Узнайте, как создать сайт, ориентированный на сценарии использования: выбирайте ключевые сценарии, стройте структуру страниц, пишите текст, переводите функции в выгоды и проверяйте решения тестами.
Сайт, ориентированный на сценарии использования, объясняет продукт, начиная с работы, которую покупатель пытается выполнить, — затем показывает, как ваш продукт помогает достичь результата. Вместо того чтобы начинать с функций («AI-резюме», «SSO», «10 интеграций»), вы начинаете с реального результата («Закрывайте отчётность за 3 дня», «Сократите обращения в поддержку», «Запускайте кампании быстрее и с меньшим количеством ошибок»).
Думайте о сценарии как о конкретной ситуации с ясной целью:
Детали продукта по-прежнему важны — но они должны появляться как доказательство того, что вы можете обеспечить результат, а не как вступительная реклама.
Большинство посетителей приходят с вопросом: «Поможет ли это мне с моей проблемой?» Они сканируют страницу в поисках сигналов релевантности:
Списки функций редко отвечают на эти вопросы быстро. Сценарии — да, потому что они соответствуют тому, как думают покупатели и как команды оценивают инструменты.
Когда сайт организован вокруг результатов, обычно наблюдается:
Сообщение, ориентированное на сценарии, особенно эффективно для:
Сайт, ориентированный на сценарии, стартует с определения покупателем «хорошего результата», а не с вашей продуктовой категории. Прежде чем писать заголовок, разберитесь, чего пытаются добиться разные покупатели и по каким критериям они решат, стоит ли связываться.
Думайте в терминах jobs-to-be-done:
Каждый сегмент может попадать на одну и ту же страницу, но будет сканировать её в поиске различных сигналов ценности.
Старайтесь выбрать 3–5 болевых точек из реальных разговоров:
Используйте язык покупателей («погоня за утверждениями», «копипаст», «не удаётся отследить изменения»), а не внутренние термины функций.
Покупатели сравнивают решения по небольшому набору показателей. Частые из них:
Перечислите типичные «почти-решения» (таблицы, скрипты, добавление ещё одного инструмента, найм дополнительных людей). Затем прямо скажите, почему это провалилось: не масштабировалось, требовало постоянного обслуживания, не интегрировалось или не давало надёжных результатов. Это подготавливает почву для ответа на вопрос: «Чем ваш подход отличается?»
Ваш сайт не сможет объяснить всё сразу. Подход работает, когда вы выбираете небольшой набор «работ, которые нужно выполнить», которые реально важны для покупателей, и строите вокруг них историю.
Начните с доказательств, а не с мозгового штурма. Берите фразы и сценарии из:
Цель — 10–20 кандидатных сценариев. Описывайте каждый как конкретную ситуацию, а не категорию. «Автоматизировать отчётность для закрытия месяца» понятнее, чем «аналитика».
Оценивайте кандидатов через три простых линзы:
Выберите 3–5 ключевых сценариев для важного показа. Больше — и внимание рассеивается, навигация становится сложнее.
Если сценарий может относиться к любой команде в любой отрасли, вероятно, он слишком общий и хуже конвертирует. Суточните: добавьте квалификатор — роль (финансы-опс), триггер (закрытие месяца), ограничение (без помощи инженеров) или окружение (много юрисдикций).
У каждого выбранного сценария должен быть явный «вин». Предпочитайте числа, даже если это диапазоны:
Эти результаты станут вашими заголовками, доказательствами и CTA — выбирайте сценарии, которые вы действительно можете подтвердить возможностями продукта и доказательствами.
Сайт проще воспринимается, когда навигация отражает мышление покупателя: «Мне нужно достичь X», а не «Мне нужна функция Y». Начните с простого сайта-каркаса, который ясно направляет посетителя в зависимости от его цели.
Ограничьте верхние страницы и ориентируйте их на результаты:
Такая структура позволяет посетителям самоотбирать путь: сначала проблема (сценарий), затем объяснение (как это работает), затем решение (цены + доказательства).
