2025年10月09日·1 分钟
诺基亚：连接领域的周期、专利与平台押注
通过回顾诺基亚的经历，剖析电信 CAPEX 周期、专利许可与高风险的平台押注，解释这些教训如何揭示连接性市场的运作逻辑。
通过回顾诺基亚的经历，剖析电信 CAPEX 周期、专利许可与高风险的平台押注，解释这些教训如何揭示连接性市场的运作逻辑。
这篇文章不是诺基亚的传记，而是帮助理解连接性市场如何运作：为什么财富会起落、为何“好技术”不一定胜出，以及为什么即便是强劲的公司从外部看也会显得不稳定。
人们说“电信”时常常指话费计划或基站。但实际上，连接性是由相互交织的一组市场组成：
资金与影响力在每一层流动的方式不同。设备层奖励品牌与分销；网络层奖励长期信任与工程能力；标准层奖励参与度与话语权。
少数公司像诺基亚那样贯穿上述层面。在过去几十年里，它：
这个组合使得诺基亚成为区分公司特定失误与影响整个行业的系统性力量的极好案例。
为保持实用性，我们从三个反复出现的动态来审视诺基亚：
用这些视角看诺基亚，便不再只是“发生了什么？”的故事，而是关于连接性市场如何奖赏时机、规模与战略定位的指南。
电信设备收入看起来“断裂”，因为它跟随的是运营商的 CAPEX 周期，而不是消费者需求。移动网络运营商的支出往往是突发式的：他们投入大量预算进行建设，然后转向优化，暂停——有时多年——随后才开始下一次重大升级。
常见模式为：
像诺基亚这样的供应商最先感受到这些波动，因为运营商的支出会先变成采购订单、再到出货、最后才能确认收入——而这些往往难以提前察觉。
每一代技术都会带来新的“购买理由”。早期阶段用于覆盖与基本性能，后期阶段用于容量、新特性与效率提升。关键在于时机：即便 5G 采用率上升，一旦覆盖义务达成且网络在短期内“够用”时，支出仍可能放缓。
频谱拍卖能迫使突增投资：中标的运营商必须部署以满足覆盖要求或避免罚款。监管里程碑（例如农村覆盖目标、因安全问题而进行的厂商替换、或旧网络关闭的最后期限）也会压缩时间表并提前拉动支出。
运营商预算受利率、竞争与政策决策影响。当少数大型运营商延迟升级时，全球预测可能迅速翻转——而供应商仍背负研发与制造承诺。这种错配是基础设施厂商即便在诸如 5G 这样的长期增长市场也会出现波动季度的核心原因。
电信厂商并不把“5G 网络”当作一个整体来卖。预算分布在不同领域，每个领域的利润动态与竞争压力各不相同。理解这种划分能解释为什么诺基亚（和同行）在某个季度看起来很强，而在下个季度却受压。
无线接入网络（RAN）——连接手机到网络的天线、无线电与基带——通常是最大的支出部分，也是竞争最激烈、价格压力最大的领域。RAN 是大规模部署发生的地方，但也是利润率最受压的地方。
**核心网（Core）**是认证用户、路由流量并实现网络切片等功能的“大脑”。核心项目在金额上往往小于 RAN，但更粘性，因为集成、安全与可靠性很重要。一旦部署，运营商会谨慎更改。
传输（回传/前传/光传输/IP 路由）连接站点与数据中心。有些厂商覆盖全部，有些靠合作伙伴。对运营商而言，这是一个独立的钱包与决策链路。
大多数运营商采用多厂商策略以避免依赖、争取更好价格并降低风险。这意味着一个供应商即便赢得合同，仍可能只拿到部分支出——例如某个供应商负责 RAN，另一个负责核心，第三个负责服务。追踪钱包份额通常比关注头条合同更有洞察力。
软件功能、托管服务与优化可以在大型硬件周期之间平滑业绩，但它们并非天然的年化收入。合同会被重新竞标，运营商可能把工作迁入内部，自动化也会压缩服务工时。
网络部署的时间表是多年级别的。供应商必须在确认营收很久之前就投入研发与制造能力——所以产品路线图、供应链押注与标准时间点往往和技术本身一样重要。
电信市场并非“最好的小玩意儿获胜”。它运行在一套约定的规则上：5G 无线电如何传输，核心网如何认证用户，设备如何漫游，设备间如何互通。这些规则由标准组织制定——并影响谁能收钱、买家能砍价到什么程度，以及新进入者能追赶得有多快。
像 3GPP（移动规范）、ETSI（欧洲标准组织）与 ITU（全球协调）这样的团体，是厂商、运营商与设备制造商协商技术选择的场所，后来这些选择会成为商业现实。标准是一份全行业同意遵循的“合同”。一旦设定，买方可以要求合规，厂商可以围绕可预测目标去开发——把技术选择转化为市场结构。
