มองประวัติของ Nokia อย่างชัดเจนเพื่ออธิบายวงจรการลงทุนโทรคมนาคม การให้สิทธิใช้งานสิทธิบัตร และการเดิมพันแพลตฟอร์มที่มีความเสี่ยง—และบทเรียนที่ได้เกี่ยวกับตลาดการเชื่อมต่อ
บทความนี้ไม่ใช่ชีวประวัติของ Nokia แต่เป็นวิธีเข้าใจว่า ตลาดการเชื่อมต่อ ทำงานอย่างไร—ทำไมโชคชะตาถึงผันผวน ทำไม “เทคโนโลยีเยี่ยม” จึงไม่เสมอไปว่าจะชนะ และทำไมแม้บริษัทแข็งแกร่งก็อาจดูไม่มั่นคงจากภายนอกได้
เมื่อคนพูดว่า “โทรคมนาคม” พวกเขามักหมายถึงแพ็กเกจมือถือหรือต้นเสารับส่งสัญญาณ ในทางปฏิบัติ การเชื่อมต่อคือชุดของตลาดที่เกี่ยวพันกัน:
เงินและอำนาจเคลื่อนไหวต่างกันในแต่ละชั้น อุปกรณ์ให้รางวัลด้านแบรนด์และการจัดจำหน่าย; เครือข่ายให้รางวัลความเชื่อมั่นระยะยาวและวิศวกรรม; มาตรฐานให้รางวัลการมีส่วนร่วมและอิทธิพล
มีไม่กี่บริษัทที่ผ่านประสบการณ์ทั้งชั้นเหล่านี้ได้เหมือน Nokia ตลอดหลายทศวรรษที่ผ่านมา มันได้:
การรวมกันนี้ทำให้ Nokia มีประโยชน์พิเศษในการแยกความผิดพลาดเฉพาะบริษัทออกจากแรงระดับระบบที่ส่งผลกับทุกคนในอุตสาหกรรม
เพื่อให้เรื่องราวมีความเป็นประโยชน์ เราจะมอง Nokia ผ่านพลวัตที่เกิดขึ้นซ้ำสามเรื่อง:
ด้วยเลนส์เหล่านี้ Nokia จะกลายเป็นเรื่องไม่ใช่แค่ว่า “เกิดอะไรขึ้น?” แต่เป็นคู่มือว่าตลาดการเชื่อมต่อให้รางวัลการจับจังหวะ ขนาด และการวางตำแหน่งเชิงกลยุทธ์อย่างไร
รายได้จากอุปกรณ์โทรคมนาคมดู “ไม่สม่ำเสมอ” เพราะมันตามวงจร CAPEX ของผู้ให้บริการ ไม่ใช่ความต้องการของผู้บริโภค ผู้ให้บริการเครือข่ายมือถือใช้จ่ายเป็นระลอก: พวกเขาผูกงบจำนวนมากกับการขยายโครงข่าย แล้วเข้าสู่โหมดเพิ่มประสิทธิภาพ จากนั้นหยุด—บางครั้งเป็นปี—ก่อนการอัพเกรดครั้งใหญ่ถัดไป
รูปแบบที่พบบ่อยคือ:
ซัพพลายเออร์อย่าง Nokia รู้สึกถึงความสวิงเหล่านี้ก่อน เพราะงบผู้ให้บริการกลายเป็นคำสั่งซื้อ การจัดส่ง และรายได้—บ่อยครั้งโดยไม่มีสัญญาณเตือนมาก่อน
แต่ละรุ่นสร้าง “เหตุผลใหม่ในการซื้อ” เฟสแรกลงทุนเพื่อครอบคลุมและประสิทธิภาพพื้นฐาน เฟสหลังลงทุนเพื่อความจุ ฟีเจอร์ใหม่ และประสิทธิภาพที่ดีขึ้น ประเด็นสำคัญคือตรงเวลา: แม้ว่าการยอมรับ 5G จะเพิ่มขึ้น แต่ การใช้จ่ายอาจชะลอ ได้เมื่อข้อผูกพันการครอบคลุมเสร็จและเครือข่าย “ดีพอ” ในขณะนั้น
การประมูลสเปกตรัมสามารถบังคับให้เกิดการลงทุนฉับพลัน: การชนะใบอนุญาตหมายความว่าผู้ให้บริการต้องปรับใช้เพื่อให้เป็นไปตามข้อกำหนดการครอบคลุมหรือหลีกเลี่ยงโทษ เวลาสำคัญทางกฎระเบียบ (เช่น เป้าหมายการครอบคลุมพื้นที่ชนบท การเปลี่ยนผู้ขายด้วยเหตุผลด้านความปลอดภัย หรือเส้นตายการปิดเครือข่ายรุ่นเก่า) ก็ย่นไทม์ไลน์และดึงการใช้จ่ายให้มาข้างหน้า
งบของผู้ให้บริการเคลื่อนไหวตามอัตราดอกเบี้ย การแข่งขัน และนโยบาย เมื่อผู้ให้บริการใหญ่ไม่กี่รายเลื่อนการอัพเกรด การพยากรณ์ระดับโลกสามารถเปลี่ยนได้เร็ว—ในขณะที่ซัพพลายเออร์ยังแบกรับต้นทุน R&D และคำสั่งซื้อการผลิต ความไม่สอดคล้องนี้เป็นเหตุผลหลักที่ผู้ขายโครงสร้างพื้นฐานเห็นความผันผวนของไตรมาส แม้อยู่ในตลาดการเติบโตระยะยาวอย่างเครือข่าย 5G
