਬੈਕ ਨਾਲ ਤਬਦੀਲੀਆਂ ਨੂੰ ਖ਼ਰਾਬ ਨਾ ਕਰਨ ਦਿਓ ਜਦ ਤੁਸੀਂ ਦੁਹਰਾਏ ਜਾ ਸਕਣ ਵਾਲੇ ਪ੍ਰਯੋਗ ਕਰ ਰਹੇ ਹੋ।

ਸਵੈ-ਆਡਿਟ: ਗੈਪ ਨੋਟਿਸ ਕਰਨ ਲਈ 10 ਸਵਾਲ

1. ਕੀ ਸਾਡੇ ਕੋਲ ਇੱਕ ਹਫਤਾਵਾਰ ਕੈਡੰਸ ਹੈ ਜੋ ਕਦੇ-ਕਦੇ ਹੀ ਮੁਸਲਸਲ ਸਕਦਾ ਹੈ?
2. ਕੀ ਅਸੀਂ ਹਰ ਅਹੰਕਾਰ ਨੰਬਰ ਲਈ ਇੱਕ ਮਾਲਕ ਨਾਮਿਤ ਕਰ ਸਕਦੇ ਹਾਂ?
3. ਕੀ ਟੀਮਾਂ ਜਾਣਦੀਆਂ ਹਨ ਕਿ ਇਸ ਹਫਤੇ “ਚੰਗਾ” ਕੀ ਹੈ?
4. ਕੀ ਕਿਰੀਆਂ ਸੰਗਤੀ ਹਨ (SQL, ਚਰਨ, ਐਕਟੀਵੇਸ਼ਨ, NRR)?
5. ਕੀ ਫੋਰਕਾਸਟ ਪ੍ਰਮਾਣਾਂ 'ਤੇ ਆਧਾਰਿਤ ਹੈ, ਆਸ਼ਾਵਾਦੀ ਨਾਂਹੀਂ?
6. ਕੀ ਅਸੀਂ ਆਪਣਾ ICP ਜਾਣਦੇ ਹਾਂ ਅਤੇ ਗਲਤ-ਫਿੱਟ ਡੀਲਾਂ ਨੂੰ “ਨਹੀਂ” ਕਹਿੰਦੇ ਹਾਂ?
7. ਕੀ ਸੇਲਜ਼ ਪ੍ਰਕਿਰਿਆ ਰੈਪੇਟੇਬਲ ਹੈ ਸਾਰੇ ਰੈਪਸ ਵਿੱਚ?
8. ਕੀ ਅਸੀਂ win/loss ਜਾਣਕਾਰੀਆਂ ਨੂੰ ਬੰਦ ਕਰਦੇ ਹਾਂ?
9. ਕੀ ਉਤਪਾਦ ਪ੍ਰਾਥਮਿਕਤਾਵਾਂ ਰੈਵਨਿਊ ਜਾਂ ਰੀਟੇਨਸ਼ਨ ਡਰਾਇਵਰਾਂ ਨਾਲ ਜੁੜੀਆਂ ਹਨ?
10. ਕੀ ਅਸੀਂ ਜਦੋਂ ਪ੍ਰੋਜੈਕਟ ਕੰਮ ਨਹੀਂ ਕਰਦੇ ਤਾਂ ਉਹਨਾਂ ਨੂੰ ਨਿਡਰਤਾ ਨਾਲ ਰੋਕਦੇ ਹਾਂ?

ਇਛਿਕ ਅਗਲੇ ਕਦਮ

ਇਸ ਨੂੰ ਇੱਕ 90-ਦਿਨ ਸਪ੍ਰਿੰਟ ਵਜੋਂ ਚਲਾਓ ਇੱਕ ਇਕਲ ਜ਼ਿੰਮੇਵਾਰ ਨੇਤਾ ਅਤੇ ਇੱਕ ਦਿਖਾਈ ਦੇਣ ਵਾਲਾ ਸਕੋਰਬੋਰਡ ਰੱਖ ਕੇ।

ਹੋਰ ਵੇਖੋ: /blog/gtm-metrics