Ein Blick hinter die Kulissen, wie Startup-Fundraising wirklich abläuft: warme Intros, Screening-Calls, Partner-Meetings, Entscheidungsdynamiken und stille Absagen.
Fundraising „hinter den Kulissen“ ist die Arbeit, die Investoren tun, wenn du nicht im Raum bist: Eingehende Deals sichten, dich mit ähnlichen Unternehmen vergleichen, Anreize innerhalb ihres Fonds prüfen und Kalender über eine Partnerschaft hinweg koordinieren. Es ist weniger ein einzelner Pitch und mehr das Durchbewegen einer Entscheidung durch ein System mit begrenzter Aufmerksamkeit und sehr konkretem Timing.
Fundraising ist ein strukturierter Prozess zur Risikominderung. Ein Fonds versucht in der Regel nacheinander zu beantworten: „Passt das in unseren Scope?“, „Ist das defensibel?“ und „Können wir genug Vertrauen haben, um zu führen oder mitzugehen?“ Unterwegs wird deine Story in interne Kürzel übersetzt (Marktgröße, Qualität der Traktion, Team, Preisgestaltung, Wettbewerb) und gegen das Mandat und das aktuelle Portfolio des Fonds geprüft.
Es läuft auch über Anreize. Associates optimieren vielleicht für Dealflow und frühe Signalentdeckung; Partner optimieren für Überzeugungskraft und Reputation. Timing ist wichtig, weil Partner-Kapazität, IC-Termine und konkurrierende Deals dich beschleunigen — oder stoppen können.
Typischerweise interagierst du mit Gründern/Angels, die die Intro machen, einem Associate oder Principal, der frühe Screens durchführt, und Partnern, die die Entscheidung vorantreiben. Viele Firmen haben außerdem ein Investment Committee (IC) oder eine Partner-Abstimmung, die das „Ja“ formalisiert.
Du kannst Klarheit kontrollieren (Deck, Metriken, Narrative), Reaktionsfähigkeit (Follow-ups, Datenraum-Bereitschaft) und Prozess-Disziplin (wer was wann sieht). Du kannst interne Politik, Partner-Verfügbarkeit oder ob deine Kategorie dieses Quartal „heiß“ ist, nicht kontrollieren.
Behandle die folgenden Abschnitte wie eine Karte: wofür jedes Meeting wirklich da ist, welche Signale Investoren suchen und wie ein „Nein“ oft als Stille auftaucht. Ziel ist weniger Überraschung, sauberere Ausführung und bessere Chancen, ein Term Sheet zu erreichen.
Warme Intros sind kein Zauber — sie sind ein Signal. Investoren nutzen sie, um schnell zu entscheiden, ob eine Gelegenheit jetzt, später oder nie Aufmerksamkeit verdient. Die Intro selbst bestimmt oft, in welchen Korb du landest.
Die meisten Firmen triagieren so:
Ein warmes Intro garantiert kein Meeting. Es verschafft hauptsächlich Beachtung und eine Erwartung schnelleren Antworten.
Investoren lesen ein Intro auf drei Dinge hin:
Die wärmsten Intros enthalten einen klaren Grund, warum die Introducerin/der Introducer glaubt, dass das Startup passt — idealerweise mit einem konkreten Proof-Point (Traction, Kundennamen, Wachstum oder ein herausstechender Gründer-Ansatz).
Schnelle Antworten kommen, wenn die E-Mail scannbar ist: ein Satz, was ihr tut, ein Proof-Point, und eine klare Bitte. Stockungen passieren, wenn die Intro vage ist („dachte, ihr solltet euch treffen“), nicht zum Fonds passt oder wenn die Introducerin/der Introducer nicht wirklich bürgen kann.
Um eine Intro bitten
Subject: Intro to [Investor]?
Hi [Name]—would you be comfortable introducing me to [Investor] at [Firm]?
One-liner: We help [customer] do [outcome].
Proof: [traction metric / customer names / growth].
Round: Raising [$X] seed/Series A; looking for a lead/check of [$Y].
Why them: [1 line on fit with their thesis/portfolio].
If yes, I can send a 3–4 sentence blurb you can forward.
