11 ਅਗ 2025·4 ਮਿੰਟ
ਵਿਜ਼ਨਰੀ ਬਨਾਮ ਭਰਮਿਤ ਸਥਾਪਕ: ਇੱਕ ਨਾਜ਼ੁਕ, ਨਿਰਣਾਇਕ ਰੇਖਾ
ਜਾਣੋ ਕਿ ਵਿਜ਼ਨਰੀ ਸਥਾਪਕ ਕਿਵੇਂ ਵੱਡੇ ਟੀਚਿਆਂ ਦੌੜਦੇ ਹੋਏ ਵੀ ਜ਼ਮੀਨੀ ਹਕੀਕਤ ਨਾਲ ਜੁੜੇ ਰਹਿੰਦੇ ਹਨ—ਅਤੇ ਭਰਮ ਕਿਵੇਂ ਬਣਦਾ ਹੈ। ਹਕੀਕਤ ਦੀ ਜਾਂਚ ਲਈ ਪ੍ਰਯੋਗਿਕ ਸੰਕੇਤ, ਸਵਾਲ ਅਤੇ ਆਦਤਾਂ।
ਜਾਣੋ ਕਿ ਵਿਜ਼ਨਰੀ ਸਥਾਪਕ ਕਿਵੇਂ ਵੱਡੇ ਟੀਚਿਆਂ ਦੌੜਦੇ ਹੋਏ ਵੀ ਜ਼ਮੀਨੀ ਹਕੀਕਤ ਨਾਲ ਜੁੜੇ ਰਹਿੰਦੇ ਹਨ—ਅਤੇ ਭਰਮ ਕਿਵੇਂ ਬਣਦਾ ਹੈ। ਹਕੀਕਤ ਦੀ ਜਾਂਚ ਲਈ ਪ੍ਰਯੋਗਿਕ ਸੰਕੇਤ, ਸਵਾਲ ਅਤੇ ਆਦਤਾਂ।
ਇੱਕ ਵਿਜ਼ਨਰੀ ਸਥਾਪਕ ਸਿਰਫ਼ "ਵੱਡੀਆਂ ਸੋਚਾਂ ਵਾਲਾ" ਨਹੀਂ ਹੋਂਦਾ। ਹਕੀਕਤ ਵਿੱਚ, ਇਹ ਉਹ ਸਥਾਪਕ ਹੈ ਜੋ ਇੱਕ ਮਹੱਤਾਕਾਂਖੀ ਦਿਸ਼ਾ ਰੱਖ ਸਕਦਾ ਹੈ ਅਤੇ ਜਦੋਂ ਹਕੀਕਤ ਵਾਪਸ ਬੋਲਦੀ ਹੈ ਤਾਂ ਆਪਣੀਆਂ ਧਾਰਨਾਵਾਂ ਨੂੰ ਅੱਪਡੇਟ ਕਰਦਾ ਵੀ ਹੈ।
ਇੱਕ ਭਰਮਿਤ ਸਥਾਪਕ ਉਤਨੀ ਹੀ ਆਤਮਵਿਸ਼ਵਾਸੀ ਤੇ ਮਨੋਬਲ ਵਾਲਾ ਲੱਗ ਸਕਦਾ ਹੈ—ਪਰ ਉਹਨਾਂ ਦੀਆਂ ਧਾਰਨਾਵਾਂ ਤਰਕਦਰਸ਼ੀ ਤਰੀਕੇ ਨਾਲ ਸਬੂਤਾਂ ਤੋਂ ਪ੍ਰਭਾਵਤ ਨਹੀਂ ਹੁੰਦੀਆਂ, ਭਾਵੇਂ ਉਹ ਸਬੂਤ ਦੋਹਰਾਏ ਜਾ ਸਕਣ, ਮਾਪੇ ਜਾ ਸਕਣ ਅਤੇ ਨਜ਼ਰਅੰਦਾਜ਼ ਕਰਨ ਲਈ ਮਹਿੰਗੇ ਹੋਣ।
ਇਸ ਲੇਖ ਵਿੱਚ ਵਿਜ਼ਨਰੀ ਅਤੇ ਭਰਮਿਤ ਸ਼ਬਦ ਫੈਸਲਾ-ਰੇਖਾਵਾਂ ਨੂੰ ਵਰਣਨ ਕਰਦੇ ਹਨ, ਕਿਸੇ ਵਿਅਕਤੀ ਦੀ ਕਦਰ ਨਹੀਂ।
ਵਿਜ਼ਨਰੀ ਪੈਟਰਨ ਇਸ ਤਰ੍ਹਾਂ ਦਿਸਦਾ ਹੈ:
ਭਰਮਿਤ ਪੈਟਰਨ ਇਸ ਤਰ੍ਹਾਂ ਹੋ ਸਕਦਾ ਹੈ:
ਸ਼ੁਰੂਆਤੀ ਦੌਰ ਵਿੱਚ ਆਮ ਤੌਰ 'ਤੇ ਸਿਗਨਲ ਕਮਜ਼ੋਰ ਹੁੰਦੇ ਹਨ: ਘੱਟ ਨਮੂਨੇ, ਸ਼ੋਰ-ਭਰੇ ਫੀਡਬੈਕ ਅਤੇ ਹੌਲੇ ਵਿਕਰੀ ਚੱਕਰ। ਦੋਹਾਂ ਕਿਸਮਾਂ ਦੇ ਸਥਾਪਕੋਂ ਤੋਂ ਇੱਕੋ ਜਿਹੀਆਂ ਲਾਈਨਾਂ ਨਿਕਲ ਸਕਦੀਆਂ ਹਨ ("ਲੋਕ ਅਜੇ ਨਹੀਂ ਸਮਝਦੇ," "ਅਸੀਂ ਅਰਲੇ ਹਾਂ," "ਇਹ ਅਟਲ ਹੈ") ਕਿਉਂਕਿ ਕਈ ਵਾਰ ਇਹ ਗੱਲਾਂ ਸਹੀ ਵੀ ਹੁੰਦੀਆਂ ਹਨ।
ਫਰਕ ਅੱਗੇ ਆਉਂਦਾ ਹੈ: ਕੀ ਤੁਸੀਂ ਆਪਣੀ ਪੱਕੀ ਯਕੀਨ ਨੂੰ ਅਜਿਹੇ ਟੈਸਟਾਂ ਵਿੱਚ ਬਦਲਦੇ ਹੋ ਜੋ ਤੁਹਾਨੂੰ ਗਲਤ ਸਾਬਤ ਕਰ ਸਕਣ? ਜਾਂ ਕੀ ਤੁਸੀਂ ਕਹਾਣੀ ਨੂੰ ਫਾਲਸਾਈ ਕਰਨ ਤੋਂ ਬਚਾਉਂਦੇ ਹੋ?
