Как Дэниел Дайнс и UiPath сформировали категорию «скучной автоматизации»: выборы продукта, маркетинговые и коммерческие приёмы и уроки для покупателей корпоративной автоматизации.
«Скучная автоматизация» — это та работа, о которой никто не хвастается, — но от неё зависит каждая крупная компания. Подумайте: копирование данных между системами, сверка счётов и заказов, создание учётных записей, обновление таблиц, формирование рутинных отчётов или продвижение дел по очереди. Это повторяющиеся, управляемые правилами задачи, часто распределённые по смеси старого ПО, новых SaaS-инструментов, почты, PDF и порталам.
Почему это важно — просто: в масштабах предприятия мелкие неэффективности превращаются в огромные издержки. Когда тысячи сотрудников тратят минуты (а иногда и часы) ежедневно на «склейку» процессов, это влияет на скорость, точность, соответствие требованиям и моральный дух. А поскольку эти задачи находятся между системами, традиционные ИТ-проекты по «перепроектированию всего процесса» часто медленные, дорогие и политически сложные.
Дэниел Дайнс — предприниматель, стоящий за UiPath, одной из наиболее известных компаний в области RPA (роботизированной автоматизации процессов). Основная идея UiPath не в том, чтобы заменять целые бизнес-системы, а в том, чтобы автоматизировать повторяющиеся шаги, которые люди выполняют внутри и между этими системами — зачастую имитируя, как пользователь кликает, печатает и переходит по интерфейсу.
Такой подход сделал автоматизацию практичной для типичных корпоративных болей: начать с узкой измеримой задачи, показать быстрый результат, затем расширять. UiPath помог превратить обещание «убрать рутинную работу» в категорию продукта, на которую можно выделять бюджет.
Это не история-агитка про «ИИ меняет всё». Это разбор того, как UiPath и RPA коммерчески преуспели, сосредоточившись на непрезентабельной работе:
К концу у вас будет яснее, где корпоративная автоматизация успешна, где терпит неудачу и какие принципы можно позаимствовать для собственной стратегии автоматизации — даже если вы никогда не будете использовать UiPath.
Крупные компании редко терпят неудачу потому, что одна задача сложна. Они терпят неудачи потому, что тысячи «простых» задач соединены между командами, системами и правилами — и именно «склейка» ломается.
Много корпоративной работы — это копирование, проверка и повторный ввод информации: перенос данных из почты в экран ERP, из PDF в систему претензий, из таблицы в CRM. Каждый шаг кажется маленьким, но объём огромен.
Передачи только усугубляют ситуацию. Один человек «заканчивает» работу, отправив письмо или обновив общий файл, а следующий подбирает её позже — часто без контекста, объясняющего, почему возникло исключение.
Реальные процессы не чистые. Имя клиента не совпадает, счёт не имеет заказ-наряда, форма отсканирована вверх ногами, или политика меняется посреди квартала. Люди обрабатывают исключения импровизацией, что вводит вариативность и усложняет предсказуемость процесса.
Потом вмешивается соответствие: аудиторские следы, утверждения, контроль доступа, разделение обязанностей. Процесс, который звучит как «просто обновить запись», превращается в «обновить запись, зафиксировать доказательства, получить одобрение и уметь подтвердить это позже».
Задержки тихо накапливаются. Двухминутная задача, выполненная 5 000 раз в неделю, превращается в очередь. Очереди создают напоминания. Напоминания создают ещё работу.
Ошибки добавляют ещё один слой издержек: переделки, недовольство клиентов и исправления в downstream, когда неверные данные попадают в финансы, логистику или отчётность.
И есть человеческая цена: сотрудники застряли за копипастом, постоянно переключаются между экранами, извиняются за медленные сроки выполнения и ощущают вину за «проблемы процесса», которыми не управляют.
Даже если задача повторяющаяся, автоматизировать её сложно, потому что среда запущена:
UiPath нацелился на этот разрыв: повседневное операционное трение, где работа предсказуема достаточo для стандартизации, но настолько переплетена, что сопротивляется традиционным подходам к автоматизации.
Роботизированная автоматизация процессов (RPA) — по сути ПО, которое использует ваши существующие приложения так же, как человек: кликая кнопки, копируя и вставляя, входя в систему, скачивая файлы и заполняя формы.