Thanks,
[Your name]
Weiterleitbare Intro-Blurb
Subject: Intro: [Startup] x [Investor]
[Investor]—introducing [Founder], CEO of [Startup]. They’re building [1-line description] for [target customer].
Why I’m reaching out: [Founder] has [proof point]. They’re raising [$X] and thought [Firm] could be a fit because [specific reason].
I’ll let you both take it from here.
Bevor ein Investor richtig auf deine Story euphorisch wird, geht dein Deck meist durch ein schnelles „Fit“-Screen. Das ist kein Urteil über dein Team oder Produkt — es ist ein internes Sortiersystem, um zu entscheiden, ob die Gelegenheit überhaupt in deren Workflow gehört.
Die meisten Fonds checken innerhalb von Minuten ein paar Nicht-Verhandelbare:
Deshalb kann es ein schnelles „Pass“ geben, selbst wenn die Intro stark und das Deck poliert ist.
Die häufigste Frage hinter den Kulissen ist nicht „Ist das gut?“ sondern „Können wir glaubwürdig in das investieren, was hier angeboten wird, innerhalb unseres Mandats?“ Partner und Associates schützen Zeit und Konsistenz: wenn sie sich nicht vorstellen können, den Deal intern zu verteidigen, stoppen sie früh.
Ein häufiges Ergebnis ist „nicht jetzt.“ Oft heißt das „nicht unser Mandat“ (falsche Stage, falsche Check-Größe, außerhalb des Sektors), nicht „ihr seid ein schlechtes Unternehmen."
Mach vor einer Meeting-Anfrage einen schnellen Pre-Check:
Behandle diesen Schritt wie Routing, nicht wie Pitching: Ziel ist, zu Investoren zu kommen, die strukturell Ja sagen können.
Der erste Call dient selten einer Ja/Nein-Entscheidung. Er ist ein Sortiermechanismus: Kann dieses Unternehmen plausibel ein echter Fonds-Return werden, und kann sich der Investor vorstellen, jahrelang mit diesem Gründer zu arbeiten?
Sie hören weniger auf die vollständige Geschichte und mehr auf Signal-Dichte:
Ein „Quick Chat“ testet auch, wie du denkst. Investoren prüfen Coachability (nimmst du Feedback an) und Urteilsvermögen (passen deine Prioritäten?). Bei Fragen zu Risiken — Churn, Sales-Cycle, Konkurrenz — erwarten sie keine Perfektion; sie wollen sehen, ob du die Realität klar siehst und einen Plan hast.
Die meisten Fonds behandeln den ersten Call wie Intake. Der Anrufer schreibt eine kurze interne Zusammenfassung — Problem, Lösung, Markt, Traction, Round-Size, Mittelverwendung, zentrale Risiken — oft in einem Template. Diese Notiz landet im CRM des Fonds und kann an Partner mit einer kurzen „Wert ein tieferer Blick?“-Nachricht weitergeleitet werden. Die Qualität dieser Notiz entscheidet oft, ob du das nächste Meeting bekommst.
Vage Metriken („wachsen schnell“), unklarer Wedge („für alle“) und inkonsistente Basics (Pricing, ICP oder Go-to-Market) werfen Warnungen. Ein weiterer schneller Negativpunkt: direkte Fragen zu Burn, Runway oder warum diese Round-Größe sinnvoll ist, ausweichen.
Ein „Partner-Meeting“ ist, wenn dein Deal vor den Leuten landet, die tatsächlich Ja sagen können. Davor sprichst du vielleicht mit einem Associate oder Principal, der Kontext sammelt, Basics stress-testet und entscheidet, ob deine Story Partner-Attention verdient.
Denk daran als Hochhebel-Checkpoint: Partner balancieren deine Gelegenheit gegen alle anderen potenziellen Investments und gegen die Strategie ihres Fonds. Das Meeting dient weniger dem Kennenlernen und mehr der Frage, ob der Fonds glaubwürdig den Einsatz unterlegen kann.
Du wirst meist eingeladen, wenn der Investor glaubt, dass drei Dinge zutreffen:
Wenn die Story noch auf „wir werden das herausfinden“ beruht, bleibt sie oft vor Partner-Ebene.
Partner-Gespräche richten sich auf größere, härtere Fragen aus:
Bring eine straffe Narrative (Problem → Insight → Lösung → Proof → Why now), ein Metrik-Set, das du schnell erklären kannst, und eine Demo, die den „Aha“-Moment hervorhebt — idealerweise an realem Kundenverhalten gebunden.
