Умолчания сортировки страниц категории для новинок и бестселлеров

Почему выбор сортировки меняет покупки покупателей

Сортировка — это не мелкое предпочтение. Она решает, что покупатель увидит первым, что он никогда не увидит и какое впечатление о магазине сложится в этот момент. Один и тот же каталог может казаться свежим, премиальным или наполненным скидками в зависимости от первых 8–12 показанных товаров.

Поэтому сорт по умолчанию на странице категории — это решение, влияющее на конверсию. Поменяйте порядок — и вы измените, какие товары получают клики, просмотры карточек, добавления в корзину и покупки.

Основной компромисс — открытие нового против доказательства спроса. «Новинки» помогают найти свежие позиции и повышают шанс повторных визитов. «Бестселлеры» снижают риск, выставляя социально подтверждённые товары в первую очередь. Большинству магазинов нужны оба подхода, но не везде одновременно.

Ваша цель должна определять умолчание. Если цель — выручка, ведите с товаров, которые хорошо продаются и имеют здоровую маржу. Если цель — коэффициент конверсии, уменьшите усилия при выборе с помощью проверенных хитов. Если цель — средний чек (AOV), показывайте товары, которые хорошо компонуются или имеют более высокие цены. Если возвраты вредят бизнесу, не ставьте в топ товары, разочаровывающие после доставки.

Размер каталога и цикл покупки определяют, насколько остро ощущается напряжение «новое vs проверенное». Мода с еженедельными дропами часто выигрывает от «Новинок» в категориях с повторными визитами. Небольшой каталог электроники обычно лучше конвертируется, когда ведёт с «Бестселлеров», потому что покупатели проводят целенаправленный ресерч.

Категория красоты с 2 000 SKU может похоронить релизы, если по умолчанию всегда показывать бестселлеры. Но умолчание «Новинки» может чрезмерно экспонировать неподтверждённые товары и подорвать доверие. Лучшее умолчание совпадает с тем, как покупают в этой категории, и это можно измерить и настроить без домыслов.

Базовые сигналы сортировки: что каждая опция сообщает покупателям

Сортировка — это не просто контроль. Это обещание. Порядок по умолчанию говорит покупателям, что важно прямо сейчас: свежесть, популярность, экономия или соответствие бюджету.

Распространённые опции и ожидания за ними:

• Featured / Recommended: «Покажите сначала то, что вы хотите, чтобы я купил.» Это работает только если ощущается как кураторство (не как случайный набор) и остаётся предсказуемым.
• New arrivals: «Покажите, что только что появилось.» Люди ожидают действительно свежих товаров, а не старых позиций, перезаписанных или переобозначенных.
• Best sellers / Popular: «Покажите, что покупают другие.» Ожидают недавний импульс, а не хит прошлого года, который держится лишь из-за большого числа отзывов.
• Price: low to high / high to low: «Дайте контролировать мой бюджет.» Часто используется для быстрой проверки ценового диапазона перед фильтрами.
• Top rated: «Покажите безопасный выбор.» Работает только при достаточном числе отзывов; иначе поднимет нишевые товары с парой идеальных оценок.

Умолчания важны, когда покупатель не определился. Если он уже знает, что ищет (определённый оттенок, размер или объём памяти), сортировку часто игнорируют и идут к фильтрам. В красоте оттенок и тип кожи часто важнее любой сортировки. В моде наличие нужного размера может перевесить «новое». В электронике решают объём памяти, диагональ экрана и совместимость.

Простое правило: вы должны уметь объяснить умолчание в одном предложении, например «Сначала новинки» или «Сначала самые покупаемые за неделю». Если объяснить сложно — это слишком сложное умолчание и его лучше сделать опциональной сортировкой.

Сделайте «Новое» и «Бестселлер» измеримыми (чтобы правила не уходили в сторону)

«Новое» и «Бестселлер» звучат очевидно, но команды тихо меняют их значение со временем. Выберите одно определение, задокументируйте и придерживайтесь.