ਮਕਸਦ ਕੋਈ ਬਡ਼ੇਪਨ ਨੂੰ ਨਿੰਦਾ ਕਰਨਾ ਜਾਂ ਸਾਵਧਾਨੀ ਨੂੰ ਇਨਾਮ ਦੇਣਾ ਨਹੀਂ ਹੈ। ਇਹ ਤੁਹਾਨੂੰ ਇੱਕ ਪ੍ਰਯੋਕਤਮਕ ਢੰਗ ਦੇਣਾ ਹੈ ਕਿ ਤੁਸੀਂ ਆਪਣੀਆਂ ਮਹੱਤਾਕਾਂਖੀ ਯੋਜਨਾਵਾਂ ਦੀ ਹਕੀਕਤ-ਤਸਦੀਕ ਕਰ ਸਕੋ—ਤਾਂ ਜੋ ਤੁਸੀਂ ਵੱਡੀ ਦ੍ਰਿਸ਼ਟੀ ਦੀ ਹਿੰਮਤ ਰੱਖ ਸਕੋ ਪਰ ਗਲਤ ਹੋਣ ਦੀ ਲਾਗਤ ਘਟਾਉਂ।
ਸਟਾਰਟਅਪ ਉਹ ਹਾਲਾਤ ਬਣਾਉਂਦੇ ਹਨ ਜਿੱਥੇ ਸਪਸ਼ਟ ਫੈਸਲਾ ਲੈਣਾ ਬਹੁਤ ਮੁਸ਼ਕਲ ਹੁੰਦਾ ਹੈ। ਤੁਸੀਂ ਅਕਸਰ ਇੱਕ ਐਸੀ ਭਵਿੱਖੀ ਦਿਸ਼ਾ ਦੀ ਨਿਸ਼ਾਨਦਹੀ ਕਰ ਰਹੇ ਹੋ ਜੋ ਅਜੇ ਮੌਜੂਦ ਨਹੀਂ—ਸਮਾਂ, ਪੈਸਾ ਅਤੇ ਜਾਣਕਾਰੀ ਘੱਟ। ਇਸ ਦਬਾਅ ਹੇਠਾਂ, ਇੱਕੋ ਵਰਤਾਰਾ—ਅਸਧਾਰਣ ਤੌਰ 'ਤੇ ਮਜ਼ਬੂਤ ਵਿਸ਼ਵਾਸ—ਵਿਜ਼ਨਰੀ ਜਾਂ ਭਰਮਿਤ ਦਿਖਾਈ ਦੇ ਸਕਦਾ ਹੈ, ਜੋ ਅੱਗੇ ਕੀ ਹੁੰਦਾ ਹੈ ਉੱਤੇ ਨਿਰਭਰ ਕਰਦਾ ਹੈ।
ਸ਼ੁਰੂ ਦਾ ਡੇਟਾ ਗੰਦਾ ਹੁੰਦਾ ਹੈ। ਕੁਝ ਗੱਲਾਂ ਕਈ ਵਾਰੀ ਰੁਝਾਨ ਵਾਂਗ ਲੱਗਦੀਆਂ ਹਨ, ਪਰ ਛੋਟਾ ਉਤਪੱਤੀ ਵਾਧਾ ਅਗਲੇ ਹਫ਼ਤੇ ਖ਼ਤਮ ਹੋ ਸਕਦਾ ਹੈ। ਅਤੇ ਗਾਹਕ ਅਕਸਰ ਆਪਣੀਆਂ ਅਸਲ ਜ਼ਰੂਰਤਾਂ ਵਿਆਖਿਆ ਨਹੀਂ ਕਰ ਪਾਂਦੇ—ਖਾਸ ਕਰ ਕੇ ਜਦੋਂ ਉਤਪਾਦ ਨਵਾਂ ਹੋਵੇ ਜਾਂ ਆਦਤਾਂ ਬਦਲੇ।
ਇਹ ਅਸਪਸ਼ਟਤਾ ਸਥਾਪਕਾਂ ਨੂੰ ਕੰਮਜ਼ੋਰ ਸਿਗਨਲਾਂ ਦੀ ਵਿਆਖਿਆ ਕਰਨ ਲਈ ਮਜ਼ਬੂਰ ਕਰਦੀ ਹੈ। ਵਿਆਖਿਆ ਵਿੱਚ ਪੱਖਪਾਤ ਅਤੇ ਕਲਪਨਾ ਦਾਖਲ ਹੁੰਦੀ ਹੈ।
ਮਾਣਨੀਯ ਸਟਾਰਟਅਪਾਂ ਲਈ ਅਕਸਰ ਪੱਕਾ ਸਬੂਤ ਅੱਗੇ ਨਹੀਂ ਹੁੰਦਾ: ਨੌਕਰੀ ਛੱਡਣਾ, ਫੰਡ ਚੁੱਕਣਾ, ਭਰਤੀ ਕਰਨੀ, ਮਹੀਨੇਆਂ ਲਈ ਬਣਾਉਣਾ। ਜੇ ਤੁਸੀਂ ਪਰਫੈਕਟ ਸਬੂਤ ਦੀ ਉਡੀਕ ਕਰੋਗੇ ਤਾਂ ਸ਼ਾਇਦ ਕਦੇ ਸ਼ੁਰੂ ਨਹੀਂ ਕਰੋਗੇ — ਜਾਂ ਬਹੁਤ ਦੇਰ ਹੋ ਜਾਵੇਗੀ।
ਇਸ ਲਈ ਸਥਾਪਕ ਹਿੱਸੇ 'ਤੇ ਕਮਿਟ ਕਰਨ ਲਈ ਇਨਾਮ ਪਾਉਂਦੇ ਹਨ। ਜੋਖਮ ਇਹ ਹੈ ਕਿ "ਕੰਮ ਕਰਨਾ" ਚੁਪਚਾਪ "ਬਚਾਉਣਾ" ਵਿੱਚ ਬਦਲ ਜਾਵੇ, ਜਿੱਥੇ ਮਕਸਦ ਸੱਚ ਦੀ ਖੋਜ ਨਹੀਂ ਪਰ ਕਹਾਣੀ ਦੀ ਰੱਖਿਆ ਹੋ ਜਾਵੇ।
ਕੈਰਿਸਮਾ ਟੈਲੈਂਟ ਭਰਤੀ ਕਰਨ, ਨਿਵੇਸ਼ਕਾਂ ਨੂੰ ਰੱਲਾਉਣ ਅਤੇ ਸ਼ੁਰੂਆਤੀ ਗਾਹਕਾਂ ਨੂੰ ਵੇਚਣ ਵਿੱਚ ਮਦਦ ਕਰਦਾ ਹੈ। ਪਰ ਇਹ ਨਾਜੁਕ ਅਨੁਮਾਨਾਂ ਨੂੰ ਲੁਕਾਉਂਦਾ ਵੀ ਹੈ। ਜਦੋਂ ਸਥਾਪਕ ਨਿਸ਼ਚਿਤਤਾ ਨਾਲ ਗੱਲ ਕਰਦਾ ਹੈ, ਟੀਮ ਯੋਜਨਾ ਨੂੰ ਚੁਣੌਤੀ ਦੇਣਾ ਬੰਦ ਕਰ ਸਕਦੀ ਹੈ ਅਤੇ ਬਾਹਰੀ ਲੋਕ ਭਰੋਸੇ ਨੂੰ ਸਹੀ ਸਮਝ ਸਕਦੇ ਹਨ।
ਉਪਯੋਗੀ ਸਵਾਲ: ਲੋਕ ਇਸ ਲਈ ਅਨੁਸਰਣ ਕਰ ਰਹੇ ਹਨ ਕਿ ਤਰਕ ਮਜ਼ਬੂਤ ਹੈ, ਜਾਂ ਕਿ ਵਿਚਾਰ ਪੇਸ਼ ਕਰਨ ਦਾ ਅੰਦਾਜ਼ ਮਜ਼ਬੂਤ ਹੈ?