互通性对买方是礼物。如果运营商知道某厂商的基带单元能与网络其它标准化接口互通，采购风险就小了。这降低了“供应商锁定”，使竞争性招标更容易。
反过来对供应商则是残酷的：当关键功能要求一致时，差异化缩小，竞争转向价格、交付能力、能效、软件质量与服务。标准往往能扩展市场，但也让厂商更易被并排比较。
在标准中“早”有时是浪费，如果行业不采纳你的方案；技术上“正确”但在政治上迟到也可能失败——因为一旦某个版本冻结并开始部署，切换成本迅速上升。像诺基亚这样的公司大量投资标准工作，正是因为时机决定了什么变为强制、什么保持可选。
有些发明在实现标准时无法避免，这些就是标准必要专利（SEPs）。SEPs 的持有者可以通过许可获得收入——通常按 FRAND（公平、合理、非歧视）条款。这也是为何当硬件利润被压缩时，创新仍能被货币化的原因之一，我们将在 /blog/nokia-cycles-patents-platform-bets 中进一步展开讨论。
电信硬件销售是断裂式的：运营商在新一代部署时大量采购，然后暂停。管理良好的许可业务可以呈现不同的特征——更像与智能手机等设备出货量相关的经常性收入流。
有些专利是标准必要专利（SEP）：实现诸如 4G 或 5G 标准时不得不使用的发明。如果一个手机或调制解调器声称支持“5G”，就无法避开某些标准化技术。
因为 SEPs 很难被规避，持有人应按 FRAND 条款许可：公平、合理且非歧视。简单说：应能以不惩罚性的价格获得许可，类似公司应得到类似待遇。
当网络支出放缓时，许可仍可能表现稳健，因为它与设备出货量相关，而非运营商 CAPEX。这有助于稳定盈利：数以百万计的设备每季度出货可以转化为可预测的专利费，即便运营商推迟了大型无线电升级。
许可也有真实成本：
强大的专利组合可以在许可中维护定价能力、威慑复制者——但并不保证硬件上的成功。专利不能自动带来分销、规模或产品契合度。它们是变现工具与谈判筹码，而非替代赢得下一轮设备周期的方案。
“平台押注”不同于推出单一产品：你在赌一个生态会围绕你的软件形成：开发者写应用、用户因应用而购置设备、合作伙伴推动因为需求在增长。成功则呈复利；失败则差距迅速拉大。
平台能降低各方风险，因此具有磁性。开发者愿意为大规模受众写一次应用，使用可预测的工具与支付方式。用户倾向于已经具备所需应用、适配配件和跨设备服务同步的平 台。随着时间推移，平台成为默认选择，并非因为它“最好”，而因为它是最稳妥的选择。
网络效应带来严酷的动态：接近领先者并不足够。处于第二或第三的 平台常常难以吸引下一波应用与用户，因为双方都在等待对方先行动。
即便底层产品强劲，市场也按生态完整性来评判——应用可用性、集成质量与更新速度。小的不足被放大，因为它们传递出不确定性的信号。
一旦用户购买了应用、熟悉了界面并把照片、消息存储在平台服务中，切换就变得不便。这些切换成本是对先行者的护城河。
分发是另一个瓶颈。不仅仅是应用商店，还有运营商推广、零售货架、默认搜索/浏览器设置与企业采购。如果平台无法确保稳定的分发，就难以达到开发者预期的规模。
合作能迅速推动平台发展——共享市场、预装、独家应用或运营商支持。但同样可能限制你的选择：产品路线图被协商，差异化受限，对合作方优先级的依赖增加。在平台竞赛中，速度与控制权都很关键，而合作往往是以牺牲其中一项为代价换取另一项。
诺基亚的手机年代清楚地提醒我们：在平台市场，时机比参数更致命——早或晚一个产品周期都可能是致命的。公司拥有许多竞争对手羡慕的优势，但生态势能和市场节奏比公司内部的步伐更快。
诺基亚在硬件执行上长期表现出色：坚固耐用的设备、优秀的无线性能、续航与工业设计都让消费者信任。再加上强大的品牌、深厚的运营商关系与广泛的分销渠道，诺基亚能在多个价位把数百万部手机放到用户手中。
这些优势并非微不足道。它们能带来关注、货架位置以及定义品类的机会——前提是栈中其它环节跟得上。
智能手机转型重置了规则。触控优先的用户体验、应用商店与开发者生态成为决定性因素。诺基亚的软件平台没能足够快地切换到新的交互模型，而竞争生态则形成了更快的反馈回路：更多用户吸引更多开发者，更多应用又吸引更多用户。