Lade auch Einwände vor: Eine kurze Liste der Top-5-Bedenken, die du erwartest (Wettbewerb, Retention, CAC, Zeitplan zum Scale, Konzentration) und habe präzise, konkrete Antworten parat — Zahlen, Beispiele und nächste Schritte.
Nach einem guten Call bewegt sich dein Startup nicht „von selbst“ vorwärts. Eine bestimmte Person im Fonds muss es aufnehmen und tragen.
Dein interner Champion ist meist die Person, die dich zuerst getroffen hat — Associate, Principal oder Partner — die etwas interessantes verausgabt sieht. Ihre Aufgabe ist, deine Story in die Sprache des Fonds zu übersetzen: warum jetzt, warum du, warum dieser Markt und warum das ein Venture-Scale-Ergebnis sein kann.
Champions haben jedoch Beschränkungen. Sie haben eine volle Pipeline, wöchentliche Meetings und nur begrenztes politisches Kapital. Wenn dein Deal nicht präzise genug ist, um in zwei Minuten nacherzählt zu werden, ist es schwer für sie, dieses Kapital aufzubringen.
Die meisten Fonds verlangen kein einstimmiges „Ja“, aber sie brauchen „keine starken Einwände“. Skeptiker äußern sich vorhersehbar:
Timing ist ebenfalls wichtig. Wenn Partner unterwegs sind, kann internes Fundraising stocken. Wenn der Fonds mit Diligence überlastet ist, kann dein Prozess langsam werden, selbst wenn Leute dich mögen.
Diese Formulierung ist bewusst mehrdeutig. Sie kann heißen:
Das Signal ist, was danach passiert: Eine Kalender-Einladung und konkrete Anfragen (Datenraum, Referenzen, Follow-up-Call) deuten in der Regel auf echtes Championing hin.
Mach es jemandem leicht, für dich zu werben, wenn du nicht im Raum bist:
Dein Ziel ist nicht Überselling — es ist, deinem Champion eine saubere Narrative und glaubwürdige Artefakte zu geben, die er/sie weiterreichen kann, ohne viel umschreiben zu müssen.
Diligence ist die Arbeit, die Investoren machen, wenn sie interessiert, aber noch nicht überzeugt sind. Von deiner Seite fühlt es sich selten dramatisch an: ein paar zusätzliche Fragen, ein weiterer Call, „kannst du ein bisschen mehr teilen?“ Hinter den Kulissen versuchen sie, Unsicherheit schnell zu reduzieren, ohne das eine Risiko zu übersehen, das sie leicht fahrlässig aussehen lassen würde.
Auf Seed-Ebene dreht sich Diligence oft um Menschen und Richtung. Investoren suchen nach Founder-Market-Fit, Lern-Tempo, frühem Pull von Kunden und ob die Story beim Hereinzoomen zusammenhält. Daten sind wichtig, aber „ehrlich und sauber genug“ schlägt oft „perfekt und überproduziert".
Bei Series A und später verschiebt sich Diligence zu Wiederholbarkeit. Investoren wollen Belege, dass Wachstum kein Einzelfall ist: ein vorhersehbarer Akquisitions-Motion, stabile Retention-Muster und eine Pipeline, die die nächsten 12–18 Monate stützt. Die Messlatte steigt, weil die Check-Größe und interne Prüfung zunehmen.
Die meisten Diligence-Listen ähneln sich. Erwarte Anfragen wie:
Sie werden möglicherweise auch nach Preis-Historie, größeren Roadmap-Entscheidungen und allen „Skeletten“ (verlorene Kunden, Sicherheitsvorfälle, Co-Founder-Abgänge) fragen, eingeschlossen mit klaren Erklärungen.
Gute Fonds triangulieren. Sie führen Referenzchecks mit Gründern, machen Expertengespräche, um den Markt unter Druck zu setzen, und vergleichen deine Metriken mit ähnlichen Unternehmen. Manche führen Channel-Checks (Gespräche mit Partnern, ehemaligen Mitarbeitern oder angrenzenden Käufern), um Dringlichkeit und Budget zu bestätigen.