ซัพพลายเออร์โทรคมนาคมไม่ได้ขาย “เครือข่าย 5G” เป็นสิ่งเดียว งบแบ่งออกเป็นโดเมนต่างกัน และแต่ละโดเมนมีไดนามิกกำไรและแรงกดดันทางการแข่งขันต่างกัน การเข้าใจการแบ่งนี้อธิบายว่าทำไม Nokia (และคู่แข่ง) อาจดูแข็งแกร่งในไตรมาสหนึ่งแต่ตึงเครียดในอีกไตรมาสหนึ่ง
Radio Access Network (RAN)—เสาอากาศ วิทยุ และ baseband ที่เชื่อมโทรศัพท์กับเครือข่าย—มักเป็นส่วนที่มีค่าใช้จ่ายมากที่สุด มันยังเป็นพื้นที่ที่มีการแข่งขันด้านราคาอย่างรุนแรง เพราะผู้ให้บริการสามารถเทียบประสิทธิภาพและกดดันผู้ขายเรื่องราคาต่อหน่วย RAN เป็นที่ที่มีการม้วนขนาดใหญ่เกิดขึ้น แต่ก็เป็นที่ที่แรงกดดันมาร์จิ้นรุนแรงที่สุด
Core network คือ “สมอง” ที่ยืนยันผู้ใช้ จัดเส้นทางทราฟฟิก และเปิดฟีเจอร์ต่างๆ เช่น network slicing โครงการ core มักมีมูลค่าน้อยกว่า RAN แต่เหนียวแน่นกว่าเพราะเรื่องการรวมระบบ ความปลอดภัย และความน่าเชื่อถือ เมื่อ core ถูกปรับใช้ ผู้ให้บริการจะเปลี่ยนมันอย่างระมัดระวัง
Transport (backhaul/fronthaul/optical/IP routing) เชื่อมไซต์และศูนย์ข้อมูล บางซัพพลายเออร์ครอบคลุมส่วนนี้ หลายรายจับมือเป็นพาร์ทเนอร์ สำหรับผู้ให้บริการ นี่คือกระเป๋างบแยกต่างหากที่มีผู้ตัดสินใจแยกกัน
ผู้ให้บริการส่วนใหญ่ใช้กลยุทธ์ หลายผู้ขาย เพื่อหลีกเลี่ยงการพึ่งพา ต่อรองราคาดีขึ้น และลดความเสี่ยง นั่นหมายความว่าผู้ขายอาจชนะสัญญาแต่ยังได้ส่วนแบ่งงบเพียงบางส่วน—RAN จากผู้จำหน่ายหนึ่ง ราย core จากอีกผู้หนึ่ง บริการจากอีกผู้หนึ่ง การติดตาม share of wallet มักเปิดเผยกว่าชัยชนะที่เป็นข่าว
ฟีเจอร์ซอฟต์แวร์ บริการจัดการ และการปรับแต่งสามารถทำให้ผลประกอบการราบรื่นขึ้นระหว่างวงจรฮาร์ดแวร์ใหญ่ๆ แต่ไม่ได้เป็นรายได้คงที่โดยอัตโนมัติ สัญญาถูกประกวดราคาใหม่ ผู้ให้บริการนำงานมาทำเอง และระบบอัตโนมัติอาจลดชั่วโมงการให้บริการ
การปรับใช้เครือข่ายใช้เวลาหลายปี ผู้ขายต้องผูกพันกับ R&D และกำลังการผลิตก่อนที่รายได้จะรับรู้—ดังนั้นโรดแมปผลิตภัณฑ์ ห่วงโซ่อุปทาน และเวลาของมาตรฐานจึงมีความสำคัญเท่าเทคโนโลยีเอง
ตลาดโทรคมนาคมไม่ได้อาศัยว่า “ของที่ดีที่สุดชนะ” เท่านั้น แต่มันทำงานตามกฎที่ตกลงกัน: วิธีที่วิทยุ 5G ต้องส่ง วิธีที่ core ยืนยันผู้ใช้ วิธีที่อุปกรณ์โรมมิ่ง และวิธีที่อุปกรณ์จากผู้ขายต่างกันสื่อสารกัน กฎเหล่านี้ถูกเขียนในองค์กรกำหนดมาตรฐาน—และกำหนดว่าใครได้ค่าตอบแทน ขนาดที่ผู้ซื้อต่อรองได้ และความเร็วที่ผู้เข้าใหม่จะตามทัน
กลุ่มอย่าง 3GPP (สเปกมือถือ), ETSI (งานมาตรฐานยุโรป), และ ITU (การประสานงานระดับโลก) เป็นที่ที่ผู้ขาย ผู้ให้บริการ และผู้ผลิตอุปกรณ์ต่อรองทางเทคนิคที่ต่อมาจะกลายเป็นความเป็นจริงเชิงพาณิชย์ มาตรฐานคือสัญญาที่อุตสาหกรรมตกลงทำตาม เมื่อมันถูกตัดสินแล้ว ผู้ซื้อสามารถเรียกร้องให้เป็นไปตามนั้นและผู้ขายสามารถสร้างไปยังเป้าหมายที่คาดการณ์ได้—เปลี่ยนการตัดสินใจเชิงเทคนิคเป็นโครงสร้างตลาด
การทำงานร่วมกันเป็นประโยชน์ต่อผู้ซื้อ หากผู้ให้บริการรู้ว่า baseband ของ Nokia สามารถทำงานร่วมกับอินเทอร์เฟซมาตรฐานส่วนอื่นๆ ของเครือข่าย การจัดซื้อจะมีความเสี่ยงน้อยลง นั่นลดการผูกมัดกับผู้ขายและทำให้การประกวดราคาแข่งขันง่ายขึ้น
