31 Mar 2025·8 dk
Dönüştüren Bir B2B Lead Nitelendirme Huni Sitesi Oluşturun
Net CTA’lar, akıllı formlar, skorlama ve analitikle B2B web sitesinin lead yakalaması, nitelendirmesi ve yönlendirmesini nasıl planlayıp optimize edeceğinizi öğrenin.
Net CTA’lar, akıllı formlar, skorlama ve analitikle B2B web sitesinin lead yakalaması, nitelendirmesi ve yönlendirmesini nasıl planlayıp optimize edeceğinizi öğrenin.
Sayfalarınızı, formlarınızı veya mesajınızı değiştirmeden önce, web sitesi hunisinin ne üretmesi gerektiği konusunda netleşin. Bir lead nitelendirme hunisi sitesi yalnızca “daha fazla lead” değildir—doğru leadlerin en az gidip gelmeyle sonraki adıma ilerlemesi gerekir.
Satış hareketinize ve satın alma döngünüze en uygun eylemi seçin:
Her sayfada dört hedefi de eşit zorlamak, verileri bulanıklaştırır ve lead kalitesini tutarsız hale getirir. İkincil seçenekler sunmak sorun değil; ama bir “kuzey yıldızı” dönüşüm tanımlayın.
Gelire bağlı küçük bir metrik seti seçin:
Bunlar gelecekteki iyileştirmeler için tabanınız olur ve pazarlama ile satışın “iyi”nin ne olduğunu anlamasını sağlar.
Aşağıdakileri içeren ortak bir tanım oluşturun:
Bunu tek bir yerde yazın (basit bir dahili doküman bile yeterli) ki siteniz, formlarınız ve yönlendirme mantığınız bunu tutarlı şekilde desteklesin.
Çoğu B2B anlaşma birden fazla rol içerir. Kimleri memnun etmeniz gerektiğini netleştirin:
Bunlar tanımlandıktan sonra CTA’ları, güven unsurlarını ve form sorularını anlaşmayı ilerletmesi en muhtemel kişilere göre uyarlayabilirsiniz.
Lead nitelendirme hunisi, web sitesinin kimin için olduğunu—ve kimin için olmadığını açıkça belirlediğinizde en iyi şekilde çalışır. Bu, mesajlaşmanızı netleştirir, formları kısaltır ve satış ekibini daha memnun eder.
ICP’nizi tüm ekibin tekrarlayabileceği bir paragrafla sınırlayın. Şunları içermeli:
Örnek: “Microsoft 365 ve modern bir CRM kullanan Kuzey Amerika’daki orta ölçekli lojistik ve üretim şirketleri (200–2.000 çalışan).”
Siteniz, alıcıların yapmak istediği işleri yansıtmalı—ürün modüllerinizi değil. En yaygın olanları listeleyin:
Kullanım senaryosunu adlandırabildiğinizde, niyete göre filtreleyen sayfalar ve formlar oluşturabilirsiniz.
Yaygın engeller: fiyat beklentisinin belirsizliği, uygulama çabasına ilişkin belirsizlik, güvenlik endişeleri, “yığınımıza uyuyor mu emin değiliz” veya spam takibi korkusu. CTA yakınında kısa yanıtlarla bunları erkenden ele alın.
Nitelendirme için iki liste oluşturun:
Bu, iyi leadleri diskalifiye etmeden satış zamanını korumanızı sağlar.
Bir B2B nitelendirme hunisi sitesi “bir dizi sayfa” değildir—ziyaretçileri yönlendirdiğiniz bir karar dizisidir. Kopya yazmadan veya düzen tasarlamadan önce, ilk ziyaretten temiz bir satış devrine kadar yolu haritalayın.
Huniyi basit bir zincir olarak yazın:
Ziyaretçi → ilgili içerik → net CTA → form/rezerve → nitelendirme → satış devri.
Her aşama için iki şeyi karar verin: ziyaretçinin neye ihtiyacı var (netlik, kanıt, ayrıntı) ve sizin neye ihtiyacınız var (uyum sinyali, ulaşılabilirlik, niyet).