ਸਟਾਰਟਅਪ ਵਿੱਚ, ਸ਼ੁਰੂ ਵਿੱਚ "ਗਲਤ" ਹੋਣਾ ਬਾਅਦ ਵਿੱਚ "ਸਹੀ" ਲੱਗ ਸਕਦਾ ਹੈ ਜੇ ਮਾਰਕੀਟ ਬਦਲੇ, ਤਕਨਾਲੋਜੀ ਵਧੇ, ਜਾਂ ਵੰਡ ਦੇ ਰਸਤੇ ਬਦਲੇ। ਉਲਟ ਵੀ सच ਹੈ: ਜੋ ਦਿਖਣ ਵਿੱਚ ਵਿਜ਼ਨਰੀ ਸੀ ਉਹ ਟਾਈਮਿੰਗ ਸਹਿਯੋਗ ਨਾ ਕਰਨ ਤੇ ਡਿੱਗ ਸਕਦਾ ਹੈ।
ਇਸ ਲਈ ਲਾਈਨ ਨਾਜ਼ੁਕ ਹੈ: ਨਤੀਜੇ ਫੈਸਲੇ ਅਤੇ ਸਮਾਂ-ਬੰਦੀ ਦੋਹਾਂ 'ਤੇ ਨਿਰਭਰ ਕਰਦੇ ਹਨ, ਅਤੇ ਫੀਡਬੈਕ ਲੂਪ ਹੌਲਾ ਹੁੰਦਾ ਹੈ। ਇਸੀ ਲਈ ਹਕੀਕਤ-ਚੈੱਕ ਪਰਕਿਰਿਆ ਵਿੱਚ ਬੰਨ੍ਹੇ ਹੋਣੇ ਚਾਹੀਦੇ ਹਨ।
ਪੇਚੀਦਾ ਪਿੱਟਚ ਵਿੱਚ ਦੋਹਾਂ ਇੱਕੋ ਜਿਹੇ ਲੱਗ ਸਕਦੇ ਹਨ: ਦਾਅਵੇ, ਵੱਡੇ ਨਤੀਜੇ, ਆਤਮਵਿਸ਼ਵਾਸੀ ਭਾਸ਼ਾ। ਅਸਲ ਫਰਕ ਪਿੱਟਚ ਤੋਂ ਬਾਅਦ—ਖਾਸ ਕਰਕੇ ਇਸ ਗੱਲ ਵਿੱਚ ਆਉਂਦਾ ਹੈ ਕਿ ਸਥਾਪਕ ਕਿਵੇਂ ਸਿੱਖਦਾ ਹੈ।
ਵਿਜ਼ਨ ਉਹ ਹੈ ਜੋ ਇੱਕ ਸਪਸ਼ਟ "ਕਿਉਂ" (ਮਕਸਦ) ਅਤੇ "ਕਿੱਥੇ" (ਤੁਹਾਡੇ ਬਣਾਉਣ ਵਾਲੇ ਭਵਿੱਖ) ਦਿਖਾਉਂਦੀ ਹੈ, ਨਾਲ ਹੀ ਵੱਡਾ ਬਾਲਗ ਹਿੱਸਾ: ਪਾਬੰਦੀਆਂ ਅਤੇ ਵਪਾਰ-ਅਦਲੇ-ਬਦਲੇ।
ਇੱਕ ਵਿਜ਼ਨਰੀ ਸਥਾਪਕ ਕਹਿ ਸਕਦਾ ਹੈ, "ਅਸੀਂ X ਬਣਾ ਰਹੇ ਹਾਂ," ਅਤੇ ਨਾਲ ਹੀ ਕਹਿ ਸਕਦਾ ਹੈ, "ਅਸੀਂ Y ਨਹੀਂ ਕਰ ਰਹੇ—ਕਿਉਂਕਿ ਇਹ ਸਾਡੇ ਲਈ ਗਤੀ/ਮਾਰਜਿਨ/ਫੋਕਸ ਖਰਚ ਕਰਦਾ ਹੈ।" ਇਹ ਸਪਸ਼ਟਤਾ ਫੈਸਲਿਆਂ ਨੂੰ ਆਸਾਨ ਬਣਾਉਂਦੀ ਹੈ ਅਤੇ ਫੀਡਬੈਕ ਨੂੰ ਵਧੀਆ ਸਮਝਣਯੋਗ ਬਣਾਉਂਦੀ ਹੈ।
ਭਰਮ ਅਕਸਰ ਅਟੱਲ ਵਿਸ਼ਵਾਸ ਵਾਂਗ ਦਿੱਖਦੀ ਹੈ—ਬਿਨਾਂ ਇਸ ਦੇ ਕਿ ਸੱਚ ਕੀ ਹੈ ਪਤਾ ਕਰਨ ਲਈ ਕੋਈ ਕਾਰਗਰ ਯੋਜਨਾ ਹੋਵੇ। ਸਥਾਪਕ ਕੇਵਲ ਮੰਨਦਾ ਨਹੀਂ; ਉਹ ਮੰਨਣਾ ਹੀ ਸਬੂਤ ਸਮਝ ਲੈਂਦਾ ਹੈ।
ਭਰਮਿਤ ਸਥਾਪਕ ਮਹਨਤ ਕਰ ਸਕਦੇ ਹਨ, ਪਰ ਉਹਦੀ ਮਿਹਨਤ ਕਹਾਣੀ ਦੀ ਰੱਖਿਆ ਵਿੱਚ ਲੱਗਦੀ ਹੈ, ਨ ਕਿ ਉਸਨੂੰ ਟੈਸਟ ਕਰਨ ਵਿੱਚ। ਡੇਟਾ ਇਕ ਤਰਕ ਜਿੱਤਣ ਲਈ ਮਾਦਾ ਬਣ ਜਾਂਦਾ ਹੈ, ਨ ਕਿ ਫੈਸਲਿਆਂ ਨੂੰ ਅਪਡੇਟ ਕਰਨ ਲਈ ਟੂਲ।
