2025년 4월 13일·6분
HP의 설치 기반: PC, 프린터, 그리고 반복 수익 구조
HP의 방대한 설치 기반이 프린터 소모품에서 기기 서비스, 워크플로 구독까지 어떻게 반복 매출을 창출하는지 쉽게 설명합니다.
HP의 방대한 설치 기반이 프린터 소모품에서 기기 서비스, 워크플로 구독까지 어떻게 반복 매출을 창출하는지 쉽게 설명합니다.
“설치 기반”은 단순히 이미 세상에 배치된 HP 기기의 수를 뜻합니다—책상 위의 PC와 가정, 학교, 사무실의 프린터들. 기기가 설치되어 정기적으로 사용되면 최초 구매 이후에도 오랜 기간 수익을 만들어낼 수 있습니다.
이것이 바로 설치 기반 경제학의 핵심입니다: 첫 번째 판매는 하드웨어를 배치하지만, 생애 가치(LTV)는 이후에 발생하는 소모품, 서비스, 업그레이드, 갱신에 의해 결정되는 경우가 많습니다.
일회성 하드웨어 판매는 간단합니다: HP가 노트북이나 프린터를 배송하고 매출을 인식하면 관계는 거기서 끝날 수 있습니다.
반복 수익화는 다릅니다. 기기와 연결된 지속적 필요에 의존합니다:
이 글은 HP의 설치 기반을 반복 매출을 창출할 수 있는 실용적 “엔진” 세 가지로 나눕니다:
목표는 경제 모델이 어떻게 작동하는지 이해하는 것입니다—반복 수요가 어디에서 오는지, 무엇이 고객을 붙들어 두는지, 어떤 요소가 그 패턴을 깨는지. 이는 운영 모델 설명이지 투자 권고나 예측이 아닙니다.
설치 기반의 “플라이휠”은 일회성 하드웨어 결정에서 시작해 일련의 더 작은 반복 결정으로 전환됩니다. 고객이 PC나 프린터를 구매하고 매일 사용하면, 기기를 작동 상태로 유지하는 데 필요한 소모품, 지원, 액세서리, 결국 교체를 위해 자연스럽게 재참여하게 됩니다.
간단하게 보면:
각 단계는 매번 ‘새로운’ 고객을 필요로 하지 않고도 반복 구매 기회를 만듭니다.
기기가 제자리에 놓이면 반복 매출은 대개 예측 가능한 필요들로 구동됩니다:
전환은 불가능하지 않지만 번거로울 수 있습니다. 기존 카트리지와의 호환성, 확립된 IT 표준, 드라이버 이미지, 보안 요건, 익숙한 사용자 습관 등이 모두 마찰을 만듭니다. 작은 마찰도 구매자들을 ‘이미 작동하는 것을 재주문’ 쪽으로 기울게 합니다.
경쟁은 여전히 가격과 유지에 압력을 가합니다: 서드파티 소모품, 경쟁사의 공격적 할인, 고객의 인쇄량 축소 또는 PC 수명주기 연장이 그 예입니다. 플라이휠은 지속 경험(비용, 신뢰성, 서비스)이 ‘충분히 좋은’ 대안보다 우수할 때 가장 잘 작동합니다.
대규모 PC 설치 기반은 간단한 현실을 만듭니다: 총 수요가 평탄하더라도 교체는 계속 발생합니다. 가정에서는 일반적으로 성능 저하(속도 저하, 배터리 노화, 새로운 앱) 때문이고, 기업에서는 보안, 신뢰성, 관리 용이성 때문인 경우가 많습니다—엔드포인트가 정책 요구를 충족하지 못하거나 관리 비용이 과도하면 교체됩니다.
대부분 조직은 “고장 날 때 교체”가 아니라 계획된 PC 수명주기 일정에 따라 운영합니다. 노트북과 데스크톱의 경우 특히 관리 환경에서 3~5년 교체 주기가 일반적입니다. 이 예측 가능성은 중요합니다: 일회성 하드웨어 구매를 부서별·지역별·직무별로 이어지는 순환적 업그레이드 달력으로 바꿉니다.
수천 대의 기기가 있는 기업 플릿에 이 패턴을 곱하면, 교체 시점에서의 작은 변화도 공급업체와 조달을 조정하는 채널 파트너에게 의미 있는 반복 물량을 만들어냅니다.