Çoğu B2B sitesi huniyi kapsamak için birkaç sayfa türü kullanır:
Amaç kapsam sağlamaktır: her yüksek trafikli sayfanın mantıklı bir sonraki adımı olmalı—ya bir dönüşüm CTA’sı ya da daha yumuşak bir alternatif.
Huni tıklamadan sonra devam eder.
Teşekkür sayfasında “iletişime geçeceğiz” ile yetinmeyin. Net bir sonraki eylem verin: sonraki adımı onaylayın, beklentileri (yanıt süresi) belirtin ve isteğe bağlı hızlandırma sunun (ör. zaman rezervasyonu).
Sonra takipleri hizalayın:
Herkes satışla konuşmaya hazır değil. Kaybetmemek için kasıtlı “yumuşak dönüşümler” oluşturun:
Bunlar kararsızlığın olduğu yerlerde (fiyatlandırma, uzun biçimli kaynaklar, çözüm sayfalarının altı) bulunmalı ve ilişkiyi nitelendirmeye zorlamadan ilerletmelidir.
Web sitesi metni sadece ikna etmemeli—doğru alıcıların kendilerini tanımlamasına ve ilerlemelerine yardımcı olmalı, uygun olmayan leadleri ise nazikçe satış takviminden uzaklaştırmalıdır.
ICP’nizin problemini net bir sonuçla bağlayan tek bir cümle yazın. Somut tutun ve onların zaten hissettiği bir acıya bağlayın.
Örnek desen:
“[ICP]’nin [sorun]unu [mekanizma] ile azaltmasına yardımcı oluyoruz, böylece [zaman diliminde] [sonuca] ulaşabiliyorlar.”
Bu, özgüllük zorlar ve herkesi çeken (ve kimseyi nitelendirmeyen) genel iddialardan kaçınır.
Çoğu ziyaretçi göz atar. Onlara sorularını sırayla cevaplayan öngörülebilir bir yapı verin:
Bu hiyerarşi ana sayfalarda tutarlıysa insanlar kendilerini daha hızlı nitelendirir çünkü ne yaptığınızı anlamak için uğraşmak zorunda kalmazlar.
Üst-funnel sayfalar problem netliğine ve erken güven oluşturmaya odaklanmalı. Yüksek niyetli sayfalar (fiyatlandırma, ürün, entegrasyon, karşılaştırma) uyum konusunda doğrudan olmalıdır.
Yüksek niyetli sayfalarda şu tür “uyum ifadeleri”ni ekleyin:
Muğlak faydaları ölçülebilir etkilere çevirin:
Özgüllük güven inşa eder—ve ayrıca teklifinizi değerlemeyecek potansiyelleri filtreler.
Yüksek dönüşümlü bir nitelendirme hunisi sitesi "daha fazla sayfa" değildir. Doğru sayfalardır; bu sayfalar ziyaretçilerin kendilerini çabuk tanımlayıp güven oluşturmalarını ve bir sonraki adımı aramadan atmalarını sağlar.
Sadece üç soruyu cevaplayan sayfaları oluşturun: Ne yapıyorsunuz? Kimin için? Sonraki adım nedir? Yaygın sade yapı:
Bir sayfa birini nitelendirip dışarı itmiyorsa, konsolide etme veya kaldırma adayıdır.
Birincil eylemi tahmin edilebilir ve tutarlı yapın. Aynı CTA ifadelerini bütün sitede kullanın (ör. “Demo ayarla”). Yerleştirin:
Ayrıca “Fiyatları gör” veya “Vaka incelemelerini gör” gibi daha yumuşak ikincil CTA’lar düşünün.
Ziyaretçiler bir kere tıklayıp “bu benim için” hissi alabilmeli. Açık giriş noktaları ekleyin:
Navigasyon etiketlerinde alıcıların konuştuğu dili kullanın—iç terminolojiyi değil.
Her sayfa bir sonraki adımı göstermeli: ilgili CTA, ilişkili sayfa veya karşılaştırma yolu. Eğer biri sayfanın sonuna gelip durursa, huni bozulur.