ਦੋਹਾਂ ਕਿਸਮਾਂ ਜ਼ੋਰਦਾਰ ਭਾਸ਼ਾ ਵਰਤਣਗੇ ("ਇਹ ਭਵਿੱਖ ਹੈ," "ਬਾਜ਼ਾਰ ਬਦਲੇਗਾ," "ਲੋਕ ਬਦਲੇਣਗੇ")। ਮੁੱਖ ਫਰਕ ਸਿੱਖਣ ਦੇ ਰਵੱਈਏ ਵਿੱਚ ਹੈ:
| ਪੈਮਾਨਾ | ਵਿਜ਼ਨਰੀ ਸਥਾਪਕ | ਭਰਮਿਤ ਸਥਾਪਕ |
|---|---|---|
| ਸਬੂਤ ਨਾਲ ਰਿਸ਼ਤਾ | ਖੰਡਨ ਕਰਨ ਵਾਲੀਆਂ ਜਾਣਕਾਰੀਆਂ ਲੱਭਦਾ ਹੈ | ਪੁਸ਼ਟੀ ਕਰਨ ਵਾਲੀਆਂ ਜਾਣਕਾਰੀਆਂ ਫਿਲਟਰ ਕਰਦਾ ਹੈ |
| ਯੋਜਨਾ | ਟੈਸਟਾਂ ਅਤੇ ਮੀਲ-ਪੱਥਰਾਂ ਦੀ ਲੜੀ ਹੈ | ਇੱਕ ਕਹਾਣੀ ਅਤੇ ਅੰਤ-ਤਾਰੀਖਾਂ |
| ਵਪਾਰ-ਅਦਲ | ਖੁੱਲ੍ਹ ਕੇ ਪਾਬੰਦੀਆਂ ਦੱਸਦਾ ਹੈ | ਪਾਬੰਦੀਆਂ ਨੂੰExcuse ਵਜੋਂ ਪੇਸ਼ ਕਰਦਾ ਹੈ |
| ਗਾਹਕ ਫੀਡਬੈਕ | ਰੁਝਾਨ ਅਤੇ ਵਿਰੋਧਾਂ ਨੂੰ ਸੁਣਦਾ ਹੈ | ਵਿਰੋਧਾਂ ਨੂੰ ਬਾਂਹ-ਵੱਧਾ ਦਿੰਦਾ ਹੈ |
| ਆਤਮਵਿਸ਼ਵਾਸ | ਉੱਚ, ਪਰ ਸੋਧਯੋਗ | ਉੱਚ ਅਤੇ ਅਣਸੱਝਿਆ |
ਜਦੋਂ ਤੁਸੀਂ ਪੱਕੇ ਨਹੀਂ ਹੋ ਕਿ ਤੁਸੀਂ ਕਿਸ ਪਾਸੇ ਹੋ, ਤਾਂ ਪੁੱਛੋ: "ਕੀ ਗੱਲ ਮੇਰਾ ਮਨ ਬਦਲ ਦੇਵੇਗੀ, ਅਤੇ ਮੈਂ ਇਸ ਮਹੀਨੇ ਇਹ ਕਿਵੇਂ ਪਤਾ ਲਾਵਾਂਗਾ?" ਜੇ ਤੁਸੀਂ ਇਹ konkreਟ ਤਰੀਕੇ ਨਾਲ ਨਹੀਂ ਬਤਾ ਸਕਦੇ, ਤਾਂ ਤੁਸੀਂ ਭਰਮ ਵੱਲ ਵਧ ਰਹੇ ਹੋ।
ਸਥਾਪਕ ਆਮ ਤੌਰ 'ਤੇ ਭਰਮ ਚੁਣਦੇ ਨਹੀਂ—ਅਕਸਰ ਆਮ ਮਨੁੱਖੀ ਪੱਖਪਾਤ ਇਕ ਅਸਧਾਰਣ ਵਾਤਾਵਰਣ ਵਿੱਚ ਵਧਦੇ ਹਨ: ਉੱਚ ਅਸਪਸ਼ਟਤਾ, ਵੱਡੇ ਨਿੱਜੀ ਸਟੇਕ, ਅਤੇ ਲਗਾਤਾਰ ਕਹਾਣੀ ਬਣਾਉਣਾ।
ਕੁਝ ਪੈਟਰਨ ਸਟਾਰਟਅਪਾਂ ਵਿੱਚ ਅਕਸਰ ਵੇਖਣ ਨੂੰ ਮਿਲਦੇ ਹਨ—ਖਾਸ ਕਰਕੇ ਜਦੋਂ ਨਤੀਜੇ ਅਸਪਸ਼ਟ ਹੁੰਦੇ ਹਨ:
ਇਹ ਪੱਖਪਾਤ ਚਰਿੱਤਰ ਖਾਮੀਆਂ ਨਹੀਂ ਹਨ; ਇਹ ਮੂਲ ਸੈਟਿੰਗਜ਼ ਹਨ। ਖ਼ਤਰਾ ਇਹ ਹੈ ਕਿ ਇਹਨਾਂ ਨੂੰ ਕੰਪਨੀ ਚਲਾਉਣ ਦਿਓ।
ਸਟਾਰਟਅਪ ਉਹ ਦਬਾਅ ਪੈਦਾ ਕਰਦੇ ਹਨ ਜੋ ਜ਼ਿਆਦातर ਲੋਕ ਇੱਕੋ ਵਾਰੀ ਨਹੀਂ ਮਹਿਸੂਸ ਕਰਦੇ: ਨਿਵੇਸ਼ਕ-ਉਮੀਦਾਂ, ਟੀਮ ਮੋਰਾਲ, ਜਨਤਕ ਵਚਨ, ਅਤੇ ਬਰਨ-ਰੇਟ। ਇਸ ਸਟ੍ਰੈੱਸ ਹੇਠਾਂ, ਦਿਮਾਗ ਨਿਸ਼ਚਿਤਤਾ ਦੀ ਖੋਜ ਕਰਦਾ ਹੈ।
ਇਸ ਸਮੇਂ, ਸਥਾਪਕ ਅਕਸਰ:
ਅਕਲਮੰਦ ਸਥਾਪਕ ਵੀ ਚੀਅਰਲੀਡਿੰਗ ਨਾਲ ਘਿਰ ਸਕਦੇ ਹਨ। ਦੋਸਤ ਸਹਿਯੋਗੀ ਹੋਣਾ ਚਾਹੁੰਦੇ ਹਨ। ਸ਼ੁਰੂਆਤੀ ਚਾਹਕ ਡਾਇਰੈਕਟ ਇਨਸਾਈਡਰ ਮਹਿਸੂਸ करना ਚਾਹੁੰਦੇ ਹਨ। ਔਨਲਾਈਨ ਹਾਇਪ ਦ੍ਰਿੜਤਾ ਨਹੀਂ, ਬਲਕਿ ਬੋਲ ਵਿੱਚ ਜ਼ੋਰ ਦਾ ਇਨਾਮ ਦਿੰਦੀ ਹੈ। ਸਮੇਂ ਨਾਲ, ਤੁਹਾਡੇ ਕੋਲ ਆਉਣ ਵਾਲਾ ਫੀਡਬੈਕ ਗਾਹਕ ਹਕੀਕਤ ਬਾਰੇ ਘੱਟ ਅਤੇ ਸੋਸ਼ਲ ਰੀਇਨਫੋਰਸਮੈਂਟ ਬਾਰੇ ਜ਼ਿਆਦਾ ਹੋ ਜਾਂਦਾ ਹੈ।
ਲક્ષ্য "ਬਾਇਸ ਰਹਿਤ ਹੋਣਾ" ਨਹੀਂ—ਬਲਕਿ ਆਦਤਾਂ ਬਣਾਉਣੀਆਂ ਹਨ ਜੋ ਹਕੀਕਤ ਨਾਲ ਮੁਲਾਕਾਤ ਜ਼ਬਰਦਸਤ ਕਰਦੀਆਂ ਹਨ: ਰਚਿਤ ਗਾਹਕ ਗੱਲਬਾਤਾਂ, ਪਹਿਲ-ਨਿਰਧਾਰਿਤ ਫੈਸਲਾ ਨਿਯਮ, ਅਤੇ ਭਰੋਸੇਮੰਦ ਲੋਕ ਜੋ ਤੁਹਾਡੇ ਕਹਾਣੀ ਨੂੰ ਚੁਣੌਤੀ ਦੇ ਸਕਣ ਬਿਨਾਂ ਤੁਹਾਡੇ ਪਹਚਾਣ ਨੂੰ ਖ਼ਤਰੇ ਵਿੱਚ ਪਾਏ।
ਇੱਕ ਵਿਜ਼ਨਰੀ ਸਥਾਪਕ ਉਹ ਨਹੀਂ ਜੋ "ਹੁਣੇ ਹੋਰ ਜ਼ਿਆਦਾ ਮਾਣਦਾ ਹੋਵੇ"। ਉਹ ਉਹ ਹੈ ਜੋ ਇਕ ਵੱਡੀ ਕਹਾਣੀ ਰੱਖਦਾ ਹੋਇਆ ਵੀ ਅਖੀਰਕਾਰ ਹਕੀਕਤ ਨਾਲ ਉਸਨੂੰ ਅਪਡੇਟ ਕਰਦਾ ਹੈ। ਸਬੂਤ ਵਿਸ਼ਵਾਸ ਨੂੰ ਖ਼ਤਮ ਨਹੀਂ ਕਰਦੇ; ਉਹਨੂੰ ਢਾਂਚਾ ਦਿੰਦੇ ਹਨ।
ਸਬੂਤ ਉਹ ਨਿਸ਼ਾਨ ਹਨ ਜੋ ਸਟਾਰਟਅਪ ਫੈਸਲਿਆਂ ਵਿੱਚ ਅਸਪਸ਼ਟਤਾ ਘਟਾਉਂਦੇ ਹਨ। ਤੁਹਾਡਾ ਟੀਚਾ ਸਦਾ ਸਹੀ ਸਾਬਤ ਹੋਣਾ ਨਹੀਂ—ਸਗੋਂ ਇਹ ਸਾਬਤ ਕਰਨਾ ਹੈ ਕਿ ਤੁਸੀਂ ਨਿਵੇਸ਼, ਭਰਤੀ ਅਤੇ ਜੋਖਮ ਲੈਣ ਲਈ ਕਾਫ਼ੀ ਸਹੀ ਹੋ।
ਗਾਹਕ ਸਬੂਤ: ਵਿਸ਼ੇਸ਼ ਸਮੱਸਿਆਵਾਂ, ਦੁਹਰਾਏ ਜਾਣ, ਅਤੇ ਭੁਗਤਾਨ ਦੀ ਇੱਛਾ। ਇੰਟਰਵਿਊਜ਼ ਵਿੱਚ ਇਕਸਾਰ ਭਾਸ਼ਾ ("ਮੈਂ ਨੁਕਸਾਨ ਕਰਦਾ ਹਾਂ ਜਦੋਂ...") ਅਤੇ ਠੋਸ ਵਚਨ (ਪ੍ਰੀ-ਆਰਡਰ, ਹਸਤਾਖਰਿਤ LOI, ਸਪੱਸ਼ਟ ਪਾਇਲਟ ਮਾਪਦੰਡ)। ਤਾਰੀਫ਼ਾਂ ਅਤੇ "ਕੂਲ ਆਈਡੀਆ" ਪ੍ਰੋਡਕਟ-ਮਾਰਕੀਟ ਫਿਟ ਦੇ ਸੰਕੇਤ ਨਹੀਂ ਹਨ।
