Научитесь выстраивать сайт инструмента вокруг проблемы пользователя, вашего решения и доказательств — чтобы посетители быстро понимали ценность и делали следующий шаг.
Problem–solution framing — это способ писать текст для сайта вашего инструмента так, чтобы посетитель сразу узнал свою ситуацию ("Да, это моя проблема") и увидел правдоподобный путь её решения ("Этот инструмент для меня"). Это не слоган. Это история с чёткой последовательностью:
проблема → влияние → обещание → как это работает → следующий шаг.
Новые посетители не приходят за полным обзором продукта. Они приходят с расплывчатой целью: сэкономить время, избежать ошибок, выпускать быстрее, чувствовать контроль, снизить расходы или доказать что‑то начальству или клиенту. Если ваша страница начинает с каждой функции, каждой интеграции и каждого крайнего случая, людям придётся работать, чтобы понять, решаете ли вы их проблему — и многие не станут.
Ясность выигрывает, потому что снижает усилия при принятии решения. Когда проблема названа точно, подходящие пользователи быстро себя идентифицируют, а неподходящие уходят без путаницы.
Ваша цель — не убедить всех. Ваша цель — помочь правильному пользователю:
К концу этого руководства у вас будет два практических актива, которые можно набросать за один присест:
Сообщение проблема→решение работает только когда «проблема» ощущается лично. Это начинается с жёсткой конкретики о том, для кого страница — и для кого нет.
Выберите одну или две группы, которые с наибольшей вероятностью добьются успеха с вашим инструментом прямо сейчас. Для каждой напишите короткое заявление‑границу:
Пример: «Для соло‑маркетологов, публикующих еженедельные кампании» (не «корпоративных команд с кастомными цепочками согласования»). Исключение аудиторий делает сообщение яснее, а не уже.
Пропустите демографию и опишите задачу как простой результат:
Когда [триггер], я хочу [сделать прогресс], чтобы [выгода].
Пример: «Когда клиент просит результаты, я хочу превратить неструктурированные данные в аккуратный отчёт, чтобы показать прогресс без потери рабочего дня.»
Лучший копирайт часто уже существует в:
Ищите повторяющиеся фразы про фрустрацию, давление по времени и представления о «что хорошо».
Замените «занятый профессионал» сценой: что случилось прямо перед тем, как они искали инструмент? Какой дедлайн, ошибка или запрос вызвали потребность?
Напишите короткую историю до (3–4 предложения), которая звучит знакомо. Если читатель думает «Это про меня», вы нашли аудиторию.
Хорошее problem statement заставляет посетителей кивнуть и подумать: «Да — это про меня». Если они не узнают себя за первые секунды, они не доверят решению (даже если оно реально помогает).
Сосредоточьтесь на трёх болях вашей аудитории и опишите влияние простыми словами:
Не описывайте ещё инструмент — опишите беспорядок в ежедневной работе:
Ошибки, которые продолжают проскальзывать; задержки, которые накапливаются; переработки, которые не кончаются; путаница с «какая версия правильная»; или решения на основе устаревшей информации.
Покажите, что понимаете их реальность, назвав распространённые обходные пути:
Таблицы, которые превращаются в лоскутный патч; дополнительные встречи для «выравнивания»; найм временных сотрудников; добавление ещё одного приложения, которое никто полностью не внедряет; или чек‑лист, который игнорируют при давлении.
Конкретика выигрывает эмоции. Используйте числа только если можете за них поручиться. Замените расплывчатые утверждения («всё в хаосе») на наблюдаемые ситуации («передачи зависят от памяти, поэтому задачи встают, когда кто‑то отсутствует»).
Вот простая структура, применимая на главной, лендингах и страницах продукта:
Когда [аудитория] пытается [важная задача], она застревает на [узнаваемые симптомы], что ведёт к [временные/денежные/рисковые потери].
Они пробовали [типичный обходной путь], но это всё ещё вызывает [основную боль] — поэтому прогресс даётся труднее, чем должен.
Хиросекция выполняет одну задачу: помочь правильному человеку мгновенно распознать «это для меня» и понять, что делать дальше. Если она пытается объяснить всё, обычно объясняет ничего.
Цель — результат + аудитория, а не список функций. Люди не просыпаются с желанием «AI‑дашбордов» — они хотят меньше ошибок, быстрее выполнение, более ясные решения.
Примеры:
Ваш сабхедлайн должен ответить: Как вы добираетесь до этого результата? Держите его конкретным и без жаргона.
Шаблон: «Загрузите файл, выберите шаблон и экспортируйте готовый результат.» или «Подключите календарь один раз. Мы отслеживаем сроки и подсказываем до того, как что‑то пропустится.»
