Q: รายได้ต่อเนื่องเกิดขึ้นได้อย่างไรหากไม่มีการสมัครสมาชิกรายเดือน?

บริษัทหุ่นยนต์ผ่าตัดสามารถสร้างรายได้ต่อเนื่องได้จากการ จ่ายตามการใช้งาน แทนการเก็บค่าสมาชิกแบบเดือน: - อุปกรณ์และของใช้ต่อครั้ง (เครื่องมือที่ใช้จำกัดจำนวนครั้ง ผ้าปูปลอดเชื้อ อุปกรณ์เสริม) - สัญญาบริการ ที่สนับสนุนความพร้อมใช้งานและการจัดตารางที่แน่นอน - การฝึกอบรมและการสนับสนุนการขึ้นทะเบียน ที่เร่งการนำไปใช้และขยายการใช้งาน - การอัพเกรดหรือโมดูลซอฟต์แวร์ ที่ปรับปรุงเวิร์กโฟลว์เมื่อเวลาผ่านไป กลไกทั่วไปคือรายได้จะเติบโตตาม ปริมาณการผ่าตัด : กรณีเพิ่มขึ้น → ของใช้ต่อกรณีเพิ่มขึ้น ไม่จำเป็นต้องมีป้ายชื่อ "subscription" ก็สร้างรายได้ต่อเนื่องได้

Q: ผู้ซื้อควรประเมินคำกล่าวอ้าง ROI อย่างไร?

การตรวจสอบ ROI ในทางปฏิบัติเน้นที่สมมติฐานและบริบทไซต์: - โมเดลเศรษฐศาสตร์ แยกตามกลุ่มหัตถการ ไม่ใช่รวมเป็นก้อนเดียว - รวมต้นทุนทั้งหมด: ทุน, ของใช้, บริการ, การฝึกอบรม, และการอัพเกรด - ยืนยันการเร่งการใช้งานที่เป็นจริง (เคส/สัปดาห์) และข้อจำกัดของ OR - ทดสอบความอ่อนไหว: “จะเกิดอะไรขึ้นถ้าปริมาณเคสน้อยกว่าที่คาด 20%?” เมื่อเห็นคำกล่าวอ้าง ROI ให้ถามว่า "เทียบกับอะไร" (ผ่าตัดเปิด, ส่องกล้องปกติ, หรือหุ่นยนต์อื่น) และสมมติฐานเหล่านั้นตรงกับบริบทของคุณหรือไม่

Question 1

รายได้ต่อเนื่องเกิดขึ้นได้อย่างไรหากไม่มีการสมัครสมาชิกรายเดือน?

Accepted Answer

บริษัทหุ่นยนต์ผ่าตัดสามารถสร้างรายได้ต่อเนื่องได้จากการ จ่ายตามการใช้งาน แทนการเก็บค่าสมาชิกแบบเดือน:

อุปกรณ์และของใช้ต่อครั้ง (เครื่องมือที่ใช้จำกัดจำนวนครั้ง ผ้าปูปลอดเชื้อ อุปกรณ์เสริม)
สัญญาบริการ ที่สนับสนุนความพร้อมใช้งานและการจัดตารางที่แน่นอน
การฝึกอบรมและการสนับสนุนการขึ้นทะเบียน ที่เร่งการนำไปใช้และขยายการใช้งาน
การอัพเกรดหรือโมดูลซอฟต์แวร์ ที่ปรับปรุงเวิร์กโฟลว์เมื่อเวลาผ่านไป

กลไกทั่วไปคือรายได้จะเติบโตตาม ปริมาณการผ่าตัด: กรณีเพิ่มขึ้น → ของใช้ต่อกรณีเพิ่มขึ้น ไม่จำเป็นต้องมีป้ายชื่อ "subscription" ก็สร้างรายได้ต่อเนื่องได้

Question 2

อะไรทำให้อุปกรณ์และของใช้ที่เชื่อมกับหุ่นยนต์มีความป้องกันได้เมื่อเวลาผ่านไป?

Accepted Answer

อุปกรณ์และของใช้จะป้องกันการแข่งขันได้มากเมื่อมันเชื่อมโยงกับการใช้งานทางคลินิกและการปฏิบัติการ:

สเปกประสิทธิภาพที่ผ่านการยืนยัน (เครื่องมือที่ต้องการความแม่นยำและสึกหรอเมื่อใช้)
ข้อกำหนดด้านความปลอดเชื้อที่เอื้อต่อการใช้ครั้งเดียวหรือจำกัดครั้ง
ความเข้ากันได้แน่นหนากับกลไกและเวิร์กโฟลว์ของแพลตฟอร์ม
การติดตามการใช้งานและข้อจำกัดการใช้ที่สนับสนุนการมาตรฐาน

สิ่งที่ป้องกันได้ยากคือของใช้ทั่วไปที่มีซัพพลายเออร์หลายราย หรือสิ่งที่โรงพยาบาลสามารถทดแทนได้โดยไม่กระทบเวิร์กโฟลว์

Question 3

ทำไมการใช้งานถึงสำคัญกว่าการขายหุ่นยนต์ครั้งแรก?