ਵਿਹਾਰਕ ਸਬੂਤ: ਰਿਟੇੰਸ਼ਨ, ਰੈਫਰਲ, ਵਰਤੋਂ ਦੀ ਵਾਰੰਤਾ, ਛੱਡਣ ਦੇ ਕਾਰਨ। ਇਕ ਭਰਮਿਤ ਸਥਾਪਕ ਨਰਮ ਵਰਤੋਂ ਨੂੰ ਕਹਾਣੀਆਂ ਨਾਲ ਸਥਾਪਿਤ ਕਰ ਦਿੰਦਾ ਹੈ; ਧਰਤੀ ਵਾਲਾ ਇੱਕ ਕੋਹੋਰਟਾਂ ਨੂੰ ਟ੍ਰੈਕ ਕਰਦਾ ਹੈ, ਯੂਜ਼ਰਾਂ ਨੂੰ ਪ੍ਰੇਰਣਾ ਬਿਨਾਂ ਦੇਖਦਾ ਹੈ, ਅਤੇ ਛੱਡਣ ਦੇ ਕਾਰਨਾਂ ਨੂੰ ਪ੍ਰੋਡਕਟ ਲੋੜਾਂ ਵਜੋਂ ਲੈਂਦਾ ਹੈ। ਜੇ ਤੁਹਾਡੇ ਕੋਲ "ਖੁਸ਼ ਗਾਹਕ" ਹਨ ਪਰ ਕੋਈ ਦੁਹਰਾਈ ਵਰਤੋਂ ਨਹੀਂ, ਤਾਂ ਸਥਾਪਕ ਦਾ ਮਨ ਸਬੂਤ ਤੋਂ ਘਟਦਾਰ ਹਾਂ।
ਬਜ਼ਾਰ ਸਬੂਤ: ਯਥਾਰਥਵਾਦੀ ਵਿਤਰਣ ਰਸਤੇ ਅਤੇ ਸਵਿੱਚਿੰਗ ਲਾਗਤਾਂ। ਕੌਣ ਵਾਸਤਵ ਵਿੱਚ ਤੁਹਾਡੇ ਉਤਪਾਦ ਨੂੰ ਗਾਹਕਾਂ ਤੱਕ ਪਹੁੰਚਾਏਗਾ—ਵਿਗਿਆਪਨ, ਭਾਗੀਦਾਰੀਆਂ, ਬਾਹਰੀ ਵਿਕਰੀ, ਮਾਰਕੀਟਪਲੇਸ, ਮੌਖਿਕ ਪ੍ਰਸਾਰ? ਸਵਿੱਚਿੰਗ ਨੂੰ ਰੋਕਣ ਵਾਲੀਆਂ ਰੁਕਾਵਟਾਂ ਕੀ ਹਨ ਅਤੇ ਕੀ ਉਹ ਅਸਲੀ ਹਨ ਜਾਂ ਕਲਪਨਾ? ਜੇ ਤੁਹਾਡੀ ਗੋ-ਟੂ-ਮਾਰਕੀਟ "ਵਾਇਰਲ ਹੋਣ" 'ਤੇ ਨਿਰਭਰ ਹੈ ਬਿਨਾਂ ਕਿਸੇ ਮਕੈਨਿਜ਼ਮ ਦੇ, ਤਾਂ ਇਹ ਆਸਰਾ ਨਹੀਂ, ਉਮੀਦ ਹੈ।
ਟੀਮ ਸਬੂਤ: ਕੇਵਲ ਉਤਸ਼ਾਹ ਨਹੀਂ—ਸਮਰੱਥਾ ਅਤੇ ਅਨੁਕੂਲਤਾ। ਕਾਰਗੁਜ਼ਾਰੀ ਦਾ ਸਬੂਤ ਤੇਜ਼ੀ ਨਾਲ ਸ਼ਿਪਿੰਗ, ਸਿੱਖਣਾ ਅਤੇ ਸੋਧ ਕਰਨਾ ਹੈ। ਟੀਮ ਦਾ ਆਸ਼ਾਵਾਦ ਮਦਦਗਾਰ ਹੈ, ਪਰ ਸਟਾਰਟਅਪ ਜਵਾਬਦੇਹੀ ਸਾਫ਼ ਮਾਲਕਾਂ, ਮਿਆਦਾਂ ਅਤੇ ਪੋਸਟ-ਮੋਰਟਮਾਂ ਵਿੱਚ ਆਉਂਦੀ ਹੈ ਜੋ ਵਰਤਾਰਾ ਬਦਲ ਦਿੰਦੇ ਹਨ।
ਜੇ ਨਵਾਂ ਡੇਟਾ ਤੁਹਾਡੇ ਰੋਡਮੈਪ, ਕੀਮਤ ਜਾਂ ਪੋਜ਼ੀਸ਼ਨ ਨੂੰ ਕਦੇ ਨਹੀਂ ਬਦਲਦਾ, ਤਾਂ ਤੁਸੀਂ ਸ਼ਾਇਦ "ਹਕੀਕਤ-ਪਰੀਖਿਆ" ਨੂੰ ਨਾਟਕੀਅਤ ਬਣਾਕੇ ਕਰ ਰਹੇ ਹੋ। ਧਰਤੀ ਵਾਲੀ ਦ੍ਰਿਸ਼ਟੀ ਇਹ ਕਹਿ ਸਕਦੀ ਹੈ: "ਇਸ ਰਿਟੇੰਸ਼ਨ ਡ੍ਰੌਪ ਦੇ ਸਾਮ੍ਹਣੇ, ਅਸੀਂ ਫੀਚਰ ਕੰਮ ਰੋਕ ਰਹੇ ਹਾਂ ਅਤੇ ਔਨਬੋਰਡਿੰਗ 'ਤੇ ਧਿਆਨ ਦੇ ਰਹੇ ਹਾਂ," ਭਾਵੇਂ ਇਹ ਕਹਾਣੀ ਨੂੰ ਹਾਣੀ ਪਹੁੰਚਾਏ।
ਦ੍ਰਿਸ਼ਟੀ ਨੂੰ ਵਿਸ਼ਵਾਸ ਦੀ ਲੋੜ ਹੈ। ਪਰ ਇਸਨੂੰ ਰਸੀਦਾਂ ਚਾਹੀਦੀਆਂ ਹਨ।