IT 팀은 이미징 복잡성, 드라이버 문제, 예비 부품, 헬프데스크 시간을 줄이기 위해 표준 모델(또는 짧은 승인 목록)을 선호합니다. 한 회사가 플랫폼을 표준화하면 다음 구매의 가장 쉬운 선택은 ‘같은 것 더 구매’가 됩니다. 이는 배포와 교육의 일관성을 유지합니다.
표준화는 또한 대량 구매와 프레임워크 계약을 촉진하여 다음 교체 주기에 선호 구성 설정을 고정시킬 수 있습니다—지속적인 재판매 없이도 유지율을 연장합니다.
기기 판매를 넘어서 반복 경제학은 다음에서 나올 수 있습니다:
이 층들이 모이면 PC는 예측 가능한 교체와 지속적 지원 수요에 의해 고정된 반복 수익 모델이 될 수 있습니다.
소비자용 PC는 종종 개인의 단발성 결정입니다: 사용자가 노트북을 선택하고 몇 년간 쓰다가 느려지면 교체합니다. 관계는 소매업체와의 것이 대부분이며, 지원은 ‘최선의 노력’ 수준입니다. 이 때문에 반복 구매는 실제로 발생하지만 불규칙하고 예측하기 어렵습니다.
상업용 PC는 다르게 작동합니다. 기업은 단일 기기가 아니라 플릿을 구매합니다. IT 팀이 모델 계열(또는 짧은 승인 목록)을 표준화하면, 위험과 교육 오버헤드를 줄이기 위해 교체 주기 전반에 걸쳐 그 구성이 유지되는 경향이 있습니다.
엔터프라이즈 구매는 절차에 의해 고정됩니다. 조달팀은 승인된 벤더, 협상된 가격, 일관된 SKU를 선호합니다. IT는 이미징, 보안, 관리 표준에 맞는 기기를 선호합니다.
이미 플릿이 배치되어 있으면 전환은 단순히 새 노트북을 고르는 것이 아닙니다—드라이버 재테스트, 이미지 업데이트, 헬프데스크 재교육, 액세서리 및 독 재검증을 의미할 수 있습니다. SLA, 현장 수리, 보증 연장을 더하면 관계는 다년간의 운영 루틴이 될 수 있습니다.
상업용 PC 수요는 종종 예측 가능한 ‘모션’으로 나타납니다:
이 모션들은 PC를 산발적 자본 지출에서 배포→지원→교체의 스케줄로 전환합니다.
PC 설치 기반 경제학의 핵심 레버는 단순합니다:
표준화+서비스+갱신이 함께 움직이면 상업용 PC는 제품 판매라기보다 설치 기반에 묶인 연금(annuity)처럼 행동할 수 있습니다.
프린터는 종종 마진이 얇게 팔리지만, 설치 기반을 만들고 수년간 반복 구매를 생성할 수 있습니다. 고전적인 ‘면도기-날’ 패턴이 적용됩니다: 첫 제품(프린터)이 배치되면 지속적인 보충(소모품)이 반복 지출을 유도합니다.
소모품은 단순한 ‘잉크’ 이상입니다. 여기에는:
이 항목들은 수익을 일회성 기기 결정이 아니라 지속적 사용과 연결시킵니다.
기기 판매는 들쭉날쭉할 수 있습니다: 이번 분기에 프린터를 사고 한동안 하드웨어를 다시 생각하지 않을 수 있습니다. 반면 소모품은 다릅니다. 인쇄가 계속되는 한 보충은 더 규칙적인 리듬(대개 월간 또는 분기별)으로 따라오며, 조직은 인쇄가 기반인 업무(송장, 라벨, 규정 문서, 내부 워크플로)에 의해 이 수요를 유지합니다.
그래서 대규모 설치 기반은 엔진처럼 작동할 수 있습니다: 신규 프린터 출하가 둔화되어도 소모품 수요는 비교적 안정적으로 유지될 수 있습니다.
이 모델이 자동으로 작동하는 건 아닙니다. 고객은 카트리지 호환성의 혼란, 높은 비용 인식, 구독 피로, 벤더에 갇혔다는 느낌 등으로 불만을 가질 수 있습니다. 이러한 문제는 인쇄를 줄이고 제3자 소모품으로 전환하거나 계약을 통해 벤더를 통합하거나 갱신 시 기기 선택을 재검토하도록 만들 수 있습니다.
유지율을 높이려면 보충을 예측 가능하게 하고, 가격을 명확히 하며, 다운타임을 최소화해야 합니다—인쇄가 귀찮아지면 고객은 대안을 찾습니다.
