Tìm hiểu cách lên kế hoạch và xây dựng website SaaS dựa trên câu chuyện, đánh giá và các use case thực của khách hàng—để khách truy cập tin tưởng bạn và đăng ký nhanh hơn.
Nội dung hướng khách hàng là phần copy và các bằng chứng trên website bắt đầu từ thực tế của khách hàng—họ cố gắng làm gì, điều gì cản trở, họ đã thay đổi ra sao, và kết quả là gì—rồi mới giới thiệu sản phẩm của bạn như yếu tố làm được điều đó.
Nó không phải là “chúng tôi đã xây tính năng X.” Mà là “các đội như bạn gặp vấn đề Y, đã thử các cách xử lý Z, và đạt được kết quả A sau khi chuyển sang giải pháp này.” Cấu trúc là câu chuyện khách hàng; sản phẩm của bạn là vai phụ hỗ trợ.
Trên website SaaS, nội dung hướng khách hàng bao gồm case study, trích dẫn ngắn, ví dụ sử dụng theo vai trò hoặc ngành, các phản đối được trả lời bằng lời của khách hàng, và (khi phù hợp và có phép) ảnh chụp màn hình quy trình thực tế.
Mục tiêu đơn giản: giảm rủi ro cảm nhận khi chọn bạn.
Nội dung hướng khách hàng không phải là “một thứ hay ho.” Nó phải thúc đẩy một mục tiêu chuyển đổi rõ ràng:
Gắn mỗi câu chuyện khách hàng với một trong các kết quả đó. Nếu không, bạn sẽ thu thập lời khen khiến người đọc thấy vui nhưng không giúp người mua quyết định.
Phần lớn người mua SaaS không chỉ đánh giá tính năng—họ đánh giá sự không chắc chắn. Nội dung hướng khách hàng hiệu quả vì nó giải quyết trực tiếp các khoảng tin cậy lớn nhất:
Một câu chuyện khách hàng mạnh không giả vờ mọi thứ đều dễ dàng; nó cho thấy điều gì đã thay đổi—và tại sao điều đó đáng giá.
Xem nội dung hướng khách hàng như một tài sản chuyển đổi có bảng điểm. Theo dõi:
Nếu nội dung hướng khách hàng hoạt động, bạn sẽ thấy ít cuộc hội thoại “thuyết phục tôi” và nhiều cuộc “làm sao triển khai?” hơn.
Nội dung hướng khách hàng chuyển đổi khi người truy cập nhanh chóng nghĩ “Đây dành cho người giống tôi.” Điều đó có nghĩa là chọn phân khúc khán giả chính một cách có chủ ý—rồi quyết định câu chuyện nào gỡ bỏ nghi ngờ cho mỗi phân khúc.
Bắt đầu với 2–4 phân khúc bạn có thể phục vụ xuất sắc. Định nghĩa theo vai trò, ngành và quy mô công ty.
Ví dụ:
Viết mỗi phân khúc thành một câu duy nhất: “Marketing Ops tại B2B SaaS 50–200 người quản lý attribution và lead routing.” Nếu không thể nói trong một câu, nghĩa là quá rộng.
Với mỗi phân khúc, liệt kê:
Đây sẽ là checklist câu chuyện của bạn: mỗi trang chính nên giải quyết ít nhất một nỗi đau, một kết quả và một phản đối—bằng lời của khách hàng.
Chọn một bộ nhỏ use case mà:
Ví dụ: “Tự động chuyển giao giữa sales và support,” “Chuẩn hóa báo cáo,” hoặc “Rút ngắn thời gian onboarding.” Các use case này là điểm neo lặp lại trên homepage, trang sản phẩm và trang giá.
Người mua khác nhau tin vào loại bằng chứng khác nhau. Xác định loại bằng chứng cho từng phân khúc:
Khi bạn ghép đúng câu chuyện cho phân khúc—và bằng chứng cho nỗi nghi ngờ của họ—site sẽ cảm thấy cá nhân, đáng tin và khó bỏ qua.
Nội dung hướng khách hàng dễ hơn khi bạn ngừng đi tìm bằng chứng từng trang một và bắt đầu thu thập ở một nơi. “Thư viện bằng chứng khách hàng” là một thư mục sống + bảng tính nơi mọi trích dẫn, số liệu và mảnh câu chuyện dễ tìm và an toàn để dùng.
Bạn không cần một nghiên cứu lớn. Kéo bằng chứng từ các kênh bạn tiếp xúc hàng tuần:
Ghi lại nguyên văn lời khách hàng—đặc biệt họ đã thử gì trước, điều gì thay đổi, và kết quả khiến họ ngạc nhiên.