Basit kural: her sayfanın bir birincil dönüşüm hedefi ve bir mantıklı sonraki tıklaması olmalı.
Açılış sayfaları sadece “lead toplamak” için olmamalı—doğru kişilerin elini kaldırmasına yardımcı olmalı ve yanlış kişilerin kendilerini elemesi için fırsat vermelidir. Amaç açık olsun: bu teklif kimin için, hangi sonucu veriyor ve sonraki adım ne.
İnsanların nasıl geleceğini listeleyerek başlayın. Genelde ayrı açılış sayfalarına ihtiyaç duyarsınız:
Bu sayfalar aynı şablonu paylaşabilir ama başlık ve kanıt, tıklamayı getiren vaadi yansıtmalı.
Bir açılış sayfasına üç farklı CTA (demo, indirme, satışla konuş) vermek dönüşümü öldürür. Her açılış sayfası tek bir birincil teklife bağlı kalmalı—demo, sabit kapsamlı değerlendirme veya indirilebilir kontrol listesi gibi.
Tekliği şu basit yapı ile destekleyin:
Ziyaretçiler CTA’ya tıklamadan önce karar verir. İlk CTA’nın yakınında güven unsurları ekleyin: tanınabilir müşteri logoları, kısa bir referans ve 2–3 kanıt maddesi (ör. “Onboard süresini %30 azalttı”, “SOC 2 Type II”, “Salesforce ile çalışır”). Bunları okunması kolay tutun.
Tam bir fiyat tablosuna ihtiyacınız yok, ama uyum filtresine ihtiyacınız var. “Başlangıç…” aralığı, minimum taahhüt veya “En iyi…” paket bilgisi ekleyin ki düşük bütçeliler takviminizi doldurmasın—aynı zamanda nitelikli alıcıların bir tahmini rakam görmesini engellememeli.
Zaten varsa, CTA altına ikincil yol olarak /pricing’e bağlayın (CTA ile rekabet etmeyecek şekilde).
Formlar ve rezervasyon akışınız, “ilgi”nin nitelikli bir konuşmaya dönüşüp dönüşmediği kritik noktadır—veya sürtünme kaynağı. Amaç her şeyi baştan sormak değil; doğru yönlendirme ve sonraki adıma uygun teklif için yeterli bilgiyi toplamaktır.
Herkes satışla konuşmaya hazır değil. İki ana form türü kullanın:
Kural: CTA bir konuşma vaat ediyorsa, o konuşmayı hak etmek için daha iyi nitelendirme isteyin.
Satışa hazır akışlarda genellikle işe yarayan alanlar:
Bir alan sonraki adımı (yönlendirme, önceliklendirme veya gösterilecek sayfa) değiştirmiyorsa, silin.
Çok adımlı formlar genellikle uzun tek sayfa formlardan daha iyi performans gösterir; çünkü daha hızlı hissedilir. Önce düşük çaba gerektiren alanlarla başlayın (e-posta, şirket) ve sonra nitelendirmeye geçin (kullanım senaryosu, büyüklük). Adımları kısa tutun, ilerlemeyi gösterin ve “Geri” ile girdileri kaybetmeyin.
Yaygın hatalar için gerçek zamanlı doğrulama kullanın (yazım hataları, eksik “@”, desteklenmeyen formatlar). Hata mesajları kullanıcıya sorunu nasıl düzelteceğini kesin söylemeli (ör. “Doğru yönlendirme için lütfen iş e-postası kullanın”).
Takvim rezervasyonu gösterin when:
Aksi halde, “Biz size ulaşacağız” ile talebi onaylayın, beklentileri belirtin (“1 iş günü içinde”) ve form yanıtlarına göre doğru takip yoluna yönlendirin.
Lead skorlama, huninizin “trafik polisi”dir: bir leadin şimdi satışa gitmesi mi, beslenmesi mi yoksa elenmesi mi gerektiğine karar verir. Anahtar, pazarlama ve satışın bir dakikada açıklayabileceği kadar basit tutmaktır.
Her iki sinyal kategorisini de kullanın ki sadece birine fazla değer vermeyesiniz.