Вместо изменения систем, «робот» RPA следует набору шагов на экране (или в фоне), чтобы переместить работу из одного места в другое. Подумайте: взять данные из вложения письма, ввести их в ERP, затем обновить CRM и отправить подтверждение.
Эти варианты решают похожие задачи, но подходят для разных ситуаций:
Практическое правило: если процесс в основном — перемещение информации между экранами, RPA — сильный кандидат. Если нужен долговечный слой интеграции, API или пользовательская разработка обычно лучше.
Полезная деталь в 2025 году: «пользовательское ПО» не обязательно означает длинную водопадную разработку. Платформы для быстрой разработки, вроде Koder.ai, помогают командам создавать лёгкие внутренние инструменты (веб-панели, админки, очереди по исключениям) через чат-интерфейс — затем разворачивать и хостить их или экспортировать исходный код, когда ИТ нужно взять на сопровождение. Это упрощает дополнение RPA недостающими элементами: более качественными формами приёма, чистыми рабочими процессами для исключений и операционной видимостью.
RPA стало популярным, потому что оно соответствовало реальности предприятий:
Это сочетание превратило «скучную» операционную работу в то, что можно быстро улучшить и измерить.
Ранний импульс UiPath был не только про хитрое ПО — это была чёткая точка зрения, за которую стоял сооснователь Дэниел Дайнс: автоматизация должна быть удобна для людей, близких к работе. Вместо того чтобы рассматривать корпоративную автоматизацию как нишевый инженерный проект, он продвигал продукт и историю компании, которые делали её практичным инструментом для повседневных операций.
Покупатели в предприятиях редко просыпаются с желанием «купить RPA». Им нужны меньше ошибок, более быстрые циклы, чище данные и меньше времени на копипасту. Роль Дайнса — держать UiPath сосредоточенным на этой реальности и ясно её коммуницировать: автоматизируйте повторяющиеся шаги сначала, быстро докажите ценность и расширяйте.
Этот фокус важен внутри (что строят) и снаружи (что продают). Когда сообщение — «уберите рутинную работу из реальных рабочих процессов», финансовому менеджеру, HR или директору по операциям легче сказать «да».
UiPath не выигрывал, обещая полную перестройку систем. Ранняя позиция опиралась на то, что у предприятий уже есть: унаследованные приложения, таблицы, процессы, управляемые почтой, и фрагментированные согласования.
Обещание было простым: автоматизируйте через эти системы, не заменяя их.
Это «покупаемая» идея, потому что она согласуется с тем, как компании принимают изменения:
Чёткая категория снижает воспринимаемый риск. Когда покупатели понимают, что такое роботизированная автоматизация процессов (и что нет), они могут заложить её в бюджет, укомплектовать и уверенно сравнивать вендоров.
UiPath выиграл, рассказывая последовательную историю: RPA — это слой, который помогает командам выполнять процессы более надёжно сегодня, в то время как более широкая трансформация происходит со временем. Эта ясность помогла превратить «скучную автоматизацию» в то, что предприятия могли обосновать, купить и расширять.
Самая коммерческая идея UiPath не была эффектным алгоритмом — это было чёткое обещание продукта: вы можете автоматизировать процесс от начала до конца, даже когда он пересекает «грязные» границы инструментов.
Это важно, потому что многие «реальные» процессы не живут в одной системе. Специалист по претензиям может копировать данные из письма во web-портал, проверять экран мейнфрейма, обновлять таблицу и уведомлять клиента через CRM. UiPath стремился автоматизировать всю цепочку, а не только чистые части с API.
Одной из причин, почему RPA стало проще покупать, было то, что оно выглядело понятным. Визуальный конструктор рабочих потоков превращает автоматизацию во что-то, что команды могут просмотреть, обсудить и улучшить вместе: шаги, решения, исключения и передачи видны.
Для бизнес-пользователей это снижает эффект «чёрного ящика». Для ИТ это создаёт артефакт, которым можно управлять — стандарты именования, переиспользуемые компоненты, версионирование — без необходимости всем писать код с нуля.
Автоматизация создаёт ценность только если она предсказуема в работе. UiPath вкладывал средства в непрезентабельные функции, которые делают ботов надёжными в продакшне:
Эти возможности делают автоматизацию похожей не на одноразовый макрос, а на операционную систему — то, что можно поддерживать, измерять и доверять.