Giữ outreach nhẹ để dễ lặp lại:
“Chào {Name}—chúng tôi đang cập nhật website để phản ánh cách khách hàng dùng {Product}. Chúng tôi có thể hỏi 3 câu nhanh về workflow và kết quả của bạn không? Chúng tôi sẽ gửi trích dẫn để bạn duyệt trước khi xuất bản.”
Checklist consent (ghi lại, đừng đoán): quyền dùng tên/chức vụ, tên công ty, logo, trích dẫn, số liệu, và liệu bạn có mô tả chi tiết use case hay không.
Bằng chứng đáng tin thường bao gồm:
Tạo một hàng cho mỗi “mục bằng chứng” và tag để có thể tái sử dụng: ngành, vai trò, quy mô công ty, use case, tính năng, phản đối được giải quyết và kết quả. Thêm trường nguồn, ngày, trạng thái phê duyệt và nguyên văn câu chữ.
Chỉ sau một tháng, bạn sẽ có bằng chứng dùng lại theo nhu cầu—không phải loay hoay mỗi khi viết trang.
Nội dung hướng khách hàng chuyển đổi khi được đặt nơi người truy cập ra quyết định. Thay vì để câu chuyện trong góc “Case Studies”, dệt bằng chứng, kết quả và ngôn ngữ thực của khách hàng qua các trang ảnh hưởng đến thông điệp sản phẩm và độ tin cậy khi mua.
Homepage của bạn nên trả lời ba câu trong vài giây: dành cho ai, giúp đạt gì, và vì sao nên tin bạn.
Đặt bằng chứng trên màn hình đầu: một trích dẫn kết quả sắc nét, bộ logo khách hàng dễ nhận biết (nếu được phép), hoặc một số liệu kèm ngữ cảnh (không phải số ảo). Kết hợp với copy hướng khách hàng phản chiếu cách người dùng mô tả vấn đề: “ngừng đi đuổi cập nhật trạng thái” tốt hơn “tối ưu hóa quy trình.”
Danh sách tính năng không bán được; kết quả bán được. Với mỗi tính năng chính, đính kèm một mẩu câu chuyện nhỏ:
Dùng đoạn ngắn—một câu bằng lời khách hàng cộng một chi tiết cụ thể—tạo bằng chứng xã hội đáng tin mà không biến trang thành bức tường testimonial.
Trang giải pháp hiệu quả khi đọc như “người giống tôi thành công ở đây.” Sắp xếp câu chuyện theo vai trò (Ops, RevOps, Support) hoặc ngành (fintech, agency, chăm sóc sức khỏe) và cho thấy cùng sản phẩm qua lăng kính của họ.
Giữ cấu trúc nhất quán: nỗi đau → use case → workflow → kết quả → “các bước để bắt chước.” Ở đây câu chuyện khách hàng có thể gánh phần lớn trọng trách về sự liên quan và chuyển đổi.
Trang giá là nơi phản đối đỉnh điểm. Thay generic reassurance bằng bằng chứng bạn có thể đứng sau:
Làm tốt, case study, testimonial và nội dung hướng khách hàng không còn là “điểm cộng” mà trở thành động cơ tạo niềm tin cho website SaaS của bạn.
Khách hàng của bạn đã biết mô tả vấn đề, “tốt hơn” trông như thế nào, và điều gì khiến họ tin tưởng bạn. Chuyển điều đó vào thông điệp cốt lõi và site bạn sẽ bắt đầu giống cuộc trò chuyện mà người mua lý tưởng của bạn đang có—thay vì tờ brochure.
Một câu tóm tắt mạnh là cách nhanh nhất để làm homepage (và các trang chính) dễ hiểu.
Dùng công thức:
Kết quả + đối tượng + cách bạn làm.
Ví dụ (thay bằng thông tin của bạn):
Chú ý điều thiếu: các tuyên bố mơ hồ như “tối ưu”, “tinh gọn”, hay “hàng đầu” không nên có mặt. Nếu khách hàng không nói vậy trong một câu, thường nó không thuộc hero.
Mở ghi chú phỏng vấn, transcript cuộc gọi onboarding, review và ghi âm bán hàng. Tìm các cụm từ khách hàng lặp lại—đặc biệt khi họ mô tả:
Rồi thăng những cụm đó lên thành tiêu đề và phụ đề. Nếu khách hàng nói “Chúng tôi cuối cùng đã ngưng đuổi spreadsheet,” hãy thử tiêu đề phần như:
“Ngưng đuổi spreadsheet giữa các đội.”