Pratik kural: açık sinyaller uyumu belirler, örtük sinyaller niyeti belirler.
Puanlama modelini üç çıktı ve net eşiklerle tanımlayın:
Örnek puanlama:
MQL’leri “başarısız SQL” gibi değerlendirmeyin. Onları yardımcı bir yola yönlendirin:
Puanlama kurallarını kısa bir tek sayfalık dokümanda belgeleyin ve bunları aylık olarak satışla gözden geçirin. Birisi “Neden bu lead satışa gitti?” diye sorarsa, 2–3 somut sinyalle cevap verebilmelisiniz; kara kutu istemezsiniz.
Güven sinyalleri sitenizdeki “sessiz satış temsilcileridir”. Elini kaldırma, iletişim bilgisi paylaşma veya zaman ayırma algılanan riskini azaltırlar—özellikle alıcı sizi tanımıyorsa.
Alıcınızın karar kriterlerine uyan kanıtla başlayın; sadece gösterişli olana değil.
Müşteri logoları, hedef kitlenize tanıdıksa veya aynı sektördeyse en iyi işe yarar. Bunları kısa bir bağlam satırıyla eşleştirin: “Lojistik ve üretimde 200+ takım tarafından kullanıldı.”
Vaka çalışmaları bağlam ve sonuç içermeli. Bir metriğin başlangıcı yoksa kolayca göz ardı edilir. “%35 daha hızlı” yerine “50 kişilik bir satış organizasyonu için onboarding süresini 3 haftadan 2 haftaya düşürdü (%%35)” gibi somut ifade kullanın.
Çoğu sürtünme belirsizlikten gelir: uygulama çabası, veri güvenliği, ürünün uyum sağlayıp sağlamayacağı. Açık bir güvenlik ve gizlilik merkezi oluşturun (ör. /security) ve şunları açıklayın:
Eğer çalışma süresi güvenilirliği önemliyse beklentileri ve nerede raporladığınızı belirtin. Uygulama için tipik zaman çizelgesini, ekibinizin neyi üstlendiğini ve müşterinin ne sağlaması gerektiğini basit dille özetleyin.
Pazarınızın beklediği temel uyumlulukları (gizlilik, veri işleme, temel yönetişim) dahil edin. Aşırı vaat etmeyin. “DPA taleplerini destekliyor ve talep üzerine belgeler sağlıyoruz” gibi basit bir ifade belirsiz iddialardan daha güvenilirdir.
Kanıtı dönüşüm anına en yakın yere yerleştirin:
Kanıt, alıcının tereddüt ettiği noktada güvence sağlar.
Siteniz gün boyu lead nitelendirebilir, ama veriler doğru yere ve hızla gitmezse anlaşmaları kaybedersiniz. Bu bölüm, formlarınızı ve rezervasyon akışınızı CRM’e bağlayarak yönlendirme ve takip işlemlerinin otomatik, tutarlı ve satışın güvendiği şekilde olmasını sağlar.
Entegrasyonlara dokunmadan önce, leadleri doğru yönlendirmek ve önceliklendirmek için gereken CRM alanlarını listeleyin. Tipik örnekler: şirket adı, web sitesi, e-posta, rol, ülke/eyalet, çalışan sayısı, sektör, ürün ilgisi, “başvuru nedeni”.
Pratik olun: bir alan sonraki adımı değiştirmiyorsa (yönlendirme, mesajlaşma, nitelik durumu), web sitesinde toplamayın.
Yönlendirme, çoğu huninin sessizce kırıldığı yerdir. Aşağıdaki gibi satış organizasyonunuzu yansıtan kurallar belirleyin:
Bu kuralları pazarlama, operasyon ve satışın aynı şekilde yorumlaması için basit bir tek sayfada açıkça yazın.
Teklifle eşleşen otomatik yanıtlar kurun:
Kişiselleştirmeyi ölçülü kullanın (isim, şirket, ürün ilgisi). Amaç hız ve netlik, zekâ değil.
