20 sie 2025·8 min
Przewaga Intuit: zaufanie i nawyki w procesach podatkowych i księgowych
Jak Intuit buduje trwałe przewagi SaaS przez zaufanie, zgodność i codzienne workflowy. Poznaj pętle nawyków, koszty zmiany i taktyki ekosystemowe.
Jak Intuit buduje trwałe przewagi SaaS przez zaufanie, zgodność i codzienne workflowy. Poznaj pętle nawyków, koszty zmiany i taktyki ekosystemowe.
W centrum oprogramowania podatkowego i księgowego leży proste pytanie: dlaczego ludzie trzymają się jednego produktu przez lata — nawet gdy są dostępne alternatywy? W aplikacjach konsumenckich zmiana może być trywialna. W przepływach związanych z pieniędzmi zmiana może wydawać się ryzykowna, czasochłonna i stresująca.
Trwała przewaga SaaS to wszystko, co sprawia, że łatwiej jest zachować produkt niż go zastąpić. W praktyce objawia się to jako:
W podatkach i księgowości przewaga nie wynika głównie z efektownych funkcji. To cicha niezawodność wykonania krytycznych zadań poprawnie, na czas i w sposób mogący przejść weryfikację.
Ten artykuł analizuje przewagi budowane z codziennych zachowań i ograniczeń w finansach małych firm:
Po drodze znajdziesz praktyczne wnioski dla zespołów SaaS obsługujących SMB: jak projektować pod zaufanie, zmniejszać ból przy zmianie i zamieniać powtarzające się terminy w trwałe nawyki.
To nie próba zgadywania wewnętrznych metryk firmy ani poufnych danych finansowych. Skupiam się na obserwowalnej dynamice produktu — tym, co widzą użytkownicy, księgowi i małe firmy, gdy oprogramowanie staje się systemem zapisu ich finansów.
Oprogramowanie finansowe to nie „miły dodatek”. Gdy składasz podatki, prowadzisz płace lub zamykasz księgi, małe błędy mogą przerodzić się w realne koszty: kary, utracone odliczenia, frustracje pracowników, opóźnione pożyczki czy godziny sprzątania z księgowym. Dlatego produkty takie jak TurboTax i QuickBooks nie sprzedają tylko funkcji — sprzedają pewność.
W kategoriach o wysokiej stawce zaufanie jest główną wartością. Ludzie zostają przy narzędziu, gdy konsekwentnie daje wyniki, które można obronić.
Zaufanie w oprogramowaniu podatkowym i księgowym opiera się na kilku konkretnych elementach:
Zaufanie nie zdobywa się jednym „wow”; buduje się przez powtarzające się, nudne zwycięstwa. Za każdym razem, gdy mała firma uzgadnia rachunki bez niespodzianek albo podatnik składa deklarację i otrzymuje oczekiwany wynik, pewność rośnie.
Jasne wyjaśnienia też się liczą: użytkownicy muszą rozumieć dlaczego oprogramowanie zadaje pytania, oznacza problemy lub poleca odliczenie — zwłaszcza gdy boją się popełnić błąd.
Nowy gracz może odwzorować ekrany, ale nie „silnika zaufania”: lata obsługi przypadków brzegowych, playbooki wsparcia, procesy zgodności i reputacja marki. Zaufanie wspiera też dana historyczna — poprzednie deklaracje, wcześniejsze kategoryzacje i zapamiętane preferencje — co sprawia, że zmiana wydaje się ryzykowna.
Pomoc ludzka zamienia niepewność w działanie. Wsparcie na żywo, przeglądy ekspertów i ścieżki z udziałem księgowego redukują strach w krytycznych momentach, pomagając użytkownikom dokończyć proces zamiast go porzucić. To poczucie „ktoś mnie wspiera” często jest ostatecznym zamkiem na zmianę.
Terminy są wpisane w pracę z pieniędzmi. W przeciwieństwie do wielu produktów SaaS, które muszą nieustannie oferować coś nowego, narzędzia podatkowe i księgowe mają naturalne „wizyty” w kalendarzu — momenty wymagające działania, gdy grożą kary, a koszt zwlekania jest realny.
Dla osób i małych firm rok ma znajomy rytm:
Ta przewidywalność to maszyna retencyjna: nawet porzuceni użytkownicy często wracają, gdy zaczyna się kolejny sezon, bo wyzwalacz jest zewnętrzny i nie do uniknięcia.