ਇੱਕ ਵਿਜ਼ਨਰੀ ਸਥਾਪਕ ਇੱਕ ਉੱਚ ਲਕਸ਼ ਦੀ ਦਿਸ਼ਾ ਰੱਖਦਾ ਹੈ ਅਤੇ ਜਦੋਂ ਹਕੀਕਤ ਮੁੜਕੇ ਬੋਲਦੀ ਹੈ ਤਾਂ ਆਪਣੀਆਂ ਧਾਰਨਾਵਾਂ ਨੂੰ ਅਪਡੇਟ ਵੀ ਕਰਦਾ ਹੈ। ਇੱਕ ਭਰਮਿਤ ਰੁਝਾਨ ਉਹ ਹੈ ਜਿੱਥੇ ਭਰੋਸਾ ਉੱਚਾ ਰਹਿੰਦਾ ਹੈ ਪਰ ਧਾਰਨਾਵਾਂ ਉੱਤੇ ਦੋਹਰਾਈ ਗਈ, ਮਾਪੀ ਜਾ ਸਕਣ ਵਾਲੀ ਸਬੂਤਾਂ ਤੋਂ ਮਹੱਤਵਪੂਰਣ ਪ੍ਰਭਾਵ ਨਹੀਂ ਪੈਂਦਾ, ਭਾਵੇਂ ਇਹ ਸਬੂਤ ਨਜ਼ਰਅੰਦਾਜ਼ ਕਰਨ ਲਈ ਮਹਿੰਗੇ ਹੋਣ।
ਵਿਹਾਰਕ ਤੌਰ 'ਤੇ ਫ਼ਰਕ ਇਹ ਹੈ: ਕੀ ਤੁਸੀਂ ਉਹ ਟੈਸਟ ਚਲਾਉਂਦੇ ਹੋ ਜੋ ਤੁਹਾਨੂੰ ਗਲਤ ਸਾਬਤ ਕਰ ਸਕਦੇ ਹਨ, ਅਤੇ ਫਿਰ ਸੋਧ ਕਰਦੇ ਹੋ— ਜਾਂ ਕੀ ਤੁਸੀਂ ਕਹਾਣੀ ਨੂੰ ਫਾਲਸਾਈ ਕਰਨ ਤੋਂ ਬਚਾਉਂਦੇ ਹੋ?
ਸ਼ੁਰੂਆਤੀ ਪੜਾਅ ਵਿੱਚ ਸਿਗਨਲ ਅਕਸਰ ਸ਼ੋਰ ਨਾਲ ਭਰੇ ਹੁੰਦੇ ਹਨ: ਘੱਟ ਨਮੂਨੇ, ਅਸਪਸ਼ਟ ਗਾਹਕ ਭਾਸ਼ਾ, ਅਤੇ ਆਹਿਸਤਾ ਵਿਕਰੀ ਚੱਕਰ।
ਦੋਹਾਂ ਕਿਸਮਾਂ ਦੇ ਲੋਕ ਇੱਕੋ ਜਿਹੀਆਂ ਲਾਈਨਾਂ ਕਹਿ ਸਕਦੇ ਹਨ ("ਅਸੀਂ ਅਰਲੀਆਂ ਹਾਂ," "ਲੋਕ ਅਜੇ ਨਹੀਂ ਸਮਝਦੇ")। ਅਸਲ ਵੱਖਰਾ ਉਸ ਦੱਸਣ 'ਚ ਆਉਂਦਾ ਹੈ ਜੋ ਅੱਗੇ ਹੁੰਦਾ ਹੈ: ਵਿਜ਼ਨਰੀ ਉਸ ਭਰੋਸੇ ਨੂੰ ਪਰੀਖਿਆਯੋਗ ਟੈਸਟਾਂ ਅਤੇ ਚੈੱਕਪੋਇੰਟਾਂ ਵਿੱਚ ਬਦਲਦਾ ਹੈ, ਜਦਕਿ ਭਰਮਿਤ ਰੁਝਾਨ ਭਰੋਸੇ ਨੂੰ ਕਹਾਣੀ ਦੀ ਰੱਖਿਆ ਵੱਲ ਮੋੜ ਦਿੰਦਾ ਹੈ।
ਆਪਣੀ ਦ੍ਰਿਸ਼ਟੀ ਨੂੰ ਕੁਝ ਪਰੀਖਿਆਯੋਗ ਬਿਆਨ ਵਿੱਚ ਬਦਲੋ:
ਫਿਰ ਸਭ ਤੋਂ ਸਸਤੀ ਪ੍ਰਯੋਗ ਰਚੋ ਜੋ ਉਹ ਬਿਆਨਾਂ ਨੂੰ ਝੂਠਾ ਸਾਬਤ ਕਰ ਸਕੇ (ਜਿਵੇਂ ਕਿ ਭੁਗਤਾਨ ਵਾਲੇ ਪਾਇਲਟ, ਕੀਮਤ ਪਰਖਾਂ, ਪ੍ਰੋਟੋਟਾਈਪ-ਅਧਾਰਤ ਇੰਟਰਵਿਊ)। ਜੇ ਤੁਸੀਂ ਨਹੀਂ ਦੱਸ ਸਕਦੇ ਕਿ ਤੁਹਾਨੂੰ ਕਿਹੜੀ ਗੱਲ ਤੁਹਾਡੇ ਮਨ ਨੂੰ ਬਦਲ ਦੇਵੇਗੀ, ਤਾਂ ਤੁਹਾਡੀ "ਦ੍ਰਿਸ਼ਟੀ" ਹਜੇ ਵੀ ਪਰੀਖਿਆਯੋਗ ਨਹੀਂ ਹੈ।
ਡੇਟਾ ਇਕੱਠਾ ਕਰਨ ਤੋਂ ਪਹਿਲਾਂ ਫੈਸਲਾ-ਥਰੈਸ਼ਹੋਲਡ ਤੈਅ ਕਰੋ ਤਾਂ ਜੋ ਤੁਸੀਂ ਬਾਅਦ ਵਿੱਚ ਗੋਲਪੋਸਟ ਨਹੀਂ ਹਿਲਾਓ।
ਇਹ ਮਾਪਨੀਯ ਹੋਣੀਆਂ ਚਾਹੀਦੀਆਂ ਹਨ (ਕਨਵਰਜ਼ਨ, ਰਿਟੇੰਸ਼ਨ, ਟਾਈਮ-ਟੂ-ਵੈਲਯੂ, ਸੇਲਜ਼ ਸਾਈਕਲ), ਅਤੇ ਟੀਮ ਨੂੰ ਵਿਖਾਉਣਯੋਗ ਥਾਂ 'ਤੇ ਲਿਖੋ ਤਾਂ ਜੋ ਇਹ ਸਾਂਝੇ ਹੋਣ, ਨ ਕਿ ਸਿਰਫ਼ ਤੁਹਾਡੇ ਦਿਮਾਗ ਵਿੱਚ।