Когда вы можете объяснить, что делает автоматизация, увидеть её в работе и доказать управляемость, утверждения бюджета становятся проще. Это сочетание — сквозной охват, визуальная ясность и продакшн‑надёжность — превратило «скучную автоматизацию» в категорию продукта, стандартизируемую в предприятиях.
UiPath популяризировал полезное разделение: attended и unattended автоматизация. Они решают разные задачи, распространяются по организации по-разному и вместе помогли RPA перейти от нишевого инструмента к тому, что многие отделы могли обосновать.
Attended запускается на машине сотрудника и инициируется человеком. Это ассоциативная автоматизация, ускоряющая рабочий поток, не отнимая у человека полный контроль.
Например, специалист по поддержке может нажать кнопку, чтобы:
Attended‑боты подходят там, где люди всё ещё принимают решения, обрабатывают исключения или должны оставаться в курсе для соответствия.
Unattended работает в фоне на серверах (или ВМ) без присутствия человека. Он запускается по расписанию или по событию — больше похож на пакетную задачу.
Примеры:
Unattended‑боты лучше подходят для процессов с большим объёмом и требованием к консистентности и пропускной способности.
Наличие двух режимов снизило ощущение «всё или ничего» в автоматизации. Команды могли начать с attended — быстрые победы, которые сразу помогают фронт‑офису — затем перейти к unattended, когда процесс стал стабильным и стандартизованным.
Этот путь расширял круг выгодополучателей: продажи, поддержка, HR и операции могли внедрить attended без ожидания крупных ИТ‑смен, а финансы и общие сервисы могли обосновать unattended‑ботов по объёму и измеримой экономии времени. Вместе они создали множественные точки входа в автоматизацию, что сделало RPA практичным по всему предприятию.
Корпоративная автоматизация редко покупается одним большим решением. Её нужно заслужить через пилот: небольшой, ограниченный по времени эксперимент, который должен выдержать контроль заинтересованных лиц — владельцев процессов, ИТ‑операций, безопасности, соответствия и часто закупок.
Пилот — это не только «построить бота». Он включает проверки доступа, обращение с учетными данными, аудиторские следы, маршрутизацию исключений и дискуссию о том, кто поддерживает автоматизацию при сбоях. Даже простой рабочий поток вызывает вопросы: где хранятся логи? Кто может менять автоматизацию? Что произойдёт, если upstream‑система изменится?
Команды, которые масштабируют, ведут пилот как миниатюрный продакшн — но с узким объёмом.
Лучшие пилоты выбирают процесс с видимой болью и измеримыми результатами: время цикла, уровень ошибок, переделки или часы персонала, ушедшие на рутинные шаги. Когда пилот убирает ежедневную неприятность для реальной команды, он породит не только метрику на дашборде, но и внутренних верующих.
Эти сторонники становятся каналом распространения. Они помогают найти следующие кандидаты, отстаивают проект в бюджетных циклах и мотивируют соседние команды участвовать, а не сопротивляться.
Выбор неправильного процесса — самый быстрый путь к стагнации. Высокая вариативность, нестабильные приложения или рабочие процессы, основанные на «племенных знаниях», делают автоматизацию ненадёжной.
Тихая причина провала — неясная ответственность. Если никто не отвечает за поддержку после запуска — обработку исключений, обновление правил, утверждение изменений — пилот останется демо, а не программой. Назначьте именованного владельца процесса и модель поддержки до объявления успеха.
UiPath продавал не просто ПО — компания помогла назвать и определить то, что покупатели приобретали. Именно это и есть создание категории: дать командам общий язык, набор правдоподобных сценариев использования и простой способ сравнивать опции. Без этого автоматизация остаётся кастомным ИТ‑проектом, который трудно заложить в бюджет, обосновать или масштабировать.
Стандартные термины вроде боты, рабочие процессы и оркестрация сделали автоматизацию ближе к повседневной работе — скорее как наём цифрового помощника, чем развёртывание рискованного одноразового скрипта.
Когда люди умеют описать, что они делают простыми, повторяемыми словами — страх снижается: команды безопасности знают, что проверять; операции знают, что мониторить; бизнес‑лидеры понимают, за что платят.
Категория нуждается в чек‑листе покупателя. UiPath помог нормализовать вопросы вроде: можем ли мы управлять ботами централизованно? Что происходит, когда приложение меняется? Как мы отслеживаем исключения? Эти критерии оценки сделали RPA сравнимой между вендорами и упростили закупки.