Workflowy małych firm wzmacniają nawyk między sezonami podatkowymi:
Gdy produkt jest miejscem, gdzie te rutyny żyją, zmiana przestaje być porównaniem funkcji, a staje się ryzykiem w kalendarzu.
Przypomnienia, listy kontrolne i podpowiedzi „kolejny najlepszy krok” zamieniają lękliwą, otwartą pracę w sekwencję. Użytkownicy nie wracają, bo kochają księgowość; wracają, bo produkt zmniejsza niepewność w dokładnych momentach, gdy terminy czynią ją kosztowną.
Z czasem cykle tworzą prostą pętlę: termin → prowadzone działanie → ulga → zapisana historia. Ta pętla jest trudna do zastąpienia.
„Przyczepiający” workflow to nie tylko ładny interfejs. To fakt, że oprogramowanie cicho staje się miejscem, gdzie żyje finansowa rzeczywistość firmy — i gdzie wszyscy szukają odpowiedzi.
Z czasem narzędzia takie jak QuickBooks i TurboTax gromadzą konfiguracje specyficzne dla twojego biznesu:
Każdy element z osobna jest niewielki. Razem tworzą domyślny sposób działania: „Tak zamykamy księgi”, „Tutaj uruchamiamy płace”, „Stąd pobieramy liczby na podatki”.
Koszt konfiguracji to czas spędzony na starcie. Koszt zmiany to czas, ryzyko i niepewność, które bierzesz na siebie próbując przenieść się gdzie indziej.
Zmiana oznacza mapowanie kont, odbudowę reguł, ponowne podłączenie banków, przeszkolenie ludzi i uzgadnianie historycznych okresów. Nawet jeśli konkurent importuje dane, prawdziwe pytanie brzmi: czy wyjścia będą się zgadzać z tym, na co wcześniej polegałeś?
Gdy system ma miesiące (lub lata) transakcji, może robić więcej niż je przechowywać. Może poprawiać wyniki:
Ten sprzężony mechanizm zamienia przeszłą pracę w oszczędność czasu w przyszłości.
Domyślne zachowanie się utrwala, gdy wiele ról na nim polega: właściciel sprawdza przepływy pieniężne, księgowy koduje transakcje, doradca księgowy koryguje i zamyka, a specjalista podatkowy wyciąga raporty. Współpraca przestaje być wymianą plików, a staje się pracą na wspólnym systemie zapisu.
Zmiana jest możliwa — rzadko bezbolesna. Większość firm unika jej nie dlatego, że jest niemożliwa, lecz dlatego, że okres przejściowy jest hałaśliwy, stresujący i wymaga uwagi.
Księgowość ma szczególny rodzaj „grawitacji danych”: gdy księgi zawierają miesiące lub lata rzeczywistych transakcji, ta historia staje się najcenniejszym zasobem w workflowie. To nie tylko lista liczb — to dowody i decyzje na nich oparte.
Dla małej firmy przyciąganie wynika z elementów, które się kumulują:
Z czasem plik przestaje być arkuszem i staje się żywym zapisem przepływu pieniędzy przez firmę.
Automatyzacja staje się znacząco lepsza, gdy system uczy się z powtarzających się wyborów. Reguły kategoryzacji — czy to jawne (tworzone przez użytkownika), czy wnioskowane (rozpoznawanie wzorców) — poprawiają się z użyciem:
Efekt: im więcej użyć, tym mniej pracy co miesiąc.
Gdy księgowość i przygotowanie podatków korzystają z tego samego zestawu zapisów, sezon podatkowy staje się etapem przeglądu zamiast poszukiwań. Czyste kategorie, załączone rachunki i śledzone ulgi redukują ręczne wpisy i konieczność „odbudowy roku”.
Silna historia zawiera logi, załączniki i konsekwentne decyzje księgowe. Jeśli pojawi się pytanie — od właściciela, księgowego lub urzędu podatkowego — możesz prześledzić dlaczego dana liczba wygląda tak, a nie tylko samą liczbę.
Ponieważ dane są wrażliwe, użytkownicy oczekują jasnych kontroli: co jest zbierane, jak jest używane, kto ma do tego dostęp i jak cofnąć dostęp. Przejrzystość to nie dodatek — to część powodów, dla których ludzie czują się bezpiecznie, pozwalając systemowi pamiętać ich finansowe życie.
