31 mar 2025·8 min
Crea un sito per la qualificazione dei lead B2B che converte
Scopri come pianificare, progettare e ottimizzare un sito B2B che cattura, qualifica e instrada i lead usando CTA chiare, moduli intelligenti, scoring e analytics.
Scopri come pianificare, progettare e ottimizzare un sito B2B che cattura, qualifica e instrada i lead usando CTA chiare, moduli intelligenti, scoring e analytics.
Prima di cambiare pagine, moduli o messaggi, sii specifico su cosa il funnel del sito dovrebbe produrre. Un sito funnel di qualificazione lead non significa solo “più lead”: significa i lead giusti che passano allo step successivo con il minimo scambio possibile.
Scegli l’azione che meglio corrisponde al tuo processo di vendita e al ciclo d’acquisto:
Se provi a spingere tutte e quattro le opzioni allo stesso modo su ogni pagina, otterrai dati confusi e qualità dei lead incoerente. Va bene offrire opzioni secondarie, ma definisci una conversione “stella polare”.
Scegli un piccolo set di metriche legate ai risultati di revenue:
Queste diventano la baseline per i miglioramenti futuri e aiutano marketing e sales a concordare cosa significa “buono”.
Crea una definizione condivisa che includa:
Mettilo per iscritto in un unico posto (anche un semplice documento interno) così il sito, i moduli e la logica di instradamento possono supportarlo in modo coerente.
La maggior parte delle vendite B2B coinvolge più ruoli. Chiarisci chi devi soddisfare:
Una volta definiti, puoi personalizzare CTA, proof point e domande del modulo per le persone più propense a far avanzare l’accordo.
Un funnel di qualificazione funziona meglio quando decidi, in linguaggio semplice, per chi è il sito—and per chi non lo è. Questo rende il messaggio più chiaro, i moduli più corti e il team commerciale più felice.
Mantieni l’ICP in un paragrafo che tutto il team possa ripetere. Includi:
Esempio: “Aziende mid-market nella logistica e manifattura in Nord America (200–2.000 dipendenti) che usano Microsoft 365 e un CRM moderno.”
Il sito dovrebbe riflettere i compiti che gli acquirenti devono svolgere, non i moduli del tuo prodotto. Elenca i più comuni:
Quando riesci a nominare il caso d’uso, puoi costruire pagine e moduli che filtrano per intent.
Ostacoli comuni: aspettative di prezzo non chiare, incertezza sullo sforzo di implementazione, preoccupazioni sulla sicurezza, “non sono sicuro che si integri con il nostro stack”, o timore di follow-up troppo invasivo. Affrontali presto con risposte brevi vicino alla CTA.
Crea due liste per la qualificazione:
Questo evita di scartare lead validi proteggendo al contempo il tempo delle vendite.
Un sito funnel di qualificazione B2B non è “un insieme di pagine”: è una sequenza di decisioni che guidano i visitatori. Prima di scrivere copy o progettare layout, mappa il percorso dalla prima visita a un passaggio pulito al commerciale.
Scrivi il tuo funnel come una catena semplice:
Visitatore → contenuto rilevante → CTA chiara → form/prenotazione → qualificazione → passaggio alla pipeline di vendita.
Per ogni fase, decidi due cose: cosa serve al visitatore (chiarezza, proof, specifiche) e cosa ti serve (segnale di fit, contattabilità, intent).
La maggior parte dei siti B2B usa pochi tipi di pagina per coprire il funnel:
L’obiettivo è la copertura: ogni pagina ad alto traffico dovrebbe avere un passo successivo logico—o una CTA di conversione o una fallback più morbida.
Il funnel continua dopo il click.
Nella pagina di ringraziamento non fermarti a “ti contatteremo.” Fornisci un’azione chiara: conferma cosa succede dopo, imposta aspettative (tempi di risposta) e offri accelerazioni opzionali (es.: prenota un orario).
Poi allinea il follow-up:
Non tutti sono pronti a parlare con le vendite. Costruisci “soft conversion” intenzionali per non perderli:
Questi dovrebbero vivere dove avviene l’indecisione (pricing, risorse lunghe, fondo delle pagine soluzioni) e mantenere la relazione verso la qualificazione senza forzare il contatto.