Nó cụ thể, quen thuộc và dễ hình dung—vì thế đáng tin hơn.
Để site nhất quán, định nghĩa một thứ bậc dùng lại trên các trang:
Cấu trúc này giúp tránh nhồi nhét mọi tính năng lên đầu trang. Tính năng có thể sống thấp hơn—được gắn với lợi ích nó tạo ra.
Nếu phải dùng thuật ngữ người mua mong đợi (như “SSO,” “data warehouse,” hay “workflow automation”), hãy liên kết nó với ví dụ ngôn ngữ thường.
Thay vì: “Tự động hóa workflow phức tạp giữa các hệ thống.”
Thử: “Tự động chuyển một yêu cầu hoàn tiền đến người duyệt đúng, cập nhật hồ sơ khách hàng, và thông báo support—không cần bàn tay can thiệp.”
Ví dụ đơn giản vừa làm rõ ý nghĩa vừa ngầm chỉ đối tượng đúng bằng cách thể hiện tình huống thực.
Phần lớn case study SaaS thất bại vì một lý do: chúng đọc như thông cáo báo chí. Cách sửa là viết theo cách người mua đánh giá rủi ro—đọc nhanh được trước rồi đọc kỹ nếu cần. Làm cho chúng dễ quét trước, và thuyết phục xuyên suốt.
Đặt tóm tắt ngắn đầu trang để ai đó hiểu câu chuyện trong 15 giây.
Viết câu chuyện chính theo bốn phần rõ ràng:
Problem: Điều gì kích hoạt tìm kiếm? Bao gồm các ràng buộc (ngân sách, compliance, headcount) và chi phí của việc không làm gì.
Approach: Họ thay đổi gì, và tại sao? Cho thấy quá trình “trước → sau”, đừng chỉ liệt tính năng. Nhắc những lựa chọn thay thế họ cân nhắc và lý do chọn bạn.
Result: Cụ thể. Kết quả tốt kèm điểm xuất phát, mốc thời gian và kết quả:
Nếu họ không chia số, dùng chỉ số đo lường thay thế (ticket giảm, bước loại bỏ, time-to-first-value) hoặc kết quả cụ thể (“không còn giao spreadsheet”).
Proof: Chứng thực bằng điều có thể xác minh: vai trò có tên, trích dẫn trực tiếp, và một chi tiết hỗ trợ gắn vào tác vụ thực.
Người mua tin những câu chuyện giống thế giới của họ. Bao gồm stack công cụ, cấu trúc team, triển khai trông thế nào, và khoảnh khắc họ nhận ra nó hiệu quả. Càng cụ thể, càng bớt cảm giác “dàn dựng” và site càng chuyển đổi tốt hơn.
Testimonial hiệu quả khi nghe như người thật giải quyết vấn đề thật—không phải ngôn ngữ marketing. Mục tiêu là giảm nghi ngờ đúng lúc ai đó quyết định nhấp, đặt lịch, hoặc đăng ký.
Dùng độ dài khác nhau tùy mức chú ý của trang:
Đừng giấu review trong một “tường tình” duy nhất. Đặt chúng nơi nghi ngại xảy ra:
Một trích dẫn không bối cảnh trông như bịa đặt. Thêm chi tiết nhẹ và tôn trọng:
Nếu không thể nêu tên, giải thích lý do (“Chính sách bảo mật—FinTech, EU”). Ẩn danh tốt hơn khi minh bạch.
Bỏ những lời khen chung chung như “thay đổi cuộc chơi” và tìm cụ thể:
Chỉnh sửa để rõ ràng, không phải để bán hàng. Giữ lời họ dễ nhận ra, bạn sẽ giữ được tính xác thực.
Website hướng khách hàng chuyển đổi nhanh hơn khi người truy cập thấy người khác dùng sản phẩm trong tình huống thực—không chỉ đọc copy được đánh bóng. Cộng đồng và UGC tăng độ tin cậy vì chúng cụ thể, không hoàn hảo và chứa ngôn ngữ mà người mua thực tế dùng.
Thêm một hub “Customers” hoặc “Stories” dễ quét. Làm cho nó có thể lọc theo ngành, quy mô, vai trò hoặc use case để khách hàng tiềm năng nhanh chóng tìm “người giống tôi.”