Дайте посетителям один очевидный следующий шаг. Если у вас пять кнопок, вы заставляете их работать.
Сделайте первичный CTA визуально доминирующим и убедитесь, что оба CTA соответствуют тому, что вы действительно хотите, чтобы пользователь сделал на этой странице.
Предпочитайте скриншот, короткий зацикленный ролик или простой макет потока, который показывает:
Избегайте абстрактного искусства, которое заставляет людей догадываться, что это за инструмент.
Квалификатор задаёт ожидания и экономит время службы поддержки. Держите его дружелюбным и конкретным:
Когда хиро ясно, остальная часть страницы может заслужить доверие и детализацию без спасения путаницы.
Люди покупают не «фичи», а предсказуемый следующий шаг. Ваша задача — сделать инструмент лёгким для старта и предсказуемым в завершении.
Используйте простой трёхшаговый поток, который отражает реальные действия пользователя:
Держите этот блок ближе к началу, чтобы пользователям не пришлось «читать всю страницу», чтобы понять суть.
Для каждой ключевой функции заканчивайте предложение: «Чтобы вы могли…» и связывайте это с болью, введённой ранее.
Сделайте исход конкретным: «После использования инструмента вы переходите от догадок и переработок к чистому результату, который можно сразу использовать.»
Скажите, что инструмент делает и не делает простыми словами. Пример: «Он генерирует вывод и проверяет типичные ошибки. Он не заменяет ручную проверку в особых случаях.»
Добавьте небольшой UI‑элемент рядом с основным сообщением (например, “Как это работает ↓”), который ведёт к 3‑шаговому объяснению, чтобы сомневающиеся пользователи могли самообучиться без лишних поисков.
Большинство сайтов инструментов перечисляют фичи, потому что это кажется «объективным». Но люди покупают результаты: меньше рисков, меньше ошибок, меньше времени, больше уверенности. Карта «Боль → Выгода → Фича» помогает переводить то, что делает инструмент, в то, что получает пользователь.
Начните с боли пользователя его словами. Затем опишите выгоду как наблюдаемый результат. Наконец, прикрепите фичу(и), которые обеспечивают этот результат.
| Боль пользователя (что он ненавидит) | Выгода (что улучшается) | Фича (как это работает) |
|---|---|---|
| «Я постоянно перепроверяю работу, потому что не доверяю результату.» | Уверенность, чтобы действовать без двойной проверки. | Правила валидации + понятные сообщения об ошибках. |
| «Это занимает у меня час каждый раз.» | Закончить за 10 минут с меньшим количеством шагов. | Шаблоны + массовые действия + сохранённые настройки. |
| «Боюсь отправить не ту версию.» | Меньше путаницы и понятнее передачи задач. | История версий + правила именования + экспорт. |
Меняйте такие слова как «просто» и «быстро» на измеримые или наблюдаемые результаты: «настройка в 3 шага», «ловит отсутствующие поля до отправки», «поделиться чистым отчётом, который читает команда». Если не можете измерить — покажите.
Короткие, конкретные строки: «Раньше вы отслеживали изменения в таблице; теперь вы видите их автоматически в одном месте.» Держите каждую выгоду легко сканируемой — одно предложение, одна идея.
Выгоды — на главной странице. Глубокая техническая информация (интеграции, шифрование, поведение API) должна жить на отдельных страницах вроде /docs или /security, чтобы основная история оставалась ясной и читаемой.
Рамка проблема→решение лучше работает, когда вы подкрепляете её доказательствами, которые посетитель быстро может оценить. Цель — не доказать всё, а снизить неопределённость так, чтобы посетители чувствовали себя безопасно, делая следующий шаг.
Выбирайте типы доказательств, которые прямо поддерживают основное утверждение на странице:
Когда вы используете цифры, будьте честны: «типично», «пример» и «зависит от сценария» сигнализируют, что вы не даёте одинаковых гарантий для всех.
Логотипы могут помочь, но только если у вас есть разрешение. Если нет — пропустите их: вынужденные полосы логотипов могут казаться манипулятивными. Вместо этого опирайтесь на конкретику: должности, отрасли и реальные сценарии.
Скриншот или короткий клип делают то, что абзацы не могут: показывают рабочий поток и результат. Стремитесь к «вот что вы увидите после шага 1», а не к глянцевому монтажу. Лучшие демо соответствуют основной боли пользователя (скорость, ясность, меньше ошибок).
Добавьте компактное FAQ рядом с основным CTA. Сосредоточьтесь на вопросах, которые блокируют действие:\n\n- «Подойдёт ли это для моего случая?»\n- «Сколько времени займёт настройка?»\n- «Что нужно, чтобы начать?»\n- «Что если это не подойдёт?»\n Коротко, конкретно и в согласии с вашими доказательствами — доверие растёт, когда всё сходится.