Для «New» чаще всего чистое определение — дата первого поступления на склад (первый момент, когда товар реально мог быть куплен). Используйте дату публикации только если вы регулярно запускаете страницы товаров раньше, чем появляется инвентарь.

Для «Bestseller» выберите одну метрику, соответствующую бизнесу: единицы продано (честно по отношению к ценам), заказы (полезно, когда меняется количество в заказах) или выручка (важно, когда имеет значение маржа и AOV). Затем зафиксируйте окно просмотра, чтобы ярлык отражал недавний спрос.

Простая отправная точка:

• Мода: 14 дней
• Красота: 30 дней
• Электроника: 7–14 дней

Добавьте защитные правила, чтобы один вирусный SKU не захватил страницу. Думайте строками и разнообразием. Ограничьте, как часто один SKU может появляться, лимитируйте доминирование бренда и группируйте близкие варианты, чтобы первый экран не выглядел монотонным.

Определите исключения, чтобы список оставался полезным. Большинство команд исключают товары, которых нет в наличии, наборы, и сильно уценённые клиренс-позиции, если цель — «что действительно продаётся», а не «что распродаётся».

Умолчания сортировки для модных категорий

Мода визуальна, подвержена трендам и чувствительна к посадке. Практическое умолчание — обычно смешанный ранжир: ведите с проверенных продавцов, чтобы снизить риск, но оставляйте регулярный приток новинок, чтобы страница не теряла ощущение свежести. Это лучше делать на основе правил, а не ручного кураторства.

Практичное умолчание, балансирующее бестселлеры и новинки

Хорошая отправная точка — «Сначала бестселлеры, с защищёнными слотами для новинок». Думайте рядами, а не по отдельным товарам. Резервируйте 1 плитку из каждых 4–8 товаров для новинки, если она реально доступна в популярных размерах.

Держите логику простой и измеримой: ранжируйте по недавним продажам (обычно 14–28 дней), применяйте небольшой буст к новинкам и подавайте буст только когда покрытие по размерам здоровое (например, 60–70% ключевых размеров в наличии). Понижайте рейтинг SKU с высоким уровнем возвратов в категориях, чувствительных к посадке, и обеспечьте разнообразие (цвета, силуэты, ценовые точки), чтобы первый экран не превратился в почти одинаковые позиции.

Пример: покупатель открывает «Летние платья». В первой строке — хиты продаж, но одно место занято новым дропом, где есть S, M и L. Следующие ряды остаются разнообразными, чтобы не было пяти бежевых миди-платьев подряд.

Когда использовать разные умолчания (платья vs базовые вещи)

Не все модные категории ведут себя одинаково. Платья, верхняя одежда и вещи для особых случаев выигрывают от более сильных сигналов бестселлеров и более жёсткого понижения позиций за возвраты. Базовые вещи (футболки, носки, бельё) чаще лучше с правилами по доступности, потому что покупатели хотят найти свой размер сейчас.

Если вы внедряете логику сортировки в фронтэнд- или сторфронт-приложение, держите правила в одном месте и логируйте «почему» каждый товар оказался в своей позиции. Позднее тесты и исправления будут намного проще.

Умолчания сортировки для категорий красоты

Покупатели в бьюти часто приходят с целью: заменить любимое средство, решить проблему или попробовать то, о чём говорят. Сильное умолчание вознаграждает проверенные продукты, но даёт шанс релизам.

Практическая отправная точка — bestsellers first, но только если товары проходят порог рейтинга (например, 4.2+ при достаточном числе отзывов). Это защищает верх страницы от управления скидками или краткосрочным хайпом.

Новые релизы заслуживают буста, но ненадолго. Бустьте короткое окно (обычно 7–14 дней), затем оставьте позицию продажам, коэффициенту добавления в корзину и возвратам.