Giữ card câu chuyện đơn giản: tên/logo khách hàng (nếu được phép), một câu kết quả, và use case (“Rút ngắn onboarding từ 2 tuần còn 3 ngày”). Khi ai đó nhấp vào, họ nên đến trang ngắn có bối cảnh, trước/sau và 2–3 bằng chứng.
Bằng chứng cộng đồng không chỉ là testimonial. Làm nổi bật những vật thể cho thấy người ta tham gia và xây dựng với bạn:
Những mục này báo hiệu động lực và sử dụng thực tế, đặc biệt với thương hiệu SaaS mới.
Làm cho việc đóng góp dễ dàng. Thêm form “Chia sẻ workflow” với các prompt như:
Đưa hướng dẫn rõ ràng: “5 phút, không cần kỹ năng viết.”
Nếu bạn có chương trình khuyến khích, giữ nó minh bạch và phù hợp giá trị. Ví dụ, Koder.ai cung cấp chương trình kiếm credits cho creator đăng walkthrough thực tế (và tuỳ chọn giới thiệu người dùng khác). Làm tốt, incentive tăng tham gia mà không biến câu chuyện thành lời thổi phồng—vì nội dung vẫn dựa trên workflow và kết quả thực.
Khi xuất bản nội dung do khách hàng tạo, giữ minh bạch: ai tạo, vai trò họ, và phần nào được chỉnh sửa cho rõ ràng. Luôn xin phê duyệt cuối cùng và quyền dùng logo, ảnh chụp màn hình hoặc trích dẫn.
Xử lý đúng, UGC trở thành luồng bằng chứng liên tục—và là lý do để khách hàng quay lại site của bạn.
Trang SEO chuyển đổi tốt nhất khi đọc như bằng chứng, không phải lời hứa. Thay vì viết trang “tính năng” chung, xây trang quanh các tình huống thực khách hàng tìm kiếm—và kết quả thực họ đạt được.
Chọn 5–10 kịch bản lặp lại nơi sản phẩm của bạn mang lại giá trị ổn định. Mỗi trang use case nên gắn với:
Dùng ngôn ngữ khách hàng cho tiêu đề phần và callout. Nếu khách hàng nói “chúng tôi ngừng đuổi approvals,” đừng dịch thành “tối ưu hóa workflow.” Giữ từ ngữ người dùng gõ—và tin tưởng.
Hầu hết trang SEO SaaS thất bại vì tiêu đề đặt sản phẩm trước vấn đề. Hướng tới tiêu đề phản chiếu intent:
Rồi hỗ trợ mỗi lời hứa bằng snapshot khách hàng ngắn: dành cho ai, điều gì thay đổi, và bằng chứng.
Trang “Alternatives” hoặc “vs” có thể hiệu quả nếu trung thực và cụ thể. Dùng câu chuyện khách hàng để giải thích vì sao ai đó chuyển, phần gì họ giữ, và điều gì cải thiện. Tránh chê đối thủ; tập trung vào sự phù hợp.
Nếu hiển thị rating, FAQ hoặc review, thêm schema tương ứng chỉ khi nội dung thật, cập nhật và có phép. Đừng đánh dấu testimonial là “AggregateRating” nếu bạn không có dữ liệu review tuân thủ.
Khi người truy cập gần quyết định, chỉ họ tới bằng chứng liên quan nhất. Ví dụ: trang giá nên tham chiếu case study từ công ty cùng quy mô hoặc ngành, trong khi trang use case nên hiển thị testimonial liên quan và bước tiếp theo phù hợp với intent.
Nội dung hướng khách hàng chỉ chuyển đổi nếu người đọc tin. Niềm tin dễ mất nếu bạn xuất bản trích dẫn, logo, ảnh chụp màn hình, hoặc số liệu mà không có quyền rõ ràng. Xử lý phê duyệt như một phần của hệ thống nội dung—không phải chạy nước rút cuối cùng.
Nêu rõ bạn sẽ dùng gì và ở đâu. Quyền viết nên bao gồm:
Giữ đơn giản: một chuỗi email thường đủ, miễn là liệt kê rõ tài sản và vị trí dự định.
Không phải khách hàng nào cũng có thể công khai—điều đó bình thường. Lập quy tắc nhất quán để câu chuyện ẩn danh vẫn đáng tin.
Che chi tiết có chủ đích:
Ghi lại quy tắc để sales, success và marketing đều kể cùng một câu chuyện ẩn danh.
Một quy trình dự đoán tránh vòng lặp vô tận. Một workflow thực tế:
Đặt kỳ vọng trước: họ đang duyệt gì (sự thật và mức thoải mái), mất bao lâu, và hạn chót.