Возражения — не отдельный раздел в конце. Поместите уверения рядом с моментом, где возникает сомнение: рядом с ценой, рядом с первым CTA, под шагом загрузки данных или рядом с утверждениями о результатах.
Если первая реакция — «А стоит ли это того?», сделайте компромисс конкретным. Объясните, что пользователь экономит (время, ошибки, переписки) и дайте простой способ начать с малого — бесплатный план или пробный период с низкими обязательствами, чтобы оценить ценность до оплаты.
Если вы сегодня делаете X вручную (таблицы и копипаст), вот как мы помогаем: автоматизируем рутинные шаги и выдаём готовый результат за минуты.
Пропишите время настройки и предварительные требования, чтобы всё выглядело предсказуемо. Пример: «Большинство людей получает первый результат за 10–15 минут.» Перечислите, что нужно: браузер, email и источник данных (CSV, URL или подключённый аккаунт). Если нужны админ‑одобрения или разрешения — скажите заранее.
Пользователи боятся сломать уже работающий «достаточно хороший» процесс. Снизьте риск позиционированием параллельного запуска: они могут попробовать инструмент на одном проекте, экспортировать результаты и лишь затем решать о переходе.
Если вы сегодня используете три инструмента и сводите результаты вручную, мы заменяем передачи одной простой цепочкой и сохраняем совместимость экспортов с тем, что вы уже используете.
Избегайте расплывчатых обещаний. Определите, что означает «точно» в вашем контексте (проверки валидации, флаги ошибок, индикаторы уверенности, история правок) и опишите, как пользователи могут просмотреть и исправить результат до того, как действовать на его основе.
Простыми словами расскажите, что вы делаете с их данными: что хранится, что нет и как долго. Упомяните контроль доступа (ролевые права), шифрование и можно ли удалить данные по запросу — без преувеличений.
CTA — это не просто кнопка, это обязательство, которое вы просите посетителя принять. Если запрос больше, чем уверенность посетителя, они колеблются, уходят или «отложат на потом». Решение — согласовать CTA с текущей готовностью.
Определите одну «главную просьбу» и сделайте всё остальное поддержкой её. Примеры: начать триал, назначить демо, запросить цену, скачать инструмент или связаться с продажами. Когда на странице несколько конкурирующих главных кнопок, сообщение размывается и решение откладывается.
Не все готовы пробовать или покупать сразу. Добавьте меньшие шаги, которые всё равно двигают историю: посмотреть пример вывода, скачать шаблон, запустить быстрый образец с ограниченным вводом.
Используйте одну и ту же формулировку в хиро, середине страницы и внизу, чтобы путь выглядел единым. «Начать бесплатный триал» и «Начать» могут значить разное — выберите один вариант и держитесь его.
Уменьшайте ненужные усилия (меньше полей, без сюрпризов), но оставляйте достаточно структуры, чтобы задать ожидания. Если запрос демо требует рабочей почты — скажите об этом. Если триал требует карту — укажите рядом с кнопкой.
После клика или отправки формы покажите подтверждение: получилось ли, что будет дальше и когда ждать ответа. Этот мелкий момент либо укрепляет доверие, либо его разрушает.
Структура сайта должна следовать той же проблемно‑решенческой повествовательной логике, что и копия. Если посетителям придётся искать «что это» или «сколько стоит», они сами придумают историю — и она вряд ли будет в вашу пользу.
Начните с небольшого набора страниц, которые легко поддерживать:
Ограничьте верхнюю навигацию (4–6 пунктов). Если всё «важно», то ничего не важно.
Используйте одну общую главную страницу, когда:
Используйте посадочные страницы когда:
Каждая страница по кейсу должна повторять основную рамку: 1) конкретное problem statement, 2) самый простой путь к результату, 3) выгоды, связанные с болью, 4) доказательства, 5) CTA, соответствующий готовности.
Думайте о страницах как о указателях. После блока доказательств подтолкните к «Ценам». После «Как это работает» — к «Докам» или «Начать». Делайте это кнопками и короткими подсказками (например, «Далее: посмотреть цены») без загромождения навигации.
Прежде чем редизайнить страницы или покупать трафик, убедитесь, что ваше сообщение выполняет свою задачу: помогает незнакомцу понять проблему, решение и почему вам можно доверять — быстро.
Определите одно предложение, которое вы хотите услышать в отзывах после беглого взгляда. Держите его простым и конкретным:
Если вы не можете сформулировать эту фразу без модных слов, для новых посетителей страница не будет понятна.