Варианты могут тихо ломать ранжирование. Если каждый оттенок — отдельный товар, отзывы дробятся и победители тонут. Группируйте оттенки под одной карточкой и по умолчанию показывайте оттенок-победитель (по продажам и низким возвратам), а не первый в каталоге.

Сигналы качества важны. Если вы отслеживаете причины жалоб (несоответствие оттенка, повреждения при доставке), используйте их для аккуратного понижения позиций тех товаров, которые регулярно разочаровывают покупателей, даже если они продаются.

Когда покупатель фильтрует, смещайте сорт в сторону намерения. Если кто-то фильтрует уход по проблеме (акне, сухость, чувствительность), повышайте позиции товаров, помеченных для этой проблемы и подкреплённых достойными рейтингами.

Умолчания сортировки для электроники

Покупателям электроники нужна уверенность и совместимость. Хорошее умолчание снижает риск покупки не того товара, а не просто уменьшающее прокрутку. Умолчание должно соответствовать тому, насколько «рискованна» покупка.

Для дорогих, высокорегретируемых категорий (ноутбуки, ТВ, фотоаппараты) начинайте с сигналов качества. «Top rated» часто работает лучше, чем «Bestsellers», потому что покупатели боятся дефектов, отсутствия функций и возвратов. Для недорогих, низкорискованных товаров (кабели, зарядки, чехлы) «Bestsellers» обычно выигрывает — люди хотят популярный безопасный выбор.

Простые наборы умолчаний:

• Товары с высоким вниманием: Top rated (с минимальным количеством отзывов)
• Дополнительные аксессуары: Bestsellers
• Новые технологические релизы: New arrivals на короткое окно, затем revert к Top rated
• Восстановленные/used: Best value (цена и рейтинг), если есть, иначе Bestsellers

Наличие в наличии важно. Если товар в backorder или долгой доставке, аккуратно понижайте его ранк, чтобы «в наличии, быстрая отправка» появлялись выше. Делайте это деликатно: не прячьте желанные позиции, но не давайте распроданным товарам засорять первый ряд.

Аксессуары сложны: показывайте совместимые аксессуары после того, как основной список стабилизировался (например, после первых 12–24 продуктов) или в отдельном модуле. Так зарядка не опустит ноутбук только потому, что она дешевая и много продаётся.

Наконец, избегайте «спама спецификациями». Больше перечисленных спецификаций не должно означать более высокий ранг. Используйте выходы, которым доверяют люди (рейтинги, возвраты, верифицированная совместимость), а не количество спецификаций.

Пошагово: создайте правило сортировки, которое просто поддерживать

Умолчание работает, только если вы можете его объяснить, держать в актуальном состоянии и предотвращать странные результаты, когда данные становятся грязными. Отнеситесь к этому как к небольшой политике: один владелец, чёткие входы, предсказуемые обновления.

Простой рецепт из 5 шагов

1. Выберите одну основную метрику (коэффициент конверсии, выручка на посетителя, маржа или уровень возвратов) и запишите её.
2. Выберите умолчание по типу категории (трендовое, пополняемое, на подарок, с высоким вниманием) и добавьте одно предложение с причиной.
3. Установите окна и частоту обновления: определите, что считается «New» и «Bestseller», и обновляйте ежедневно, если нет причин иначе.
4. Добавьте защитные правила: демотивируйте низко-сточные или долгие по срокам отправки позиции, требуйте минимального числа отзывов прежде чем «Top rated» меняет порядок и ограничьте экстремальные ценовые аутлайеры.
5. Установите тай-брейкеры в фиксированном порядке, например: доступность, затем рейтинг, затем маржа, затем свежесть.

Пример тай-брейкера: если два товара имеют одинаковый балл бестселлера, показывайте тот, у которого больше размеров в наличии. Если доступность равна, предпочитайте более высокий рейтинг, затем более позднюю дату запуска.

A/B-тесты, которые обычно быстро дают выигрыш

Команды спорят о «новинках vs бестселлерах», потому что оба подхода могут сработать. A/B-тесты это решают, если правило простое и вы измеряете одни и те же результаты (выручка на посетителя, add-to-cart rate и уровень возвратов).