Il copy del sito non deve solo persuadere: deve aiutare i buyer giusti ad auto-identificarsi e procedere, mentre guida con delicatezza quelli non allineati a non prenotare tempo alle vendite.
Bozza una frase che metta in relazione il problema dell’ICP con un risultato chiaro. Sii concreto e legato a un dolore che conosci già.
Esempio di schema:
“Aiutiamo [ICP] a ridurre [dolore] tramite [meccanismo], così possono [risultato] in [tempo].”
Questo forza la specificità e previene affermazioni generiche che attirano tutti (e non qualificano nessuno).
La maggior parte dei visitatori scansiona. Dà loro una struttura prevedibile che risponde alle domande nell’ordine in cui le hanno:
Quando questa gerarchia è coerente sulle pagine chiave, le persone si qualificano più velocemente perché non devono lavorare per capire cosa fai.
Le pagine top-of-funnel devono concentrarsi sulla chiarezza del problema e sulla fiducia iniziale. Le pagine ad alto intento (pricing, prodotto, integrazioni, comparazioni) devono essere dirette sul fit.
Per le pagine ad alto intento, includi frasi di fit come:
Sostituisci benefici vaghi con impatti misurabili:
La specificità costruisce fiducia—e filtra anche chi non valuta ciò che vendi.
Un sito di qualificazione ad alta conversione non è “più pagine.” È avere le pagine giuste, organizzate in modo che i visitatori possano auto-identificarsi rapidamente, costruire fiducia e fare il passo successivo senza cercare.
Costruisci solo ciò che serve per rispondere a tre domande: Cosa fai? Per chi è? Cosa devo fare dopo? Una struttura snella comune è:
Se una pagina non aiuta a qualificare in o out, è candidata per rimozione o consolidamento.
Rendi l’azione primaria prevedibile e consistente. Usa la stessa dicitura CTA in tutto il sito (es.: “Prenota una demo”). Posizionala:
Considera anche una CTA secondaria più morbida (come “Vedi prezzi” o “Guarda case study”) per chi non è pronto.
I visitatori devono poter cliccare una volta e pensare “questo è per me.” Aggiungi entry point evidenti tramite:
Usa etichette di navigazione che rispecchiano il linguaggio dei buyer—non termini interni al team.
Ogni pagina dovrebbe guidare a un passo successivo: una CTA rilevante, una pagina correlata o una rotta di comparazione (“Non sicuro? Vedi /pricing” o “Esplora /case-studies”). Se qualcuno arriva in fondo e si ferma, il funnel si interrompe.
Una regola semplice: ogni pagina dovrebbe avere un obiettivo di conversione primario e un click logico successivo.
Le landing page non devono solo “collezionare lead”: devono aiutare le persone giuste a farsi avanti e aiutare quelle sbagliate a auto-selezionarsi fuori. L’obiettivo è chiarezza: per chi è questa offerta, che risultato fornisce e cosa succede dopo.
Inizia elencando come le persone arriveranno. Di solito servono landing page separate per:
Queste pagine possono condividere un template, ma headline e proof devono rispecchiare la promessa che ha generato il click.
Un killer comune è dare tre CTA diverse (demo, download, “parla con vendite”) sperando che scelgano la “giusta”. Fai in modo che ogni landing page abbia una singola offerta primaria—es.: demo, assessment a portata fissa, o checklist scaricabile.
Supporta l’offerta con una struttura semplice:
I visitatori decidono se cliccare la CTA prima di scorrere. Aggiungi elementi di fiducia vicino alla prima CTA: loghi clienti riconoscibili, una breve testimonianza e 2–3 proof point (es.: “Riduci il tempo di onboarding del 30%,” “SOC 2 Type II,” “Funziona con Salesforce”). Mantieni tutto scansionabile.
Non serve una tabella prezzi completa, ma serve un filtro di fit. Aggiungi una fascia “A partire da…”, impegno minimo, o “Ideale per…” così i cercatori di affari non intasino il calendario—senza spaventare buyer qualificati che vogliono solo avere un’idea.