Mọi thứ thay đổi—công việc, chính sách, mối quan ngại cạnh tranh. Làm cho khách hàng dễ yêu cầu chỉnh sửa hoặc gỡ bỏ. Ghi lại quy trình nội bộ và cung cấp đường liên hệ rõ ràng (ví dụ, qua trang /contact). Hành động nhanh: tốc độ quan trọng hơn tranh luận khi niềm tin bị đe doạ.
Trang hướng khách hàng không phải “xuất bản một lần.” Chúng hoặc giữ được độ tin cậy và cập nhật—hoặc lặng lẽ trở thành bảo tàng UI cũ và lời hứa lỗi thời. Xem việc ra mắt như bắt đầu vòng phản hồi.
Làm một lượt kiểm tra có cấu trúc trên mọi trang hướng khách hàng (home, product, case studies, integrations, pricing, và các trang use-case SEO):
Nội dung hướng khách hàng nhằm giảm rủi ro cho người mua. Tracking của bạn nên phản ánh điều đó.
Tạo nhịp nhẹ:
Trước khi publish, xác nhận:
Một site hướng khách hàng cải thiện khi nó phản ánh điều đúng ngay bây giờ—cách khách hàng mô tả sản phẩm hôm nay, và kết quả họ thực sự đạt được trong quý này.
Customer-led content bắt đầu từ tình huống của khách hàng—họ cố gắng làm gì, điều gì cản trở, họ thay đổi ra sao và kết quả thế nào—rồi mới giới thiệu sản phẩm của bạn như yếu tố giúp đạt được kết quả đó.
Nội dung product-led thường bắt đầu từ tính năng và lợi ích (“chúng tôi xây tính năng X”) và mong người mua tự nối các điểm. Customer-led content giảm rủi ro bằng cách cho thấy các mẫu thành công thực tế.
Bởi vì người mua SaaS đánh giá sự không chắc chắn gần như bằng tính năng. Bằng chứng từ khách hàng giúp đóng các khoảng tin cậy chính:
Khi người truy cập thấy mình trong câu chuyện và kết quả có thể kiểm chứng, ma sát chuyển đổi giảm.
Liên kết mỗi tài sản với một mục tiêu chuyển đổi cụ thể và đặt nó nơi quyết định diễn ra. Các mục tiêu phổ biến bao gồm:
Nếu một trích dẫn hay case study không hỗ trợ bước tiếp theo, thường nó chỉ là lời khen trang trí.
Bắt đầu với 2–4 phân khúc chính bạn có thể phục vụ xuất sắc, được định nghĩa theo vai trò, ngành và quy mô công ty.
Một bài kiểm tra thực tế: viết mỗi phân khúc trong một câu (ví dụ: “Marketing Ops tại B2B SaaS 50–200 người quản lý attribution và lead routing”). Nếu cần hơn một câu, nó quá rộng.
Với mỗi phân khúc, lập bản đồ:
Rồi đảm bảo mỗi trang chính xử lý ít nhất một nỗi đau, một kết quả và một phản đối bằng ngôn ngữ của khách hàng (từ phỏng vấn, ticket, cuộc gọi hoặc review).
Bắt đầu từ những gì bạn đã có:
Ghi lại nguyên văn những gì khách hàng nói về: họ đã thử gì trước đó, điều gì kích hoạt việc chuyển đổi, điều gì thay đổi và điều gì khiến họ ngạc nhiên về kết quả.
Theo dõi quyền sử dụng rõ ràng (bằng văn bản) cho từng loại tài sản:
Nếu cần ẩn danh, thực hiện nhất quán (ví dụ “công ty logistics quy mô trung” hoặc dùng phạm vi số liệu “20–30% nhanh hơn”) và minh bạch lý do ẩn danh.
Đặt bằng chứng nơi người truy cập đưa ra quyết định:
Làm cho chúng dễ quét trước rồi thuyết phục xuyên suốt:
Nếu không có số liệu, dùng các đại diện đo lường (time-to-first-value, bước bị loại bỏ, ticket giảm) thay vì mô tả mơ hồ.
Đối xử như tài sản chuyển đổi với bảng điểm. Theo dõi:
Về mặt định tính, bạn muốn ít cuộc trò chuyện “thuyết phục tôi” hơn và nhiều cuộc “làm sao triển khai?” hơn.
Tránh giam bằng chứng chỉ trên trang “Case Studies” riêng biệt.