Her lead hemen insana ihtiyaç duymayabilir; yüksek niyetliler ise ister. “Demo talebi”, “fiyat sayfası sorgusu”, “kurumsal büyüklük” veya “yüksek uyum + acil zaman çizelgesi” gibi sinyaller için uyarılar oluşturun. İlgili sahibine (Slack/e-posta/CRM görevi) ana bağlamla birlikte anında bildirim gönderin.
Devretme sürecini yazılı hale getirin: neler nitelikli lead sayılır, CRM’de nerede görüntülenir, ilk cevap kimin sorumluluğunda ve beklenen SLA nedir. Kenar durumları da dahil edin (bilinmeyen bölge, eksik büyüklük, kopya kayıtlar). Belgelenmiş devretme huninizi “en iyi çaba”dan öngörülebilir bir sisteme çevirir.
Birçok ekip bu aşamada takılır çünkü “huni” çok fazla hareketli parçayı kapsar—sayfalar, formlar, yönlendirme mantığı ve entegrasyonlar—böylece uzun bir web projesine dönüşür.
Hızlı çalışan bir nitelendirme hunisi yayınlamak istiyorsanız, bir vibe-coding yaklaşımı yardımcı olabilir. Örneğin, Koder.ai ekiplerin sohbet arayüzüyle web uygulamaları oluşturmasına izin veriyor; bu, açılış sayfaları, çok adımlı formlar ve iç nitelendirme panoları gibi hunu bileşenlerini prototiplemek ve sonra dağıtmak için pratik bir yol olabilir. Hazır olduğunuzda kaynak kodu dışa aktarabilirsiniz.
Dönüşüm optimizasyonu en iyi şekilde küçük, kontrollü iyileştirmeler serisi olarak ele alınır—tüm yeniden tasarımı tek seferde yapmak yerine. Bir yüksek niyetli yolu seçin (ör. ana açılış sayfası → form/rezerve → teşekkür sayfası) ve her şeyi değiştirmeden önce bunu ölçülebilir şekilde iyileştirin.
Tüm siteyi değiştirmeden sonuç getirebilecek testlere öncelik verin:
Her seferinde birincil testi çalıştırın ki değişikliğin etkisini anlayabilesiniz.
Açılış sayfalarında dönüşüm kazançları (veya kayıpları) genellikle mobilde olur.
Lead yakalamaya veya nitelendirmeye yönelik sayfalarda rekabet eden eylemlerden kaçının. Bir sayfada “Demo”, “İletişim”, “Fiyat” ve “İndir” kümelenmesi insanları nasıl etkileşime gireceklerine karar vermeye zorlar; olup olmayacağına karar vermelerini zorlaştırır.
Bir birincil CTA kullanın; gerekiyorsa açıkça daha düşük öncelikli bir ikincil link ekleyin (örn. “Hazır değil misiniz? Vaka çalışmaları”).
Kişiselleştirme, kafa karışıklığını azaltıyorsa yardımcı olur: sektör-spesifik örnekler, role göre sonuçlar veya özel CTA. Ancak segmentasyon güvenilir değilse, ICP’ye uyan açık, spesifik mesajlaşmayla devam edin.
Yayınlama huninin sonu değil başlangıcıdır. Gerçek potansiyeller siteye çarptığında hangi mesajların doğru hesapları çektiğini, hangi sayfaların gürültü yarattığını ve nitelikli alıcıların nerede düştüğünü öğrenirsiniz. Amaç bu gözlemleri küçük, sık iyileştirmelere dönüştürmektir.
Analitikleri satın alma ivmesini yansıtan anları yakalayacak şekilde ayarlayın, sadece sayfa görüntüleri değil. En azından şunları takip edin:
Her etkinliğin oturum, kaynak/medium ve mümkünse şirket tanımlayıcısıyla ilişkilendirildiğinden emin olun ki kaliteyi—sadece hacmi—analiz edebilin.
Trafik KPI değildir; nitelikli fırsatlar KPI’dır. Lead kaynak verisini CRM’e itin ve şu sonuçları raporlayın:
Bu, pazarlama faaliyetleri ile satış sonuçları arasında döngüyü kapatır ve yalnızca form dolduran kanalları ölçeklemenin önüne geçer.
