12 thg 12, 2025·8 phút
Những điều VC thực sự tìm ở nhà sáng lập ngoài slide và số liệu
Ngoài slide và số liệu, VC đầu tư vào nhà sáng lập. Tìm hiểu những phẩm chất họ thẩm tra: rõ ràng, phán đoán, liêm chính, kiên trì, khả năng tiếp thu và xây đội.
Ngoài slide và số liệu, VC đầu tư vào nhà sáng lập. Tìm hiểu những phẩm chất họ thẩm tra: rõ ràng, phán đoán, liêm chính, kiên trì, khả năng tiếp thu và xây đội.
Một deck tốt giúp buổi gặp dễ theo dõi. Nó không cho thấy bạn sẽ phản ứng thế nào khi một nhân sự then chốt nghỉ việc, một đối thủ ra mắt sớm, hoặc kênh tốt nhất của bạn ngừng hoạt động.
Bài viết này tập vào các tín hiệu con người mà VC quan sát—cách nhà sáng lập suy nghĩ, quyết định và lãnh đạo—thay vì các mẫu pitch deck, dashboard KPI, hay kịch bản gọi vốn “hoàn hảo”.
Hầu hết nhà đầu tư xây dựng niềm tin qua một trình tự: cuộc trò chuyện ban đầu, cuộc gọi sâu hơn với partner, kiểm tra khách hàng hoặc tham chiếu, và các follow-up kiểm tra tốc độ học của bạn.
Họ không chỉ thu thập sự thật—họ quan sát các mẫu. Câu trả lời của bạn có nhất quán không? Bạn có sắc bén hơn sau thông tin mới không? Bạn có theo dõi những gì đã hứa gửi không?
Các đặc điểm nhà sáng lập định hình những kết quả quan trọng nhất:
Nói cách khác, các tín hiệu “mềm” thường dự đoán liệu các chỉ số sẽ cải thiện—hay xấu đi—sau khi có term sheet.
Nhiều VC cô đọng việc đánh giá nhà sáng lập thành ba nhóm:
Chúng ta sẽ đi qua các phẩm chất chính—tính rõ ràng, phù hợp founder–thị trường, liêm chính, khả năng tiếp thu, kiên trì, động lực đội nhóm và kỷ luật thực thi—và các cách thực tế VC cố gắng xác thực chúng: câu hỏi thăm dò, thảo luận tình huống, gọi tham chiếu, và quan sát cách bạn hành xử giữa các cuộc họp.
Nhà đầu tư nghe hàng ngàn pitch với slide mạch lạc và phong thái tự tin. Cách nhanh nhất để họ phân biệt “bề ngoài” và hiểu biết thực sự là thử xem bạn có giải thích được doanh nghiệp một cách đơn giản—không dựa vào buzzword, lạc quan mơ hồ, hay kịch bản luyện thuộc—hay không.
Họ sẽ hỏi cùng một câu theo nhiều cách trong các buổi khác nhau: Bạn làm cái gì chính xác, cho ai, và vì sao điều đó quan trọng? Những founder có sự rõ ràng thật sự đưa ra câu trả lời nhất quán, ngay cả khi cách diễn đạt thay đổi. Chi tiết có thể sâu hơn, nhưng cốt lõi vẫn ổn định.
Tín hiệu của sự rõ ràng gồm giả định có cơ sở (bạn biết điều gì phải đúng để mô hình hoạt động), ngôn ngữ chính xác (bạn gọi tên khách hàng và khoảnh khắc đau), và các con số gắn với thực tế (không chỉ tuyên bố “thị trường to lớn”). Khi bạn không biết điều gì, bạn nói thẳng—và giải thích cách bạn sẽ tìm hiểu.
Nếu câu trả lời của bạn dựa vào biệt ngữ ("AI-powered platform", "synergies", "chúng tôi là Uber của X") mà không có trường hợp sử dụng cụ thể, nhà đầu tư sẽ cho rằng bạn đang che giấu sự bối rối.