Истории клиентов превращали «автоматизацию» из абстрактного обещания в конкретное «до и после»: обработка счетов в днях вместо недель, онбординг без копипаста, меньше ошибок при сверках.
Шаблоны и переиспользуемые компоненты тоже важны. Когда команды могут стартовать с рабочего примера, RPA перестаёт быть научным экспериментом и становится повторяемой практикой — тем, что можно разворачивать отдел за отделом.
Автоматизация внедряется быстрее, когда это просто — и закрывается быстрее, когда кажется рискованной. Именно поэтому серьёзные RPA‑программы обычно создают Центр Экспертизы (CoE): маленькую группу, которая делает автоматизацию повторяемой, аудируемой и безопасной, не превращая её в месячную бюрократию.
CoE — не просто комитет. На практике это команда, которая:
При правильной работе CoE становится сервисной функцией — убирая трения, позволяя командам выпускать автоматизации, которые не ломаются при первом обновлении.
Управление звучит формально, но базовые вещи просты и стоят того:
Эти страховки не дадут автоматизациям превратиться в скрытые зависимости, которые никто не может поддержать.
Лучший баланс обычно «центральные стандарты, распределённая разработка». Пусть CoE владеет платформой, позицией безопасности и правилами продакшна. Позвольте бизнес‑командам предлагать идеи, собирать прототипы и даже разрабатывать автоматизации — при условии, что они следуют плейбуку и проходят ревью перед релизом.
Полезная модель: гражданские разработчики в бизнесе, профессиональные разработчики для сложных задач, CoE для управления и общих активов. Такая структура сохраняет скорость и делает автоматизацию аудируемой и устойчивой к реорганизациям.
Автоматизация терпит неудачу реже потому, что бот «не может нажать кнопку», и чаще потому, что никто не может доказать, что она безопасна, контролируема и поддерживаема. В тот момент, когда RPA касается финансов, HR или клиентских данных, безопасность, контроль доступа и аудируемость перестают быть «приятными опциями» и становятся условием допуска.
Бот — это всё ещё пользователь, просто быстрее и менее снисходителен. Если у него широкий доступ, он может нанести серьёзный ущерб. Если он делится паролями, нельзя ответить на простые вопросы вроде «кто одобрил платёж?» или «какая идентичность трогала эту запись?» Аудируемость превращает автоматизацию из рискованного ярлыка в то, с чем может жить соответствие.
Практические меры, на которые опираются команды:
Даже хорошо собранные автоматизации ломаются: UI приложения меняется, файл приходит с опозданием, система замедляется. Готовность к эксплуатации означает планирование нормальных рабочих нагрузок, пиков и отказов.
Ключевые потребности:
Команды, которые относятся к ботам как к продакшн‑сервисам (с безопасностью и операциями встроенными), получают компаундирующую ценность; все остальные получают растущую кучу хрупких скриптов.
Автоматизация становится «реальной» в предприятии, когда кто‑то может защитить её в бюджетной встрече. Хорошая новость: вам не нужны замысловатые финансовые модели, чтобы доказать ценность. Нужен повторяемый способ измерять результаты, которому доверяют и операторы, и руководители.
Начните с четырёх корзин и будьте явны насчёт базовой линии «до/после»:
Практическая формула: Значение = (избежанные затраты на переделки + влияние на выручку/кассовые потоки от ускорения времени цикла + устранённые прямые затраты) − (лицензии + стоимость разработки + стоимость эксплуатации).
Самая распространённая ошибка — заявлять «мы сэкономили 2 000 часов» и умножать на среднюю зарплату — без плана по перераспределению.
Если штат остаётся прежним, эти часы — это ёмкость, а не снятая стоимость. Это всё ещё ценно, но обозначайте корректно:
Выберите показатели, которые трудно подделать и просто проверять:
Когда отчётность об автоматизации связывается напрямую с операционными дашбордами, ROI перестаёт быть одноразовой историей и становится ежемесячным фактом.
История UiPath напоминает, что «скучная» работа часто — где деньги, потому что она часта, измерима и достаточно болезненна, чтобы люди спонсировали изменения. Если вы ведёте автоматизацию (или покупаете платформу), меньше фокусируйтесь на эффектных демо и больше на повторяемом исполнении.