Panoyu okunması kolay ve haftadan haftaya tutarlı tutun:
Trafik → dönüşümler → nitelikli leadler → pipeline
Hem sayıları hem de oranları (dönüşüm oranı, SQL oranı, fırsat oranı) dahil edin. Yukarıdaki uçta küçük bir düşüş, nitelikli lead oranında büyük bir düşüşten daha az önemlidir.
Satışla iki haftada bir veya aylık periyotlarda düzenli incelemeler planlayın. Gerçek çağrı notları ve sonuçları kullanarak şunları rafine edin:
Değişiklikleri deney olarak ele alın: bir şeyi değiştirin, etkisini ölçün ve hangi değişikliğin huniyi gerçekten iyileştirdiğini gösteren bir değişiklik günlüğü tutun.
Hızla yineleme yapıyorsanız, hun değişiklikleri için hafif bir “planlama modu” tutmayı düşünün (neyi test edeceksiniz, ne bekliyorsunuz ve bunu nasıl ölçeceksiniz). Mevcut yığınınızda veya Koder.ai gibi bir yapı ortamında uygularsınız, ana fikir aynıdır: küçük değişiklikler gönderin, sonuçları izleyin ve uyum, niyet ve satış devri arasındaki bağlantıyı sürekli sıkılaştırın.
Başlangıç olarak bir “kuzey yıldızı” dönüşümü seçin ve buna göre destekleyici sayfalar, formlar ve takip süreçlerini hizalayın. Örnek birincil dönüşümler: Demo ayarla, Teklif iste, Deneme başlat, Satışla iletişime geç. Bu odak, lead kalitesi ve raporlama için tutarlılığı sağlar.
“Nitelikli” tanımı uyum + niyet birleşimi olmalıdır.
Bu tanımı paylaşılan bir dahili dokümana yazın ki site metni, formlar, skorlama ve yönlendirme hepsi aynı standardı yansıtabilsin.
Hacim yerine gelire bağlı metrikleri seçin:
Bunlar, sayfaları değiştirmeden önceki temeliniz olur ve gerçek iyileşmeyi ölçmenize yardımcı olur.
Web sitesi için bir tek paragraflık ICP (İdeal Müşteri Profili) yazın ve tüm ekip tekrarlayabilsin. İçeride bulunması gerekenler:
Açık bir ICP, mesajlaşmayı netleştirir ve niteliksiz başvuruları azaltır.
Huniyi basit bir sıra olarak haritalayın: Ziyaretçi → ilgili içerik → net CTA → form/rezervasyon → nitelendirme → satış devri.
Sonra sayfa türlerini aşamalara atayın (ana sayfa, çözümler, kaynaklar, fiyatlandırma) ve her yüksek trafikli sayfanın mantıklı bir sonraki adımı olmasını sağlayın—ya dönüşüm CTA'sı ya da daha yumuşak bir alternatif.
Okunması kolay, tutarlı bir yapı kullanın:
Yüksek niyetli sayfalarda “En uygunu…” ve “Uygun değilse…” gibi uyum ifadeleri ekleyin ki alıcılar kendilerini nitelendirebilsin.
Asgari yapı genellikle şunları içerir:
Bir sayfa üye alımı konusunda yardımcı olmuyorsa, birleştirin veya kaldırın.
Niyete göre form derinliğini eşleştirin:
Sadece yönlendirmeyi veya sonraki adımı değiştiren alanları tutun. Bir alan sonraki adımı etkilemiyorsa, silin.
Takvim rezervasyonunu gösterin when lead temel uyumu sağlar, bölge/zaman dilimi kapsamanız varsa ve ilgili toplantı türlerini sunabiliyorsanız.
Aksi halde “Biz size ulaşacağız” gösterin, net bir SLA belirtin (ör. “1 iş günü içinde”) ve form yanıtlarına göre doğru takip yoluna yönlendirin.
Skorlamayı uyum vs. niyet olarak basit tutun:
Açık eşiklerle , ve için basit eşikler belirleyin ve kuralları aylık olarak satışla gözden geçirin ki kararlar şeffaf olsun.