Начните с теста самого умолчания: чистые бестселлеры vs бестселлеры с контролируемым бустом новинок. Ограничьте буст, чтобы покупатели всё ещё видели проверенные товары первыми.

Быстрые тесты для запуска по одному:

• Чистые бестселлеры vs бестселлеры с бустом новинок
• Доля новинок на странице 1: 10% vs 20% vs 30%
• Окно свежести для буста: последние 7 vs 14 vs 30 дней
• Порог рейтинга для бестселлеров: нет vs 4.0+ vs 4.3+
• Разные правила для мобильных и десктопа (на маленьких экранах важнее выше-the-fold)

Держите тесты чистыми: исключайте распроданные товары из буст-слотов, не смешивайте трафик с разным поведением (платный vs органический) и запускайте достаточно долго, чтобы покрыть будние и выходные.

Если вы реализуете логику в инструменте вроде Koder.ai, держите правило в одном месте и логируйте, какую версию видел каждый покупатель. Это упрощает повторение выигрышей по категориям.

Частые ошибки при сравнении новинок и бестселлеров

Многие команды выбирают умолчание однажды, а потом постоянно его подкручивают, пока оно не перестаёт иметь смысл. Следите за этими ловушками.

Сравнение «нового» и «бестселлера» на разных временных масштабах — частая ошибка. Если «новое» значит последние 7 дней, а «бестселлер» смотрит 12 месяцев, список бестселлеров почти не изменится, пока «новое» будет быстро крутиться. Держите окна сопоставимыми (например, 14 или 28 дней) или нормируйте по ежедневной экспозиции, чтобы старые позиции не выигрывали только из-за инерции.

Другой тихий убийца — буст новинок, которые нельзя купить. В моде это отсутствие ключевых размеров; в бьюти — один оставшийся оттенок; в электронике — отсутствие в наличии или длинный срок доставки. «Новое» должно быть правомочно, только если его можно продать сейчас.

Ручные пины и спонсированные размещения тоже могут ломать логику. Пара закреплённых карточек допустима, но если они игнорируют фильтры, правила наличия или вытесняют алгоритм, остальная сортировка превращается в шум. Ограничьте пины и делайте их соответствующими правилам.

Метки «bestseller» портятся, если вы не вычитаете возвраты, отмены или мошеннические заказы. Так высокий уровень возвратов сохраняет позицию в рейтинге, даже если покупатели её не оставляют у себя.

Не меняйте много параметров одновременно. Если вы переключили сорт по умолчанию, изменили фильтры и добавили новый бейдж в одном релизе, вы не узнаете, что именно повлияло на конверсию.

Быстрая проверка перед выпуском нового умолчания

Прежде чем менять умолчание сортировки, проведите быструю проверку реальности. Умолчание — это обещание о том, что покупатель увидит первым, и оно должно оставаться верным на разных устройствах, в регионах и в пиковые недели.

Чеклист:

• Может ли покупатель объяснить умолчание одним предложением?
• Доступны ли топ-результаты для покупки в регионе покупателя (процент в наличии, доступность доставки, сроки отправки)?
• Появляются ли действительно новые товары рядом с верхом без прокрутки? На мобильном это часто 2–4 новинки в первом экране.
• Ограничены ли повторения на странице 1 (микро-вариации оттенков, объёма памяти, цвета)?
• Есть ли запасной план для крайних случаев (малоданные категории, совсем новые релизы, пиковые распродажи)?

Пример: если «bestsellers» ведёт категорию кроссовок, но первая строка наполовину распродана по ключевым размерам, покупатели уходят. Лучше умолчание может быть «bestselling, in stock» с небольшим бустом для новых дропов, чтобы страница оставалась свежей.