Các dấu hiệu khác:
Chuẩn bị những thứ này bằng tiếng thông thường:
Khi bị thách thức, hãy dẫn qua lý luận: bạn quan sát gì, giả định gì, đã thử gì và học được gì. Rõ ràng không chỉ là một pitch mạch lạc—mà là một quy trình ra quyết định có thể được người khác tin tưởng.
VC không chỉ hỏi “Thị trường có lớn không?” Họ hỏi sắc bén hơn: tại sao bạn lại có thể thắng nó.
Founder–market fit là bằng chứng bạn có insight đáng tin về vấn đề, quyền truy cập tới những người và kênh phù hợp, và sức bền để ở lại cuộc đấu đủ lâu để cộng dồn lợi thế.
Insight đáng tin không chỉ là hào hứng. Là hiểu biết vấn đề ở mức mà quyết định của bạn nhìn lại sẽ thấy hiển nhiên.
Ví dụ mà VC coi là tín hiệu thật:
Quyền truy cập thực tế: mối quan hệ với khách hàng sớm, con đường thuyết phục một thị trường ngách, hoặc uy tín giúp có cuộc họp và pilot.
Sức bền xuất hiện trong hành vi bạn đã thể hiện: kiên trì, tháo vát, nhất quán—không chỉ lạc quan.
Founder–market fit dễ tuyên bố mà khó chứng minh, nên nhà đầu tư thường thử xoay chuyển.
Họ sẽ:
Một cảnh báo phổ biến là “Tôi sẽ học sau” mà không có bằng chứng về đường học đang diễn ra.
Nếu bạn mới trong lĩnh vực, hãy cho thấy tốc độ tiến bộ: phỏng vấn, pilot, tốc độ lặp, và bài học cụ thể đã thay đổi cách bạn làm.
Cần mang đến cuộc thảo luận:
Mục tiêu đơn giản: làm cho người ta khó tưởng tượng ai đó khác thực hiện kế hoạch này tốt hơn bạn.
Các công ty giai đoạn sớm sống trong dữ liệu không đầy đủ: phản hồi khách hàng ồn, thị trường thay đổi, và các ràng buộc không hiện trong slide. VC chú ý rất kĩ phán đoán của bạn—khả năng ra quyết định chất lượng cao khi câu trả lời “đúng” không thể chứng minh ngay.
Phán đoán tốt không phải là đoán đúng mọi lúc. Là một cách ra quyết định lặp được:
VC thích founder có thể nói: “Đây là những gì chúng tôi tin, đây là những gì chưa biết, và đây là cách chúng tôi giảm bất định nhanh.”
Nhà đầu tư hiếm khi hỏi trực tiếp “Bạn có phán đoán tốt không?” Thay vào đó họ chạy thẩm định nhẹ qua đối thoại:
Họ nghe tìm tư duy có cấu trúc, không phải phong cách tự tin phô trương.
Tín hiệu mạnh là sự thoải mái với bất định: nói “tôi không biết” mà không tê liệt, rồi mô tả cách tìm ra (thí nghiệm, gọi khách, đo đạc, thử giá).
Dấu hiệu xấu là đùn trách nhiệm (“sales thất bại vì lead xấu”), suy nghĩ phép màu (“chúng tôi sẽ viral”), hoặc phớt lờ ràng buộc (“chúng tôi sẽ thuê 10 kỹ sư tháng tới” mà không có kế hoạch hay tiền).
Khi bị áp lực, phán đoán được phơi bày—không phải bằng sự chắc chắn, mà bằng cách bạn luận lý.
Liêm chính là câu trả lời “có” hay “không” nhanh nhất trong đầu VC—bởi vì mọi thứ khác (chiến lược, giá, thậm chí thị trường) thay đổi. Tin cậy cho phép nhà đầu tư tin rằng bạn sẽ nói thật khi số xấu xuất hiện, churn bật tăng, hoặc một người quan trọng nghỉ việc.