即便设备在规格上仍具有竞争力，“日常体验”与关键应用的可用性越来越左右购买决策。平台决策还带有切换成本：一旦消费者在某生态中购买了应用并习惯了它，挽回流失就更难了。
执行力与生态时机比参数更重要。优秀的产品若在平台到位上滞后、分心或无法在规模上吸引开发者与合作伙伴，也会失利。在平台时代，你不只是交付设备——你要交付势能（momentum）。
诺基亚从手机到网络设备的转型提醒我们：“平台”在不同语境下含义差异巨大。消费级手机奖励关注度、应用生态与快速迭代；网络基础设施奖励可靠性、兼容性与多年稳定运行的能力。护城河建立在不同的地方。
手机靠赢得用户；无线电网络靠在合适的总拥有成本下达到覆盖与容量目标。决策由掌握大额 CAPEX 的运营商在严格的服务义务下做出，且已有设备在场，这使得切换比消费市场慢且少见。
即便某厂商在纸面性能上更优，采购仍受风险管理驱动：交付记录、供应链韧性、融资以及与遗留系统集成的成本。政治与信任也重要。国家安全要求、供应商限制与政府压力可能在技术比较之前就已缩小选择范围。
网络是长期存在的系统。运营商为多年支持、软件更新、备件与快速事件响应付费。把 RAN、核心网、OSS/BSS 与自动化工具整合起来往往决定项目成败。能降低运维复杂性的供应商比仅出售“盒子”的供应商更能防守定价。
硬件随时间面临价格压力。供应商试图把竞争从硬件转向软件功能、网络自动化、能效与托管服务——这些领域的结果（更低的 OPEX、更快的部署、更高的上线率）更易实现货币化，而非纯粹的设备规格。
电信网络被视为关键的国家基础设施。这让供应商选择不仅关乎价格或性能，还关乎安全态势、政治一致性，以及供应商在部署五年后是否仍然“被允许”存在。
当政府对间谍风险、合法拦截或软件更新控制提出担忧时，影响是立竿见影的：特定供应商可能在网络某些部位被限制或排除（常见于核心网，有时也涉及无线接入）。对于像诺基亚这样的供应商，这既能在收紧安全规则的市场打开机会，也会增加审计与合规成本。
信任成为一种产品特性。运营商希望对安全开发流程、透明的补丁机制以及能验证网络中运行内容的能力有信心。这有利于能够证明流程成熟度并提供可信软件供应链保证的供应商。
现代网络设备依赖全球采购的半导体、光器件与专业制造。出口管制或制裁可能限制关键部件、工程工具甚至客户市场的访问。这种风险不仅落在供应商身上：运营商也担心交付延迟、备件供应以及未来扩展是否会被阻断。
许多运营商积极避免单一供应商依赖。多样性目标会导致多厂商部署、分区采购与在采购中把“选择余地”视为与技术规格同等重要的考量。即使是既有厂商也必须在同一网络内持续竞争份额。
移动网络以波次方式升级，但单个产品常常在现场存在十年以上。周期中途的政策变化会迫使代价高昂的替换，加速折旧并重塑总拥有成本。结果是：采购决策越来越把政治与监管波动计价到工程性能之外。
Open RAN（开放无线接入网）是一种用更开放接口构建无线电部分网络的方式。运营商不必从一个厂商购买封闭的一体化 RAN，而是可以混合搭配组件（无线单元、分布单元、集中单元），并在通用硬件上以软件形式运行部分功能。
吸引力在于可选性。Open RAN 可增加供应商多样性——更多供应商可争取网络中的一部分，从而降低对单一设备制造商的依赖。它也可能加速创新：当网络被构建成模块化的软件系统而非封闭设备时，软件特性、分析与节能算法可以更频繁地更新。
开放接口并不会自动生成即插即用的网络。仍然需要有人让多厂商组件协同工作、保持性能稳定并排查跨供应商的问题。集成负担会提高运维成本、放慢部署进度，并把权力转移给系统集成商和具备管理复杂性能力的大型运营商。
既有厂商很少忽视 Open RAN；他们会适应。常见应对包括推出“兼容 Open RAN”的产品线、与云厂商及专业软件公司合作，并将自己定位为主承包商——在宣称开放性的同时保留对责任（及利润）的把控。
在网络领域，“平台”越来越意味着可编排的控制：API、自动化工具、云原生部署与共享数据层，帮助运营商在规模上管理性能、安全与成本。Open RAN 是这场变革的一部分，但更大的变化是从硬件周期向软件平台转移——胜出方可能是拥有编排层而不仅仅是无线电的人。
电信设备看起来像高科技行业，但行为方式更像重工业：买家集中、采购周期长，并不断被迫压低单件成本。这种组合让“够用即可”的产品危险——因为小小的价格差就能决定一笔多年合同。