Zgodność nie jest jedną funkcją w oprogramowaniu podatkowym i księgowym — to cały obszar produktu. Każdy formularz, próg, reguła odliczeń, tabela podatków od płac i wymagania specyficzne dla stanu to elementy, które produkt musi rozumieć, poprawnie prezentować i aktualizować.
W przeciwieństwie do wielu kategorii SaaS, gdzie jeden globalny workflow pasuje większości klientów, praca z pieniędzmi jest rozbita. Przepisy podatkowe różnią się w zależności od kraju, stanu, a czasem miasta. Statusy rozliczeń, typy działalności, ulgi i terminy tworzą tysiące ścieżek „jeśli to, to tamto”.
Im więcej klientów wspierasz, tym szersza mapa reguł — i tym więcej doświadczeń brzegowych urządzasz w czasie.
Dla użytkowników kluczowe nie jest „czy UI jest najnowsze?”, lecz „czy to zostanie zaakceptowane i czy nie będę miał problemów?”. W procesach o wysokiej stawce zaufanie zdobywa się przez poprawność i terminowe aktualizacje: nowe formularze od pierwszego dnia, zmienione progi od razu uwzględnione i obliczenia zgodne z oczekiwaniami urzędów.
Zgodność przejawia się też jako zabezpieczenia, które zmniejszają ryzyko:
To nie eliminuje ryzyka, ale obniża szansę na łatwe do uniknięcia błędy i zmniejsza stres „czy coś przeoczyłem?”.
Bycie na bieżąco z przepisami to dyscyplina: monitorowanie zmian, tłumaczenie ich na wymagania produktowe, testowanie obliczeń i aktualizowanie treści pomocy oraz playbooków wsparcia. Ta operacyjna musztra — plus lata zakodowanej wiedzy — tworzy barierę trudną do szybkiego skopiowania, zwłaszcza w skali.
Małe firmy nie kupują „księgowości” w izolacji. Kupują sposób, aby pieniądze krążyły bez wielokrotnego przepisywania tych samych informacji. Przewaga powstaje, gdy twój produkt staje się hubem łączącym wszystko inne.
Integracje napędzające codzienne użycie są zazwyczaj praktyczne, nie efektowne: bank feeds do wpływów i uzgodnień, płace do wypłat i potrąceń, systemy POS do sprzedaży w sklepie, platformy e-commerce do zamówień online, a nawet lekki CRM do śledzenia klientów i niezapłaconych faktur.
Gdy te połączenia są niezawodne, produkt przestaje być miejscem docelowym, a staje się miejscem, gdzie praca „pojawia się” automatycznie.
Kiedy narzędzie staje się systemem zapisu — gdzie liczby są uważane za „prawdę” — zmiana boli. Historyczne transakcje, listy klientów, historia płac i kategorie gotowe na podatki kumulują się z czasem.
Nawet jeśli konkurent dorówna funkcjom, trudno dorównać pewności, że księgi są kompletne i audytowalne w jednym miejscu.
Tak wygląda zachowanie hubu w praktyce:
Sprzedaż → faktura wysłana z narzędzia księgowego → płatność otrzymana → wpływ na konto automatycznie dopasowany → przychód skategoryzowany → raporty zasilają zaliczki kwartalne i rozliczenia roczne.
Każdy krok wzmacnia następny. Wartość to nie jedna funkcja — to zamknięcie pętli workflowu.
Partnerstwa (dostawcy płatności, usługi płacowe, platformy ecommerce, księgowi polecający narzędzia) tworzą efekt kanału: klienci przychodzą przez narzędzia, których już używają, a partnerzy zyskują na płynniejszej wymianie danych.
Koszt jest realny: integracje wymagają ciągłej konserwacji, wsparcia i monitoringu wraz ze zmianami API, aktualizacjami połączeń bankowych i narastaniem przypadków brzegowych. Hub zarabia swoją przewagę, płacąc tę „cegłę infrastruktury” nieustannie.
Dla wielu małych firm pierwsza „prawdziwa” decyzja o oprogramowaniu nie należy do właściciela — kształtuje ją osoba prowadząca księgi, składająca deklaracje lub sprzątająca bałagan po roku pracy. Księgowi, bookkeeperzy i specjaliści podatkowi nie tylko polecają narzędzie; polecają sposób pracy.