Se ce l’hai già, collega a /pricing come percorso secondario sotto la CTA (non a competere con essa).
I moduli e il flusso di prenotazione sono il punto in cui l’interesse diventa conversazione qualificata—o attrito. L’obiettivo non è chiedere tutto subito; è raccogliere abbastanza per instradare il lead correttamente e offrire il prossimo passo che corrisponde al loro intent.
Non tutti i visitatori sono pronti a parlare con le vendite. Usa due tipi di modulo:
Una regola semplice: se la CTA promette una conversazione, guadagnati quella conversazione con una qualificazione migliore.
Per i flussi pronti per le vendite, i campi che tipicamente valgono il loro peso:
Se un campo non cambia quello che succede dopo (instradamento, priorità, pagina mostrata), cancellalo.
I form multi-step spesso funzionano meglio dei lunghi moduli singoli perché sembrano più rapidi. Parti con campi a basso sforzo (email, azienda) e passa alla qualificazione (caso d’uso, dimensione). Mantieni i passi brevi, mostra il progresso e permetti “Indietro” senza perdere input.
Usa validazione in tempo reale per problemi comuni (errori di battitura, manca “@”, formati non supportati). I messaggi di errore devono dire esattamente come risolvere il problema (es.: “Usa una email lavorativa così possiamo instradarti al team giusto”).
Mostra prenotazione calendario quando:
Altrimenti, conferma la richiesta con “Ti contatteremo”, imposta aspettative (“entro 1 giorno lavorativo”) e instrada al percorso giusto (es.: /thank-you/demo-request).
Lo lead scoring è il “vigile” del funnel: aiuta il sito a decidere chi mandare alle vendite ora, chi nutrire e chi è fuori target. La chiave è mantenere la logica abbastanza semplice da poterla spiegare in un minuto a marketing e sales.
Usa due categorie di segnali per non sovrastimare né i form né il comportamento di navigazione.
Una regola pratica: i segnali espliciti determinano il fit, i segnali impliciti determinano l’intent.
Crea un modello a punti con tre esiti e soglie chiare:
Esempio di punteggio:
Non trattare gli MQL come SQL falliti. Instradali in percorsi utili:
Documenta le regole di scoring in una one-pager e rivedile con sales mensilmente. Se qualcuno chiede “Perché questo lead è andato alle vendite?” dovresti poter rispondere con 2–3 segnali concreti, non con una scatola nera.
I trust signal sono i “venditori silenziosi” del sito. Riducendo il rischio percepito, facilitano il rilascio di informazioni di contatto o la prenotazione di tempo—soprattutto quando il buyer non ti conosce ancora.
Inizia con prove che corrispondono ai criteri decisionali del buyer, non solo a ciò che sembra impressionante.
I loghi clienti funzionano meglio quando sono riconoscibili dal tuo target (o chiaramente nello stesso settore). Abbinali a una breve linea che inquadri la rilevanza, per esempio “Usato da 200+ team in logistica e manifattura.”
I case study devono includere contesto e risultati. Una metrica senza baseline è facile da scartare. Invece di “35% più veloce”, prova “Ridotto il tempo di onboarding da 3 settimane a 2 (35%) per un team vendite di 50 persone.”
La maggior parte dell’attrito viene dall’incertezza: sforzo di implementazione, sicurezza dei dati, se il prodotto si adatta. Crea un hub chiaro su security e privacy (es.: /security) che spieghi:
Se uptime e affidabilità contano, dichiara le aspettative e dove le riporti (o fai riferimento a una pagina di stato). Per l’implementazione, descrivi l’approccio in linguaggio semplice: timeline tipica, cosa gestisce il tuo team vs cosa fornisce il cliente, e cosa significa “valore dal giorno 1.”
Includi le basi di compliance che il tuo mercato si aspetta (privacy, trattamento dati e governance di base). Non fare promesse eccessive. Una frase semplice come “Supportiamo richieste DPA e forniamo documentazione su richiesta” è più credibile di affermazioni vaghe.