Покажите кому‑то вашу хиро‑секцию на пять секунд (заголовок, сабхедлайн, первичный CTA). Затем спросите:
Если в ответ звучит фича («здесь есть дашборды»), а не результат («он помогает закончить X быстрее»), рамка требует доработки.
Сделайте быстрый «проблема → решение → доказательства» скан. Каждый крупный блок должен поддерживать сюжетную арку.
Практическая проверка: прочитайте только заголовки и подписи CTA сверху вниз. Если повествование ломается, посетители тоже сломаются.
Начните с самых важных элементов:
Меняйте по одному элементу, иначе вы не поймёте, что именно дало эффект.
Вам не нужна сложная аналитика, чтобы учиться:\n\n- Глубина прокрутки (где теряется внимание)\n- Клики по CTA (интерес)\n- Доля завершённых регистраций (трение)
Если клики высоки, а завершения низки — сообщение может быть ок, но следующий шаг слишком сложен.
Используйте это как отправную точку, затем корректируйте порядок в зависимости от того, что чаще всего спрашивают ваши покупатели.
Hero
Проблема (узнаваемость)
Почему текущие варианты не работают
Как это работает (3 шага)
Ключевые выгоды (не фичи)
Доказательства
Превью цен
FAQ (возражения)
Финальный CTA
Продолжайте итерации, опираясь на реальные вопросы из тикетов поддержки и звонков продаж. Если люди спрашивают одно и то же дважды, ваша страница должна ответить на это один раз, ясно.
Если ваш инструмент сам по себе платформа для более быстрой разработки ПО, та же рамка применима. Например, Koder.ai позиционируется хорошо, когда проблема явна (медленные, дорогие циклы разработки) и решение объясняется предсказуемым потоком (чат → план → генерация приложения, которое можно развернуть или экспортировать), с прозрачностью по тарифам: бесплатно, pro, business и enterprise.
Problem–solution framing — это структура сообщения, которая начинается с ситуации посетителя и заканчивается понятным следующим шагом: проблема → влияние → обещание → как это работает → CTA. Она помогает подходящим пользователям быстро узнать себя и понять, что изменится после использования вашего инструмента — без полного обзора функций.
Потому что новые посетители задаются одним быстрым вопросом: «Это для меня?» Если вы начинаете с точной формулировки проблемы и желаемого результата, вы снижаете усилия на принятие решения. Страницы, которые сначала перечисляют функции, заставляют людей самим переводить функции в выгоду — и многие уйдут, не соединив точки.
Выберите 1–2 основных типа пользователей, которые с наибольшей вероятностью добьются успеха прямо сейчас, и пропишите границы:
Исключая части аудитории, вы не сокращаете рынок — вы делаете сообщение яснее и снижаете количество неподходящих регистраций.
Используйте простую формулу «job to be done»:
Когда [триггер], я хочу [сделать прогресс], чтобы [выгода].
Пример: «Когда клиент просит отчёт, я хочу превратить неструктурированные данные в аккуратный отчёт, чтобы показать прогресс без потери рабочего дня.» Эта фраза даёт конкретный результат, вокруг которого можно строить заголовок, кейсы и CTA.
Буквально «позаимствуйте» реальные фразы:
Соберите повторяющиеся формулировки про фрустрацию, временное давление и представления о «хорошо». Затем отражайте эти слова в проблемном заявлении и выгодах.
Повторяемая структура из двух строк:
Когда [аудитория] пытается [важная задача], она застревает на [узнаваемые симптомы], что ведёт к [потере времени/денег/рискам].
Они пробовали [частый обходной путь], но это всё ещё вызывает [основную боль] — поэтому продвижение даётся труднее, чем должно быть.
Держите формулировку конкретной и наблюдаемой (без драматизации и без неподтверждённых цифр).
Ваш хедлайн должен сделать три вещи немедленно:
Полезный паттерн: «Результат — для аудитории» + сабхедлайн вроде «Загрузите X, выберите Y, экспортируйте Z.»
Используйте простой поток ввод → процесс → вывод:
Затем переводите фичи в выгоды, заканчивая каждую строку «Чтобы вы могли…» (например: «Сохранённые пресеты — чтобы повторяющиеся задачи занимали секунды, а не полную настройку»).
Добавьте границы и доказательства, соответствующие обещанию:
Доверие растёт, когда заявление, примеры и ограничения совпадают.
Сопоставьте уровень запроса с готовностью посетителя:
Будьте честны о трении до клика (нужна ли кредитная карта, рабочая почта, разрешения), и подтвердите, что будет после отправки формы — это укрепляет доверие.
