31 thg 3, 2025·6 phút
Xây phễu phân loại lead B2B trên website để chuyển đổi
Học cách lên kế hoạch, thiết kế và tối ưu website B2B để thu hút, phân loại và định tuyến lead bằng CTA rõ ràng, biểu mẫu thông minh, điểm số và phân tích.
Học cách lên kế hoạch, thiết kế và tối ưu website B2B để thu hút, phân loại và định tuyến lead bằng CTA rõ ràng, biểu mẫu thông minh, điểm số và phân tích.
Trước khi bạn thay đổi trang, biểu mẫu hoặc thông điệp, hãy cụ thể về những gì phễu trên website cần tạo ra. Một site phễu phân loại lead B2B không chỉ là “nhiều lead hơn”—mà là những lead phù hợp chuyển sang bước tiếp theo với tối thiểu trao đổi qua lại.
Chọn hành động phù hợp nhất với quy trình bán hàng và chu kỳ mua hàng của bạn:
Nếu bạn cố gắng đẩy cả bốn đều trên mọi trang, bạn sẽ có dữ liệu lộn xộn và chất lượng lead không đồng nhất. Có phương án phụ là được, nhưng hãy định nghĩa một chuyển đổi “ngôi sao bắc”.
Chọn một tập nhỏ số liệu liên kết tới kết quả doanh thu:
Chúng trở thành baseline cho cải thiện trong tương lai và giúp marketing cùng sales đồng ý về thế nào là “tốt”.
Tạo định nghĩa chung bao gồm:
Ghi lại ở một nơi (dù là tài liệu nội bộ đơn giản) để site, biểu mẫu và logic định tuyến hỗ trợ nhất quán.
Hầu hết giao dịch B2B liên quan nhiều vai trò. Làm rõ ai bạn cần thuyết phục:
Khi đã xác định, bạn có thể điều chỉnh CTA, điểm chứng thực và câu hỏi biểu mẫu cho những người có khả năng thúc đẩy giao dịch.
Phễu phân loại lead hoạt động tốt nhất khi bạn quyết định, bằng ngôn ngữ đơn giản, trang web là cho ai—và không cho ai. Điều này làm thông điệp rõ ràng hơn, biểu mẫu ngắn hơn và đội sales hài lòng hơn.
Giữ ICP trong một đoạn mà toàn đội có thể nhắc lại. Bao gồm:
Ví dụ: “Các công ty logistics và sản xuất quy mô trung (200–2.000 nhân viên) ở Bắc Mỹ sử dụng Microsoft 365 và CRM hiện đại.”
Site của bạn nên phản ánh công việc người mua cố gắng hoàn thành—không phải các module sản phẩm của bạn. Liệt kê những cái thường gặp nhất:
Khi bạn đặt tên được use case, bạn có thể xây trang và biểu mẫu lọc theo ý định.
Các rào cản phổ biến gồm kỳ vọng về giá không rõ, không chắc nỗ lực triển khai, lo ngại về bảo mật, “không chắc phù hợp stack”, hoặc sợ bị theo dõi spam. Giải quyết những câu này sớm bằng các câu trả lời ngắn cạnh CTA.
Tạo hai danh sách cho việc định danh:
Điều này tránh loại bỏ lead tốt trong khi vẫn bảo vệ thời gian sales.
Một website phễu định danh B2B không phải “một tập hợp trang”—mà là chuỗi quyết định bạn hướng dẫn khách truy cập qua. Trước khi viết nội dung hoặc thiết kế, hãy lập lộ trình từ lần truy cập đầu đến bàn giao sales rõ ràng.
Viết phễu như một chuỗi đơn giản:
Visitor → nội dung phù hợp → CTA rõ → biểu mẫu/đặt lịch → phân loại → bàn giao pipeline sales.
Với mỗi giai đoạn, quyết định hai điều: khách cần gì (rõ ràng, bằng chứng, cụ thể) và bạn cần gì (tín hiệu phù hợp, khả năng liên hệ, ý định).
Hầu hết site B2B sử dụng vài loại trang để phủ phễu:
Mục tiêu là bao phủ: mỗi trang có lưu lượng cao nên có bước tiếp theo hợp lý—hoặc CTA chuyển đổi hoặc một phương án dự phòng nhẹ hơn.