Posiziona la proof vicino ai momenti di conversione:
Quando i trust signal stanno accanto all’azione, rassicurano esattamente nel momento in cui il buyer esita.
Il sito può qualificare lead tutto il giorno, ma se i dati non arrivano nel posto giusto—e velocemente—perderai comunque opportunità. Questa sezione riguarda il collegamento di moduli e flussi di prenotazione al CRM affinché instradamento e follow-up avvengano in modo automatico, coerente e affidabile per il commerciale.
Prima di toccare le integrazioni, elenca i campi CRM necessari per instradare e prioritizzare i lead correttamente. Esempi tipici: nome azienda, sito, email, ruolo, paese/stato, numero dipendenti, settore, interesse prodotto e “motivo della richiesta.”
Rimani pratico: se un campo non cambia quello che succede dopo (instradamento, messaggi, stato di qualificazione), non raccoglierlo sul sito.
L’instradamento è dove la maggior parte dei funnel si inceppa. Decidi regole che riflettano la tua organizzazione commerciale, ad esempio:
Rendi queste regole esplicite in una one-pager semplice così marketing, ops e sales le interpretano allo stesso modo.
Imposta auto-responses che corrispondono all’offerta e all’intento:
Usa personalizzazione parsimoniosa (nome, azienda, interesse prodotto). L’obiettivo è chiarezza e velocità, non creatività eccessiva.
Non tutti i lead richiedono un umano subito—quelli ad alto intento sì. Crea alert per segnali come “Prenota una demo”, “Richiesta prezzi”, “Tag enterprise” o “Fit alto + timeline urgente.” Invia notifiche istantanee al proprietario giusto (Slack/email/CRM task) con il contesto chiave.
Scrivi il processo di handoff: cosa conta come lead qualificato, dove appare nel CRM, chi risponde per primo e lo SLA atteso. Includi casi limite (territorio sconosciuto, dimensione mancante, duplicati). Un passaggio documentato trasforma il funnel da “migliore sforzo” a sistema prevedibile.
Molti team restano bloccati perché “il funnel” include troppe parti in movimento—pagine, moduli, logiche di instradamento e integrazioni—e il progetto si allunga.
Se vuoi spedire un funnel funzionante rapidamente (e iterare con dati reali), un approccio vibe-coding può aiutare. Ad esempio, Koder.ai permette ai team di creare web app tramite un’interfaccia chat, che può essere un modo pratico per prototipare o costruire componenti del funnel (landing page, moduli multi-step, dashboard interne di qualificazione) e poi distribuire, ospitare ed esportare il codice sorgente quando sei pronto a formalizzare lo stack.
L’ottimizzazione delle conversioni funziona meglio trattandola come una serie di piccoli miglioramenti controllati—non come un singolo redesign. Scegli un percorso ad alto intento (per esempio: landing page core → form/prenotazione → thank-you page) e miglioralo misurabilmente prima di toccare tutto il resto.
Prioritizza test che possono muovere i risultati senza cambiare l’intero sito:
Esegui un test principale alla volta così capisci cosa ha causato il cambiamento.
Le landing page sono spesso dove si vincono (o perdono) conversioni—soprattutto su mobile.
Sulle pagine pensate per catturare o qualificare lead, evita azioni concorrenti. Un cluster “Demo”, “Contatto”, “Prezzi” e “Download” costringe le persone a decidere come interagire invece che se interagire.
Usa una CTA primaria, e se necessario una link secondario chiaramente di priorità inferiore (es.: “Non pronto? Guarda i case study”).
La personalizzazione aiuta quando riduce la confusione: esempi specifici per industry, risultati per ruolo o CTA mirata. Limitala ai punti in cui rende la scelta più semplice, non più complessa. Se la segmentazione non è affidabile, resta su messaggi chiari e specifici che calzano il tuo ICP.
Il lancio è l’inizio del funnel di qualificazione—non la fine. Quando i prospect reali navigano il sito, scoprirai quali messaggi attirano gli account giusti, quali pagine creano rumore e dove i buyer qualificati abbandonano. L’obiettivo è trasformare queste osservazioni in piccoli miglioramenti frequenti.
