Scopri come Dell costruisce ricavi ricorrenti abbinando relazioni enterprise a un ampio portafoglio infrastrutturale — confezionato come servizi, abbonamenti e supporto per il ciclo di vita.
Trasformare l'hardware in servizi è un cambiamento di modello di business: invece di vendere un server, un array di storage o apparati di rete come transazione una tantum, il fornitore vende capacità utilizzabile e risultati nel tempo. Il cliente acquista ciò che l'infrastruttura abilita — prestazioni, disponibilità, conformità e consegna più rapida — non una specifica distinta dei materiali.
In un acquisto tradizionale, l'acquirente paga in anticipo, diventa proprietario dell'asset e si assume gran parte dell'onere operativo: dimensionamento, cicli di approvvigionamento, aggiornamenti e spesso contratti di supporto complessi.
In un modello guidato dal servizio, l'acquirente paga per il consumo — spesso mensilmente o trimestralmente — basato su capacità impegnata, uso effettivo o una combinazione di entrambi. L'enfasi passa a una domanda semplice: “Abbiamo la capacità necessaria, quando ne abbiamo bisogno, ed è gestita secondo gli standard concordati?”
Per il venditore, i ricavi ricorrenti creano flussi di cassa prevedibili, previsioni più stabili e una vita cliente più lunga perché la relazione diventa continua anziché episodica.
Per i clienti, l'appeal è soprattutto pratico: meno progetti di refresh improvvisi, budget più lineari e una strada più chiara per scalare su o giù con i cambiamenti della domanda. Ancora più importante, gli incentivi si allineano: se la qualità del servizio cala, la relazione è immediatamente a rischio.
Gli acquirenti notano tipicamente tre cambiamenti:
Il punto importante: l'hardware esiste ancora e può trovarsi nel tuo data center. La differenza è come viene confezionato, pagato e gestito.
Questo non è una recensione prodotto per prodotto. L'obiettivo è spiegare come un'azienda come Dell Technologies può usare relazioni enterprise, un ampio portafoglio infrastrutturale e programmi di consumo (per esempio offerte in stile APEX) per trasformare l'infrastruttura fisica in ricavi ricorrenti prevedibili — attraverso packaging, delivery e go-to-market piuttosto che specifiche tecniche.
Lo spostamento di Dell Technologies dal vendere scatole al vendere risultati funziona meglio dove la fiducia esiste già: all'interno di grandi imprese con cicli di pianificazione lunghi, regole di approvvigionamento ferree e bassa tolleranza per i downtime.
Le grandi aziende raramente “partono da zero”. Hanno anni di server, storage, endpoint e networking distribuiti, insieme a contratti di supporto consolidati e abitudini operative. Quella base installata è più della cronologia dei ricavi — è una mappa di ciò che va rinnovato, ampliato, modernizzato o protetto.
Quando un fornitore già comprende l'ambiente, è più semplice proporre un'alternativa a consumo (per esempio un modello di abbonamento IT) perché il cliente può confrontarla con utilizzo reale, storico incidenti reali e tempistiche di refresh reali. Questo crea opportunità ripetibili: espansioni, aggiustamenti di capacità e attacchi di servizio che sembrano decisioni incrementali piuttosto che rischiose reinvenzioni.
Le grandi organizzazioni ottimizzano per la riduzione del rischio. Preferiscono fornitori che possono:
Questo bias verso partner “provati” conta per l'infrastruttura come servizio perché il cliente sta in pratica esternalizzando parte del rischio operativo. Un fornitore di fiducia è più probabile che venga approvato per impegni pluriennali e spesa ricorrente.
I servizi non sono erogati da schede prodotto; vengono erogati tramite team coordinati. I team account traducono le priorità di business in termini commerciali, gli solution architect progettano ciò che funzionerà in produzione e lo sponsorship esecutivo aiuta a sbloccare governance, revisioni di sicurezza e allineamento cross-team.
Col tempo, questi ruoli diventano una sorta di “infrastruttura relazionale” che rende possibile il ricavo ricorrente: i rinnovi procedono più velocemente, le espansioni incontrano meno sorprese e nuove offerte come i modelli di consumo in stile APEX possono essere introdotte con meno attrito.
Le decisioni enterprise si raggruppano intorno a pochi temi: ridurre il rischio, standardizzare piattaforme, semplificare l'approvvigionamento e mantenere i costi prevedibili. I fornitori che sanno parlare di queste priorità in modo coerente — senza costringere i clienti a reimparare come comprare — sono quelli più propensi a trasformare acquisti infrastrutturali in relazioni durature e orientate al servizio.