VC thích sự lạc quan: niềm tin rằng vấn đề có thể giải quyết, kèm kế hoạch. Phủ nhận khác: làm phẳng hiện thực, viết lại lịch sử, hoặc khăng khăng là “không có rủi ro”.
Những founder thuyết phục nhất có thể nói, “Đây có thể vỡ, đây là những gì chúng tôi làm, và đây là những gì chúng tôi sẽ làm nếu nó tệ hơn.”
Tín hiệu mạnh nhất là thảo luận thẳng thắn về rủi ro, ràng buộc và biện pháp giảm thiểu. Ví dụ:
Sự thật rõ ràng tốt hơn lớp bóng bẩy.
Tin cậy không xây trong một cuộc họp. VC kiểm tra qua thẩm định: gọi tham chiếu đồng nghiệp và quản lý trước đây, gọi khách hàng để xác nhận đau và kết quả, và kiểm tra tính nhất quán giữa tài liệu (deck, model, data room). Nếu câu chuyện của bạn thay đổi tuỳ người hỏi, đó là dấu hiệu.
Xung đột đồng sáng lập bị giấu, cap table mơ hồ, câu trả lời né tránh là cảnh báo ngay lập tức. Cùng lúc, các chỉ số “nói chung chung”, ghi nhận doanh thu không rõ ràng, hoặc thiếu bối cảnh về churn và hoàn tiền cũng là đỏ.
Gửi cập nhật thẳng thắn (tốt và xấu) và giữ tài liệu sạch: cap table hiện tại, hợp đồng chủ chốt, định nghĩa chỉ số, và một sổ rủi ro ngắn. Khi bạn làm việc dễ xác minh, bạn được hưởng lợi của nghi ngờ có lợi.
Khả năng tiếp thu không phải là “đồng ý với nhà đầu tư.” Là khả năng tiếp nhận góp ý nhanh, thử thách lại tư duy của mình, và vẫn giữ niềm tin cốt lõi.
VC muốn biết liệu bạn sẽ thông minh hơn khi thực tế đưa dữ liệu mới—hay mọi đề xuất trở thành cuộc tranh luận.
Founder giỏi có thể ôm hai ý cùng lúc:
Đó là “strong opinions, loosely held.” Bạn có quan điểm, giải thích được vì sao tin thế, và sẵn sàng thay đổi khi bằng chứng hay lập luận tốt hơn xuất hiện. Nó không giống như dao động; nó là học hỏi.
Founder có khả năng tiếp thu coi buổi gặp như phiên làm việc. Khi bị đẩy, họ không vội biện hộ—họ tỏ ra tò mò.
Tín hiệu thường thấy:
Một founder có thể thông minh mà vẫn khó tiếp thu. Dấu hiệu:
Cách đơn giản để chứng minh là mang một vòng học cụ thể:
Giả thuyết → Thử → Kết quả → Quyết định.
Ví dụ: “Chúng tôi nghĩ mid-market chuyển đổi nhanh hơn. Chạy 12 cuộc gọi discovery và 2 pilot, nhưng procurement làm chậm. Chúng tôi chuyển sang phân khúc nhỏ hơn với onboarding self-serve, và activation tăng từ 22% lên 41%."
Câu chuyện đó nói với VC rằng bạn học nhanh—mà không lung lay.
Kỷ luật thực thi là nơi tham vọng của founder gặp thực tế. VC không phản đối mục tiêu lớn—họ phản đối mục tiêu lớn không có trình tự, không có đánh đổi, và không có kế hoạch phù hợp với nguồn lực hiện tại của đội.
Founder mạnh chuyển tầm nhìn thành một vài mốc nhỏ cộng dồn. Họ giải thích được vì sao ưu tiên của quý này mở khoá các tuỳ chọn quý sau, và điều gì họ rõ ràng chưa làm.