Specjaliści mają powtarzalne procesy, terminy i standardy jakości. Wolą narzędzia, które minimalizują niespodzianki: spójne raporty, przewidywalna kategoryzacja, jasne ślady audytu i eksporty pasujące do deklaracji i przeglądów.
Gdy klient pyta „Czego powinienem użyć?”, pro często odpowiada stos, który ogranicza wymianę informacji i przyspiesza ich pracę. Ta preferencja staje się potężnym kanałem dystrybucji. Nowy klient dostaje skrót przez niepewność: „Użyj tego, z czego korzysta mój księgowy.” Zaufanie przenosi się z relacji profesjonalnej na oprogramowanie.
Najbardziej „przyczepne” produkty sprawiają, że współpraca jest nudna — i to dobrze. Wspólny dostęp, uprawnienia oparte na rolach i jasne logi aktywności redukują tarcie typu „wyślij mi ten raport” czy „kto to zmienił?”. Zamiast wymieniać arkusze, obie strony pracują na tym samym źródle prawdy.
Typowe zwycięstwa workflow to:
Gdy wzorzec się utrwali, zmiana narzędzia oznacza odbudowę nie tylko danych, lecz też relacji roboczych i rutyn.
Ten kanał nie rozprzestrzenia się poprzez publiczne udostępnianie; rozrasta się przez lokalne sieci profesjonalne. Księgowy obsługujący 30 klientów standaryzuje na jednym systemie. Mała firma szkoli nowych pracowników na tych samych workflowach. Koledzy dzielą się szablonami i wiedzą. Efekt sieciowy to rosnąca pula lokalnej ekspertyzy: łatwiej znaleźć pomoc, zatrudnić kogoś znającego system lub wdrozić nowego klienta.
Nawet gdy alternatywy są tańsze, znajomość ma znaczenie. Profesjonaliści wypracowują pamięć mięśniową wokół konkretnego planu kont, układów raportów i kroków sprzątających. Firmy internalizują te same nawyki: gdzie patrzeć na cash flow, jak wysyłać potwierdzenia, co uzgadniać co tydzień.
Z czasem narzędzie staje się częścią usługi profesjonalnej — i to sprawia, że retencja wydaje się domyślnym wyborem.
Gdy produkt staje się „domyślnym sposobem pracy”, cena przestaje być jedynie porównaniem funkcji. Staje się zakładem: pozostać na torach vs. ryzyko zmiany w środku roku.
W oprogramowaniu podatkowym i księgowym pakiety często idą tak:
Ta struktura rośnie razem z biznesem: więcej pracowników, więcej transakcji, większa złożoność.
Klienci zwykle tolerują wzrosty, gdy alternatywa wydaje się ryzykowna lub kosztowna w ukryty sposób. Zmiana może oznaczać ponowne uczenie się workflowów, migrację historii, uzgadnianie raportów i obawę, że coś się zepsuje w tygodniu z terminem.
W pracy o wysokiej stawce „to działa jak w zeszłym miesiącu” ma realną wartość. Ta niezawodność tworzy przestrzeń dla siły cenowej.
Najsilniejsze komunikaty to nie „więcej funkcji”, lecz wyniki:
Pakiety — podatki + księgowość + płace — sprzedają obietnicę, że części będą ze sobą rozmawiać bez ciągłych ręcznych przekazań. Im więcej kroków obejmuje pakiet, tym bardziej przypomina jeden system operacyjny dla firmy.
Siła cenowa działa w obie strony. Niespodziewane opłaty, mylące progi czy doliczanie za podstawowe funkcje mogą nadwerężyć zaufanie, które stworzyło barierę. Jasne limity, uczciwe ścieżki upgrade'u i przejrzyste dodatki chronią przewagę.
Nawet silne workflowy podatkowe i księgowe mogą stracić przyczepność. Te same siły, które tworzą nawyk — zaufanie, niezawodność, „tak robimy” — mogą się odwrócić szybko, gdy w grę wchodzi pieniądz.
Większość zmian nie zaczyna się od porównania funkcji; zaczyna się od frustracji.
Wyzwanie może wygrać, będąc lepszym w jednym krytycznym momencie.