ਉਹ ਸਬੂਤ ਲੱਭੋ ਜੋ ਅਸਲ ਫੈਸਲੇ ਬਦਲਦੇ ਹਨ, ਸਿਰਫ਼ ਸਲਾਈਡਾਂ ਨਹੀਂ:
ਤਾਰੀਫ਼ਾਂ, ਹਾਇਪ ਅਤੇ "ਕੂਲ ਵਿਚਾਰ" ਵਾਲੀਆਂ ਰਾਏਜ਼ਜ਼ ਮਜ਼ਬੂਤ ਸਿਗਨਲ ਨਹੀਂ ਹਨ ਜਦ ਤਕ ਵਿਵਹਾਰ ਨਾਲ ਨਹੀਂ ਮਿਲਦੀਆਂ।
ਜਾਣ ਚੁੱਕੇ ਨਹੀਂ ਹੋ ਕਿ ਕਿਵੇਂ ਕਦਮ ਚੁੱਕਣਾ ਹੈ? ਕੁਝ ਸਪਸ਼ਟ ਚੇਤਾਵਨੀਆਂ ਹਨ:
ਇਹਨਾਂ ਦਾ ਮਤਲਬ ਇਹ ਨਹੀਂ ਕਿ ਤੁਸੀਂ ਖਰਾਬ ਸਥਾਪਕ ਹੋ—ਇਹ ਸਿਰਫ਼ ਸੰਕੇਤ ਹਨ ਕਿ ਭਰੋਸੇ ਤੋਂ ਸਬੂਤ ਤੱਕ ਦੇ ਲੂਪ ਨੂੰ ਕਸਣਾ ਲਾਜ਼ਮੀ ਹੈ।
ਇਹ ਆਮ ਤੌਰ 'ਤੇ ਤਿੰਨ ਬਾਇਸਾਂ ਦੀ ਤਰ੍ਹਾਂ ਹੁੰਦਾ ਹੈ:
ਮੁਲ-ਰਾਹ ਇਹ ਨਹੀਂ ਕਿ ਬਦਲਾਓ—ਪਰ ਪ੍ਰਣਾਲੀਆਂ ਬਣਾਉਣਾ ਹੈ: ਰਚਨਾਤਮਕ ਗਾਹਕ ਸੰਭਾਸ਼ਣਾਂ, ਪਹਿਲ-ਨਿਰਧਾਰਿਤ ਫੈਸਲਾ ਨਿਯਮ, ਅਤੇ ਉਹ ਲੋਕ ਜੋ ਸ਼ਖ਼ਸੀਅਤ ਦੀ ਬਜਾਏ ਤਰਕ ਨੂੰ ਚੁਣੌਤੀ ਦੇ ਸਕਣ।
ਪ੍ਰੀ-ਮੋਰਟਮ ਚਲਾਉਣ ਲਈ ਇਹ ਧਾਰਨਾ ਕਰੋ ਕਿ ਛੇ ਮਹੀਨੇ ਬਾਅਦ ਸਟਾਰਟਅਪ ਫੇਲ ਹੋ ਗਿਆ। ਫਿਰ ਪੁੱਛੋ:
ਇਨ੍ਹਾਂ ਜਵਾਬਾਂ ਨੂੰ 2–3 ਸ਼ੁਰੂਆਤੀ ਸੰਕੇਤਾਂ ਵਿੱਚ ਬਦਲੋ ਜੋ ਤੁਸੀਂ ਹਫ਼ਤਾਵਾਰੀ ਸਮੀਖਿਆ ਕਰੋ (ਜਿਵੇਂ: ਐਕਟੀਵੇਸ਼ਨ ਡ੍ਰੌਪ, ਸੇਲਜ਼ ਸਾਈਕਲ ਰੁਕਨਾ, ਛੱਡਣ ਦੇ ਰੁਝਾਨ)। ਇਹ ਨਿਰਾਟਕ ਚਿੰਤਾ ਨਹੀਂ, ਸਪਸ਼ਟ ਸੰਕੇਤ ਹਨ।
ਅਸਲ ਸੱਚ ਲਈ ਰੋਟੀਨਜ਼ ਬਣਾਓ ਜੋ ਸਹਿਮਤੀ ਨੂੰ ਨਹੀਂ, ਸਚ ਨੂੰ ਇਨਾਮ ਦੇਂਦੇ ਹਨ:
ਮਨੋਵੈਜ্ঞানਿਕ ਸੁਰੱਖਿਆ ਜਰੂਰੀ ਹੈ: ਲੋਕ ਸਿਰਫ਼ ਉਹੀਂ ਮੂੰਹ ਖੋਲ਼ਦੇ ਹਨ ਜੇ ਇਹ ਮਹਿਸੂਸ ਨਾਂ ਹੋਵੇ ਕਿ ਇਸ ਨਾਲ ਉਹਨਾਂ ਦੀ ਸਥਿਤੀ ਖਤਰੇ ਵਿੱਚ ਆਵੇਗੀ।
ਗਲਤ ਹੋਣਾ ਸ਼ਰਮ ਦੀ ਗੱਲ ਨਹੀਂ—ਲੰਬੇ ਸਮੇਂ ਲਈ ਗਲਤ ਰਹਿਣਾ ਬੁਰੀ ਗੱਲ ਹੈ। ਵਿਜ਼ਨਰੀ ਸਥਾਪਕ ਆਪਣੇ ਗਲਤ ਹੋਣ ਨੂੰ ਇਕ ਡੇਟਾ ਪਾਇੰਟ ਸਮਝਦੇ ਹਨ, ਆਪਣੀ ਪਹਚਾਣ ਨਹੀਂ।
ਪਿਵਟ ਨੂੰ ਇਕ ਸਟ੍ਰੈਟਜੀ ਵਜੋਂ ਲਓ, ਨਾਂ ਕਿ ਇਨਕਾਰ। ਇਹ ਦੱਸੋ: ਅਸੀਂ ਕੀ ਸਿੱਖਿਆ, ਅਸੀਂ ਕੀ ਬਦਲ ਰਹੇ ਹਾਂ, ਮਿਸ਼ਨ ਬਾਰੇ ਕੀ ਸਚ ਰਹਿੰਦਾ ਹੈ, ਅਤੇ ਅੱਗੇ ਅਸੀਂ ਕੀ ਮਾਪਾਂਗੇ।