Ein einfacher, gut beschrifteter Datenraum reduziert Hin- und Her: Pitch-Deck, Finanzmodell, Cap-Table, Kundenliste (sofern angemessen), Kohorten-/Retention-Exporte und wichtige Verträge. Halte eine einzige "Quelle der Wahrheit" für Metrik-Definitionen und ändere Zahlen zwischen E-Mails und Meetings nicht ohne klare Erklärung. Konsistenz baut Vertrauen schneller als Politur.
Wenn du früh bist und keinen kompletten Analytics-Stack hast, priorisiere wiederholbare Reports gegenüber schicken Dashboards. Viele Teams bauen ein leichtgewichtiges internes Portal für investorengerechte Exporte, Referenzlinks und ein einzelnes Metrik-Glossar. Tools wie Koder.ai können hier helfen: weil es eine vibe-coding-Plattform ist, kannst du oft schnell eine einfache Web-App aus einem Chat prototypen (häufig mit React + einem Go/PostgreSQL-Backend), um deine wichtigsten Charts und Definitionen zu zentralisieren und dann im Diligence-Prozess schnell zu iterieren.
Ein „Ja“ von einem VC ist selten die Entscheidung einer Einzelperson. Selbst wenn ein Partner dich liebt, brauchen die meisten Firmen interne Übereinstimmung, bevor sie ein Term Sheet ausstellen.
Viele Fonds arbeiten mit einem zweistufigen Prozess:
Manche Firmen verschmelzen diese Schritte, aber die Dynamik ist ähnlich: dein Deal braucht einen internen Champion und genügend „keine Einwände“, um voranzukommen.
Die Debatte dreht sich selten um „Ist dieses Team smart?“ — das ist vorausgesetzt. Diskutiert werden in der Regel:
Du kannst starke Calls haben und trotzdem abgelehnt werden, weil der Fonds intern nicht zusammenkommt. Ein Partner mag denken, der Markt sei zu früh; ein anderer hält die Runde für überbewertet; oder der Fonds hat sein Risikobudget bereits auf ein ähnliches Wette aufgebraucht.
Entscheidungen können Tage bis wenige Wochen dauern. Verzögerungen signalisieren meist interne Unsicherheit, Partner-Reisetermine, fehlende Referenzen oder der Fonds wartet darauf, ob ein anderer Lead zuerst die Bedingungen setzt. Ein klarer nächster Schritt und Datum machen oft den Unterschied zwischen „wird noch evaluiert" und „ruhig passiert ein Pass".
Die meisten „Neins“ beim Fundraising werden nicht als saubere Ablehnung kommuniziert. Sie kommen als Verzögerung, vages Ermutigen oder Stille — weil Nein zu sagen soziale Kosten hat und Investoren Option offenhalten wollen.
Eine weiche Zusage klingt wie: „Wir mögen das“, „Wir sind interessiert“ oder „Lass uns in Kontakt bleiben.“ Eine echte Zusage sieht nach Handlung mit Frist aus.
Echte Signale beinhalten oft mindestens eines davon:
Wenn das „Ja" niemandes Kalender ändert, ist es noch kein Ja.
Klassiker: „Halt uns auf dem Laufenden“ und „Melden wir uns nächstes Quartal“. Kann echt gemeint sein, bedeutet aber oft: sie sind nicht überzeugt, intern nicht abgestimmt oder der Fonds hat andere Prioritäten.
Andere Stall-Muster: immer wieder nach „noch einer Metrik-Update“-Anfrage fragen, nur Junior-Teilnehmer schicken oder die Zeit zwischen Antworten strecken.
Stille ist selten persönlich. Häufige Gründe:
Ziele: höfliche, leichte Beharrlichkeit:
Ein klares „nicht jetzt" ist immer noch Fortschritt. Es gibt dir Freiheit, dich auf Investoren zu konzentrieren, die tatsächlich voranschreiten.
Viel Interesse ist echt — aber noch keine Verpflichtung. Die enge Brücke ist die Lücke zwischen positiven Signalen (tolles Meeting, begeisterte Mails) und einem schriftlichen Term Sheet, hinter dem jemand zu stehen bereit ist.