프린터는 하드웨어 카테고리 중에서 사용량이 측정 가능하고 반복적이라는 점에서 특이합니다. 프린터가 설치되고 사람들이 계속 인쇄하면 소모품은 상당히 규칙적인 리듬을 따릅니다.
카트리지의 수율은 교체 전까지 인쇄할 수 있는 페이지 수입니다. 예를 들어 검정 토너 카트리지가 2,000페이지 수율이면 그게 ‘탱크 크기’입니다.
페이지당 비용은 한 페이지를 인쇄하는 데 드는 평균 소모품 비용입니다. 다음과 같이 생각할 수 있습니다:
이 수치는 조직이 프린터를 비교하고 예산을 계획할 때 사양에 혼동되지 않도록 도와줍니다.
두 가지를 알면—(1) 프린터가 월별로 몇 페이지를 인쇄하는지, (2) 카트리지 수율—교체 빈도를 추정할 수 있습니다.
예: 작업 그룹이 월 1,000페이지를 인쇄하고 카트리지 수율이 2,000페이지이면, 대략 두 달에 한 번 카트리지 교체를 예상할 수 있습니다(색상 혼합, 인쇄 커버리지, 재인쇄에 따라 변동).
대규모 설치 기반에서는 이런 개별 ‘보충 순간’들이 합쳐져 채널과 프로그램을 통한 안정적인 잉크·토너 주문 흐름을 만듭니다.
인쇄량은 고정되어 있지 않습니다. 행동과 정책에 따라 움직입니다:
작은 변화도 중요합니다. 대규모 플릿에서 평균 월별 페이지가 5–10% 감소하면 수백만 페이지가 줄어들 수 있고, 이는 소모품 소비와 재주문 속도에 의미 있는 변화를 만듭니다.
관리형 프린트 서비스(MPS)는 평범한 용어로 ‘프린팅 운영 아웃소싱’입니다: 회사가 프린터, 소모품, 수리를 내부에서 관리하는 대신 공급업체(종종 HP나 HP 파트너)에 전담시킵니다.
대부분의 MPS 딜은 몇 가지 실무적 요소를 하나의 프로그램으로 묶습니다:
MPS는 프린팅을 일회성 하드웨어 구매에서 지속 청구로 전환합니다. 계약은 종종 기기당, 페이지당, 또는 서비스·소모품을 포함한 월별 번들로 가격이 책정됩니다. 프린팅이 일상적 운영 필요이기 때문에 기업은 명확한 서비스 수준과 함께 다년 계약을 선호하며, 이는 계약 만료 시 예측 가능한 갱신으로 이어집니다.
MPS가 가동되면 유지율은 대체로 강합니다: 공급업체는 기기 텔레메트리, 확립된 공급 물류, 숙련된 지원 워크플로, 고객 내부 프로세스에 연결된 보고를 보유합니다. 공급업체 변경은 다운타임, 재온보딩, 혼란을 초래할 수 있으며—많은 구매자들이 이를 피하려 합니다.
의사결정자들은 일반적으로 가동 시간, 비용 통제, 보안, 관리해야 할 벤더 수 축소를 중시합니다. MPS가 이 기본을 일관되게 제공하면 갱신은 “계속할 것인가?”가 아니라 “어떻게 확장하거나 갱신할 것인가?”로 바뀝니다.
많은 조직에게 ‘설치 기반’은 단순한 기기가 아닙니다—그 기기를 중심으로 돌아가는 일상 업무 자체입니다.
워크플로는 사람들이 문서를 작성, 승인, 보관, 공유하는 일련의 단계입니다. 여기에는 초안 작성용 노트북, 종이 단계가 필요한 경우 프린터/스캐너, 라우팅·서명·아카이빙을 위한 공유 시스템이 포함될 수 있습니다.
몇 가지 흔한 예를 보십시오:
기업이 ‘페이퍼리스’를 원해도 이러한 워크플로는 특히 규정 팀, 고객 대면 장소, 하이브리드 오피스에서 인쇄·스캔을 여전히 포함하는 경우가 많습니다.
여기서 소프트웨어와 서비스는 하드웨어 위에 놓입니다: 문서 캡처와 OCR, 전자서명, 보안 출력 해제, 권한 관리, 자동 라우팅(예: 태그·분류·알림을 포함해 실제로 폴더에 저장하는 ‘스캔-투-폴더’). 가치의 핵심은 기기 자체가 아니라 기기가 가능하게 하는 반복 가능한 프로세스입니다.