Phễu tiếp tục sau cú nhấp.
Ở trang cảm ơn, đừng dừng ở “chúng tôi sẽ liên hệ.” Cung cấp hành động tiếp theo rõ ràng: xác nhận điều gì sẽ xảy ra, đặt kỳ vọng (thời gian phản hồi), và cung cấp tuỳ chọn tăng tốc (ví dụ: đặt lịch ngay).
Sau đó căn chỉnh follow-up:
Không phải ai cũng sẵn sàng nói chuyện với sales. Xây “chuyển đổi mềm” có chủ ý để không đánh mất họ:
Chúng nên đặt ở nơi sự do dự xảy ra (pricing, tài nguyên dài, cuối trang giải pháp) và giữ mối quan hệ tiến tới đủ điều kiện mà không ép buộc.
Nội dung trên site không chỉ thuyết phục—mà phải giúp đúng người mua tự nhận diện và tiến lên, đồng thời khéo léo hướng những lead không phù hợp tránh đặt lịch với sales.
Soạn một câu nối vấn đề của ICP với kết quả rõ ràng. Giữ cụ thể và gắn với nỗi đau họ thực sự cảm nhận.
Mẫu ví dụ:
“Chúng tôi giúp [ICP] giảm [vấn đề] bằng [cơ chế], để họ có thể [kết quả] trong [khung thời gian].”
Điều này buộc phải cụ thể và tránh các tuyên bố chung chung hút mọi người nhưng không phân loại ai.
Phần lớn khách truy cập lướt nhanh. Cho họ cấu trúc dễ đoán trả lời câu hỏi theo thứ tự họ có:
Khi thứ tự này nhất quán trên các trang chính, người ta tự phân loại nhanh hơn vì không phải mất công hiểu bạn làm gì.
Trang đầu phễu nên tập trung vào làm rõ vấn đề và xây dựng tin cậy sớm. Trang ý định cao (pricing, sản phẩm, tích hợp, so sánh) nên trực tiếp về phù hợp.
Trên các trang ý định cao, thêm các câu “fit” như:
Thay các lợi ích mơ hồ bằng tác động đo được:
Tính cụ thể xây dựng niềm tin—và lọc bớt khách không đánh giá cao giá trị bạn bán.
Một site phễu phân loại hiệu quả không phải “nhiều trang hơn.” Mà là đúng trang, sắp xếp để khách nhanh tự nhận diện, xây dựng niềm tin và bước tiếp mà không phải tìm kiếm.
Xây chỉ những gì cần để trả lời ba câu: Bạn làm gì? Dành cho ai? Tôi nên làm gì tiếp? Cấu trúc lean thường như sau:
Nếu một trang không giúp ai đó đủ điều kiện vào hoặc ra, là ứng viên để gộp hoặc loại bỏ.
Làm hành động chính dự đoán được và nhất quán. Dùng cùng từ ngữ CTA trên site (ví dụ: “Book a demo”). Đặt nó:
Cân nhắc CTA phụ nhẹ nhàng (như “Xem giá” hoặc “Xem case studies”) cho khách chưa sẵn sàng.
Khách nên click một lần và cảm thấy “đây dành cho tôi.” Thêm điểm vào bằng:
Dùng nhãn điều hướng theo cách khách nói—không phải thuật ngữ nội bộ.
Mỗi trang nên hướng tới bước tiếp theo: CTA phù hợp, trang liên quan, hoặc lộ trình so sánh (“Chưa chắc? Xem pricing” hoặc “Khám phá case studies”). Nếu ai đó chạm đáy trang và dừng, phễu bị gãy.
Quy tắc đơn giản: mỗi trang có một mục tiêu chuyển đổi chính và một click tiếp theo hợp lý.
Trang đích không chỉ “thu lead”—mà giúp đúng người giơ tay và những người không phù hợp tự chọn ra. Mục tiêu là rõ ràng: ai phù hợp với đề nghị, kết quả nó đem lại, và chuyện gì xảy ra tiếp.