ด้านกลับสำหรับซัพพลายเออร์โหดร้าย: เมื่อสินค้าต้องทำงานเหมือนกันในฟังก์ชันหลัก ความแตกต่างจะลดลง การแข่งขันจึงย้ายไปที่ราคา ความสามารถในการส่งมอบ ประสิทธิภาพพลังงาน คุณภาพซอฟต์แวร์ และบริการ มาตรฐานมักขยายตลาด แต่ก็ทำให้ง่ายต่อการเปรียบเทียบผู้ขายแบบตัวต่อตัว
การเป็นคนแรกในมาตรฐานอาจเสียเวลาได้ถ้าอุตสาหกรรมไม่ยอมรับแนวทางที่คุณชอบ การถูกต้องเชิงเทคนิคแต่ช้าในเชิงการเมืองก็อาจล้มเหลวเช่นกัน—เพราะเมื่อการปล่อยมาตรฐานถูกล็อกและการปรับใช้เริ่มขึ้น ต้นทุนการเปลี่ยนจะแพงขึ้นเร็ว บริษัทอย่าง Nokia ลงทุนหนักในงานมาตรฐานเพราะจังหวะเวลามีอิทธิพลต่อสิ่งที่กลายเป็นข้อบังคับหรือเป็นทางเลือก
บางนวัตกรรมหลีกเลี่ยงไม่ได้หากคุณจะใช้มาตรฐาน นั่นคือสิทธิบัตรที่จำเป็นตามมาตรฐาน (SEP). เจ้าของ SEP สามารถให้สิทธิใช้งาน—มักบนเงื่อนไข FRAND (fair, reasonable, and non-discriminatory). นี่เป็นหนึ่งเหตุผลที่นวัตกรรมสามารถถูกทำให้เป็นเงินได้แม้อัตรากำไรฮาร์ดแวร์จะบีบลง ซึ่งเราจะขยายต่อในข้อความที่กล่าวถึง blog/nokia-cycles-patents-platform-bets
การขายฮาร์ดแวร์ในโทรคมนาคมเป็นไปแบบเป็นช่วง: ผู้ให้บริการซื้อใหญ่เมื่อเปิดตัวรุ่นใหม่ แล้วหยุด การมีธุรกิจให้สิทธิใช้งานที่จัดการดีสามารถมีพฤติกรรมตรงข้าม—เหมือนรายได้ที่เกิดซ้ำผูกกับการผลิตสมาร์ทโฟนและอุปกรณ์เชื่อมต่ออื่นๆ ที่ต่อเนื่อง นั่นช่วยทำให้ผลกำไรนิ่งขึ้น: ล้านเครื่องที่ขายทุกไตรมาสสามารถแปลเป็นค่าลิขสิทธิ์ที่คาดการณ์ได้ แม้ผู้ให้บริการจะชะลอการอัพเกรดใหญ่
บางสิทธิบัตรเป็น SEPs: สิ่งประดิษฐ์ที่จำเป็นหากคุณจะสร้างผลิตภัณฑ์ที่ทำตามมาตรฐานเช่น 4G หรือ 5G ถ้าโทรศัพท์หรือโมเด็มอ้างว่า “รองรับ 5G” มันหลีกเลี่ยงการใช้เทคนิคที่เป็นมาตรฐานบางอย่างไม่ได้
เพราะ SEP หลีกเลี่ยงไม่ได้ เจ้าของถูกคาดหวังว่าจะให้สิทธิใช้งานบนเงื่อนไข FRAND: เป็นธรรม สมเหตุสมผล และไม่เลือกปฏิบัติ พูดง่ายๆ คือ: คุณควรจะได้สิทธิใช้งานในราคาที่ไม่เป็นโทษ และบริษัทที่คล้ายกันควรได้รับการปฏิบัติในทำนองเดียวกัน
เมื่อการใช้จ่ายเครือข่ายชะลอ การให้สิทธิใช้งานยังคงทำงานได้เพราะมันเชื่อมโยงกับ การส่งมอบอุปกรณ์ ไม่ใช่ CAPEX ของผู้ให้บริการ นั่นช่วยทำให้ผลกำไรนิ่งขึ้น: อุปกรณ์ล้านๆ เครื่องที่ขายทุกไตรมาสแปลเป็นค่าลิขสิทธิ์ที่คาดการณ์ได้ แม้ผู้ให้บริการจะเลื่อนการอัพเกรดใหญ่
การให้สิทธิใช้งานมีต้นทุนจริง:
พอร์ตโฟลิโอที่แข็งแรงสามารถปกป้องอำนาจการตั้งราคาในการให้สิทธิใช้งานและขู่ผู้ลอกเลียนแบบ—แต่ไม่รับประกันความสำเร็จของฮาร์ดแวร์ สิทธิบัตรไม่ได้สร้างการจัดจำหน่าย ขนาด หรือความเหมาะสมต่อผลิตภัณฑ์โดยอัตโนมัติ พวกมันคือเครื่องมือสร้างรายได้และชิ้นต่อรอง ไม่ใช่ตัวแทนของการชนะรอบถัดไปแทนผลิตภัณฑ์
“การเดิมพันแพลตฟอร์ม” ต่างจากการเปิดตัวผลิตภัณฑ์เดียว คุณกำลังเดิมพันว่าระบบนิเวศจะก่อตัวรอบซอฟต์แวร์ของคุณ: นักพัฒนาสร้างแอป ผู้ใช้ซื้ออุปกรณ์เพราะมีแอป และพาร์ทเนอร์สนับสนุนเพราะมีความต้องการ เมื่อมันสำเร็จ มันจะทวีคูณ เมื่อไม่สำเร็จ ความแตกต่างจะกว้างขึ้นอย่างรวดเร็ว