Dla podstawowego księgowania i składania deklaracji wielu klientów chce po prostu zgodnych wyników i czystych raportów. Jeśli taniemu narzędziu uda się niezawodnie obsłużyć faktury, bank feeds i eksporty roczne, „wystarczająco dobre” staje się rozsądnym wyborem — szczególnie dla bardzo małych firm i działalności dodatkowej.
Przewagi słabną, gdy kluczowe wejścia są zewnętrzne:
Najlepsza obrona to operacje: przejrzysta komunikacja, wysoka niezawodność i ciągłe ulepszanie workflowów, które skracają czas do ukończenia pracy (nie tylko dodają funkcje).
Publikowanie jasnych komunikatów o incydentach, upraszczanie kluczowych przepływów i inwestowanie w narzędzia migracyjne może zamienić „koszty zmiany” w „pewność zmiany” — i powstrzymać klientów przed przeglądaniem ofert w kolejnym stresującym terminie.
Przewagi nie pojawiają się dlatego, że produkt jest „pełen funkcji”. Powstają, gdy klienci powtarzalnie oddają wam swoje najbardziej stresujące zadania — i przestają rozważać alternatywy. Oto praktyczny, przyjazny zespołowi plan budowy tej kombinacji zaufania i nawyku.
Zacznij od przejęcia workflowu o wysokiej częstotliwości (cotygodniowe płace, fakturowanie, przechwytywanie wydatków) lub takiego, który jest napędzany terminami (miesięczne zamknięcie, kwartalne rozliczenia). Celem jest ścieżka end-to-end, gdzie użytkownicy nie tylko „używają funkcji”, lecz kończą zadanie.
Przydatny test: czy klient mógłby opisać sukces jednym zdaniem (np. „Jestem gotowy na podatki” lub „Księgi są zamknięte w piątek”)?
Dokładność to minimum w pracy z pieniędzmi. Różnicę robi to, jak wyjaśniasz wyniki i obsługujesz przypadki brzegowe.
Buduj pętle zaufania:
Klienci odchodzą, gdy konfiguracja boli — lub gdy boją się utraty historii.
Zmniejsz ten strach, importując wcześniejsze dane (transakcje, poprzednie deklaracje, listy dostawców) i prowadząc konfigurację za pomocą checklist. Onboarding „z tobą” wygrywa z genercznymi samouczkami, bo szybko daje pierwsze zwycięstwo.
Nawyk wzmacnia się, gdy twoje narzędzie staje się wspólną przestrzenią między ludźmi i systemami.
Priorytetyzuj integracje redukujące pracę ręczną (bank feeds, płatności, płace, przechwytywanie dokumentów) oraz funkcje współpracy odwzorowujące rzeczywiste relacje (właściciel ↔ księgowy, księgowy ↔ klient). To sprawia, że produkt przestaje być „aplikacją”, a zaczyna być „domyślnym procesem”.
Jeśli oferujesz pakiety, ułatw zrozumienie, co jest wliczone — potem wskaż użytkowników na /pricing, gdy będą gotowi się skalować.
Śledź powtarzalne działania sygnalizujące realne uzależnienie (np. cotygodniowe uzgodnienia, ukończenie miesięcznego zamknięcia) i retencję według kohort. Paruj „czy się zalogowali?” z „czy dokończyli workflow?” — wtedy zobaczysz, czy budujesz barierę, czy tylko zbierasz kliknięcia.
W regulowanych workflowach prędkość ma znaczenie — ale i kontrola. Przewaga dla zespołów SaaS to możliwość szybkiego prototypowania i iterowania UX workflowu (listy kontrolne, wyjaśnienia, ekrany przeglądu, role/uprawnienia) zanim zatwierdzisz logikę zgodności.
Platformy takie jak Koder.ai pomagają zespołom szybko uruchamiać narzędzia wewnętrzne i prototypy dla klientów przez czat (aplikacje webowe w React, backendy w Go z PostgreSQL, a nawet mobilne klienty we Flutter), a następnie eksportować kod źródłowy, gdy przychodzi czas przeniesienia workflowu do produkcji. Dla zespołów konkurujących na „czas do ukończenia” krótsze pętle iteracyjne mogą być realną przewagą.