Il vantaggio di Dell Technologies nello spostarsi dal “vendere una scatola una volta” a servizi continui è la capacità di coprire una porzione più ampia di ciò che le aziende eseguono — end-to-end, dal data center all'edge. Quando un fornitore supporta una fetta più grande dello stack, ha più opportunità naturali di agganciare abbonamenti, supporto e risultati gestiti.
Un portafoglio ampio tipicamente comprende:
Questa ampiezza conta perché i modelli guidati dal servizio funzionano meglio quando rispecchiano come gli acquirenti comprano: non come prodotti isolati, ma come un sistema che va distribuito, supportato, messo in sicurezza e aggiornato.
Quando un fornitore copre più categorie, i clienti possono consolidare fornitori e standardizzare le operazioni. Questo rende più semplice vendere (e rinnovare) offerte ricorrenti come infrastruttura a consumo, servizi gestiti e supporto per il ciclo di vita.
I bundle possono fornire benefici concreti:
L'impatto commerciale è semplice: una copertura più ampia aumenta i tassi di attach (supporto, protezione, gestione) e amplia la porzione ricorrente di spesa.
Un portafoglio ampio può anche diventare una trappola se incoraggia overselling o costringe ogni cliente nello stesso bundle. L'approccio pratico è il packaging modulare: partire da ciò di cui il cliente ha bisogno ora (per esempio storage più protezione dei dati), poi aggiungere servizi adiacenti (operazioni gestite, refresh del lifecycle, termini di consumo) man mano che l'adozione cresce.
L'obiettivo non è rendere tutto uniforme — è rendere l'espansione e il rinnovo più facili senza vincolare i compratori in complessità inutili.
I modelli di consumo permettono a un'azienda di ottenere capacità infrastrutturale senza acquistare tutto in anticipo. In termini pratici, si paga per la capacità riservata (e talvolta per l'uso effettivo), e il fornitore consegna, gestisce e reintegra quella capacità nel tempo.
Un acquisto perpetuo è l'approccio classico: una grande spesa in conto capitale una tantum, poi contratti di manutenzione separati e progetti di refresh successivi.
Un abbonamento solitamente significa una tariffa mensile o annuale fissa per un bundle definito (per esempio una certa quantità di storage e supporto). È prevedibile, ma può essere meno flessibile se la domanda oscilla.
Un accordo basato sull'uso lega gli addebiti più direttamente al consumo. Potresti impegnarti su una baseline minima e poi scalare (e talvolta ridurre) entro regole concordate. Questo è più vicino al pagare la capacità mentre cresci, il che produce naturalmente ricavi ricorrenti per il fornitore.
La maggior parte dei contratti a consumo include alcuni blocchi fondamentali:
L'approccio in stile APEX di Dell è meglio compreso come packaging: unire infrastruttura, software e supporto in offerte orientate al consumo con ordini standardizzati, pattern di deployment e strutture di fatturazione coerenti. L'effetto commerciale chiave è la consistenza — rendere più semplice per i clienti adottare la spesa ricorrente pur ricevendo risultati on‑premises o ibridi.
I servizi gestiti sono lo “strato operativo” che si pone sopra l'infrastruttura — che sia acquistata, noleggiata o erogata tramite un modello di abbonamento IT. In una strategia guidata dal servizio, è qui che un progetto di distribuzione una tantum può diventare un contratto continuativo con spesa mensile prevedibile e risultati misurabili.
Un wrap pratico di servizi gestiti di solito include:
Questi strati contano perché gli acquirenti non vogliono solo infrastruttura come servizio — vogliono meno sorprese alle 2 di notte e meno panico durante l'orario lavorativo.
Senza un layer operativo, un refresh può apparire così: installa, consegna, e arrivederci. Con i servizi gestiti, la relazione si sposta verso una delivery continua: report settimanali, review mensili del servizio, raccomandazioni di ottimizzazione e conversazioni di rinnovo legate a performance e disponibilità.
Questo crea anche punti naturali di attach per offerte più ampie — hardening della sicurezza, backup e espansioni di capacità — senza trasformare ogni cambiamento in un nuovo evento di approvvigionamento.
La maggior parte delle aziende finisce con un modello in tre parti:
Prima di firmare, insisti sulla chiarezza dello scope: cosa è incluso vs opzionale, percorsi di escalation (e tempi di risposta), metriche di reporting nominate e come vengono prezzate le variazioni. L'obiettivo è un contratto che riduca l'onere operativo — non che crei nuova ambiguità.