Запишите план для крайних случаев в одном месте. Для малоданных категорий используйте «newest», пока не накопите достаточно продаж. Для релизов временно закрепляйте небольшую группу новых товаров. Для распродаж ограничьте влияние скидок на первую страницу, чтобы вы не прятали ключевые позиции.

Пример: набор умолчаний для магазина с тремя отделами

Представьте средний онлайн-магазин с тремя отделами: мода (сезонные дропы и размеры), красота (повторные покупки и наборы) и электроника (более высокие цены, меньше SKU, чёткие спецификации). Инвентарь смешанный: некоторые товары всегда в наличии, другие ограничены, некоторые имеют непостоянную доступность.

Простой план — задать умолчания по отделам и применить общие защитные правила, чтобы результаты не уходили в сторону. Это делает опыт предсказуемым для покупателей и управляемым для команды.

План умолчаний (по отделам)

Начните с этих умолчаний и разрешите покупателям менять сорт (по цене, рейтингу), когда нужно.

• Мода: Новинки для трендовых категорий; Бестселлеры для базовых и пополняемых позиций
• Красота: Бестселлеры для большинства категорий; Новинки — в хабах новинок, сезонных коллекциях или релизах бренда
• Электроника: Бестселлеры для широких категорий (наушники, ТВ); Featured (курируемые) для категорий со сложными спецификациями (ноутбуки, камеры)
• Общие защитные правила: вниз по рангу товары вне склада, избегать вариантов без ключевой информации (оттенок/размер/спецификация), ограничивать похожие товары в первой строке

Эти защитные правила важны, потому что «Новое» может случайно стать «только что пополненное», а «Бестселлер» — застрять на старых хитах, которые больше не конвертируют.

Первые A/B-тесты

Проведите эксперименты, которые отвечают на понятные вопросы:

• Мода: Новинки vs Бестселлеры в сезонной категории (следите за возвратами)
• Красота: Бестселлеры vs «Trending now» (bestsellers с бустом по свежести) в уходе за кожей
• Электроника: Бестселлеры vs Featured для ноутбуков

Если результаты противоречивы (конверсия растёт, но маржа падает), заранее выберите метрику. Частый выбор — вклад в маржу на сессию, а не только конверсия. Если данные по марже с задержкой, временно используйте AOV и уровень возвратов как тай-брейкер, затем прогоните длинный тест.

Дальше: опишите правила на одной странице, просматривайте результаты еженедельно с небольшой дашборд-группой и меняйте по одному параметру за раз.

Следующие шаги: документируйте, тестируйте и автоматизируйте рутинное

Когда умолчание работает, следующий риск — дрейф. Кто-то добавляет «временный» буст, скрытый тай-брейкер или новый бейдж, и через три месяца никто не может объяснить, почему страница изменилась. Короткая спецификация сохраняет умолчание стабильным, оставляя место для улучшений.

Держите спецификацию на одной странице:

• Цель и метрика успеха
• Входы (окно продаж, инвентарь, маржа, число рейтингов, окно свежести)
• Тай-брейкеры в порядке
• Исключения (нет в наличии, мало отзывов, релизы, регулируемые товары)
• Владелец и периодичность ревью

Установите ритм проверки по скорости категории. Быстро движущиеся области (дропы в моде, сезонные наборы в красоте) требуют еженедельных проверок. Более медленные категории — ежемесячно. Главное — консистентность: используйте один небольшой набор метрик каждый раз, чтобы «улучшения» не превратились в случайные правки.

Для тестирования заведите календарь экспериментов и фиксируйте каждое изменение, даже небольшое, вроде изменения окна бестселлеров с 7 на 14 дней. Избегайте наложенных тестов на одной и той же странице категории и отмечайте крупные промо и новые коллекции, так как они могут маскировать результаты.

Если хотите прототипировать быстрее, Koder.ai поможет с кусочками: React admin view, Go backend с PostgreSQL для хранения правил и назначений, и фичи платформы как снимки и откат. Это держит версионирование и механику экспериментов под контролем, пока команда концентрируется на мерчендайзинге.