Accepted Answer

การใช้งานเป็นสะพานระหว่างการขายแพลตฟอร์มครั้งเดียวกับความต้องการซ้ำ ๆ:

ยิ่งใช้บ่อยของใช้/เครื่องมือจะต้องเติมบ่อยขึ้น
ความต้องการบริการสอดคล้องกับการใช้งานเชิงคลินิก (บำรุงป้องกัน ชิ้นส่วน)
ความต้องการฝึกอบรมเพิ่มขึ้นเมื่อมีผู้ใช้งานมากขึ้น

หุ่นยนต์ที่จอดนิ่งไม่สร้างรายได้ต่อเนื่อง แม้จะมีฐานติดตั้งขนาดใหญ่ก็ตาม

Question 4

ฐานติดตั้ง (installed base) คืออะไร และทำไมสำคัญ?

Accepted Answer

การติดตั้งสร้าง ฐานติดตั้งเป็นสมอ ภายในโรงพยาบาล: - ตารางผ่าตัดและเวิร์กโฟลว์เริ่มชี้ไปยังระบบที่มีอยู่ - ผู้บริหารต้องการอัตราการใช้งานที่สูงขึ้นเพื่อทำให้การลงทุนคุ้มค่า - ทีมงานมาตรฐานการตั้งค่า การจัดการเครื่องมือ และการแก้ปัญหา เมื่อแพลตฟอร์มเป็นส่วนหนึ่งของการดำเนินงานประจำวัน มันจะดึงอุปกรณ์ ของใช้ บริการ และการฝึกอบรมเข้ามาโดยธรรมชาติ โดยไม่ต้องซื้อทุนเพิ่มตอนนั้นเลย

Question 5

งบประมาณทุนกับค่าใช้จ่ายดำเนินงานส่งผลต่อเศรษฐศาสตร์ของหุ่นยนต์ทางการแพทย์อย่างไร?

Accepted Answer

โรงพยาบาลแบ่งงบประมาณเป็นสองส่วน: - เงินทุน (Capital) : แพลตฟอร์มหุ่นยนต์ (ซื้อหรือจัดหาเงินทุน) วางแผนเป็นรอบหลายปี - ค่าใช้จ่ายดำเนินงาน (Operating expense) : ของใช้ต่อเคส เครื่องมือทดแทน สัญญาบริการ และบางส่วนของค่าใช้จ่ายซอฟต์แวร์ ความแตกต่างสำคัญเพราะงบทุนมีความผันผวนเป็นรอบ ขณะที่ค่าใช้จ่ายดำเนินงานจะเสถียรมากขึ้นเมื่อนำระบบเข้าใช้ในตารางผ่าตัด

Question 6

การฝึกอบรมถือเป็นแหล่งรายได้หรือเครื่องมือการเติบโต?

Accepted Answer

การฝึกอบรมโดยรวมเป็นตัวเร่งการเติบโตมากกว่าจะเป็นแค่แหล่งรายได้:

เส้นทางการเรียนรู้ที่มีโครงสร้าง: onboarding, จำลอง/ห้องแห้ง, กรณีมีผู้คุมการปฏิบัติงาน, และการศึกษาต่อเนื่อง
เสริมการขึ้นทะเบียนในโรงพยาบาล (เช็คลิสต์ จำนวนเคสขั้นต่ำ การลงนามรับรอง)
มาตรฐานการทำงานใน OR ที่ช่วยลดความแปรปรวนระหว่างทีม

แม้การฝึกอบรมจะคิดค่าใช้จ่าย แต่ผู้ขายมักตั้งราคาเพื่อช่วยลดแรงต้านการนำไปใช้ มากกว่าจะเน้นมาร์จิ้นสูง

Question 7

สัญญาบริการและทีมสนับสนุนมีส่วนช่วยในการรักษาลูกค้าอย่างไร?

Accepted Answer

การบริการรักษาความพร้อมใช้งานเป็นการสัญญาทางการจัดตารางงานของโรงพยาบาล การบริการที่ดีมักรวม:

การบำรุงป้องกันที่สอดคล้องกับการใช้งาน
การเข้าถึงชิ้นส่วนอะไหล่อย่างรวดเร็วและกลยุทธ์สต๊อกที่ชัดเจน
วิศวกรภาคสนามที่วินิจฉัยปัญหาได้ที่ไซต์
เวลาตอบสนองที่กำหนดให้สอดคล้องกับความเร่งด่วนทางคลินิก

เพราะการหยุดทำงานลดจำนวนเคส การบริการคุณภาพจึงปกป้องทั้งความพึงพอใจของโรงพยาบาลและรายได้ต่อเนื่อง

Question 8

ซอฟต์แวร์มีบทบาทอย่างไรในการทำให้ธุรกิจเป็นรายได้ต่อเนื่อง?