I servizi per il ciclo di vita sono il punto in cui la “proprietà hardware” inizia a somigliare a una relazione continuativa. Invece di trattare il supporto come una necessità di back-end, può essere confezionato come uno strato prevedibile e rinnovabile che protegge l'uptime, semplifica la pianificazione e mantiene gli ambienti aggiornati.
La maggior parte delle organizzazioni non vuole lo stesso supporto per ogni workload. Warranty e tier di supporto premium permettono agli acquirenti di allineare la copertura alla tolleranza al rischio — copertura standard per sistemi non critici, opzioni più attive per piattaforme a impatto sul fatturato e add-on per ambienti complessi.
Questo crea ricavi ricorrenti perché il supporto viene rinnovato, ampliato o aggiornato con il cambiare delle esigenze. Crea inoltre un punto di partenza naturale per un'adozione di servizi più profonda: una volta che le aspettative di supporto sono soddisfatte costantemente, i clienti sono più inclini a esternalizzare ulteriormente l'onere operativo.
Monitoraggio proattivo e manutenzione predittiva spostano il supporto dal “chiamaci quando si rompe” al “stiamo prevenendo problemi prima che diventino outage”. Il valore è facile da comprendere: meno sorprese, risoluzioni più rapide e meno tempo dedicato al triage.
Quando gli acquirenti sperimentano meno interruzioni e risultati più rapidi, il supporto smette di essere una voce di costo e diventa parte del modo in cui il team IT mantiene la credibilità interna — facilitando molto i rinnovi.
I cicli di refresh sono spesso dolorosi perché combinano budgeting, approvvigionamento, rischio di migrazione e preoccupazioni sul downtime. La pianificazione del lifecycle trasforma tutto ciò in un impegno ricorrente: capacity planning, allineamento roadmap e gestione della fine vita che mantiene l'ambiente conforme e supportabile.
Una solida esecuzione del lifecycle influisce direttamente sulla probabilità di rinnovo e sull'espansione. Se il cliente vede che il supporto riduce gli attriti e rende gli aggiornamenti routine, è più probabile che rinnovi lo strato di servizio — e agganci servizi aggiuntivi — invece di riconsiderare la piattaforma sottostante.
Per molti acquirenti, le decisioni infrastrutturali sono in realtà decisioni sul rischio. Server e storage possono essere l'acquisto visibile, ma ciò che li rende “più difficili da sostituire” è la promessa che i dati possano essere recuperati — velocemente, prevedibilmente e in sicurezza — quando qualcosa va storto.
Quando backup, replica e cyber recovery sono inclusi in un servizio continuo, l'infrastruttura non è più solo una scatola con una garanzia. Diventa un risultato operativo: rispettare obiettivi di recovery, superare audit e minimizzare i downtime. Quel risultato è difficile da sostituire senza rivalidare policy, tooling e procedure — quindi la relazione dura più a lungo e i rinnovi diventano più naturali.
Schemi comuni di packaging orientati al servizio includono:
Questi pacchetti sono tipicamente posizionati come una spesa mensile prevedibile piuttosto che come un progetto periodico.
Protezione e resilienza vendono meglio se ancorate all'impatto sul business:
Inizia definendo RPO (quanto dato puoi perdere) e RTO (quanto tempo puoi restare down). Poi mappa quegli obiettivi ai tier di servizio — backup giornalieri per bassa criticità, replica quasi continua per app mission-critical e opzioni di cyber recovery per esposizioni ransomware elevate. Più è chiaro il tiering, più semplice sarà confezionare, prezzare e rinnovare.
Lo spostamento di Dell dal vendere scatole al fornire risultati continui dipende molto dal canale partner. L'infrastruttura enterprise spesso atterra in ambienti complessi — più siti, requisiti di sicurezza stringenti e capacità interna limitata. I partner rendono la delivery orientata al servizio pratica su scala.
Diversi tipi di partner risolvono problemi diversi:
Il risultato è una copertura più ampia rispetto a un modello vendor-only: presenza locale, capacità di deploy più veloce ed expertise verticale (sanità, manifattura, settore pubblico) che un playbook generico non sempre fornisce.
Le migliori esecuzioni somigliano a una staffetta a tre team: gli specialisti vendor portano profondità di prodotto e roadmap, il partner guida la delivery e l'adozione, e customer success mantiene i risultati nel tempo. Una ownership chiara evita gap di handoff, specialmente dopo l'implementazione iniziale quando gli abbonamenti vivono o muoiono.