Tín hiệu VC tin tưởng gồm:
VC thường thăm dò nhịp vận hành hơn là pitch. Họ muốn thấy quyết định biến thành hành động ăn khớp.
Một nhịp tốt có thể gồm review chỉ số hàng tuần, vòng phản hồi khách hàng đều đặn (gọi, demo, chủ đề support), và kế hoạch tuyển dụng gắn với nút thắt chứ không phải org chart mơ ước.
Khi được hỏi “Làm sao biết bạn đúng hướng sau hai tuần?” founder kỷ luật trả lời bằng số cụ thể, chủ sở hữu, và checkpoint.
Nếu bạn làm phần mềm, kỷ luật thực thi còn hiện qua tốc độ chuyển học được thành sản phẩm. Đội prototype và lặp nhanh (vẫn giữ cửa chất lượng) giảm rủi ro nhanh hơn. Công cụ như Koder.ai có thể giúp: đó là nền tảng vibe-coding nơi bạn xây web, backend, mobile qua chat, dùng planning mode để đồng bộ scope, và dựa vào snapshots/rollback để đi nhanh mà không mất kiểm soát. Dù bạn dùng Koder.ai hay stack truyền thống, tín hiệu VC cần là vòng ngắn: quyết định → thay đổi được phát hành → đo lường kết quả.
Những lo ngại thường gặp: mọi thứ đều khẩn cấp, không chủ sở hữu duy nhất cho công việc quan trọng, chuyển ngữ cảnh liên tục, và ưu tiên đổi sau mỗi ý tưởng mới.
Mang một kế hoạch 90 ngày đơn giản với 3–5 kết quả đo lường, mỗi mục có chủ sở hữu, hạn chót, và các chỉ báo dẫn đầu để review hàng tuần. Nó giống cam kết học và giao hàng hơn là dự báo.
VC tìm kiếm kiên trì vì startup là chuỗi dài các bất ngờ: giá vỡ, người quan trọng nghỉ, đối thủ ra mắt sớm, kênh cạn. Kiên trì không phải tôn vinh kiệt sức hay “không nghỉ”; là giữ hiệu quả khi căng thẳng và xây công ty có khả năng hấp thụ cú sốc mà không mất hướng.
Tín hiệu mạnh là founder bình tĩnh khi kế hoạch thay đổi và vẫn biết bước tốt tiếp theo.
Các tín hiệu VC hay nhận thấy:
Câu hỏi thẩm định điển hình: “Kể về một khoảnh khắc khó. Chuyện gì xảy ra, và sau đó bạn thay đổi gì?”
Họ nghe cách bạn ra quyết định dưới áp lực và liệu bạn tách cái tôi ra khỏi sự thật. Câu trả lời tốt nhất gồm timeline rõ, ràng buộc bạn gặp, các đánh đổi đã làm—và điều bạn làm khác lần sau.
Kiên trì cần thành thật. Dấu hiệu xấu: thổi phồng thắng lợi (“chúng tôi không bao giờ trượt”), tránh trách nhiệm (“tất cả do thị trường”), hoặc tự tin mỏng manh sụp đổ khi bị thử. Cảnh báo khác: đổ lỗi cá nhân thay vì sửa hệ thống.
Mang một câu chuyện thất bại bạn kể gọn:
Nhà sáng lập biết biến vết xước thành phán đoán tốt hơn dễ được ủng hộ—vì thất bại không phải giả thuyết; nó đã và sẽ xảy ra.
VC không chỉ đầu tư vào sản phẩm—họ đầu tư vào đơn vị thực thi. Với nhiều founder, câu hỏi là bạn vận hành như một đội thực thụ với sở hữu rõ ràng, hay như dự án nhóm nơi mọi thứ im lặng phụ thuộc vào một người.
Đội mạnh có kỹ năng bổ sung (ví dụ: product/engineering cộng go-to-market) và sự rõ ràng vai trò phù hợp thực tế.