Часто — да. Создавайте отдельную страницу, когда:
Если различия незначительны, оставьте их секциями на одной сильной странице и свяжите из /use-cases.
Используйте термины, которые используют ваши клиенты в демо и письмах. «Use Cases» часто понятнее, чем «Solutions». «Customers» лучше, чем «Why Us». Избегайте внутреннего жаргона.
Во время письма добавляйте намеренные внутренние пути: связывайте страницы сценариев с /how-it-works для истории, с /pricing для принятия решения и с /customers для доказательств.
Задача «above the fold» на главной — сказать нужному покупателю, какой результат он получит для конкретного сценария, и сделать следующий шаг очевидным.
Пишите заголовок, который называет результат, а не категорию продукта. Будьте достаточно конкретны, чтобы идеальный покупатель подумал: «Это про меня».
Формулы:
Пример заголовка:
«Сократите время онбординга вдвое для команд Customer Success с 50+ аккаунтами.»
Эти буллеты описывают, что будет по-другому после внедрения — используйте конкретные сигналы, которые кажутся правдоподобными.
Совет: если у вас есть числа — используйте их. Если нет — опишите перед/после («из X в Y»).
Выберите одно главное действие, соответствующее высокому намерению. Затем предложите путь с меньшей степенью обязательств для тех, кто изучает.
Держите оба CTA видимыми рядом с заголовком; не прячьте следующий шаг под длинными параграфами.
Порядок важен. Простая структура обычно конвертирует лучше, чем перегруженная:
Заголовок → буллеты результатов → основной CTA → вторичный CTA → сопроводительные секции (логотипы, короткое объяснение, доказательства)
Если посетитель прочитал только заголовок, буллеты и CTA, он всё равно должен понять, для кого это, что это делает и что делать дальше.
Хорошо работающая страница сценария читается как понятная история «до» и «после». Поддерживайте повторяемую структуру, чтобы каждая страница была знакомой, легко сканировалась и побуждала к действию.
Начните с простого потока: проблема → влияние → решение → как это работает → доказательства → CTA.
Откройте заголовком, который называет результат («Закрывайте месяц за 2 дня, а не 2 недели») и коротким параграфом, который отражает ситуацию покупателя. Затем количественно или образно покажите влияние (время, стоимость, риск, стресс) простым языком.
Далее — ваше решение: одно ёмкое объяснение того, как продукт меняет рабочий процесс — без перечисления функций.
Используйте небольшой блок «Как это работает» с 3–5 шагами, которые покупатель визуализирует:
Держите каждый шаг в одном предложении. Если термин требует жаргона, добавьте короткое пояснение в скобках («согласование (быстрая стадия подписи)»).
Короткий раздел снижает число неподходящих лидов и формирует доверие. Пример: «Для финансовых команд с 5–50 юрисдикциями» и «Не для команд, требующих только on-prem».
Добавьте сайдбар или блок «Релевантные функции» с 4–6 пунктами, ведущими на более глубокие страницы (например, /product/automations, /product/integrations). Это поддерживает оценивающих без разрушения главного повествования, ориентированного на результат.
Завершите доказательствами (метрика, цитата, логотип) и одним основным CTA, соответствующим намерению (например, «Посмотреть демо для этого сценария»).
Люди не заходят на сайт, чтобы изучить весь продукт целиком. Они хотят знать: «Поможет ли это мне достичь моего результата и что это будет ощущаться?» Простой рассказ о рабочем процессе отвечает на это быстро.
Оформляйте продукт как путь «до/после», привязанный к конкретному сценарию.
Входы: что предоставляет пользователь или к чему подключается (источники данных, файлы, инструменты, роли). Будьте конкретны: «Подключите магазин Shopify и выберите диапазон дат.»
Процесс: несколько ключевых шагов, которые выполняет продукт. Держите коротко — 3–5 шагов — чтобы было легко сканировать. Избегайте внутреннего жаргона.