이 영역에서는 내부 팀이 무거운 솔루션을 사는 대신 경량 워크플로 앱을 직접 만드는 사례가 늘고 있습니다. 예를 들어 팀은 Koder.ai(가벼운 코딩 느낌의 플랫폼)를 사용해 접수 양식, 승인, 문서 라우팅을 위한 작은 웹 도구를 챗 인터페이스로 만들어 소스 코드를 내보내거나 롤백/스냅샷 기능으로 배포하면서 요구사항 변화에 대응할 수 있습니다.
구매자들은 보통 워크플로 도구에 대해 다음을 기대합니다:
이 도구들이 기존의 PC·프린터 플릿과 연결되면 일상 문서 작업을 예측 가능한 갱신 중심의 소프트웨어 수익으로 바꿀 수 있습니다.
HP의 설치 기반은 단순한 ‘현장 단위’ 이상입니다. 각 PC나 프린터는 관리자가 설정을 배포하고, 사용자가 프롬프트를 보며, IT가 다음 표준을 결정하는 지속적 접점입니다. 따라서 기기는 애드온 서비스를 배포할 수 있는 실용적 채널이 됩니다—워크플로가 이미 기기를 통해 흐르기 때문입니다.
크로스셀은 보통 실제 운영 문제에서 시작합니다. HP 상업용 PC를 표준화한 회사는 간편한 온보딩, 헬프데스크 티켓 감소, 예측 가능한 예산을 원할 수 있습니다. 이는 자연스럽게 하드웨어 + 보증/지원, 기기 관리 도구, (인쇄가 많은 팀을 위한) 소모품 및 프린트 서비스로 번들되는 확장으로 이어질 수 있습니다—하나의 벤더 관계와 하나의 갱신 주기 하에서.
프린트 측면에서는 경로가 더욱 명확합니다: 프린터를 관리하면 소모품도 관리할 수 있습니다. 조달과 IT가 호환 모델에 합의하면 잉크·토너 수요를 예측하고 긴급 주문을 줄이며 비표준 소모품 설치를 통제하기가 쉬워집니다.
크로스셀은 지갑 점유율을 늘리는 동시에 고객의 마찰을 줄여 평생 가치를 높일 수 있습니다: 벤더 수 축소, 송장 수 감소, 호환성 문제 감소, 지원 책임의 명확화. 스캔, 보안 출력 해제, 문서 라우팅, 기본 프로세스 자동화 같은 워크플로 도구를 추가하면 수작업을 실질적으로 줄이는 경우 유지율을 심화시킬 수 있습니다.
위험은 기회와 같습니다: 번들이 제한적이거나 혼란스럽거나 잠금처럼 느껴지면 실패합니다. 고객이 무엇에 비용을 지불하는지 보지 못하거나 필요 없는 부분을 해지할 수 없다면 갱신 시 저항, 이탈, 언번들링이 발생할 수 있습니다.
HP의 설치 기반 경제학은 기기 내부의 요소뿐 아니라 고객이 어떻게 구매하고 보충하며 지원을 받는지도 의존합니다—대부분 반복 구매를 일상화하는 채널을 통해 이뤄집니다.
채널이 가능하게 하는 두 가지 운영은 반복 매출을 늘리면서 고객 경험을 개선합니다:
가치가 명확하고 조달이 간단할수록 갱신은 더 쉬워집니다: 명확한 ROI(다운타임 감소, 페이지당 비용 절감), 예산 주기에 맞춘 계약 조건, 채널을 통한 신뢰할 수 있는 배송. 지원 경험이 조용한 동력입니다. 서비스 티켓, 반품, 교체가 원활하게 처리되면 고객은 같은 소모품을 재주문하고 MPS를 갱신할 가능성이 훨씬 커집니다.
설치 기반 경제학은 기기를 유치하는 비용과 그 기기 생애 동안 소모품, 서비스, 소프트웨어를 통해 벌어들이는 금액을 보면 더 명확해집니다.
PC와 프린터 전반에서 큰 비용은 몇 가지 항목으로 나뉩니다:
유용한 사고 모델: 하드웨어는 ‘획득 비용이 크지만 배치가 필요’한 경우가 많고, 설치 기반이 반복 거래를 가능하게 합니다.
하드웨어 마진은 경쟁과 부품 가격에 의해 제한됩니다. PC나 프린터가 이익을 내고 팔릴 때에도 그 이익은 믹스(프리미엄 대 보급형)와 할인에 민감합니다.