แพลตฟอร์มเป็นแม่เหล็กเพราะลดความเสี่ยงสำหรับทุกฝ่ายที่เกี่ยวข้อง นักพัฒนาชอบเขียนครั้งเดียวสำหรับผู้ชมใหญ่ พร้อมเครื่องมือและช่องชำระเงินที่คาดเดาได้ ผู้ใช้ชอบแพลตฟอร์มที่มีแอปที่ต้องการ อุปกรณ์เสริมที่เข้ากันได้ และบริการที่ซิงก์ข้ามอุปกรณ์ได้ เมื่อเวลาผ่านไป แพลตฟอร์มกลายเป็นตัวเลือกเริ่มต้น ไม่ใช่เพราะเป็น “ดีที่สุด” แต่เพราะเป็นทางเลือกที่ปลอดภัยที่สุด
ผลกระทบแบบเครือข่ายสร้างพลวัตที่โหดร้าย: ใกล้กับผู้นำไม่เพียงพอ แพลตฟอร์มอันดับสองหรือสามจะดิ้นรนในการดึงคลื่นถัดไปของแอปและผู้ใช้ เพราะแต่ละฝ่ายรอให้อีกฝ่ายเคลื่อนไหวก่อน
แม้ผลิตภัณฑ์พื้นฐานจะแข็งแกร่ง ตลาดตัดสินแพลตฟอร์มด้วยความครบถ้วนของระบบนิเวศ—การมีแอป การรวมคุณภาพ และจังหวะการอัพเดต ข้อบกพร่องเล็กๆ รู้สึกใหญ่กว่าที่เป็นจริงเพราะสัญญาณไม่แน่นอน
เมื่อคนซื้อแอป เรียนรู้อินเทอร์เฟซ และเก็บข้อมูลในบริการของแพลตฟอร์ม การย้ายระบบจะไม่สะดวก ต้นทุนการย้ายเป็นคูน้ำสำหรับผู้นำ
การจัดจำหน่ายเป็นคอขวดอีกอย่าง ไม่ใช่แค่อุปกรณ์ดาวน์โหลด—เป็นการโปรโมตโดยผู้ให้บริการ ช่องชั้นวางค้า การตั้งค่าเริ่มต้นของการค้นหาและเบราว์เซอร์ และการจัดซื้อในองค์กร ถ้าแพลตฟอร์มไม่สามารถได้การจัดจำหน่ายที่สม่ำเสมอ จะยากที่จะเข้าสู่ระดับที่นักพัฒนาคาดหวัง
พาร์ทเนอร์ช่วยเร่งแพลตฟอร์ม—การตลาดร่วม การติดตั้งล่วงหน้า แอปเอ็กซ์คลูซีฟ หรือการสนับสนุนจากผู้ให้บริการ แต่ก็จำกัดทางเลือกของคุณด้วย: โรดแมปต้องต่อรอง ความแตกต่างถูกจำกัด และการพึ่งพาพาร์ทเนอร์เพิ่มขึ้น ในสงครามแพลตฟอร์ม ความเร็วและการควบคุมสำคัญ และพาร์ทเนอร์มักแลกอย่างหนึ่งกับอีกอย่าง
ยุคโทรศัพท์มือถือของ Nokia เตือนชัดว่าในตลาดแพลตฟอร์ม “พอเพียง” มักแพ้—การมาเร็วหรือช้าเพียงรอบผลิตภัณฑ์เดียวอาจร้ายแรง บริษัทมีจุดแข็งจริงที่คู่แข่งอิจฉา แต่จังหวะเวลาและโมเมนตัมของระบบนิเวศเคลื่อนไหวเร็วกว่าจังหวะภายในของบริษัท
การผลิตฮาร์ดแวร์ของ Nokia แข็งแกร่งต่อเนื่อง: อุปกรณ์ทนทาน ประสิทธิภาพวิทยุ ดีการจัดการพลังงาน และการออกแบบอุตสาหกรรมที่ผู้บริโภคไว้วางใจ บวกแบรนด์ทรงพลัง ความสัมพันธ์แน่นกับผู้ให้บริการ และการจัดจำหน่ายกว้าง Nokia สามารถวางโทรศัพท์ล้านเครื่องในมือผู้คนได้ในหลายระดับราคา
ข้อได้เปรียบเหล่านี้ไม่ธรรมดา พวกมันให้ความสนใจ พื้นที่บนชั้นวาง และโอกาสที่จะกำหนดหมวดหมู่—ถ้าซ้อนส่วนอื่นๆ ได้ทัน
การเปลี่ยนสู่สมาร์ทโฟนเปลี่ยนกฎ เกมประสบการณ์แบบสัมผัส ร้านแอป และระบบนิเวศของนักพัฒนากลายเป็นปัจจัยตัดสิน แพลตฟอร์มซอฟต์แวร์ของ Nokia ปรับเปลี่ยนไม่ทันกับรูปแบบอินเทอร์แอคชันใหม่ ขณะที่ระบบนิเวศคู่แข่งสร้างวงจรตอบรับที่เร็วกว่า: ผู้ใช้มากขึ้นดึงนักพัฒนามากขึ้น ซึ่งปรับปรุงแอป ทำให้ผู้ใช้มากขึ้น
แม้อุปกรณ์จะแข็งแรงในเชิงสเปก ประสบการณ์รายวันและความพร้อมของแอปหลักกลายเป็นตัวขับตัดสินใจในการซื้อ การตัดสินใจด้านแพลตฟอร์มยังสร้างต้นทุนการย้าย: เมื่อผู้บริโภคซื้อแอปและเรียนระบบ การชนะลูกค้ากลับมาเพื่อเปลี่ยนใจทำได้ยาก