Configura analytics per catturare i momenti che riflettono la progressione d’acquisto, non solo le visualizzazioni di pagina. Al minimo, traccia:
Assicurati che ogni evento sia legato a sessione, source/medium e, quando possibile, a un identificatore aziendale così puoi analizzare la qualità—non solo il volume.
Il traffico non è la KPI; le opportunità qualificate lo sono. Spingi i dati della fonte lead nel CRM e rendi report sugli esiti come:
Questo chiude il cerchio tra attività di marketing e risultati di vendita e impedisce di scalare canali che generano solo submission.
Tieni il dashboard leggibile e consistente settimana su settimana:
Traffico → conversioni → lead qualificati → pipeline
Includi conteggi e tassi (tasso di conversione, tasso SQL, tasso opportunità). Una piccola flessione in cima può essere meno importante di una grande caduta nel tasso di lead qualificati.
Programma revisioni ricorrenti (bi-settimanali o mensili) con sales per validare cosa significa realmente “qualificato” sul campo. Usa note di chiamata reali e risultati per raffinare:
Tratta i cambiamenti come esperimenti: modifica una cosa, misura l’impatto e tieni un changelog per sapere cosa ha effettivamente migliorato il funnel.
Se iteri rapidamente, considera di mantenere una “modalità planning” leggera per i cambi (cosa testerai, cosa ti aspetti e come misurerai). Che tu lo implementi nello stack esistente o in un ambiente di build come Koder.ai, la chiave è la stessa: rilascia piccoli cambi, traccia i risultati e stringi continuamente il collegamento tra fit, intent e handoff alle vendite.
Inizia scegliendo una conversione primaria che corrisponda al tuo processo di vendita: Prenota una demo, Richiedi un preventivo, Inizia una prova o Contatta le vendite. Poi allinea pagine di supporto, moduli e follow-up attorno a questa “stella polare” in modo che qualità dei lead e reportistica restino coerenti.
“Qualificato” dovrebbe combinare fit e intent.
Documenta la definizione in un documento interno condiviso affinché copy del sito, moduli, scoring e instradamento riflettano lo stesso standard.
Scegli metriche legate ai risultati di revenue, non solo al volume:
Usa questi indicatori come baseline prima di modificare le pagine, così potrai misurare miglioramenti reali.
Scrivi un ICP di una sola frase/paragraph che tutto il team possa ripetere. Includi:
Un ICP chiaro rende il messaggio più preciso e riduce invii non qualificati.
Mappa il funnel come una semplice sequenza: Visitatore → contenuto rilevante → CTA chiara → form/prenotazione → qualificazione → passaggio alle vendite.
Poi assegna i tipi di pagina alle fasi (homepage, soluzioni/use case, risorse, pricing) e assicurati che ogni pagina ad alto traffico abbia un passo logico successivo: una CTA di conversione o un’alternativa più morbida.
Usa una struttura scansionabile e coerente:
Aggiungi dichiarazioni di fit come “Ideale per…” e “Non adatto se…” sulle pagine ad alto intento per aiutare i potenziali clienti ad auto-qualificarsi.
Una struttura essenziale e snella solitamente copre la qualificazione senza ingombri:
Se una pagina non aiuta a qualificare in/out o a far fare il passo successivo, valutala per consolidamento o rimozione.
Adatta la profondità del modulo all’intento:
Conserva solo i campi che influenzano instradamento o prossimi passi. Se un campo non cambia quello che succede dopo, eliminalo.
Mostra la prenotazione calendario quando il lead soddisfa il fit di base, hai copertura per la sua regione/fuso orario e puoi offrire tipi di incontro rilevanti (demo vs discovery).
Altrimenti, conferma la richiesta con “Ti contatteremo” e indica uno SLA chiaro (es.: “entro 1 giorno lavorativo”), instradandolo al percorso di follow-up corretto in base alle risposte del form.
Mantieni lo scoring spiegabile con fit vs intent:
Imposta soglie semplici per , e , e rivedi le regole con il team sales mensilmente affinché l’instradamento resti affidabile e verificabile.