Term Sheets tauchen meist auf, wenn ein Investor glaubt, er kann leaden (Terms setzen und andere mobilisieren) oder wenn er Konkurrenz spürt (ein anderer Fonds kreist als Lead). Ein typischer Ablauf: ein Partner sagt „wir tendieren dazu,“ und versucht dann still zu verifizieren (a) ihr seid fundable und (b) sie würden nicht auf einem Sack sitzen bleiben, falls andere nicht folgen.
Wenn du bereits einen glaubwürdigen Lead in Bewegung hast, bewegen sich andere Investoren oft schneller — nicht weil dein Unternehmen über Nacht besser wird, sondern weil das Risiko „wer führt?“ sinkt.
Erwarte internes Partner-Alignment, Referenzanrufe, einen kurzen rechtlichen Sanity-Check und das Drafting. Selbst mit „wir sind dabei" validieren Investoren oft noch Deal-Fit, Risiko und die Story, die sie der Partnerschaft erzählen werden.
Achte auf vage Formulierungen („wir sind sehr interessiert“, „haltet uns auf dem Laufenden") ohne konkreten nächsten Schritt, langsame Antworten nach Anforderung sensibler Materialien oder ständige „noch ein Meeting“-Anfragen ohne Erklärung, welche Entscheidung dadurch ermöglicht wird. Ein ernsthafter Pfad hat Termine, Verantwortliche und Deliverables — keine reine Begeisterung.
Fundraising fühlt sich emotional an, weil jedes Ja/Nein persönlich genommen wird. Wenn du es wie eine Pipeline behandelst, wird es operativ: du verlässt dich weniger auf Vibes und managst den Durchsatz.
Eine Runde schließt selten, weil das Deck perfekt ist. Sie schließt, weil es kontinuierliche Vorwärtsbewegung gibt: Intros werden zu Erstgesprächen, Erstgespräche zu Partner-Meetings, und nach jedem Kontakt gibt es klare nächste Schritte.
Momentum bringt zwei Vorteile zugleich:
Dein Job ist also weniger „weiter polieren“ und mehr „voranbringen“. Materialien parallel verbessern, aber Verfeinerung nicht als Grund für verlangsamte Outreach benutzen.
Halte es leichtgewichtig. Ein Spreadsheet reicht, wenn du diszipliniert bist.
Nutze Stages, die zu Aktionen passen, nicht zu Gefühlen:
Für jede Zeile: definiere nächsten Schritt, Verantwortlichen und Datum. Hat ein Deal keinen nächsten Schritt, ist er kein echtes Lead — es ist ein „Vielleicht“, das du mit dir herumträgst.
Wenn du das über ein Spreadsheet hinaus operationalisieren willst, baue ein internes „Fundraising-CRM“, das diese Stages abbildet, E-Mail-Templates speichert und Next-Step-Daten loggt. Teams prototypen so etwas oft schnell auf Koder.ai — besonders wenn sie eine leichtgewichtige Web-App wollen, die sie täglich anpassen können (und den Source-Code beim Productionizing exportieren).
Du kannst direkt sein, ohne Drama zu erfinden. Teile einen realen Prozess-Zeitplan mit:
Wenn echtes Interesse anderswo besteht, sag das offen („Wir stehen in aktiven Gesprächen mit einigen Fonds") und verankere es an deinem Zeitplan, nicht als Drohung.
Wenn du viele Meetings hast, aber keine Fortschritte, folge nicht nur mit härterem Nachfassen. Ziehe nach 2–3 Wochen ein Reset in Betracht, wenn Muster auftauchen:
Eine Pipeline wirkt, weil sie Ehrlichkeit erzwingt: was bewegt sich, was steckt fest und was wirst du als Nächstes ändern?
Schließen heißt nicht, dass jemand „wir sind dabei" sagt. Schließen ist, wenn die Papiere unterschrieben sind, das Geld überwiesen wurde und beide Seiten die finalen Details bestätigt haben (Betrag, Entität, Preis, Rechte, Timing). Bis dahin behandle alles als „in Arbeit", auch wenn der Ton enthusiastisch ist.
Die meisten Runden schließen in einem kleinen Sprint logistischer Aufgaben:
Es ist normal, dass Closings in Tranchen passieren: ein First Close mit dem Lead und einigen Investoren, dann spätere Closes, wenn zusätzliche Investoren ihren Prozess abschließen.