Prima di impegnarti, chiedi prove in quattro aree:
Se desideri un modo strutturato per confrontare partner, collega queste domande alla tua checklist di approvvigionamento e alle metriche di successo (vedi /blog/how-to-measure-recurring-revenue-outcomes).
Le aziende raramente scelgono un solo ambiente. Eseguono sistemi core on‑prem, adottano cloud pubblico per velocità e aggiungono location edge per latenza o elaborazione locale. La sfida non è avere opzioni — è evitare un modello operativo frammentato.
Un abbonamento infrastrutturale ben progettato può coprire on‑prem e siti colocalizzati integrandosi con i workflow cloud pubblici. L'obiettivo è mantenere semplici approvvigionamento e variazioni di capacità pur inserendosi nei pattern IT esistenti — ticketing, controllo dei cambi e revisioni di sicurezza.
Invece di costringere i team a imparare strumenti diversi per ogni ambiente, l'enfasi dovrebbe essere sulle operazioni day‑2 coerenti: come i sistemi vengono monitorati, patchati, backupati e riportati.
Le strategie ibride e multi-cloud tendono a fallire quando governance e controllo dei costi variano per location. Un approccio guidato da abbonamento può standardizzare:
Questo è particolarmente importante in estate miste che includono ambienti basati su VMware, piattaforme Kubernetes, principali cloud pubblici e workload tradizionali — senza assumere che un singolo vendor possieda ogni layer.
L'allineamento ibrido diventa reale quando supporta risultati pratici:
La migliore esperienza multi-cloud è piacevolmente noiosa: un set di policy, un ritmo operativo unico e costi chiari — indipendentemente da dove gira il workload.
I ricavi ricorrenti non sono solo un cambiamento di confezione; cambiano il modo in cui gli acquirenti giustificano l'infrastruttura. Gli acquisti tradizionali sono CAPEX: un grande assegno upfront, un percorso di approvazione più pesante e la scommessa che la domanda non cambierà. I modelli di consumo e abbonamento spostano più spesa su OPEX: pagamenti più piccoli e prevedibili che meglio si adattano al cash flow e riducono il rischio di acquistare troppo (o la cosa sbagliata) troppo presto.
Per molte aziende la differenza reale è velocità e certezza. Il CAPEX spesso richiede cicli di budget annuali e molte approvazioni. L'OPEX può rientrare nei budget operativi, sbloccando approvazioni più rapide — specialmente quando i termini commerciali definiscono chiaramente livelli di servizio, range di capacità e cosa succede quando la domanda esplode.
I fornitori generalmente aumentano la spesa ricorrente abbassando gli attriti e rendendo gli upgrade routine anziché dirompenti:
Queste leve migliorano l'economia totale non solo ammortizzando i costi, ma riducendo il rischio di downtime e mantenendo le performance più vicine a quelle richieste dal business.
I team di procurement spesso preferiscono modelli che riducono l'onere amministrativo:
Se stai valutando strutture di pagamento, frequenza di fatturazione o cosa chiedere in un preventivo, tieni una checklist aggiornata e confronta le opzioni con le policy interne — poi valida le assunzioni con Finance. Per un punto di partenza, vedi /pricing.
I ricavi ricorrenti funzionano solo se puoi vedere — presto e chiaramente — se i clienti stanno ottenendo valore e se te lo stanno restituendo tramite rinnovi ed espansioni. Per infrastruttura orientata ai servizi (incluse offerte in stile APEX), la misurazione dovrebbe combinare metriche commerciali con segnali di salute cliente provenienti dalle operazioni.
Inizia con un piccolo set di metriche che allineano finanza, vendite e delivery:
Una regola pratica: se non riesci a spiegare i cambiamenti dell'NRR in linguaggio semplice (“tre clienti hanno ampliato capacità; uno ha degradato un tier; uno ha churnato per gap SLA”), hai bisogno di report migliori.
I numeri commerciali sono in ritardo rispetto alla realtà. Aggiungi indicatori operativi che predicono i rinnovi:
Gli account sani si espandono in pattern semplici:
Tieni d'occhio pattern che creano churn evitabile:
Quando compaiono, trattali come incidenti: assegna un owner, fissa una scadenza e conferma la correzione al prossimo ciclo di review.
Un gap operativo comune nelle trasformazioni da hardware a servizi non è l'infrastruttura — è il tooling interno necessario per gestire abbonamenti bene (dashboard, richieste di provisioning, report di metering, portali clienti e workflow di approvazione leggeri).