소모품과 서비스(잉크·토너, 관리형 프린트, 기기 구독, 워크플로 도구)는 사용성, 편의성, 통합성에 묶여 있어 더 높은 마진을 가질 수 있습니다. 기기가 가정이나 사무 프로세스에 박혀 있으면 전환 비용이 올라가므로 반복 구매는 초기 장치 판매보다 더 ‘끈끈해질’ 수 있습니다.
이익이 어디에 집중되는지 판단하려면 몇 가지 반복 신호에 주목하세요:
공시와 실적 자료에서 설치 기반 규모, 소모품 매출 추세, 계약형 대 거래형 수익, 하드웨어 평균판매단가/믹스, 채널 재고에 대한 코멘트를 주시하세요. 경영진의 ‘부착률 상승’, ‘유지율 개선’, ‘사용량 안정화’ 같은 언급은 단순한 기기 출하량만큼 중요합니다. 왜냐하면 그것들이 장치당 평생 가치에 대한 힌트를 주기 때문입니다.
설치 기반 경제학은 기기(PC나 프린터)를 배치하면 해당 기기의 수명 동안 소모품, 지원, 구독, 업그레이드, 갱신 등을 통해 반복적으로 수익이 발생할 수 있다는 개념입니다.
초기 하드웨어 판매는 플랫폼을 "설치"하는 행위이고, 이후의 사용이 반복 구매 사이클을 만듭니다.
일회성 하드웨어 판매는 기기가 배송되고 대금이 결제되면 거래가 끝나는 경제적 사건입니다.
반면 반복 수익화는 기기가 가치를 제공하기 위해 필요로 하는 항목들에서 발생합니다. 예를 들어:
플라이휠은 첫 기기 구매 이후에 따라오는 일련의 작은 결정들로 구성됩니다:
경험이 신뢰할 만하고 편리하면 고객은 매번 처음부터 재평가하기보다 재주문과 갱신을 계속하는 경향이 있습니다.
전환 비용은 대개 법적 구속보다 운영상의 불편함입니다. 예시로는:
작은 불편함도 구매자들을 ‘이미 작동하는 것을 재주문’하도록 기울게 만듭니다.
기업들은 보통 보안, 신뢰성, 관리 용이성을 이유로 3~5년 주기의 PC 교체 일정을 운영합니다.
이 일정성은 수요를 더욱 예측 가능하게 만듭니다. 즉 무작위 교체 대신 부서와 지역, 직무를 가로지르는 업그레이드의 연속이 되어 반복적인 물량을 창출합니다.
플릿 표준화는 복잡성을 줄여(모델 수 감소, 드라이버 감소, 예비 부품 감소) IT 부담과 위험을 낮춥니다.
기업이 소수의 승인된 SKU 목록을 채택하면 다음 구매의 기본값은 종종 동일 플랫폼이 됩니다. 이는 반복 주문을 강화하고 보증, 엔드포인트 관리, 리스 프로그램 같은 서비스 부착을 쉽게 만듭니다.
프린터는 종종 ‘면도기와 날’ 모델을 따릅니다: 프린터 자체는 설치 기반을 만들고, 반복 지출은 잉크/토너와 기타 소모품에서 발생합니다.
소모품은 페이지 사용량에 따라 소모되므로(월별/분기별 보충) 공급 수요가 신규 프린터 출하보다 더 안정적일 수 있습니다.
‘수율(yield)’은 카트리지가 교체될 때까지 인쇄할 수 있는 페이지 수입니다. ‘페이지당 비용(cost-per-page)’은 예산 산정에 쓰이는 단순한 지표입니다:
월별 인쇄량과 수율을 알면 재주문 빈도를 추정할 수 있습니다(그 논리를 대규모 플릿에 적용하면 됩니다).
관리형 프린트 서비스(MPS)는 프린팅 운영을 아웃소싱하는 것입니다—기기 배치, 자동 소모품 공급, 유지보수, 보고 기능을 포함해 지속 청구 구조로 묶습니다.
운영 의존성이 높고 공급·서비스 전환에 따른 번거로움 때문에 다년 계약이 일반적이며, 갱신이 반복 수익을 만듭니다.
시간이 흐르며 반복 구매 루프를 깨뜨리는 요인들이 있습니다. 대표적인 방해 요소는:
내구성을 실무적으로 점검하려면 사용량, 부착률(attach rate), 갱신/이탈 추세를 주시하세요—단순한 하드웨어 출하량뿐 아니라.