Quan trọng không phải là nhãn CEO/CTO mà ai thực sự sở hữu kết quả: ai phát hành roadmap, ai chốt doanh thu, ai tuyển, ai làm finance, ai dẫn partnership.
Đội hiệu quả biết tranh luận mà không rơi xuống xoáy. VC tìm:
Chuẩn bị nhà đầu tư sẽ thử trực tiếp:
Những cảnh báo lớn thường tinh tế:
Mang một mô hình vận hành đơn giản: ai sở hữu product, sales, tuyển dụng, và quyết fundraising—và quy trình khi bất đồng.
Startup giai đoạn sớm không chỉ xây sản phẩm—họ là máy tuyển. Lợi thế cạnh tranh của bạn thường là khả năng liên tục tuyển người giỏi nhanh hơn công ty có nhiều tiền, thương hiệu hay sự chắc chắn hơn.
Trong thẩm định, nhà đầu tư xem bạn có thu hút nhân tài, bán được sứ mệnh, và nâng tiêu chuẩn khi công ty lớn lên không.
Câu chuyện tuyển dụng mạnh không phải là “chúng tôi sẽ thuê nhiều kỹ sư.” Mà là bằng chứng bạn thuyết phục người giỏi vào con đường rủi ro, và bạn có tiêu chuẩn.
Tín hiệu gồm:
Founder thường mô tả văn hoá bằng các giá trị trên slide. VC quan tâm hành vi hơn: quyết định được ra sao, xung đột được xử lý thế nào, và điều gì được thưởng.
Văn hoá tiêu chuẩn cao thể hiện qua tốc độ kèm trách nhiệm, sự sở hữu mạnh, tập trung sâu vào khách hàng, và trung thực—đặc biệt khi chỉ số xấu hoặc ra mắt trễ.
Lo ngại phổ biến: giá trị mơ hồ không thành hành vi, chỉ tuyển bạn bè vì an toàn, hoặc không có kế hoạch cho khoảng trống lãnh đạo (ví dụ founder lần đầu từ chối thuê người điều hành giàu kinh nghiệm).
Mang kế hoạch đơn giản cho 5–10 tuyển dụng đầu: vai trò, trông “thành công” là gì, và mỗi vị trí mở khoá gì (ví dụ, “PM đầu tiên mở khoá vòng phản hồi khách hàng hàng tuần”, “trưởng sales đầu tiên mở khoá pipeline lặp lại”). Điều này giúp VC thấy động lực đội và khả năng mở rộng thực thi, không chỉ pitch deck.
Founder mạnh coi buổi gặp VC như phiên giải quyết vấn đề chung, không phải biểu diễn. Họ lắng nghe, chẩn đoán nhà đầu tư đang đánh giá gì, và điều chỉnh—không phòng thủ hay “bán càng mạnh”.
Bắt đầu bằng khung rõ ràng: bạn làm gì, cho ai, và vì sao là lúc này—rồi mời thảo luận.
Khi VC hỏi khó, họ không vội phản bác. Họ dừng lại, làm rõ giả định ẩn sau câu hỏi, và trả lời trực tiếp. Nếu không biết, họ nói và giải thích cách tìm ra.
Bạn cũng sẽ thấy họ hỏi câu hay hơn là trả lời. Họ muốn hiểu học thuyết quỹ, quy trình quyết định, và quỹ hành xử thế nào sau khi đầu tư.
Nếu bạn hỏi về rủi ro và hỗ trợ, đó là dấu chín chắn:
Founder giỏi gửi cập nhật ngắn, cụ thể và liên quan đến quyết định: vài chỉ số, điều gì thay đổi, học được gì, tiếp theo là gì. VC đọc đó như proxy cho nhịp vận hành—tư duy rõ ràng, báo cáo trung thực và thực thi đều.
Độc thoại một chiều, né tránh câu hỏi khó, hoặc dùng chiêu ép (“Chúng tôi cần câu trả lời trước thứ Sáu nếu không bạn bị loại”) thường cho thấy bất an hoặc phán đoán kém. Các câu chuyện quá bóng bẩy mà thiếu đánh đổi cụ thể cũng làm mất uy tín.