การปฏิบัติและจังหวะเวลาในระบบนิเวศสำคัญกว่าสเปก ผลิตภัณฑ์แข็งแกร่งยังแพ้ได้หากแพลตฟอร์มมาช้า แยกความสนใจ หรือดึงนักพัฒนาและพาร์ทเนอร์ไม่พอ ในยุคแพลตฟอร์ม คุณไม่ได้แค่ส่งมอบอุปกรณ์—คุณต้องส่งมอบโมเมนตัม
การเปลี่ยนจากโทรศัพท์ไปเป็นอุปกรณ์เครือข่ายเตือนว่า “แพลตฟอร์ม” อาจหมายถึงสิ่งต่างกันโดยสิ้นเชิง โทรศัพท์ผู้บริโภคให้รางวัลด้านความสนใจ ระบบแอป และรอบผลิตภัณฑ์เร็ว ขณะที่โครงสร้างพื้นฐานเครือข่ายให้รางวัลความน่าเชื่อถือ ความเข้ากันได้ และความสามารถในการทำงานเป็นปีโดยไม่เกิดปัญหา คุ้มกันสร้างขึ้นในที่ต่างกัน
โทรศัพท์ชนะเพราะชนะผู้ใช้; เครือข่ายวิทยุชนะเมื่อบรรลุเป้าครอบคลุมและความจุด้วยต้นทุนรวมที่เหมาะสม การตัดสินใจโดยผู้ให้บริการที่มีงบ CAPEX ขนาดใหญ่ ภายใต้ข้อผูกพันด้านการให้บริการ และมีอุปกรณ์เดิมอยู่แล้ว ทำให้การเปลี่ยนช้าและไม่บ่อยเท่าตลาดผู้บริโภค
แม้ผู้ขายมีประสิทธิภาพดีกว่าในด้านตัวเลข การจัดซื้อยังถูกกำหนดโดยการจัดการความเสี่ยง: ประวัติการส่งมอบ ความทนทานของห่วงโซ่อุปทาน การเงิน และต้นทุนการรวมเข้ากับระบบเดิม การเมืองและความเชื่อใจก็สำคัญ ข้อกำหนดด้านความปลอดภัยของชาติ ข้อจำกัดผู้ขาย และแรงกดดันจากรัฐบาลสามารถจำกัดชุดเลือกก่อนการเปรียบเทียบเชิงเทคนิค
เครือข่ายคือระบบที่อยู่ยาวนาน ผู้ให้บริการจ่ายเพื่อการสนับสนุนหลายปี อัพเดตซอฟต์แวร์ อะไหล่ และการตอบสนองเหตุการณ์ฉุกเฉิน การรวมระบบ—ทำให้ RAN, core, OSS/BSS และเครื่องมืออัตโนมัททำงานร่วมกัน—มักเป็นที่ที่โครงการประสบความสำเร็จหรือพัง ผู้ขายที่ลดความซับซ้อนการปฏิบัติการสามารถปกป้องราคาดีกว่าผู้ที่ขายแค่ “กล่อง” เท่านั้น
ฮาร์ดแวร์เผชิญแรงกดดันด้านราคาเมื่อเวลาผ่านไป ซัพพลายเออร์พยายามย้ายการแข่งขันไปยังฟีเจอร์ซอฟต์แวร์ การอัตโนมัติของเครือข่าย ประสิทธิภาพพลังงาน และบริการจัดการ—พื้นที่ที่ผลลัพธ์ (OPEX ต่ำลง การม้วนเร็วขึ้น ความพร้อมใช้งานสูงขึ้น) ง่ายต่อการสร้างรายได้มากกว่าสเป็กฮาร์ดแวร์ล้วนๆ
เครือข่ายโทรคมนาคมถูกมองเป็นโครงสร้างพื้นฐานสำคัญของชาติ นั่นทำให้การเลือกผู้ขายเกี่ยวข้องมากกว่าราคาและประสิทธิภาพ: ยังเกี่ยวกับท่าทีด้านความปลอดภัย การสอดคล้องทางการเมือง และว่าผู้ขายจะยัง “ได้รับอนุญาต” ให้ทำงานต่อเมื่อผ่านไประยะหนึ่งหรือไม่
เมื่อรัฐบาลยกประเด็นเรื่องความเสี่ยงจารกรรม การดักฟัง หรือการควบคุมการอัพเดตซอฟต์แวร์ ผลกระทบจะเกิดขึ้นทันที: ผู้ขายบางรายอาจถูกจำกัดหรือถูกตัดออกจากส่วนของเครือข่าย (มักเป็น core บางครั้งรวมถึง RAN) สำหรับซัพพลายเออร์อย่าง Nokia นั่นอาจเปิดประตูในตลาดที่เข้มงวดด้านความปลอดภัย—แต่ก็เพิ่มการตรวจสอบ ความต้องการตรวจสอบ และต้นทุนการปฏิบัติตามกฎด้วย
ความเชื่อใจกลายเป็นฟีเจอร์ของผลิตภัณฑ์ ผู้ให้บริการต้องการความมั่นใจในการปฏิบัติการพัฒนาที่ปลอดภัย การแพตช์ที่โปร่งใส และความสามารถในการตรวจสอบสิ่งที่รันในเครือข่าย สิ่งนี้เอื้อผู้ขายที่พิสูจน์กระบวนการและให้ความมั่นใจในความสมบูรณ์ของห่วงโซ่อุปทานซอฟต์แวร์