Piattaforme come Koder.ai possono aiutare i team a prototipare e rilasciare queste app di supporto più velocemente usando un flusso di build guidato in chat — utile per i team di delivery interni che hanno bisogno di un portale web React, un backend Go/PostgreSQL o anche una mobile app Flutter per i workflow on‑call. Poiché Koder.ai supporta deployment, hosting, domini personalizzati, snapshot/rollback ed esportazione del codice sorgente, può inserirsi come layer rapido di "ops enablement" accanto ai sistemi enterprise esistenti, senza richiedere una completa rifondazione delle pipeline legacy.
L'infrastruttura orientata ai servizi può semplificare acquisti e operazioni, ma sposta anche ciò che stai ottimizzando: prevedibilità, responsabilità condivisa e gestione di relazioni a lungo termine. Prima di impegnarti in un modello di abbonamento o gestito, sii esplicito sui rischi — e su come li gestirai.
Timori di lock‑in del fornitore. Quando hardware, software, finanziamento e operazioni sono bundle, cambiare può sembrare più difficile — anche se il servizio funziona bene.
Crescita dei costi. I modelli a consumo possono scivolare verso l'alto se l'uso cresce silenziosamente, se i servizi “inclusi” non sono chiaramente definiti o se le eccezioni diventano la norma.
Ambiguità dello scope del servizio. I malintesi avvengono spesso alle giunture: chi patcha cosa, chi è responsabile della risposta agli incidenti e cosa significa realmente “gestito” in un ambiente ibrido.
Le migliori mitigazioni sono sia contrattuali sia operative.
Aggiungi clausole di uscita legate a trigger chiari (opzioni a fine termine, tempistiche di restituzione dei dati, assistenza alla migrazione e eventuali penali). Richiedi trasparenza nel metering (come viene misurato l'uso, quando viene riportato e come si risolvono le dispute). Poi rendi reale la governance: programma riunioni di governance regolari con owner da entrambe le parti per rivedere consumo, incidenti e cambiamenti imminenti.
Se vuoi un primer più approfondito su come questi modelli funzionano nella pratica, vedi /blog/it-consumption-models-explained.
È il passaggio dalla vendita di apparecchiature come transazione una tantum alla vendita di capacità utilizzabile e risultati nel tempo.
Praticamente, si paga su base ricorrente (abbonamento o consumo) e il fornitore confeziona hardware più operazioni (supporto, monitoraggio, pianificazione dei refresh) così che si comprino risultati come uptime, prestazioni e scalabilità prevedibile — non una distinta base.
Tre cambiamenti tipici si notano rapidamente:
L'hardware può ancora trovarsi on-prem; ciò che cambia è come viene confezionato, pagato e gestito.
Le grandi aziende premiano i fornitori che riducono rischi e attriti.
Una base installata ampia insieme a team di account consolidati rende più facile proporre modelli a consumo perché:
Un portafoglio ampio permette a un singolo fornitore di coprire più di ciò che le aziende eseguono (compute, storage, protezione, networking, endpoint, edge).
Questa ampiezza abilita:
I modelli comuni differiscono soprattutto su come la fatturazione si mappa alla domanda:
Se la domanda è volatile, i termini basati sull'uso possono ridurre gli acquisti eccessivi — a patto che metering e regole di scalabilità siano chiare.
Cerca questi elementi chiave e confermali per iscritto:
Chiedi fatture di esempio e scenari di "scalata" così che Finance e IT possano validare il comportamento della fatturazione sotto carico.
I servizi gestiti sono lo strato operativo che trasforma una distribuzione in un impegno continuo.
Un wrap pratico spesso include:
Questo riduce i "roghi" alle 2 di notte e crea una cadenza (report, review, ottimizzazioni) che sostiene rinnovi ed espansioni.
I servizi per il ciclo di vita rendono gli aggiornamenti e la pianificazione della fine vita routine invece che processi dirompenti.
Per farli funzionare:
Una solida esecuzione del lifecycle è un fattore chiave per la fiducia nel rinnovo.
Perché la resilienza diventa un risultato continuativo (raggiungere RPO/RTO, superare audit, ripristinare in sicurezza), non un prodotto una tantum.
Packaging comuni includono:
Inizia definendo RPO/RTO per ogni applicazione, poi mappa ogni tier al livello di protezione appropriato.
Usa un mix di indicatori commerciali e operativi:
Se non riesci a spiegare mese per mese i cambiamenti in termini semplici, migliora il reporting prima della stagione dei rinnovi.
La chiave è il packaging modulare: partire da poco e ampliare mano a mano che la necessità lo dimostra.