Выходы: что получает пользователь (отчёт, оповещение, автоматическая задача, утверждённый документ, отправленная кампания) и как это соотносится с обещанным результатом.
Используйте визуалы как «доказательство ясности», а не как украшение. Добавьте:
Каждый визуал должен отвечать на вопрос «что происходит дальше?» для этого сценария.
Уменьшите неопределённость, указав:
Отвечайте на распространённые опасения прямо в блоке рабочего процесса:
Интеграция («интеграции в 1 клик или через Zapier»), кривая обучения («пошаговая настройка и шаблоны»), и стоимость перехода («импорт существующих данных, сохранение текущих инструментов в период триала»).
Если у вас есть более глубокое объяснение — ссылайтесь на /how-it-works или /integrations.
Люди покупают не функции, а результаты, которые функция даёт в конкретном сценарии. Ваша задача — сохранить точность, сделав очевидным, почему это важно.
Простой паттерн помогает копирайту быть приземлённым:
Функция (что делает) → Чтобы вы могли… (что получает покупатель) → Пример (как это выглядит в жизни)
Например:
Так вы избегаете расплывчатых обещаний и говорите языком покупателя.
Если термин требует глоссария, он не помогает принять решение. Меняйте внутренний язык на понятные моменты:
Если термин всё-таки нужен (покупатели его ожидают), дайтe короткий перевод в той же фразе.
Некоторые посетители бегло просматривают. Дайте компактный список, но не позволяйте ему заменить объяснение, ориентированное на результат.
Что вы получаете (быстрый просмотр):
Затем вернитесь к выгодам: возьмите 1–2 функции и покажите, как они прямо поддерживают критерии успеха сценария. Цель — ясность: читатель должен суметь пересказать вашу ценность в одном предложении, не звуча как рекламный буклет.
Страницы сценариев не должны полагаться только на убеждение. Доказательства превращают «звучит хорошо» в «я верю», и лучше всего работают рядом с заявлением, а затем снова у CTA.
Выбирайте данные, которые прямо отражают желаемый результат посетителя.
Простой паттерн: до → после → как:
Держите это коротким: один абзац или небольшой выделенный блок — часто этого достаточно.
Смешивайте несколько — но не кучу сразу:
Когда вы делаете конкретное утверждение («сокращает время отчёта на 50%»), разместите метрику или цитату сразу под ним, а затем повторите кратко рядом с CTA.
Посетителям нужно быть уверенными в вашей безопасности и надёжности.
Упоминайте детали доверия в контексте:
Цель — убрать молчаливые возражения там, где посетитель собирается кликнуть.
Сайт, ориентированный на сценарии, лучше работает, когда каждая страница предлагает один понятный следующий шаг. Если вы смешаете «Записаться на демо», «Начать триал» и «Связаться с продажами» с одинаковым весом, посетитель замедлится — а нерешительность убивает конверсию.
Выберите основную конверсию, исходя из обещания страницы:
Можно включать вторичные ссылки, но делайте их визуально менее заметными.
Текст кнопки должен отражать настрой читателя. Вместо «Начать» используйте текст, который соотносится с результатом:
Это делает действие безопасным и конкретным, а не ловушкой обязательств.
Уменьшите усилия для следующего шага:
Добавьте тихий резерв в футере («Предпочитаете email?») с ссылкой на /contact, чтобы посетитель не чувствовал себя в тупике.
Люди не уходят со страницы сценария потому, что «не понимают». Чаще они сомневаются в рисках: сколько времени займёт внедрение, будет ли это работать с их данными, кто нужен в процессе или что произойдёт при превышении лимитов. Ваша задача — ответить в момент максимального намерения.
Вместо одной общей FAQ-страницы добавляйте короткий блок FAQ, адаптированный к сценарию. Держите ответы прямыми и операционными. Темы:
По возможности ссылайтесь на более глубокие материалы, чтобы страница оставалась сканируемой (например, /blog/onboarding-checklist).