Accepted Answer

ซอฟต์แวร์ขยายคุณค่าหลังการติดตั้งโดยปรับปรุงเวิร์กโฟลว์ ไม่ใช่แค่เพิ่มฟีเจอร์:

ปรับปรุงอินเทอร์เฟซและคำแนะนำเพื่อลดความผิดพลาดตอนตั้งค่า
อัพเดตที่ช่วยมาตรฐานการทำงานข้ามทีม/ไซต์
รายงานและแดชบอร์ดการใช้งานเพื่อหาคอขวด
แพตช์ความปลอดภัยและกระบวนการที่สอดคล้องกับข้อกำหนดการปฏิบัติการ

เมื่อการอัพเดตช่วยลดแรงเสียดทาน (เวลา turnover, ความพร้อม) ได้อย่างวัดผล โรงพยาบาลก็มีเหตุผลชัดเจนที่จะอัพเดตต่อเนื่อง

Question 9

ทำไมการเปลี่ยนแพลตฟอร์มหุ่นยนต์ผ่าตัดถึงยากสำหรับโรงพยาบาล?

Accepted Answer

ต้นทุนการเปลี่ยนระบบมักเป็นผลของการเปลี่ยนแปลงเชิงปฏิบัติการไม่ใช่แค่ค่าใช้จ่าย:

การฝึกซ้อมใหม่ของศัลยแพทย์และทีม (การเคลื่อนไหว ความคุ้นเคยกับคอนโซล)
การปรับการตั้งค่า preference cards, การไหลของอุปกรณ์, การนึ่งรีโปรเซส
ผลกระทบต่อเวลาและ throughput ขณะเปลี่ยนระบบ
งานบริหารภายใน (คณะกรรมการประเมิน สัญญา)

แม้ทางเลือกอื่นถูกกว่าทางบัญชี แต่ความปั่นป่วนชั่วคราวและภาระการฝึกซ้อมมักทำให้การเปลี่ยนไม่ดึงดูดใจ

Question 10

ผู้ซื้อควรประเมินคำกล่าวอ้าง ROI อย่างไร?

Accepted Answer

การตรวจสอบ ROI ในทางปฏิบัติเน้นที่สมมติฐานและบริบทไซต์:

โมเดลเศรษฐศาสตร์ แยกตามกลุ่มหัตถการ ไม่ใช่รวมเป็นก้อนเดียว
รวมต้นทุนทั้งหมด: ทุน, ของใช้, บริการ, การฝึกอบรม, และการอัพเกรด
ยืนยันการเร่งการใช้งานที่เป็นจริง (เคส/สัปดาห์) และข้อจำกัดของ OR
ทดสอบความอ่อนไหว: “จะเกิดอะไรขึ้นถ้าปริมาณเคสน้อยกว่าที่คาด 20%?”

เมื่อเห็นคำกล่าวอ้าง ROI ให้ถามว่า "เทียบกับอะไร" (ผ่าตัดเปิด, ส่องกล้องปกติ, หรือหุ่นยนต์อื่น) และสมมติฐานเหล่านั้นตรงกับบริบทของคุณหรือไม่

Intuitive Surgical: หุ่นยนต์ที่ออกแบบมาเพื่อรายได้ต่อเนื่อง

ทำไมหุ่นยนต์ผ่าตัดจึงสามารถทำหน้าที่เหมือนธุรกิจรายได้ต่อเนื่อง

ข้อมูลเชิงขอบเขตสั้น ๆ

เสาหลักสามอย่างเบื้องหลังรายได้ต่อเนื่อง

ผลิตภัณฑ์หลัก: แพลตฟอร์มต้นทุนสูงพร้อมฐานติดตั้ง

ราคาตั้งต้นสูง อายุการใช้งานยาวนาน

ทำไมฐานติดตั้งจึงสำคัญ

องค์ประกอบทุนกับค่าใช้จ่ายดำเนินงาน

การใช้งานเปลี่ยนการเป็นเจ้าของให้กลายเป็นความต้องการต่อเนื่อง

ของใช้: เปลี่ยนแต่ละหัตถการเป็นความต้องการซ้ำ

ของใช้หมายถึงอะไรในผ่าตัดช่วยหุ่นยนต์

ทำไมการใช้ต่อหัตถการจึงสร้างรายได้ต่อเนื่อง

ความปลอดภัย ความปลอดเชื้อ และประสิทธิภาพไม่ใช่เรื่องทางเลือก

สิ่งที่ไม่ควรสันนิษฐาน

ระบบการฝึกอบรม: ลดแรงเสียดทานและสร้างความจงรักภักดี

เส้นทางที่มีโครงสร้างช่วยลดความเสี่ยงในการนำไปใช้

การรับรองและการมาตรฐานภายในโรงพยาบาล

ขยายกลุ่มหัตถการ—โดยไม่กล่าวโอ้อวดเกินจริง

การบริการและการสนับสนุน: ความน่าเชื่อถือในฐานะตัวขับรายได้

เวลาทำงานคือคำสัญญาด้านการจัดตาราง

คำถามที่พบบ่อย