อุปกรณ์เครือข่ายสมัยใหม่พึ่งพาชิ้นส่วนเซมิคอนดัคเตอร์ ใยแก้วนำแสง และการผลิตเฉพาะทางที่มาจากทั่วโลก การควบคุมการส่งออกหรือการคว่ำบาตรอาจจำกัดการเข้าถึงชิ้นส่วนสำคัญ เครื่องมือวิศวกรรม หรือแม้แต่ตลาดลูกค้า ความเสี่ยงนี้ไม่ได้อยู่ที่ผู้ขายเพียงฝ่ายเดียว ผู้ให้บริการกังวลเรื่องความล่าช้าในการส่งมอบ การจัดหาอะไหล่ และว่าการขยายอนาคตจะถูกปิดกั้นหรือไม่
ผู้ประกอบการหลายรายพยายามหลีกเลี่ยงการพึ่งพาผู้ขายเดียว เป้าหมายความหลากหลายอาจนำไปสู่การม้วนหลายผู้ขาย การจัดหาแยกตามภูมิภาค และการจัดซื้อที่ให้ความสำคัญกับ “ความเป็นทางเลือก” เกือบเท่ากับสเป็กเชิงเทคนิค แม้ผู้ครองตลาดต้องแข่งขันอย่างต่อเนื่องเพื่อส่วนแบ่งภายในเครือข่ายเดียวกัน
เครือข่ายมือถือถูกอัพเกรดเป็นระลอก แต่ผลิตภัณฑ์แต่ละอย่างอยู่ในสนามเป็นเวลาสิบปีหรือมากกว่า การเปลี่ยนนโยบายกลางวงจรสามารถบังคับให้เปลี่ยนอุปกรณ์เสียค่าใช้จ่าย ทวีคูณการตัดค่าเสื่อมราคา และปรับโครงสร้างต้นทุนรวมของการเป็นเจ้าของ ผลลัพธ์คือการตัดสินใจจัดซื้อพิจารณาความผันผวนทางการเมืองและกฎระเบียบควบคู่ไปกับประสิทธิภาพทางวิศวกรรม
Open RAN (Open Radio Access Network) คือวิธีการสร้างส่วน “วิทยุ” ของเครือข่ายมือถือโดยใช้อินเทอร์เฟซเปิดระหว่างส่วนประกอบ แทนที่จะซื้อสแต็ก RAN ปิดจากผู้ขายเดียว ผู้ให้บริการสามารถผสมส่วนประกอบ (radio unit, distributed unit, centralized unit) และรันบางฟังก์ชันเป็นซอฟต์แวร์บนฮาร์ดแวร์มาตรฐานได้
ข้อดีคือความเป็นตัวเลือก Open RAN เพิ่มความหลากหลายของผู้จำหน่าย—ผู้จำหน่ายหลายรายสามารถแข่งขันเพื่อส่วนแบ่งเครือข่าย ซึ่งลดการพึ่งพาผู้ขายหนึ่งราย และอาจเร่งนวัตกรรม: ฟีเจอร์ซอฟต์แวร์ การวิเคราะห์ และอัลกอริธึมประหยัดพลังงานสามารถอัพเดตบ่อยขึ้นเมื่อเครือข่ายถูกสร้างเป็นระบบซอฟต์แวร์โมดูลาร์แทนเครื่องใช้ปิด
อินเทอร์เฟซเปิดไม่ได้แปลว่าจะได้เครือข่าย plug-and-play ใครสักคนยังต้องทำให้ส่วนประกอบจากหลายผู้ขายทำงานร่วมกัน รักษาประสิทธิภาพ และแก้ปัญหาเมื่อข้ามขอบเขตผู้ขาย ภาระการรวมระบบนี้อาจเพิ่มค่าใช้จ่ายการปฏิบัติงาน ชะลอการม้วน และย้ายอำนาจไปยัง systems integrator และผู้ให้บริการใหญ่ที่มีทักษะจัดการความซับซ้อน
ซัพพลายเออร์รายใหญ่ไม่เคยเพิกเฉยต่อ Open RAN; พวกเขาปรับตัว การตอบสนองทั่วไปรวมถึงการเสนอผลิตภัณฑ์ “เข้ากันได้กับ Open RAN” จับมือกับผู้ให้บริการคลาวด์และบริษัทซอฟต์แวร์เฉพาะทาง และวางตำแหน่งตัวเองเป็นตัวรวมหลัก—ขายความเปิดแต่เก็บความรับผิดชอบ (และมาร์จิ้น) ผูกไว้กับบริการของตน
ในเครือข่าย “แพลตฟอร์ม” มีความหมายเพิ่มขึ้นเป็นการควบคุมที่โปรแกรมได้: API, เครื่องมืออัตโนมัติ, การปรับใช้แบบ cloud-native, และชั้นข้อมูลร่วมที่ให้ผู้ให้บริการจัดการประสิทธิภาพ ความปลอดภัย และต้นทุนในระดับสเกล Open RAN เป็นส่วนหนึ่งของการเปลี่ยนแปลงนี้ แต่การเปลี่ยนแปลงที่ใหญ่กว่าคือการย้ายจากวงจรฮาร์ดแวร์ไปสู่แพลตฟอร์มซอฟต์แวร์—ตำแหน่งชนะอาจเป็นของผู้ที่ครอบครองการออร์เคสเตรชัน ไม่ใช่แค่เจ้าของวิทยุ