Verschwind nicht. Eine kurze, höfliche Nachricht erhält deinen Ruf und vermeidet spätere Verlegenheit:
Vermeide zu formulieren: „Ihr habt was verpasst." Ziel ist, die Tür offen zu halten.
Viele „Neins“ sind eher „noch nicht". Die besten Gründer*innen halten leichten, konsistenten Kontakt — ohne jeden Monat verkaufen zu wollen.
Sende gelegentliche Updates zu Meilensteinen: Umsatz, Schlüsselhires, Produkt-Releases, Retention-Verbesserungen, wichtige Partnerschaften. Eine einfache Kadenz (z. B. vierteljährlich) reicht, um auf dem Radar zu bleiben, damit die nächste Runde nicht bei Null startet.
Feedback ist wertvoll, aber auch laut. Manche Investoren geben generische Gründe; andere nennen das echte Problem. Statt zu debattieren, suche nach Mustern.
Stelle eine ruhige Anschlussfrage: „Wenn wir X in den nächsten 3–6 Monaten erreichen, würdest du wieder einsteigen wollen?“ Wenn sie eine klare Metrik oder Sorge nennen, logge sie und mach weiter.
Dein Job nach der Runde ist, zur Ausführung zurückzukehren — und Updates zu nutzen, um den nächsten Fundraising-Zyklus einfacher, nicht emotionaler, zu machen.
Fundraising ist größtenteils ein interner Workflow, in dem Investoren Schritt für Schritt Risiko reduzieren: Mandats-Fit → Defensibilität → Vertrauen genug, um zu führen/mitzugehen. Deine Präsentation wird in interne Kurzformen übersetzt (Markt, Qualität der Traktion, Team, Preisgestaltung, Konkurrenz) und auf Basis der Anreize, Kapazität und Timing des Fonds bewertet — nicht allein nach deinem Pitch.
Ein warmes Intro garantiert kein Meeting — es verschafft vor allem schnellere Beachtung. Effektiv ist es, wenn es drei Dinge liefert:
Ein vages „Ihr solltet euch mal treffen“ wird oft wie Inbound behandelt.
Die meisten Fonds machen einen schnellen „Mandats-Basics“-Check:
Ein schneller Pass bedeutet oft „unser Mandat erlaubt das nicht“, nicht „schlechtes Unternehmen“.
Qualifiziere vorab, damit du keine Zeit verschwendest:
Ziel: Investoren finden, die strukturell in der Lage sind, Ja zu sagen.
Der erste Call ist ein Intake/Sortiervorgang. Investoren hören auf Signal-Dichte:
Sie testen auch unauffällig Urteilskraft und Coachability.
Der Interviewer schreibt meist eine interne Notiz (oft templatisiert): Problem, Lösung, Markt, Traction, Round-Size, Mittelverwendung, zentrale Risiken und nächste Schritte. Diese Zusammenfassung entscheidet oft, ob Partner aufmerksam werden — also sei leicht zusammenzufassen mit klaren Metriken und einer sauberen Erzählung.
Partner-Meetings sind vor Leuten, die tatsächlich entscheiden können. Die Unterhaltung verschiebt sich zu:
Bereite eine straffe Narrative vor und lade Antworten auf die fünf wahrscheinlichsten Einwände.
Ein Deal bewegt sich nicht von allein — jemand im Fonds muss ihn tragen. Hilf deiner internen Fürsprecherin/deinem Fürsprecher so:
Wenn deine Geschichte sich nicht in zwei Minuten erzählen lässt, ist es schwer, sie intern zu verkaufen.
Erwarte Diligence, die sich wiederholt, z. B.:
Halte einen einfachen Datenraum und eine einzige Quelle der Wahrheit für Metrik-Definitionen — Konsistenz baut mehr Vertrauen als Perfektion.
Stille ist oft das default „Nein“, weil sie Optionalität wahrt. Beurteile Aktionen als echtes Signal. Starke Zeichen sind:
Praktische Follow-up-Taktik: 48–72 Stunden nach dem Meeting eine kurze Zusammenfassung + nächster Schritt; dann wöchentliche Updates mit einem neuen Proof-Point; nach zwei unbeantworteten Touches eine binäre Frage: „Sollen wir das jetzt abschließen?“