大多数国家市场只有少数几家移动运营商，他们以巨量规模采购。采购团队运行竞争性招标，逐项比较厂商并强力谈判，利用多厂商的真实可替换威胁压价。即便厂商表现良好，续约时也可能因运营商追求更低的总体拥有成本而被重新压价。
规模有两方面好处：摊薄固定成本（制造、全球支持、合规）与更重要的，把研发成本分摊到更多收入上。问题是标准与互通要求限制了差异化空间。厂商只能在无线性能、能耗、自动化与支持工具上优化——但许多“头条”能力会很快趋同。
对诺基亚及其同行而言，这制造出一种军备竞赛：最大的成本项——研发——无法随意压缩，而不冒着错过下一次技术转换的风险。
软件、云管理、安全与自动化的毛利率通常高于硬件且更具经常性。但前提是运营商真正大规模部署这些功能（而不仅仅是试点），并接受订阅模式——这往往需要从重 CAPEX 的采购文化转变。
当经济学恶化时，通常表现为：
教训是：在连接性市场，你不能靠削成本达到领导地位，也不能永远在成本结构上用超前的创新来弥补。
连接性市场奖赏耐心，惩罚假设。无论你是买方、制造方还是投资者，最大错误往往来自把一个好季度（或一个糟糕季度）读作永久性趋势。
把网络采购当作长期系统决策，而不是“买盒子”。表面价格不如 7–10 年的运行、升级与安全总成本重要。
在供应商评估中聚焦：
专利与许可可稳定收益，但不能替代产品竞争力。健康的厂商策略需同时对齐三条时钟：
当合作关系变化时，客户会担心被锁定。用透明的互操作计划与清晰的迁移工具来缓解这种担忧。
一个来自软件的实用类比：团队越来越多地使用像 Koder.ai 这样的平 台，从计划到交付更快——用聊天驱动的工作流创建 Web、后端或移动应用，并保持迭代紧密（规划模式、快照与回滚）。电信的教训类似：速度重要，但可重复的流程与清晰的升级路径更关键。
看清收入的组成，不要只看营收数字，问清哪部分是新部署 vs 替换 vs 软件/服务。常能提示周期变化的指标包括：
诺基亚的故事强调一个规则：技术世代会改变规则，但执行与时机决定谁能受益。偏好能保持可选性的策略——可移植的软件、可升级的架构以及不把收益押在单一产品周期上的许可模式。
连接性市场涵盖多个行为方式不同的层面：
一家公司可能在某一层很强，在另一层很弱，所以“市场”并不是单一的市场。
诺基亚曾在关键层面长期运作：大众化的终端设备、面向运营商的网络设备，以及**标准必要专利（SEP）**的许可变现。这个组合便于区分：
因为供应商卖给的是运营商的资本支出周期（CAPEX），而不是稳定的消费者需求。一个典型模式是：
供应商会很快感受到这些波动，因为采购订单、出货和确认营收的节奏会变化，而它们的固定研发与制造投入短期难以调整。
不一定矛盾。一个世代初期，为了覆盖目标支出的确可能很高；但当覆盖义务完成、网络在短期内已“够用”时，运营商可能放慢投入。需要关注的信号包括：
因此，采用率上升时，CAPEX 仍可能短期下降。
RAN（无线接入）、核心网（Core） 与 传输（Transport） 在边界、利润率和粘性上不同：
因此一家厂商即便在“5G”上获得头条合同，也可能因为集中在低利润领域而面临挑战。
大多数运营商采取多厂商策略以降低依赖并提高谈判能力。供应商可能只拿到总支出的部分份额（例如拿到 RAN，但没拿到核心或服务）。
要判断真实势头，关键看：
标准由 3GPP、ETSI、ITU 等组织制定，定义了互通要求。对买方而言，这降低了风险；但对供应商而言，这会压缩差异化空间。厂商于是转而在以下方面竞争：
SEPs（标准必要专利） 是在实现某个标准时无法回避的发明。FRAND 要求许可在公平、合理和非歧视的条件下进行。实践中：
对厂商而言，专利是变现杠杆和谈判筹码，但并不能替代赢得下一轮设备周期的能力。
平台押注依赖生态系统的合力：开发者、用户、合作伙伴与分发形成正向循环。若处于第二或第三的位置，通常很难吸引到下一波关键应用与用户，因为双方都在等对方先行动。关键点包括：
时机至关重要：一旦生态开始自我增强，追赶成本呈指数上升。
Open RAN 倡导 RAN 的模块化与开放接口，能增加供应商多样性，但代价是把集成工作变成运营商的难题。采用前要问的问题包括：
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