Trwałe przewagi w podatkach i księgowości nie wyglądają jak „wirusowy wzrost” czy efektowne funkcje. Wyglądają jak produkt, na który ludzie polegają, gdy w grę wchodzą pieniądze, terminy i konsekwencje.
1) Zaufanie
Gdy wynik ma znaczenie (zwroty, deklaracje, płace, księgi), użytkownicy wybierają narzędzia, które wydają się bezpieczne, przewidywalne i wspierane. Zaufanie buduje się przez jasne wyjaśnienia, spójne wyniki i szybką pomoc, gdy coś idzie nie tak.
2) Wykonanie zgodności
Przepisy się zmieniają, formularze aktualizują, przypadki brzegowe mnożą się. Przewaga to nie „posiadanie treści zgodności” — to wdrażanie poprawnych aktualizacji na czas, prowadzenie użytkowników przez nie i zmniejszanie niepokoju za pomocą kontroli i walidacji.
3) Wbudowany nawyk
Najważniejszy wniosek jest prosty: workflowy wygrywają, gdy stają się domyślną rutyną. Jeśli produkt jest miejscem, gdzie praca się zaczyna (i kończy) — kategoryzowanie transakcji, wysyłanie faktur, zamykanie miesiąca, składanie podatków — zmiana zaczyna wyglądać jak zmiana sposobu działania, a nie tylko przesiadka oprogramowania.
Jeśli chcesz więcej o budowaniu przyczepnych workflowów, przejrzyj /blog.
Gdy będziesz gotowy, zrób 30-minutowy „przegląd luki workflowu”: zmapuj cotygodniowe/miesięczne zadania finansowe użytkownika i zaznacz miejsca, gdzie twój produkt jest nieobecny, mylący lub ręczny — następnie wybierz jedną lukę do zamknięcia w następnym sprincie.
Trwała przewaga SaaS to wszystko, co sprawia, że produkt jest konsekwentnie łatwiejszy do utrzymania niż do wymiany. W obszarze podatków i księgowości zwykle wynika to z:
Ponieważ koszt błędu jest rzeczywisty: kary, utracone ulgi, problemy z płacami, opóźnione pożyczki i kosztowne sprzątanie później. Użytkownicy zostają przy narzędziu, które konsekwentnie daje wyniki, które można obronić — szczególnie gdy praca jest stresująca i ograniczona czasowo.
Zaufanie buduje się przez powtarzalne, „nudne zwycięstwa”, a nie jedną wielką funkcję. Praktyczne elementy budujące zaufanie to:
Kontekst historyczny jest trudno odtworzyć idealnie. Nawet jeśli zaimportujesz transakcje, często brakuje:
Ta historia zmniejsza niepewność, co stanowi dużą część wartości produktu.
Terminowe powroty tworzą nieuniknione wyzwalacze. Dobre produkty zamieniają te momenty w prowadzone rutyny:
Z czasem pętla staje się: termin → działanie prowadzone krok po kroku → ulga → zapisana historia.
Zagnieżdżone workflow to konfiguracje i rutyny, które się kumulują, aż oprogramowanie stanie się systemem zapisu, np.:
Wtedy zmiana oznacza przestawienie procesów, a nie tylko zamianę oprogramowania.
Koszt wdrożenia to wysiłek potrzebny na start. Koszt zmiany dodaje ryzyko i niepewność, w tym:
Konkurent może obniżyć koszt wdrożenia; trudniej jest zmniejszyć ryzyko związane ze zmianą.
Zgodność to ciągła zdolność operacyjna, a nie jednorazowa funkcja. Obronny sposób działania obejmuje:
Użytkownicy płacą (i zostają) za „zaakceptowane, poprawne, na czas”, nie za nowości.
Księgowi i księgowi praktyczni wpływają na wybór narzędzi, ponieważ odpowiadają za jakość i prędkość. Aby zdobyć ten kanał, priorytetowo traktuj:
Zaufanie przenosi się z relacji profesjonalnej na oprogramowanie.
Zwykle zaczyna się od utraty zaufania w krytycznych momentach. Najczęstsze przyczyny churnu:
Sposoby zaradcze: przejrzyste komunikaty o incydentach, inwestycje w niezawodność oraz narzędzia migracyjne, które sprawiają, że zmiana jest bezpieczna (nawet jeśli użytkownicy ostatecznie nie zmieniają dostawcy).