Bắt đầu bằng liệt kê cách người đến: bạn sẽ cần trang riêng cho:
Những trang này có thể dùng chung template, nhưng headline và bằng chứng phải phản chiếu lời hứa đã dẫn người click.
Killer phổ biến là đưa ba CTA khác nhau (demo, download, “nói chuyện với sales”) và mong họ chọn. Mỗi trang đích nên cam kết một đề nghị chính—ví dụ demo, đánh giá cố định, hoặc checklist tải xuống.
Hỗ trợ đề nghị bằng cấu trúc đơn giản:
Khách quyết định click trước khi cuộn. Thêm yếu tố tin cậy cạnh CTA đầu: logo khách hàng, một trích dẫn ngắn, và 2–3 điểm chứng thực (ví dụ: “Rút ngắn onboarding 30%,” “SOC 2 Type II,” “Tương thích với Salesforce”). Giữ chúng dễ quét.
Bạn không cần bảng giá đầy đủ, nhưng cần bộ lọc phù hợp. Thêm dải “Bắt đầu từ…”, cam kết tối thiểu, hoặc “Tốt nhất cho…” để những kẻ săn giá rẻ không làm đầy lịch bạn—nhưng không làm khách đủ điều kiện sợ.
Nếu đã có, liên kết đến trang giá như một lộ trình phụ dưới CTA (không cạnh tranh với nó).
Bắt đầu bằng cách chọn một chuyển đổi chính phù hợp với quy trình bán hàng của bạn: Book a demo, Request a quote, Start a trial, hoặc Contact sales. Sau đó căn chỉnh các trang hỗ trợ, biểu mẫu và quy trình theo “ngôi sao phía bắc” đó để chất lượng lead và báo cáo duy trì nhất quán.
“Đủ điều kiện” nên kết hợp fit và intent.
Ghi định nghĩa này vào một tài liệu nội bộ chung để copy trang, biểu mẫu, điểm số và định tuyến đều phản ánh cùng một tiêu chuẩn.
Chọn các chỉ số liên quan tới doanh thu, không chỉ lượng:
Dùng các chỉ số này làm baseline trước khi thay đổi trang để đo cải tiến thực sự.
Viết một ICP một đoạn mà cả đội có thể lặp lại. Bao gồm:
Một ICP rõ ràng giúp thông điệp mạch lạc hơn và giảm các gửi lead không phù hợp.
Lập bản đồ phễu như một chuỗi đơn giản: Visitor → nội dung phù hợp → CTA rõ ràng → biểu mẫu/booking → phân loại → bàn giao cho sales.
Rồi gán các loại trang cho từng giai đoạn (homepage, solutions/use cases, resources, pricing) và đảm bảo mỗi trang có lưu lượng cao đều có bước tiếp theo hợp lý—hoặc CTA chuyển đổi hoặc một lựa chọn mềm hơn.
Dùng cấu trúc dễ quét, nhất quán:
Thêm các câu thể hiện phù hợp như “Best for…” và “Not a fit if…” trên các trang có ý định cao để giúp người mua tự lọc.
Một cấu trúc lean thường đủ cho việc định danh:
Nếu một trang không giúp ai đó đủ điều kiện vào hoặc ra, hoặc không dẫn đến bước tiếp theo, hãy gộp hoặc xoá.
Phù hợp độ dài biểu mẫu với ý định:
Chỉ giữ các trường thay đổi cách thức định tuyến hoặc bước tiếp theo. Nếu trường không ảnh hưởng điều gì, xoá nó.
Cho phép đặt lịch khi lead đáp ứng fit cơ bản, bạn có vùng phủ giờ phù hợp và bạn có các loại cuộc họp liên quan.
Nếu không, xác nhận yêu cầu với “Chúng tôi sẽ liên hệ” kèm SLA rõ ràng (ví dụ: “trong 1 ngày làm việc”) và định tuyến họ vào con đường follow-up đúng dựa trên câu trả lời biểu mẫu.
Giữ điểm số giải thích được với fit vs. intent:
Đặt ngưỡng đơn giản cho , , và , và rà soát quy tắc với sales hàng tháng để định tuyến được tin cậy và có thể kiểm toán.