VC không chỉ “check deck.” Họ cố gắng giảm bất định về cách bạn vận hành—đặc biệt khi thông tin thiếu.
Hầu hết quy trình gồm vài bước lặp:
Một câu chuyện đơn lẻ không đủ—nhà đầu tư tìm tính nhất quán qua nguồn:
Bạn có thể minh bạch mà không lộ dữ liệu nhạy cảm:
Hướng tới 8–12 mục bạn có thể gửi nhanh:
Nếu bạn dùng nền tảng build hiện đại, kèm theo artifact cho thấy cách bạn làm hơn là những gì bạn làm. Ví dụ với Koder.ai bạn có thể xuất mã nguồn, hiển thị lịch sử snapshots/rollback, và chia sẻ kế hoạch ngắn tạo trong planning mode; đó là “biên nhận thực thi” đáng tin cho thấy cả tốc độ và kiểm soát.
Hỏi bản thân: Nếu ai đó gọi ba khách hàng và ba đồng đội cũ, câu chuyện có khớp với pitch tôi không? Nếu không, siết lại proof pack và chạy mock diligence.
For more templates, see /blog. If you want help packaging this cleanly, start at /pricing.
VC dùng slide để hiểu business, nhưng họ đầu tư vào con người. Slide không tiết lộ bạn quyết định thế nào khi thiếu thông tin, xử lý tin xấu ra sao, hay có thể tuyển dụng và dẫn dắt qua thất bại không—những phẩm chất này thường quyết định liệu các chỉ số có cải thiện sau khi có đầu tư hay không.
Thường là qua một chuỗi điểm chạm:
Họ tìm kiếm mẫu hành vi nhất quán, không chỉ một buổi “hoàn hảo”.
Rõ ràng là khả năng giải thích điều bạn làm một cách đơn giản:
Bài kiểm tra thực tế: nếu bạn bỏ hết buzzword, một người ngoài có thể mô tả sản phẩm, người mua và giá trị trong một phút không?
Các dấu hiệu cảnh báo lớn gồm:
Khi bạn không biết, nói thẳng và giải thích cách bạn sẽ tìm hiểu thường xây dựng niềm tin hơn là bịa ra câu trả lời.
Founder–market fit là bằng chứng bạn có lợi thế thực sự với vấn đề này:
Nó ít liên quan đến sự thích thú mà nhiều hơn lý do bạn có khả năng thắng cao hơn các đội khác.
Họ thường kiểm chứng bằng:
Nếu bạn mới trong lĩnh vực, "tốc độ học" sẽ là bằng chứng: các cuộc phỏng vấn, pilot, tốc độ lặp và bài học cụ thể đã thay đổi hướng tiếp cận của bạn.
Phán đoán tốt trông giống cách ra quyết định có cấu trúc:
Trong buổi gặp, hãy thể hiện lý lẽ: bạn tin gì, chưa biết gì, và làm sao giảm bất định nhanh.
Khả năng tiếp thu ý kiến không có nghĩa là do dự:
Một bằng chứng mạnh là câu chuyện vòng học đơn giản: Giả thuyết → Thử nghiệm → Kết quả → Quyết định.
Một artifact thực thi 90 ngày đơn giản hữu ích:
Điều này tín hiệu tốc độ đáng tin: tham vọng đi kèm trình tự và các ràng buộc thực tế (quy mô đội, runway, độ phức tạp sản phẩm).
Niềm tin bị phá vỡ nhanh nhất bởi những rối loạn có thể tránh được, ví dụ:
Để xây dựng tin tưởng, hãy làm cho việc xác minh trở nên dễ: cap table sạch, định nghĩa chỉ số rõ ràng, cập nhật thẳng thắn (tốt và xấu), và tài liệu khớp với những gì bạn nói.