อุปกรณ์โทรคมนาคมดูเหมือนธุรกิจไฮเทค แต่บ่อยครั้งทำตัวเหมือนอุตสาหกรรมหนัก: ผู้ซื้อไม่กี่ราย รอบการซื้อยาว และแรงกดดันให้ลดต้นทุนต่อหน่วยอย่างต่อเนื่อง การรวมกันนี้ทำให้ผลิตภัณฑ์ที่ “ดีพอ” เป็นอันตราย—เพราะช่องว่างราคาเล็กๆ ก็สามารถตัดสินสัญญาหลายปีได้
ส่วนใหญ่ตลาดระดับชาติมีผู้ให้บริการมือถือเพียงไม่กี่ราย และพวกเขาซื้อในสเกลมหาศาล ทีมจัดซื้อรันการประกวดราคาเทียบผู้ขายทีละรายการ เปรียบเทียบฟีเจอร์ และต่อรองอย่างหนักโดยใช้การคุกคามการสลับเป็นของจริง (เครือข่ายหลายผู้ขายเป็นเรื่องปกติ) แม้ผู้ขายทำผลงานดี การต่ออายุสามารถกำหนดราคาลงได้เมื่อผู้ให้บริการกดดันให้ลดต้นทุนรวมการเป็นเจ้าของ
ขนาดช่วยในสองทาง: กระจายต้นทุนคงที่ (การผลิต การสนับสนุนทั่วโลก การปฏิบัติตาม) และกระจาย R&D ไปยังรายได้มากขึ้น จุดที่ยากคื��การสร้างความแตกต่างถูกจำกัดด้วยมาตรฐานและข้อกำหนดการทำงานร่วม ผู้ขายสามารถปรับประสิทธิภาพวิทยุ การใช้พลังงาน อัตโนมัติ และเครื่องมือสนับสนุน—แต่ความสามารถเด่นหลายอย่างมักจะบรรจบกันอย่างรวดเร็ว
สำหรับ Nokia และคู่แข่ง นี่คือการแข่งขันที่บรรทัดต้นทุน R&D ซึ่งเป็นช่องที่ใหญ่ที่สุด ไม่สามารถลดลงโดยไม่เสี่ยงการขาดการเปลี่ยนผ่านครั้งถัดไป
ซอฟต์แวร์ การจัดการคลาวด์ ความปลอดภัย และอัตโนมัติสามารถมีมาร์จิ้นสูงกว่าและเป็นรายได้เกิดซ้ำมากกว่าฮาร์ดแวร์ แต่ใช้งานได้ก็ต่อเมื่อผู้ให้บริการนำฟีเจอร์เหล่านี้ไปใช้จริง (ไม่ใช่แค่พยายามทดสอบ) และยอมรับโมเดลการสมัครสมาชิก ซึ่งมักเป็นการเปลี่ยนวัฒนธรรมจากการซื้อโดยเน้น CAPEX
เมื่อเศรษฐกิจแย่ลง มักแสดงออกเป็น:
บทเรียน: ในตลาดการเชื่อมต่อ คุณไม่สามารถตัดต้นทุนจนเป็นผู้นำ และคุณไม่สามารถนวัตกรรมเกินโครงสร้างต้นทุนของคุณไปได้ตลอด
ตลาดการเชื่อมต่อให้รางวัลแก่ความอดทนและลงโทษสมมติฐาน ไม่ว่าคุณจะซื้ออุปกรณ์ สร้าง หรือลงทุนในภาคส่วน ความผิดพลาดใหญ่ที่สุดมาจากการอ่านไตรมาสที่ดี (หรือแย่) หนึ่งไตรมาสเป็นแนวโน้มถาวร
มองการซื้อเครือข่ายเป็นการตัดสินใจระบบยาวไม่ใช่การซื้อ “กล่อง” ราคาป้ายสำคัญน้อยกว่าต้นทุนรวมของการดำเนินงาน การอัพเกรด และการรักษาความปลอดภัยใน 7–10 ปี
มุ่งประเมินผู้ขายที่:
สิทธิบัตรและการให้สิทธิใช้งานสามารถทำให้ผลกำไรนิ่ง แต่ไม่ทดแทนการแข่งขันของผลิตภัณฑ์ ยุทธศาสตร์ผู้ขายที่ดีรักษานาฬิกาสามเรือนให้สอดคล้อง:
เมื่อพาร์ทเนอร์เปลี่ยน ลูกค้ากังวลเรื่องการล็อก ลดความกังวลนั้นด้วยแผนการทำงานร่วมกันที่โปร่งใสและเครื่องมือย้ายระบบที่ชัดเจน
ตัวอย่างจากซอฟต์แวร์: ทีมงานมากขึ้นใช้แพลตฟอร์มอย่าง Koder.ai เพื่อเร่งจากการวางแผนสู่การส่งมอบ—ใช้เวิร์กโฟลว์ขับเคลื่อนด้วยแชทเพื่อสร้างเว็บ แบ็กเอนด์ หรือแอปมือถือพร้อมจังหวะการทำซ้ำที่กระชับ (โหมดวางแผน snapshots และ rollback). บทเรียนของโทรคมนาคมแปลได้ชัด: ความเร็วสำคัญ แต่กระบวนการที่ทำซ้ำได้และเส้นทางการอัพเกรดชัดเจนก็สำคัญเช่นกัน
มองข้ามรายได้และถามว่าเท่าใดเป็น การติดตั้งใหม่ vs. การสลับ vs. ซอฟต์แวร์/บริการ ตัวชี้วัดที่มักบอกตำแหน่งวงจร:
เรื่องราวของ Nokia เน้นกฎง่ายๆ: รุ่นเทคโนโลยีเปลี่ยนกติกา แต่การปฏิบัติและจังหวะเวลาตัดสินว่าใครได้ประโยชน์ เลือกกลยุทธ์ที่รักษาตัวเลือก: ซอฟต์แวร์พกพา สถาปัตยกรรมที่อัพเกรดได้ และโมเดลการให้สิทธิใช้งานที่ไม่ผูกพันกับรอบผลิตภัณฑ์เดียวให้พ้นจากความเสี่ยง
ตลาดการเชื่อมต่อครอบคลุมหลายชั้นที่มีพฤติกรรมต่างกัน:
บริษัทหนึ่งอาจแข็งแกร่งในชั้นเดียวแต่อ่อนในอีกชั้นหนึ่ง ดังนั้น “ตลาด” จึงไม่ได้เป็นตลาดเดียวดังที่คิด
Nokia ทำงานข้ามชั้นสำคัญหลายแห่งตลอดเวลา: อุปกรณ์ ที่ขายในตลาดทั่วไป, อุปกรณ์เครือข่ายระดับผู้ให้บริการ, และการออกใบอนุญาตจาก สิทธิบัตรที่จำเป็นตามมาตรฐาน (SEP). การผสมกันนี้ช่วยให้มองแยกระหว่าง:
เพราะผู้ขายขายให้กับ วงจร CAPEX ของผู้ให้บริการ ไม่ใช่ความต้องการของผู้บริโภคที่สม่ำเสมอ แบบแผนทั่วไปคือ:
ผู้ขายรู้สึกถึงความผันผวนได้เร็วเพราะคำสั่งซื้อและการจัดส่งสามารถเปลี่ยนแปลงได้เร็วกว่าต้นทุนคงที่ของ R&D และการผลิต
ไม่จำเป็นต้องตรงกันเสมอ ในช่วงต้นของเทคโนโลยีรุ่นใหม่ การใช้จ่ายอาจสูงเพื่อให้ครอบคลุมพื้นที่; ต่อมาผู้ให้บริการอาจชะลอเมื่อเครือข่าย “ดีพอ” แล้ว ให้สังเกตสัญญาณเช่น:
การยอมรับเชิงผู้ใช้สามารถเพิ่มขึ้นแม้ CAPEX จะลดลงชั่วคราว
การชนะสัญญาหลายครั้งอาจทำให้ดูเหมือนชนะ แต่ถ้าชัยชนะอยู่ในโดเมนที่มีมาร์จิ้นต่ำ ผู้ขายยังคงเผชิญความท้าทาย
เพราะผู้ให้บริการส่วนใหญ่ใช้กลยุทธ์ หลายผู้ขาย เพื่อลดการพึ่งพิงและเพิ่มอำนาจต่อรอง ผู้ขายหนึ่งอาจได้สัญญาแต่ชิงส่วนแบ่งของงบได้เพียงบางส่วน (เช่น ได้ RAN แต่ไม่ได้ core หรือได้บริการแต่ไม่ได้ transport).
การติดตาม “share of wallet” ช่วยให้เห็นความก้าวหน้าจริง: ดูว่าโดเมนไหนได้รับรางวัล, ตัวเลือกขยาย (ภูมิภาค/ฟีเจอร์ในอนาคต), และการต่ออายุ/การประกวดราคาใหม่ ไม่ใช่แค่ชัยชนะครั้งแรก
มาตรฐาน (ผ่านองค์กรเช่น 3GPP/ETSI/ITU) กำหนดการทำงานร่วมกัน ซึ่งช่วยผู้ซื้อเพราะอุปกรณ์ที่เป็นไปตามมาตรฐานเปรียบเทียบและสลับกันได้ง่าย แต่ก็ลดช่องทางการสร้างความแตกต่างของผู้ขาย
ผู้ขายจึงแข่งขันในด้าน:
SEP คือสิทธิบัตรที่หลีกเลี่ยงไม่ได้ถ้าคุณต้องการทำตามมาตรฐาน (เช่น 4G/5G). FRAND หมายถึงการให้สิทธิใช้อย่างเป็นธรรม สมเหตุสมผล และไม่เลือกปฏิบัติ
ในทางปฏิบัติ:
มันเป็นเครื่องมือสร้างรายได้ ไม่ได้การันตีความสำเร็จของฮาร์ดแวร์
การเดิมพันแพลตฟอร์มพึ่งพาแรงขับจากระบบนิเวศ: นักพัฒนาผู้ใช้พันธมิตร และการจัดจำหน่ายเสริมกันเอง ถ้าเป็นผู้นำ ระบบนิเวศจะบรรจบและเพิ่มพลัง แต่ถ้าเป็นอันดับสอง ความพยายามมักติดหล่มเพราะแต่ละฝั่งรออีกฝ่ายเคลื่อนไหวก่อน
ถ้าแอปหลักไม่มาหรือการจัดจำหน่ายไม่สม่ำเสมอ หรือเมื่อต้นทุนการย้ายข้อมูลผูกผู้ใช้กับผู้นำ การตามทันแทบเป็นไปไม่ได้ ความสำคัญคือจังหวะเวลา—เมื่อระบบเริ่มทับซ้อน การตามทันยากขึ้นมาก
Open RAN ส่งเสริมสถาปัตยกรรม RAN ที่โมดูลาร์มากขึ้นโดยมีอินเทอร์เฟซเปิด ทำให้ผู้ให้บริการสามารถผสมและจับคู่ส่วนประกอบต่างๆ ได้ ข้อดีคือความเลือกสรรและการแข่งขันมากขึ้น แต่ข้อเสียคือภาระการรวมระบบ:
คำถามเหล่านี้ควรถูกตอบก่อนนำไปใช้ในวงกว้าง