Начинайте с работы, у которой есть чёткие правила, владельцы и объёмы. Заработайте доверие маленьким пулом автоматизаций, которым пользователи действительно доверяют, а затем расширяйте только когда сможете поддерживать их как настоящие продукты.
Также: рассматривайте автоматизацию как операционную модель, а не разовый проект. Победители строят конвейер (приём → разработка → тест → прод → улучшение) и делают измерения безусловным требованием.
Один практичный паттерн — «гибридный стек»: используйте RPA там, где доминируют UI и грязные передачи, и добавляйте небольшие кастомные приложения там, где человек должен проверять, утверждать или обрабатывать исключения. Например, многие команды строят внутренний портал исключений, панель сверки или лёгкую форму приёма, чтобы сделать процесс аудируемым и масштабируемым. Инструменты вроде Koder.ai ускоряют этот слой — генерируя React‑приложение, Go‑бэкенд и PostgreSQL‑базу данных из чат‑ориентированного планирования — при этом оставляя контроль: экспорт исходников, развёртывание/хостинг и снимки для отката.
Используйте это перед одобрением любой новой автоматизации:
Выбор процесса
Владение
Управление
Измерения
Выберите один кандидат‑процесс и прогоните чек‑лист с владельцем процесса в 30‑минутном воркшопе. Если он проходит — определите метрики успеха и план пилота на 2–4 недели.
Для практических материалов и связанных статей смотрите /blog.
“Скучная автоматизация” — это повторяющаяся, управляемая правилами «склейка процессов», которая находится между системами: копирование данных, проверка полей, создание учётных записей, обновление таблиц, формирование рутинных отчётов и перемещение элементов по очередям.
Она становится крупным бизнесом, потому что на масштабе предприятия крошечные неэффективности превращаются в большие издержки по времени, ошибкам, рискам соответствия и моральному состоянию сотрудников.
RPA — это ПО, которое выполняет те же действия в интерфейсе, что и человек: вход в систему, клики, набор текста, копирование/вставка, скачивание файлов и заполнение форм.
Вместо перестройки систем робот RPA следует заранее заданному рабочему потоку, чтобы переместить информацию между инструментами (электронная почта, PDF, порталы, ERP, CRM) и обрабатывать рутинные решения и исключения.
Выбирайте RPA, когда работа в основном заключается в перемещении информации между экранами и инструментами, которые плохо интегрируются.
Выбирайте API (интеграции), когда системы предоставляют надёжные интерфейсы и вам нужна долгосрочная стабильность и производительность.
Выбирайте пользовательское ПО/программирование, когда рабочий процесс стратегически важен и оправдывает более глубокую реконструкцию (новые функции продукта, новый дизайн процесса или сложная логика, не зависящая от UI).
UiPath делал автоматизацию практичной для реальных рабочих процессов за счёт нескольких ключевых элементов:
Это позволило нетехническим владельцам процессов обосновать автоматизацию, а ИТ/безопасности — её контролировать.
Attended (с участием человека) работает на рабочем столе пользователя и запускается сотрудником — полезно, когда человек должен оставаться в цепочке принятия решений или для соответствия требованиям.
Unattended (безнадзорная) работает на серверах/ВМ по расписанию или по событию — лучше для высокообъёмных повторяемых процессов в бэк-офисе.
Обычный путь внедрения: начать с attended для быстрых побед, затем перейти к unattended, когда процесс стабилен и стандартизован.
Сильный пилот оформляют как миниатюрный продакшн:
Частые причины, по которым RPA останавливается после демо или пилота:
CoE (Center of Excellence) делает автоматизацию повторяемой и безопасной, не превращая её в бюрократию. Обычно CoE:
Практичная модель: .
Рассматривайте ботов как продакшн-сервисы:
Без этих мер автоматизация, затрагивающая финансы, HR или данные клиентов, не станет приемлемой для соответствия.
Простой и защищаемый подход к ROI:
Успех — это не просто «бот работает», а «бот можно безопасно запускать и поддерживать в продакшне».
Если никто не может доказать, что бот под контролем и поддерживаем, это не превратится в программу.
Метрики, которым доверяют и менеджеры, и операции: стоимость на транзакцию, показатель «правильно с первого раза», уровень исключений, соблюдение SLA и аудируемые логи.