Если посетители сравнивают альтернативы, дайте им честный способ принять решение без непроверённых заявлений о конкурентах. Раздел «Как выбирать» часто эффективнее, чем таблица с противопоставлениями:
Если делаете страницу сравнения — держите её конкретной и основанной на фактах.
Добавьте быстрые старт-материалы: шаблоны, чек-листы и пошаговые руководства в /blog. Затем предложите «Поговорить с нами» для редких случаев — когда процесс уникален, регулируется или политически чувствителен внутри компании. Короткая форма или ссылка на запись встречи может превратить «не уверен» в реальную беседу.
Сайт, ориентированный на сценарии, никогда не «готов». После запуска ваша задача — выяснить, где люди путаются, что их убеждает и что мешает перейти к следующему шагу.
Выбирайте небольшой набор переменных и тестируйте их целенаправленно:
Оставляйте всё остальное неизменным. Если меняете 5 вещей разом, не поймёте, что сработало.
Pageviews мало. Отслеживайте:
Делайте лёгкие тесты ежемесячно: покажите главную или страницу сценария 5–7 целевым пользователям и спросите: «Объясните, что делает продукт и для кого он — за 30 секунд». Если они не справляются, сообщение ещё не ясно.
Просматривайте метрики и фидбек каждый месяц, затем обновляйте:
Если нужно двигаться быстрее без постоянного привлечения инженеров, инструменты вроде Koder.ai помогают прототипировать и итеративно править страницы сценариев через чатный рабочий процесс — затем экспортировать код или деплоить, когда версия подтверждена. Так проще поддерживать цикл «тест → учимся → улучшаем» с темпом, который ожидают ваши покупатели (и конкуренты).
Небольшие регулярные улучшения лучше больших редизайнов — и к тому же они складываются.
Сайт, ориентированный на сценарии использования, начинается с того, какую работу покупатель пытается выполнить и какой результат он ожидает, а детали продукта служат доказательством.
Вместо списков функций вы даёте заявления вроде «Закрывайте отчётность за 3 дня» или «Сокращайте количество обращений в поддержку», а затем объясняете возможности, которые это обеспечивают.
Большинство посетителей спрашивают: «Поможет ли это решить мою проблему?» и быстро сканируют сайт в поиске релевантных сигналов: подходит ли продукт, снимает ли он боль и реализуемо ли это у них.
Результаты (outcomes) отвечают на эти вопросы быстрее; наборы спецификаций часто требуют дополнительной интерпретации и не сопоставимы напрямую с конкретной ситуацией покупателя.
Сценарий использования — это конкретная ситуация с понятной целью:
Пишите сценарий как узнаваемый сценарий, а не как широкую категорию.
Сегментируйте по целям (jobs-to-be-done), а не по демографии.
Например:
Затем убедитесь, что каждый сегмент быстро находит сценарии и результаты, которые для него важны.
Начните с доказательств, а не с догадок. Берите повторяющиеся темы и формулировки из:
Стремитесь к 10–20 кандидатам, формулируя каждый как конкретный сценарий (например, «Автоматизировать отчётность для закрытия месяца», а не «Аналитика»).
Оцените каждый сценарий по трём критериям:
Выберите 3–5 ключевых сценариев для основной экспозиции. Слишком много отвлекает и усложняет навигацию.
Часто да — выделяйте отдельную страницу, когда:
Если различия небольшие, держите их секциями на одной сильной странице и ссылайтесь на них из /use-cases.
Держите верхний уровень навигации ориентированным на результат. Простая структура для SaaS:
Используйте термины, которые говорит аудитория («Use Cases», «Customers»), и делайте явные переходы: сценарий → как это работает → прайс → доказательства.
Повторяемый поток: проблема → влияние → решение → как это работает → доказательства → CTA.
Включите:
Соотнесите CTA с намерением посетителя и держите на странице одну основную конверсию. Практические шаблоны:
Уменьшайте трение: короткие формы, объяснение «что дальше», опция календаря. Не давайте равный вес множеству CTA на одной странице — это порождает сомнение.
